基于心理因素的茶葉企業管理策略分析

柯昌盛

（漢江師范學院，湖北十堰 442000）

茶葉是中華民族精神文明的傳承，經久不衰，在中國歷史上發揮了重要作用，發展到現代，從茶莊發展到茶葉企業，現代企業需針對目前現狀給予一定的管理，本文重點從心理因素角度出發探討現代茶葉企業的管理策略。消費者因心理不同對茶葉企業有不同的消費行為，我們要根據這種行為進行研究和管理。不同的企業有不同的企業管理策略，不可生搬硬套，茶葉企業面向的消費者行為受到心理因素的驅動，表現形式和程度各不相同，與消費者的背景，例如地域、習慣、年齡、性別、職業都有關系，企業為增加銷售，盡心考慮消費者的心理需求，能達到事半功倍的效果。

1 心理因素分析

心理因素雖然是變幻莫測的，但仍然能從大量的統計規律中發現一些規律，因為這種群體性決定了相似性，個人心理因素又服從于群體心理，共同構成了消費者行為。茶葉企業在注重產品質量的同時，要強化對消費者心理營銷因素的認知，深化研究消費者整體行為。首先，掌握心理活動過程，判斷其心理預期和行為，了解其購買決策的形成，最后注意與市場和社會環境相互協調。消費者購買活動一般要經過五個步驟，分別是信息需要、收集信息、品牌評價、購買決策制定、售后評價。從形態各異的心理行為中提取規律是重點和難點，因為這種內在因素和關聯關系隱蔽，難于發現。這種心理因素高級而復雜，驅動過程不明顯，受支配的過程又具備偶然性，很可能處于支配性主導地位。本文選取感覺、知覺、偏好、動機角度加以闡述。

外在的刺激會引發內在隱蔽需求，這點毋庸置疑，為了調查這種心理因素內在關系，本文采用問卷調查的方式，發放500份問卷，回收有效問卷436份，調查的內容有基本被訪者情況和被訪者的心里因素（感覺、知覺、偏好、動機），在436份有效調查者中，男女比例為228:208，調查對象漢族與少數民族比例為381：55，年齡結構基本呈現正態分布，35-50歲占比最多，60歲以上次之，可見消費主體偏向老齡化；從受教育程度上來講，大專所占比例最高。采用SPSS統計軟件對數據進行分析，主要采用主成分分析法和交叉分析法，同時求得樣本數據的均值和方差等數值。年齡卡方值125.96，說明年齡與飲茶顯著相關；健康狀況因素卡方值為36.45，值得一提的是，有慢性病的患者占比8.9%，說明很多人認為茶葉是可以用來緩解病痛的，有一定的功效,；家人飲茶習慣卡方值20.09，說明兩者相關性較小。在此基礎上，我們又加了一項新內容，企業推廣活動因素卡方值為26.43，p=0.116，結果不具備統計學意義。在有效的436份問卷中，城鎮人口占78.69%，消費者來源廣泛，對消費者興趣愛好也進行了調研。

2 茶葉企業管理策略分析

中國茶葉企業數量重點，南北東西地域特征明顯，口味眾多、廠家多樣，企業在管理中尤其重視心理因素導致的行為驅動。本文涉及的心理因素主要從需求、興趣角度出發，需求主要從購茶的習慣、解渴、保健方面調查，不同消費者對不同種類的茶品表現出顯著不同，主要是心理因素中的喜好、興趣不同造就。出于興趣、保健的比例為4:1，飲茶一定時間后就會持續成為一種習慣，對茶葉品種的需求以第一次愉悅的感受為主，說明第一次讓消費者感受到滿意的茶葉會驅動消費者持續購買和引用，進而形成一種長期的習慣。總體上來講，個人內在因素中的心理因素，例如喜好、興趣、需要，對飲茶種類、飲茶頻率、飲茶年限、單次投茶量、月消費金額都有影響。

針對以上心理因素分析，茶葉企業管理的策略為：一、以調查消費者心理因素中占比較大的因素進行攻關，重點滿足這部分消費者的心理需求；二、將消費者分解成不同的層次，高收入者為重點，提供高端服務和高品質茶葉，重視其保健功能；對低收入群里，以滿足其解渴愿望為主，提供量大、口感好的茶葉；三、注重初次飲茶和一年內有興趣開始飲茶的消費者，采取各種營銷手段留住他們，研究他們喜歡的口味，進而使其成為忠實的消費者；四、茶葉企業創新技術管理，在單次投茶量上下功夫，宣傳企業，逐步引導消費者的興趣和愛好；五、依據消費者偏好性表現顯著的特征，在茶葉企業生產管理上提出全面質量管理與質量認證，PDCA循環，提升為用戶服務的理念，生產出為用戶需要的茶葉，重視權益，提高顧客滿意度；分析消費者對茶葉產品的心理預期，找出重點因素施加控制，杜絕發霉、變質、串味等茶葉質量問題，茶葉企業管理者要有防患于未然的管理策略；六、在茶葉企業生產系統的設計與組織方面，注意時間的組織，茶葉是季節性產品，需要制作詳細周密的生產計劃，保證在茶葉大量上市期間生產任務保質保量的完成，統籌全年作業計劃，完善生產計劃的編制；七、重視茶葉企業戰略管理，運用所擁有的技術和資源，在最有力的情況下達成全局性、長遠性目標，超越競爭對手，利用消費者心理因素抓住社會經濟環境機會，達到企業目標的動態管理過程；八、建設以心理因素為驅動的茶葉企業組織和文化，改善茶葉企業環境，將茶葉企業共有價值觀和行為規范體系以心理因素為指導，修訂企業文化，體現獨具特色，凝聚員工精神，同心協力，完成企業既定目標；當務之急，我國茶葉企業首先是觀念更新，重視人本管理，高層管理人力爭做到言傳身教；九、更新茶葉企業管理手段與方法，傳統的行政方法沒有考慮心理因素中的平等觀念，權威性、強制性帶有舊社會階級性色彩，在目前階段必須摒棄。而應該借鑒和采取的正確方法是經濟方法和啟發式教育方法：經濟方法帶有客觀性、利益性，能激發員工的主動性和積極性，有利于員工接受，缺點是易于誘導拜金主義行為。啟發式教育方法是從國外引進到中國的，它的基本思想是啟發員工的自覺性，自我反省，減少強迫或不強迫，通過宣傳教育引起人們的廣泛思考，方法靈活，只要不違反總目標，過程合法合理，就可以進行執行，具體來說，大的方面有人生觀、道德觀教育，小的方面理論聯系實際教育。十、茶葉企業的危機管理策略。茶葉企業不斷地涌現和推出，老字號和百年企業較少，茶葉企業要想在競爭激烈的社會中立足腳，就要制定危機管理策略，動態跟蹤消費者心理變化因素，調整員工培訓內容，消除危機的威脅，重在預防。制定系統化、制度化應對原則，防患于未然，是危機管理策略最有效的要求；預防與控制心理因素，提前化解可能出現的各種危機。

3 結論

通過理論與調查問卷實驗數據分析，心理因素驅動人的消費行為，進而茶葉企業要根據這種驅動源進行企業管理策略制定和分析，轉化為對企業管理的有力動力，在實施企業管理策略的同時，可以改善企業與消費者的關系，提升茶葉企業管理手段和方法。

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