從1到500+錢大媽能否持續高速擴張

劉曉娜

成立于2012年，截至目前，錢大媽已經在廣州、佛山、深圳、東莞、珠海、惠州等地開出500多家門店，成為華南生鮮行業巨頭。

在剛剛結束的2017中國全零售大會上，錢大媽榮獲2017CCFA十大創新業態，讓這家社區生鮮便利店再次成為人們關注的焦點。

“冒險”之路

“很多人會對錢大媽這種模式產生懷疑，包括我自己在董事長提出這樣一個計劃之初也是持反對意見。”廣州市錢大媽農產品有限公司總經理馮衛華在零售大會上這樣說到。

事實上，馮衛華早已改變了自己最初的想法。五年時間開出500多家門店，顯然消費者對這種模式是認可的。

“如果我們能用定時清貨的方式，使生鮮產品可以定點清貨，把庫存及時消化掉，那么是不是可以做到每天都新鮮。”這樣一的大膽的想法是2012年錢大媽創始人提出來的。盡管不少人覺得荒唐，表示反對，他還是覺得自己的想法是可以付諸實踐的。

“2012年的時候，我們用了一年的時間，拿豬肉來進行實驗，在一個農貿市場，把這個模式驗證了，得到消費者的認可；后來在2013年，又用了半年時間，將這個模式轉移到社區，魚、肉、菜全品類去做，結果證明這些品類的商品在社區店以這樣的方式銷售效率是非常高的。”談到錢大媽的發展歷程，馮衛華感慨萬分：“這群不懂零售的人扎進零售里邊，一干就是5年。”

在食品安全問題頻發的今天，人們越來越希望商品品質有所保障，尤其是涉及到一日三餐的生鮮。而錢大媽則為消費者提供了看得見的新鮮。

錢大媽實施“定時打折”的清貨方案，真正把新鮮落到實處。每晚7點開始打9折，每隔半小時降低一折，時間越晚，折扣越大，等到晚上11點半，全場未賣出的商品全部進行免費派送。“我們現在真正能做到的就是不賣隔夜肉，所以我們現在就是每天到點清貨，然后每天是新貨到我們的門店。”馮衛華談到要實現零庫存、高效流轉。

三大關鍵因素

在此前的采訪中，某超市店長告訴龍商網&超市周刊記者：“我們不會特意去推銷打折商品，因為不想讓消費者養成定時來買折扣菜的習慣。”而錢大媽的做法恰恰相反，是什么讓這種聽起來“瘋狂”的模式能夠成功地走下去。

基于消費習慣

錢大媽的模式成功離不開對南粵地區消費人群消費習慣的研究。“有句話是這么說的，廣東人買菜一買買一頓，北方人買菜一買買一噸。”馮衛華開玩笑說到，“我們的消費場景是按照廣東人的消費習慣來定的，食材的新鮮度是廣州人追求的極致，只有更新鮮，沒有最新鮮。”

談到未來的發展方向，馮衛華稱，現階段我們還是深耕華南市場，暫時還沒有往外邁出那一步的計劃，但是我相信等我們把華南市場做好以后，這種模式在上海、北京也會非常受歡迎的，因為我認為沒有人會拒絕新鮮的食材，只是在沒有選擇的情況下會選擇凍品、冷藏的食品，真正來講大家還是喜歡新鮮的食品。

近距離+優質商品

“現在的商業就是離人近的打敗離人遠的，高頻的打敗低頻的。” 同樣做社區生鮮的生鮮傳奇創始人王衛曾表示。

馮衛華表示，錢大媽的定位是社區生鮮便利店。“我們所有的門店都開在社區里邊，真正做到離消費者最近，成為消費者家門口的菜市場。”

“我們做的是消費者一日三餐的高頻食材，那么品類就必須豐富。”馮衛華談到。據了解，錢大媽目前店內SKU達到500多種，基本能夠滿足消費者需求，門店也更加干凈整潔。

在種類豐富的同時，錢大媽也要保證產品的高性價比。“因為我們做的是農產品，是做的消費者最基礎的產品，我們把性價比做到最高，這樣的話消費者才會非常喜歡。”

消費者自動分群+控制貨量

一方面經營者會根據訂貨來減少打折量，另一方面消費者本身也會自動分群。兩方面使得定點打折模式走的通。

“門店在訂貨這方面會有講究，控制七點后的銷量占到一天銷量的10%以內，去控制我們打折的分量。”馮衛華談到。

據了解現階段錢大媽對于數量的控制基本依靠店長，未來會根據大數據分析幫助每個門店下單，減少打折比例。由于是社區店，營業一段時間后，每天的出貨量應該都會比較穩定，所以每天上架的貨物的數量也會比較合理，依靠店長經驗基本避免了脫銷或者剩余太多的現象。

“會有一些消費者去追求高品質的生活，因為我們做的是生鮮業態，食材的新鮮度是非常重要的，特別是在廣東這樣的市場，所以很多消費者一大早趕過來就是為了買更新鮮的產品，而且早過來的話會有一個更多的選擇。等到下午再買可能就是一些下了班的消費群體，到了晚上就是社區一些大媽，會過來撿便宜。晚上7點后的消費群體不是我們真正的服務對象，這部分群體會幫我們把尾貨清掉。所以剛好這三撥人幫我們把產品做一個合理的分配，所以在做的過程中，這種模式在生鮮板塊還是非常合適的，是一個非常能提高效率的模式。”馮衛華說到。

大數據+供應鏈

機遇和挑戰是并存的，盡管錢大媽的模式具有良好的競爭力，但想要長遠的發展，避不開對于大數據和供應鏈的進一步打磨。

定點打折清貨的方式對于訂貨管理、存貨管理、供應鏈管理就變得更加關鍵。據了解，錢大媽現在的訂貨基本依賴店長，根據店長的經驗去運作。

談到訂貨管理，馮衛華表示：“我們訂貨會根據歷史數據去計算，現在主要依靠店長。但是我們對于信息化的投入是非常看中的，我們第一筆資金收入就投入到了IT管理上，現在已經在做測試，就是說會有我們的系統自動下單，將來更多的運用大數據，進行大數據分析，來幫門店完成的自動下單，以減少折比例。”

供應鏈本就是生鮮行業最大的難題。傳統的肉菜流通要經過諸多環節，不僅質量得不到保證，價格也會層層疊加，要想堅守質量與價格的高地，就必須要優化供應體系。

這或許是京東與錢大媽強強結合的理由之一。京東入股錢大媽是雙贏的選擇，一方面京東早已有布局線下生鮮店的計劃，另一方面有了資本加持，加上京東長期以來線上數據的積累，可能使后者供應鏈優化與大數據畫像變得簡單起來。

京東入股并不意味著錢大媽從此以后就順水順風了，一直以來敢于“冒險”的錢大媽，在門店越開越多，體量越來越大的今天，應該深思的問題是如何使“錢大媽模式”徹底跑通。endprint