淺談當前茶葉市場營銷中的問題與對策

蘇 雷

（重慶城市職業學院，重慶永川 402160）

市場營銷是企業經營管理與發展的一種手段，在產品銷售與品牌價值拓展中起著重大作用。眾所周知，我國自古以來就有茶市，茶葉是日常生活品之一，伴隨著一代一代中國人的成長歲月。隨著市場經濟的不斷深化與互聯網經濟的興起，茶葉市場傳統的營銷理念與模式已經不再適用，市場營銷問題日益突出，亟待采用創新、改革，采用有效對策以解決市場營銷問題。

1 茶葉市場的特征

茶葉作為一種商品，既有商品的一般共性，也有自身的特性，這決定了茶葉市場的特殊特征。為選擇適合茶葉市場的營銷策略，首先應當了解茶葉市場的特征，才能使市場營銷策略符合實際情況。從總體上看，茶葉市場的特征主要為嗜好性、周期性、供求穩定性。

第一，嗜好性。茶葉的嗜好性特征比較突出，取決于人們對茶葉的依賴與喜愛。中國人有句老話，“人不可一日無茶”，說的是中國人離不開，茶是日常生活的一部分。喝茶品茗興趣是長期養成的，人一旦有了這種習慣并體會到了飲茶樂趣，就會把茶視作為不能替代的物品。

第二，周期性。茶葉是一種農作物，不同品種茶樹的生長開采期不同。對茶葉進行加工制作時，把茶的不同品種開采以后，按不同茶類分別制造，按不同工藝與適制性制成綠茶、紅茶。進行市場營銷時，充分考慮茶葉的生命周期性，以免影響茶葉品質。

第三，市場供求穩定性。與其他商品相比，茶葉的嗜好性降低了其他市場影響因素的不利影響，所以茶葉市場供求相對比較穩定，很少發生比較大的供求起伏變化。從當前茶葉市場情況看，綠茶的市場需求量最高，若沒有突發的偶然狀況，很少采用降價、折扣等市場營銷手段。

2 當前茶葉市場營銷中的主要問題

2.1 營銷理念陳舊落后

目前，很多茶葉企業已經建立了市場營銷機制，逐步與市場經濟接軌，但是受傳統的計劃經濟體制影響，市場意識依然薄弱，營銷理念較為陳舊落后。調查顯示，不少大型茶葉企業沿用傳統的市場營銷運作模式，從“生產決定消費”角度組織開展茶葉產品生產與銷售計劃，忽略了消費者在市場供求中的決定性作用，未結合消費者全需求進行茶葉生產、銷售，以致于大量的茶葉產品積壓，沒有銷售出去。當然，也有一些茶葉企業看清了當前的市場形勢，調整了市場營銷策略，但是面對日新月薪的市場環境，陷入“迂腐守舊”泥潭，營銷創新不足，不能達到良好的市場營銷效果。

2.2 品牌價值信息傳遞不暢

加強品牌建設，建立良好的社會聲譽，是茶葉產品市場營銷取得理想的關鍵。我國的茶葉市場供求雖然一直以來都比較穩定，但是長期都存在產品積壓、滯銷等問題，這就要求轉變市場營銷策略。此外，還要不斷提升茶葉產品品牌價值，唯有這樣才能提升產品價值，這對茶葉產品銷售有極大的推動力。然而由于市場營銷手段的單一、落后，品牌價值信息傳遞不暢，銷往國外的茶葉茶品價格相對偏低。而且，品牌價值信息的傳遞內容浮夸、不切實際，給消費者一種“作秀”感，難以產生強大的市場號召力。

2.3 缺乏高素質、高能力的市場營銷人才

在當前的知識時代下，人才是企業經營管理的第一資源，茶葉市場營銷的成功離不開人才。茶葉企業市場營銷要以高素質、高能力的營銷人才為基礎，利用他們的業務能力與市場洞察力精準定位目標市場，找準茶葉市場營銷的著力點，開辟新的產品銷售渠道與市場。但是就目前來看，我國茶葉市場營銷人才流失嚴重、營銷隊伍不穩定，一定程度上不利于市場營銷效果穩步提升。究其原因，主要在于兩個方面：第一，茶葉企業認識不到市場營銷人才的價值，片面的把市場營銷人員看作是促銷人員，認為他們所做工作沒有技術含量，無需高薪聘請或留才；第二，市場營銷人員的待遇普遍不如銷售人員，不少管理者認為茶葉產品銷量好是銷售人員的功勞，造成不少市場人員出走或轉行。

3 加強茶葉市場營銷的有效對策

3.1 更新市場營銷觀念，采用切實可行的營銷策略

在經濟全球化與互聯網經濟下，我國茶葉企業要想在新一輪市場競爭中贏得先機，應當改變傳統的市場營銷理念，從整個市場供求、發展趨勢出發，立足于當下、著眼于未來，樹立品牌營銷戰略意識，建立科學合理的市場營銷策略體系。第一，茶葉企業從傳統計劃經濟體制安逸狀態中走出來，樹立市場意識，積極參與競爭，用科學手段進行市場調研與分析評估，結合調研結果制定茶葉產品生產與銷售計劃，確保產品銷售與營銷符合市場，滿足消費者要求；第二，樹立品牌意識，加強品牌建設，增強茶葉的附加價值，以差異化特征在市場競爭中占據優勢。良好的品牌形象，可以創造市場影響力，無論是對產品營銷還是企業發展都有重大的推動作用。面對激烈的市場競爭和茶葉產品同質化現象突出等現象，茶葉企業管理者學習先進的經營理念、營銷理念，開展市場營銷培訓活動，促進自身和員工市場營銷理念更新。

3.2 拓展市場營銷手段，提升市場營銷效果

在互聯網經濟環境下，茶葉企業要利用計算機網絡、信息技術等拓展市場營銷手段，借助新媒體傳遞市場營銷信息，基于“互聯網+戰略”構建茶葉產品的O2O銷售模式。具體實施中，借助天貓、淘寶、京東等電商平臺發布茶葉產品信息，擴大產品信息覆蓋面，以達到更好的市場營銷效果。此外，通過網絡營銷進行茶葉產品品牌建設，提高產品價值。雖然網絡營銷的信息傳遞速度快、覆蓋面廣，接觸到的受眾也較多，但是缺少消費者體驗平臺。介于此，借助中間渠道開展消費體驗活動。茶葉市場營銷中，企業盡量不要用低價競爭方式來獲取優勢，要善于利用新興媒體及電商平臺，拓展市場營銷渠道與產品價值，這樣才能建立穩定的銷售渠道。

3.3 采用穩定的價格策略，保證產品性價比

茶葉的價值及其價格波動，對茶葉企業在市場上的競爭力高低、經濟效益好壞、市場份額的多寡有著重大影響，所以茶葉企業要高度注重產品價格管理，采用穩定的價格策略，建立屬于自身產品的性價比優勢。第一，根據茶葉產品種類、質量等確定產品檔次，對茶葉價格進行分類，使價格保持持續性的穩定；第二，對茶葉產品銷售終端的價格進行監督，采用茶葉零售與批發價格策略；第三，結合茶葉行業價格規則確定每一檔次茶葉產品價格，避免價格虛高，保持產品的誠實度與性價比。

3.4 注重市場營銷人才培育管理，發揮市場營銷人員的宣傳作用

茶葉產品市場營銷不應盲目，要在科學化、專業化、策略化指導下有序展開，而在這一整個過程中，市場營銷人才起著關鍵作用，他們的宣傳作用能否發揮到位，直接影響著市場營銷活動效果。因此，茶葉企業應當充分看到市場營銷人才的重要性，主動引進高素質、高能力的市場營銷人才，加強人力資源管理，抓好營銷團隊建設。第一，茶葉企業與高校合作，簽訂市場營銷人才訂單，為學生提供實習與頂崗實習平臺，培養優秀的市場營銷人才，畢業后直接進入企業工作；第二，茶葉企業定期組織市場營銷崗位培訓，讓市場營銷員工學習新的營銷知識、手段，利用好互聯網、手機及020等新的營銷手段，使網絡營銷、實地營銷充分結合起來；第三，根據行業整體情況采取恰當的薪酬管理措施，實行優惠補貼政策，留住市場營銷人才，降低人才流失率；第四，加強對市場營銷員工的思想教育，提高他們的忠誠度與向心力，齊心協力的開展市場營銷活動。總之，建設一支素質高、業務能力強的市場營銷隊伍，為實現理想的市場營銷效果奠定堅實基礎。

4 結論

綜上所述，當前茶葉市場營銷存在不少問題，要求茶葉企業基于實際情況與需求，樹立市場意識與品牌意識，加強品牌建設與市場營銷管理。具體工作中，利用互聯網、手機等新興媒體拓展市場營銷手段，發揮市場營銷員工的宣傳作用，擴大產品信息覆蓋面，增強產品價值，以達理想的市場營銷效果。