應收賬款的形成原因及其改善措施

本文介紹了應收賬款形成原因，并針對原因，提出了切實可行的管理措施。

應收賬款是指企業在正常的經營過程中因銷售商品、產品、提供勞務等業務，應向購買單位收取的款項。應收賬款是伴隨企業的銷售行為發生而形成的一項債權，它表示企業在銷售過程中被購買單位所占用的資金。因此，應收賬款管理工作直接影響企業的銷售和利潤，企業必須了解其成因，從而針對原因采取有效手段，更好地管理應收賬款，為企業減少風險。

應收賬款形成原因

1.市場競爭

隨著現代社會市場的競爭更加激烈和復雜化，企業為了擴大銷售份額及提高市場占有率，不但要在成本、價格上下功夫，賒銷也是其擴大銷售的手段之一。相同條件下，賒銷產品的銷售量將大于現金銷售產品的銷售量。然而，賒銷必然形成應收賬款，甚至逾期賬款，賒銷越多，應收賬款占用的資金越多，這給企業正常經營帶來的潛在風險也越大。

2.未事先對賒銷客戶進行信用評估

信用銷售是壞賬形成的起因，企業在進行信用銷售前，首先應該評估客戶的信用等級和資信程度。信用標準必須適度，過于嚴格的信用標準固然可以降低應收賬款的損失，但是卻不利于銷售，而過于寬松的信用標準雖然可以擴大銷售，但是卻增加了收回風險。企業可以采用傳統信用分析法和評分法確定信用標準。但是，某些企業的風險防范意識不強，為了擴銷，事先未對付款人資信情況作深入調查、未對應收賬款風險進行正確的評估，盲目地采用賒銷策略去爭奪市場，結果導致大量應收賬款的出現。

3.企業自身問題

主觀上我國的企業管理者普遍只重銷售，而忽視包括應收賬款管理在內的內部管理，企業為了鼓勵銷售人員增加銷售額，一般將銷售額與薪酬掛鉤，并未將收款情況納入考核體系。于是，銷售部門只關心銷售數量，在對客戶的誠信程度了解不夠的情況下就草率簽訂合同，往往采取分期付款、賒銷等手段推銷商品。這樣一來，貨是賣出去了，銷售額也增加了，但引起應收賬款大幅上升，給企業經營背上沉重包袱，影響了企業的資金周轉和經濟效益。而客觀上他們對于應收賬款管理無論是經驗還是理論都十分缺乏。企業與部門之間大多采取分管指標與各部門經濟利益掛鉤的管理辦法，管理成線而不成片。部門之間為了各自的利益，缺乏溝通與協調，基本上沒有完整的應收賬款和其他應收款管理制度。無章可循，無據可依，造成企業應收賬款和其他應收款越積越多，賬齡老化，難以催收。

4.銷售和收款時間差

由于商品的特性，商品成交的時間和收到貨款的時間經常不一致，這也導致了應收賬款。

管理措施

1.樹立風險意識，控制應收賬款發生，降低企業資金風險

樹立較強的風險意識。達到優化客戶的目的。如在銷售過程中，設置信用期限3個月，這樣實施起來較方便，對于逾期6個月以上的應收賬款，要對該銷售員進行相應的處罰，每周銷售會議，回款都作為重要的議題，在長時間的影響下，相信快速回款會成為一種氛圍，也會深深刻在每位銷售者的意識里。

在購銷活動中，要盡可能地減少賒銷業務。一般寧可采取降價銷售，也不要選擇大額的賒銷。企業可選擇：購貨方承兌匯票支付方案；貨款回收擔保方案及應收賬款風險比較選擇方案。總之，要盡量壓縮應收賬款發生的頻率與額度，降低企業資金風險。一般情況下應要求客戶還清前欠款項后，才允許有新的賒欠，如果發現欠款過期未還或欠款額度加大，企業應果斷采取措施，通知有關部門停止供貨。

2.強化客戶信譽度的評估管理

對客戶的信用調查是應收賬款日常管理的重要內容。企業可以通過查閱客戶的財務報表，或根據銀行提供的客戶的信用資料了解客戶改造償債義務的信譽，償債能力，資本保障程度，是否有充足的抵押品或擔保，以及生產經營等方面的情況，進而確定客戶的信用等級，作為決定是否向客戶提供賒銷的依據。

客戶信譽度的評估管理主要分為兩大因素，一是客戶因素，二是自身因素。客戶因素=經營狀況×交易安全，自身因素=利潤率×占有率，根據公式對要素進行打分，后形成判斷模型。對于明星客戶，只需進行比較好的維護。對于機會客戶，就需要投入較大的精力，把它發展成為明星客戶。對于垃圾客戶，就需要進行剝離，或者要求其進行現款現貨。對于風險客戶，需要提高警惕。

3.應收賬款管理責任到人

對應收賬款實行終身負責制和第一責任人制。誰經手的業務發生壞賬，無論責任人是否調離該企業，都要追究其責任。同時對相關人員的責任進行明確界定，并作為業績考核的依據。

4.加強銷售人員的回款管理

每一個銷售人員都必須對自己的應收賬款做到心中有數，時刻關注，負責人手里會有一個所有銷售員的匯集表，掌握整體應收賬款管理情況。對于一些比較難的款項，負責人應及時介入并協助催收。銷售人員應具有以下習慣：貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪客戶，預知其結款日期；回收期限前三天與客戶確定結款日期；結款日當天一定按時通知或前往拜訪。企業在制定營銷政策時，應將應收賬款的管理納入對銷售人員考核的項目之中，即個人利益不僅要和銷售掛鉤，也要和應收賬款的管理聯系在一起。

5.定期對賬，加強應收賬款的催收力度

要形成定期的對賬制度，每隔三個月或半年就必須同客戶核對一次賬目，并對因產品品種、回款期限、退還貨等原因導致單據、金額等方面出現的誤差進行核實。對過期的應收賬款，應按其拖欠的賬齡及金額進行排隊分析，確定優先收賬的對象。同時應分清債務人拖延還款是否屬故意拖欠，對故意拖欠的應考慮通過法律途徑加以追討。每年年終時，組織專人全面清查應收賬款和其他應收款項，并與債務人核對清楚，做到債權明確，賬實相符，賬賬相符。對應收款應及早清理， 執行前賬不清、后賬不借、一筆業務一清的規定。

6.合理收款策略

應收賬款的收賬策略是確保應收賬款返回的有效措施，當客戶違反信用時，企業就應采取有力措施催收賬款，如這些措施都無效，則可訴諸法院，通過法律途徑來解決，但是，輕易不要采用法律手段，否則將失去該客戶。

在對應收賬款進行追蹤分析的基礎上，還要進行應收賬款賬齡分析。一般來講，逾期拖欠時間越長，賬款催收的難度越大，成為壞賬的可能性也就越高。應收賬款賬齡分析就是考察研究應收賬款的賬齡結構，所謂應收賬款的賬齡結構，是諸多應收賬款的余額占應收賬款總計余額的比重，賬款的使用時間越短，收回的可能性越大，亦即發生壞賬損失的程度相對越小。反之，收回的難度及發生壞賬損失的可能性也就越大。因此，對不同拖欠時間的賬款及不同信用品質的客戶，企業要采取不同的收賬方法，制定出經濟可行的不同收賬政策、收賬方案，對可能發生的壞賬損失，需提前有所準備，充分估計這一因素對企業造成的損益。對尚未過期的應收賬款，也不能放松管理與監督，以防發生新的拖欠。

總之，對應收賬款和其他應收款額度控制制度的建立和完善，是企業管理好應收賬款和其他應收款的有效途徑，尤其對應收賬款和其他應收款數額較大的企業來說，要不斷加強管理，提高管理水平，從而避免呆賬、壞賬發生，使企業的流動資金健康地循環與周轉，從而發揮最大的經濟效益。