互聯網營銷模式下的茶企經營管理路徑探討

劉 靜

（河南師范大學新聯學院，河南鄭州 450000）

引言

茶葉是我國重要的經濟作物，以茶葉為原料制作的茶飲在我國有著非常悠久的歷史淵源，2017年，我國茶葉產量接近258萬噸，同比增長7%，連續十三年保持增長，預計短期內茶葉增產趨勢不會改變。全國千余產茶縣，其中百余縣，茶葉是當地農業發展的主要經濟作物，有些地區無論茶葉面積、產量還是加工技術、品牌影響力都在過去十多年里得到了高速發展，如今正面臨提質增效。市場營銷是茶企經營管理的重要環節，現階段很多的茶企在市場營銷環節受制于所在地的市場消費能力以及同行業之間的惡性競爭而導致茶葉銷售的價格低于正常市場價格，波及茶企的生產與經營效益，不利于茶企的健康發展。近年來，隨著計算機技術與互聯網技術的發展，依托互聯網技術與物流的互聯網營銷模式已然形成并逐漸開始滲透到各個行業與領域中，互聯網營銷模式縮短了消費者與生產者之間的距離，極大地拓展了商品的受眾面與銷售面，從而提高了茶葉的市場消費能力，減少同行惡性競爭對茶葉市場帶來的沖擊，是現階段茶企經營與管理中可以充分借鑒與引入的營銷管理模式。

1 茶企經營管理困境分析

1.1 傳統營銷模式下買方占據主導地位

在傳統的營銷模式下，茶企會通過中間商或者零售賣場作為中間渠道來實現與市場及消費者的聯系，中間商或零售賣場對于茶葉銷售有著非常大的權力，其中就包括茶葉的議價能力，中間商在供應鏈的上游過度壓榨茶企的經濟利潤，在供應鏈的上游則通過與客戶的直面溝通而提高自身的銷售量與銷售效益，這種模式直接影響到了茶企的銷售資金回籠效率，不利于企業的正常健康資金運轉；與此同時，中間商與零售賣場二者之間的強強聯合弱化了茶企對于茶葉市場的影響力，茶葉的市場銷售狀況很大程度上取決于中間商與零售賣場的市場推廣度以及茶葉制品的銷售力度，進一步削弱茶企在茶葉市場營銷方面的力量。

1.2 茶葉商品本身的需求彈性弱

茶葉是茶企的營銷產品，也是中國民眾在日常生活中必不可少的飲品，中國民眾的家中常年擺放一定數量的茶葉以備日常飲用或者待客，而根據商品需求彈性經濟學原理，某一件商品對于消費者而言越重要，則消費者對其的需求彈性也會越弱，因此茶葉的需求彈性也相對較弱，茶企在采取營銷策略刺激茶葉市場消費能力時往往難以取得顯著的成效，若是一味地降低茶葉價格來拓展消費面，雖然可以在短期內獲得銷售量的增長，但是長此以往會形成同行同質之間嚴重的惡性競爭問題，導致茶企自身的利潤空間受到大幅度侵蝕，而這正是由于茶葉商品本身的需求彈性弱所造成的。

1.3 同行同質化惡性競爭

傳統營銷模式下，茶企大多圍繞著茶園附近而存在，在空間分布上具有一定的集聚性，所輻射的消費面也相對局限，在小區域市場下出現僧少粥多的現象，同行之間的競爭較為激烈。同時，同一片區域的茶企大多隸屬于同一個茶文化系統，從茶葉的原料、制品到茶葉的銷售策略基本一致，區域內茶企同質化現象嚴重，很多茶企為了拓展市場不得不依賴中間商與零售賣場，進一步惡化了其生存與發展狀態。

2 互聯網營銷模式及其優勢

互聯網營銷模式，顧名思義就是依托于互聯網技術而產生的市場營銷模式，其充分運用互聯網技術開展在線式產品宣傳、推廣與銷售活動，并借助快速發展的物流系統將銷售活動進行快速地集散與實施，從而實現集產品市場運營、管理以及銷售于一體的綜合性營銷模式。互聯網營銷模式的優勢在于：

2.1 拉近消費者與產品之間的距離

消費者是產品的直接受眾，也是市場營銷的最終對象與目標，互聯網營銷模式下，消費者可以通過網絡技術在線瀏覽產品的相關信息，信息的呈現方式多樣化，有圖片、文字、視頻解說等等，生動的展示了產品的實際情況，消費者不需要長途跋涉來到銷售現場聽銷售人員講解，其與產品的接觸時間與地點完全由個人決定，對產品的了解與認知過程也更多的是由個人心理直接驅動，因此其購買的意向與欲望相較于傳統營銷模式下的廣撒網銷售講解有著更為密集化的銷售效益，企業所取得的銷售利潤也會有很大幅度的提升。

2.2 價格讓利消費者

互聯網營銷模式下，商家或企業依托互聯網共享平臺將產品信息展示出去，消費者在線瀏覽產品的詳細信息，通過在線平臺與商家客服進行溝通，咨詢商品相關詳情信息以及銷售流程等。對于商家或者企業而言，其無需租賃門面店進行產品銷售，也無需招聘大量的銷售人員在門面店駐扎進行產品推廣與銷售活動，免掉了門面店租賃所產生的一切附加費用，例如水費、電費、員工費、租金等等，將這些省下來的費用優惠讓利給消費者，降低商品的實際售價，從而為企業吸引更多的消費者。

2.3 提高產品的銷售節奏

互聯網營銷模式下消費者與商品之間的距離進一步拉近，商家通過在線平臺可以直接與有意向的客戶進行溝通，了解客戶的實際需求，從而快速調整與優化企業的產品線，調整產品的外在包裝、產品內容以及產品的營銷策略，制作出符合市場發展與客戶需求的新興產品，使得整個銷售活動更為動態與立體，能夠應對快速變化的市場形勢，進而提升自己的經營管理能力。

3 茶企互聯網營銷模式的內涵與價值

互聯網營銷模式以互聯網與物流系統作為依托，降低企業的產品推廣成本，讓產品直接面向消費者與客戶，減少產品銷售的中間環節，是當前企業經營管理的重要參考與借鑒模式。在茶企的經營活動中融入互聯網元素，可以將互聯網營銷模式的顯著性特征移植到茶企中，讓茶企的運營與管理充分利用互聯網技術以及成型的互聯網營銷模式，提高茶企的經營管理效率。例如在茶企的經營過程中圍繞茶企發展的整體性訴求，構建與茶葉這一商品相符合的市場營銷體系以及物流運輸管理體系，推動茶企的運營管理的互聯網化，滿足與適應當前整個互聯網時代下消費者對于茶葉消費的具體訴求。

茶企的市場營銷與產品管理是茶葉企業管理的重要環節，其營銷推廣活動的有效性直接關系到茶葉的銷售量以及受眾面，更是關系到茶企在激烈的同行同質化競爭下的生存與發展機率，因此，茶企的現代化經營管理對于維持并延長茶企的生存壽命，提高茶企的經濟利潤空間具有重要推動作用。將互聯網營銷模式應用到茶企經營管理中，選擇適合于茶葉這一商品的市場營銷司令員，構建合理、科學、完善的茶葉產品互聯網電商營銷平臺，將茶企的經營管理與互聯網進行深度關聯，可以有效拓展茶企現有的市場營銷面，達到前所未有的市場營銷影響力。

4 基于互聯網營銷模式的茶企經營管理路徑

將互聯網營銷模式作為茶企經營管理的參考模式，對茶企現有的經營管理方式進行調整，探討與構建互聯網營銷模式下的茶企經營管理路徑，對于提高茶企經營管理的信息化與網絡化水平，提高茶企的經營管理效益具有重要意義。

4.1 構建市場營銷與網絡推廣團隊

市場營銷與網絡推廣團隊是基于互聯網營銷模式的茶企經營管理的核心力量，其主要職責在于對茶企的茶葉產品進行在線推廣，擴大茶葉產品在互聯網共享平臺中的知名度與受眾面，建設在線式銷售體系，包括售前咨詢、售后服務，對在線銷售流程進行簡化與完善，讓每一個前來咨詢的意向客戶都能夠得到滿意的答復，讓每一個購買過茶葉產品的客戶都能夠對商家的服務有著由衷的好評，從而將客戶的消費欲望轉化成直接的消費能力與銷售業績，提升茶葉產品的銷售量，從而塑造茶企在同行中的品牌效應。同時，市場營銷與網絡推廣團隊需要具有極為靈敏的市場觸覺，及時獲取茶葉市場的變化情況以及客戶需求的變更情況，從而確保茶葉銷售的適時與及時，以口碑效應建立固定的客戶群體，為茶企的經營與管理帶來穩定且持續發展的利潤空間。

4.2 完善茶葉物流管理體系

物流管理系統是電商平臺售后服務的重要環節，茶企的消費者在下單購買茶葉后，茶企需要將茶葉產品在第一時間發送到客戶手中，這就對茶企所選擇的物流平臺以及物流管理體系有著較高的要求。茶企在選擇與完善茶葉物流管理體系時，需要重點關注體系流程的完整性、物流的運送速度、物流的質量以及物流的售后保障服務等，一方面需要確保物流平臺能夠保質保效地完成茶葉運輸工作，在整個運輸過程中確保茶葉的包裝以及茶葉不發生損壞與丟失現象；另一方面需要做好物流售后工作，對于消費者的退換貨應當予以保障，以保護消費者的實際利益。

4.3 強化茶企的客戶服務，優化茶企經營管理體制

企業信譽和形象是企業的無形資產，也是影響企業生命力的重要因素。良好的市場口碑，能為企業圈定一系列忠實客戶，而一旦企業形象出現污點，那么將對企業產品銷售帶來無可估量的損失。因此，茶企在做好自身產品管理和確保其質量的同時，必須強化客戶服務思想，通過構建完善的客戶服務制度，實現“口碑”與“市場”的雙贏。同時對企業經營管理者來說，還要優化經營管理體系，構建強有力的知識型經營團隊。通過學習互聯網信息和知識，在互聯網銷售熱潮的今天，實現企業經濟效益與社會效益的共同收獲。

5 結語

將互聯網營銷模式作為茶企經營管理的參考模式，對茶企現有的經營管理方式進行調整，探討與構建互聯網營銷模式下的茶企經營管理路徑，對于提高茶企經營管理的信息化與網絡化水平，提高茶企的經營管理效益具有重要意義。本文在對傳統經營管理模式下茶企發展存在的困境進行分析的基礎上，以互聯網營銷模式作為茶企的經營管理參照模板模式，對茶企現代化經營管理方法與途徑進行細化，從構建市場營銷與網絡推廣團隊、完善茶葉物流管理體系、強化茶企的客戶服務，優化茶企經營管理體制三個層面與角度對茶企的經營管理手段進行詳細剖析，對于實現茶企經營管理的互聯網化與信息化，提高茶企的經營管理效益具有重要意義。