試論哈羅單車的小城攻略

劉海毅 梁雪

摘 要：共享單車已經(jīng)成為當(dāng)前城市的一道風(fēng)景線，在發(fā)展過程中與其在市場中與其他單車公司競爭，不如獨自開發(fā)出一種經(jīng)營模式，創(chuàng)造一片藍(lán)天。本文將對哈羅單車的經(jīng)營模式的進(jìn)行分析，闡述其小城攻略對其發(fā)展的推進(jìn)作用，以及營銷模式，為共享單車的發(fā)展提供幫助。

關(guān)鍵詞：哈羅單車；小城攻略；共享單車；經(jīng)營模式

當(dāng)前，共享單車的市場被OFO、摩拜占領(lǐng)，哈羅單車避開激烈的一線城市，轉(zhuǎn)而向二三線城市進(jìn)軍。而正是這種“小城攻略”，使得哈羅單車迅速獲得大家的青睞，并飛速成長。當(dāng)前，哈羅單車已經(jīng)成為二三線城市的共享單車領(lǐng)軍人物，而在二三線城市中，哈羅單車應(yīng)如何發(fā)展成為研究的重點問題。

一、哈羅單車發(fā)展現(xiàn)狀

在摩拜單車、OFO等巨頭強制圍剿狀態(tài)下，哈羅單車以“農(nóng)村包圍城市”的路線，在二三線城市入手，并迅速占領(lǐng)市場。大部分單車在進(jìn)入市場時，多選擇一線車市，而哈羅單車另辟蹊徑，配合免押金的“殺手锏”，為用戶帶來更好的體驗，也為哈羅帶來經(jīng)濟效益。隨著用戶量與訂單的增加，車損率相對降低。而對于用戶來講，免除押金，避免預(yù)付式消費的風(fēng)險，恰恰能夠滿足當(dāng)前消費者的心理需求，降低用戶使用門檻，也促使著哈羅單車在短短的兩個月內(nèi)，注冊用戶便猛增70%。除此以外，哈羅單車巧妙地避開了與單車巨頭的正面應(yīng)對，在摩拜與OFO競爭期間，哈羅單車將重點放在團隊運用模式的精細(xì)化管控力與掌控中，重點關(guān)注單車存量，以及根據(jù)需求推出適當(dāng)?shù)膯诬嚒？梢姡_單車的成長并非偶然，更得益于其的“小城攻略”。

二、哈羅單車小城發(fā)展攻略研究

（一）抓住時機

傳統(tǒng)商業(yè)觀念來看，越是人口聚集地，信息傳播速度越快，因此一線城市往往被視為示范作用較好的一地選擇。然而，哈羅單車的出現(xiàn)，讓人們重新認(rèn)識到二三線城市的真正價值，利用互聯(lián)網(wǎng)改善小城市市民的生活，感受網(wǎng)絡(luò)帶來的巨大影響。2016年，共享單車發(fā)展處在風(fēng)口浪尖之上，但哈羅單車卻在此刻發(fā)現(xiàn)了商機。同年11月，摩拜與OFO單車在北京摩拳擦掌，上海等一線城市戰(zhàn)火燃燒。而此時哈羅單車團隊卻在寧波、蘇州等二三線城市展開。一線城市地市場雖然成熟，但被共享單車廠商攪得雞犬不寧。若仍舊在一線城市展開，將只會被無情的資本力量覆蓋。

二三線城市也有共享單車的使用需求，甚至在某種程度上要超過一線城市。二三線城市的市場也很大，雖然企業(yè)品牌單車投放的效果不佳，用戶體驗不好，但哈羅單車秉承著新的經(jīng)營理念，在關(guān)于共享單車政策不斷出臺的新環(huán)境中，哈羅單車在夾縫中獲得了生的希望。2017年下半年，北京等城市提出了共享單車動態(tài)平衡、禁止亂停放等規(guī)定，也正是在政策制度的扶持下，哈羅單車在亂停放等行業(yè)通病的基礎(chǔ)上，設(shè)置無樁固定停車點，搜索用戶行為數(shù)據(jù)，不斷完善用戶征信系統(tǒng)，并獲得政府部門的支持，促使哈羅單車不斷發(fā)展壯大。哈羅單車投資方叢永罡曾指出，盡管二三線城市用戶的需求特點與一線城市不同，但其巨大的市場空間仍舊值得挖掘。

（二）加緊合作

2017年年末，共享單車的發(fā)展面臨著冰霜期，悟空單車宣布停止提供支持服務(wù)，町町單車被曝跑路，小藍(lán)車也發(fā)布解散的消息。而哈羅單車卻在這個時期得到了資本的青睞，與眾多企業(yè)加緊合作，進(jìn)一步推進(jìn)了小城戰(zhàn)略的發(fā)展與進(jìn)步。2017年，哈羅單車與江蘇永安行低碳科技有限公司完成合并，但仍舊由哈羅單車團隊擔(dān)任運營。永安低碳行在全國投放了20萬量單車，哈羅單車正是看中了永安行企業(yè)的資源。永安行企業(yè)在二三線市場很多年，直接將20多個城市劃分給哈羅單車，并在阿里與螞蟻金服的支持下，直接進(jìn)行了兩輪連續(xù)的融資。隨后又進(jìn)行了第二輪融資，宣布GGV、復(fù)星領(lǐng)投等企業(yè)跟投。對于螞蟻金服的投資，電商研究中心陳利騰認(rèn)為，螞蟻金服的投資更看重二三線城市的支付寶市場，要挖掘二三線城市的支付潛力。

（三）創(chuàng)新業(yè)務(wù)類型

哈羅單車在運營期間，不斷推出各種新型的騎行業(yè)務(wù)類型，包括“3510”的立體化共享出行戰(zhàn)略。2017年，哈羅單車又與山東東營市合作，以城市交通運營商的身份，為東營市打造智慧出行體系。同時，也與威馬汽車宣布了合作，啟動兩輪+四輪的合作模式，并在山東東營市首次落地。

在發(fā)展中，哈羅單車從未以傳統(tǒng)目光看待該行業(yè)，對單車的理解具有新穎的角度，表示會在出行交通的底層業(yè)務(wù)上，找到新型業(yè)務(wù)的切入點。目前，哈羅單車已經(jīng)在唐山與東營測試了共享汽車，并仍舊會沿襲以二三線城市為主的運營模式，在二三線城市作為樣本進(jìn)而向全國推廣。在此領(lǐng)域中，雖然共享單車有強大的資金支持，但中遠(yuǎn)距離的出行有網(wǎng)約車以及公交系統(tǒng)，要想發(fā)展共享汽車，仍舊存在一定的難度。

當(dāng)前，哈羅單車已經(jīng)覆蓋了南京、武漢等全國近200個城市，接下來將在更多的城市投放單車，免除押金超過300億元。哈羅單車這一舉措，看似在擴大用戶群體，但實際上，為后續(xù)進(jìn)入一線城市打下了堅實基礎(chǔ)。如今，哈羅單車已經(jīng)進(jìn)入到一線城市中，其與摩拜等共享單車的競爭值得期待。

結(jié)束語：

綜上所述，本文主要分析了哈羅共享單車在小城市發(fā)展的路徑。哈羅單車在發(fā)展之初，以二三線城市為切入點，并在短時間內(nèi)獲得眾多用戶青睞。而后，其抓穩(wěn)時機，融入資本，擴大實力。并不斷推出新的業(yè)務(wù)類型，與城市緊密合作，迅速占領(lǐng)更多的市場。哈羅單車的“農(nóng)村包圍城市”路線值得敬佩。

參考文獻(xiàn)：

[1] 馬 燕，國曉麗.基于STP戰(zhàn)略的共享單車市場差異化營銷策略探究[J].產(chǎn)業(yè)與科技論壇，2018，17（16）：17-18.

[2] 顧銘軒.基于緩解人車不等對哈羅單車調(diào)度的計量分析[J].佳木斯大學(xué)學(xué)報（自然科學(xué)版），2018，36（04）：629-634.

作者簡介：

海 毅（1997-），男，漢族，云南省昆明市人，研究方向：共享單車發(fā)展前景研究。

梁 雪（1996-），女，漢族，山東省泰安市人，研究方向：共享單車發(fā)展前景研究。