谷亞雷：和一汽—大眾同行

吉盼麗

作為最早加入一汽-大眾的特約經(jīng)銷(xiāo)商，谷亞雷除對(duì)品牌情感上好感度之外，他認(rèn)為二十年來(lái)，一汽-大眾在產(chǎn)品的表現(xiàn)上也可圈可點(diǎn)，保持了高度的一致性和連貫性，每款車(chē)在相應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)都占有一席之地。

21年前，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，谷亞雷走進(jìn)了汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)。

那一年，一汽-大眾成立5年，中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)剛剛經(jīng)過(guò)淺谷期，具備了擴(kuò)張的條件，經(jīng)銷(xiāo)商領(lǐng)域還沒(méi)有建立成熟的4S店管理模式。如大多數(shù)人一樣，在汽車(chē)還是奢侈消費(fèi)的時(shí)代，谷亞雷從事這一行是從被動(dòng)開(kāi)始的。

“當(dāng)時(shí)對(duì)汽車(chē)的認(rèn)識(shí)，完全是一個(gè)門(mén)外漢，捷達(dá)和桑塔納都分不清楚。”但谷亞雷沒(méi)有退縮，他躊躇滿志、干勁十足地穿梭在北京二三環(huán)立交橋下，開(kāi)始了自己的賣(mài)車(chē)生涯。

如今，二十多年過(guò)去，當(dāng)年的門(mén)外漢已成為汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)圈中有名的人物，并籌建了屬于自己的4S店。同時(shí)，國(guó)內(nèi)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)環(huán)境也早已不可同日而語(yǔ)，京城車(chē)市的變化也已經(jīng)是天翻地覆，那些年被稱作北京一景的“橋洞賣(mài)車(chē)”也已退出歷史舞臺(tái)……似乎一切都已改變。

但對(duì)谷亞雷而言，他對(duì)一汽-大眾品牌的信賴和堅(jiān)持從沒(méi)變過(guò)。他說(shuō)，“如果讓我重新選擇，我一定還會(huì)選擇這個(gè)行業(yè)，一定還會(huì)選擇這個(gè)品牌。”

一汽-大眾堅(jiān)定追隨者

自1996年開(kāi)始從汽車(chē)銷(xiāo)售以來(lái)，谷亞雷身上有兩個(gè)最明顯的身份，一個(gè)是曾經(jīng)的亞之杰伯樂(lè)店的總經(jīng)理，一個(gè)是現(xiàn)在的捷亞泰汽貿(mào)總經(jīng)理，兩者都沒(méi)有脫離一汽-大眾。他說(shuō)自己從來(lái)沒(méi)有想過(guò)離開(kāi)這個(gè)品牌。

作為最早加入一汽-大眾的特約經(jīng)銷(xiāo)商，谷亞雷除對(duì)品牌情感上好感度之外，他認(rèn)為二十年來(lái)，一汽-大眾在產(chǎn)品的表現(xiàn)上也可圈可點(diǎn)，保持了高度的一致性和連貫性，每款車(chē)在相應(yīng)地細(xì)分市場(chǎng)都占有一席之地。

第一款車(chē)型捷達(dá)，直接定義了大部分中國(guó)人對(duì)汽車(chē)的認(rèn)識(shí)，同時(shí)奠定了消費(fèi)者對(duì)德系車(chē)基本認(rèn)識(shí)：皮實(shí)、耐用、空調(diào)好、剎車(chē)好……第二款車(chē)寶來(lái)推出后，它的性能、通過(guò)性，以及人車(chē)合一整體性，為其贏得了駕駛者之車(chē)的美譽(yù)；再到后來(lái)的世界強(qiáng)車(chē)高爾夫更是影響了國(guó)內(nèi)對(duì)兩廂車(chē)的概念，A+級(jí)乃至A級(jí)車(chē)市場(chǎng)的標(biāo)桿速騰，以及目前穩(wěn)坐B(niǎo)級(jí)車(chē)市場(chǎng)冠軍的邁騰，一汽-大眾原汁原味的德國(guó)大眾汽車(chē)品質(zhì)基因，以及領(lǐng)先同級(jí)的配置水平，都獲得了消費(fèi)市場(chǎng)的高度認(rèn)可，同時(shí)賦予了這個(gè)品牌絕對(duì)的魅力。

谷至今還記得1997年兩個(gè)用戶為爭(zhēng)買(mǎi)一輛捷達(dá)車(chē)所發(fā)生的啼笑皆非之事。“當(dāng)時(shí)有兩個(gè)用戶都想當(dāng)天提車(chē)，互不相讓，我們也不能用競(jìng)價(jià)的方式讓用戶選擇，僵持不下之時(shí)，一客戶二話不說(shuō)，出門(mén)撿了塊磚頭，直接把那輛車(chē)擋風(fēng)玻璃砸碎了，銷(xiāo)售人員都傻眼了。結(jié)果客戶說(shuō)，他要這臺(tái)車(chē)，賣(mài)給他就好了。”

雖說(shuō)不可思議，但谷亞雷認(rèn)為在產(chǎn)品主導(dǎo)市場(chǎng)的時(shí)代，這種做法有一定的智慧。同時(shí)也讓他看到了一汽-大眾產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中牢固良好的口碑地位和廣闊的發(fā)展前景。不出意料，一汽-大眾的產(chǎn)品確實(shí)一直保持上升趨勢(shì)，火到現(xiàn)在。

目前，谷亞雷經(jīng)營(yíng)的捷亞泰汽貿(mào)旗下有5家一汽-大眾4S店，分別位于北京城區(qū)東西南北四個(gè)方位，除中盛店在四環(huán)內(nèi)外，其他分別位于大興、昌平、通州、平谷，其銷(xiāo)量都在區(qū)域排名第一。據(jù)谷介紹，捷亞泰每年的銷(xiāo)量都在10000輛左右，已連續(xù)5年做到全國(guó)銷(xiāo)量第一。

商務(wù)政策更務(wù)實(shí)

一個(gè)不能忽視的事實(shí)，即一汽-大眾產(chǎn)品序列相對(duì)較窄，主要聚焦A、B級(jí)車(chē)市場(chǎng)，其他AO、SUV、MPV等細(xì)分市場(chǎng)都無(wú)車(chē)型，基本上40%市場(chǎng)沒(méi)有覆蓋到。谷亞雷認(rèn)為，“部分細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品缺失，近幾年來(lái)確實(shí)影響了不少銷(xiāo)量，比如說(shuō)有用戶來(lái)店就想買(mǎi)SUV產(chǎn)品，結(jié)果我們沒(méi)有，那這部分客戶肯定會(huì)流失。”不過(guò)，他并沒(méi)有因此沮喪和抱怨，而是堅(jiān)持把劣勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，將已有產(chǎn)品做到極致，服務(wù)落到實(shí)處，提高客戶忠誠(chéng)度和服務(wù)粘性。

他認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商本質(zhì)上就是一個(gè)服務(wù)品牌，必須要維系好客戶忠誠(chéng)度。這些客戶一年能帶來(lái)多少產(chǎn)值，實(shí)際上區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商最應(yīng)該追求的。現(xiàn)在4S店銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的盈利已非常薄弱甚至?xí)潛p，因而消費(fèi)者買(mǎi)車(chē)只是一個(gè)開(kāi)始，后續(xù)的維修保養(yǎng)、二手車(chē)、金融保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等服務(wù)，才是真正價(jià)值和盈利點(diǎn)所在。

以捷亞泰中盛店為例，他們每月150輛的銷(xiāo)量中，有90%是采用了分期付款的方式，也就是金融環(huán)節(jié)正在成為一項(xiàng)重要的盈利科目。他介紹，捷亞泰旗下的5家一汽-大眾4S店基本都實(shí)現(xiàn)了盈利點(diǎn)的多元化，有一定抵抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力，基本上已有客戶基數(shù)可以保持整個(gè)店的基本運(yùn)營(yíng)開(kāi)支。

作為中國(guó)車(chē)市經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)演變的作為親歷者和參與者，谷亞雷直言汽車(chē)4S店早已不是單純的汽車(chē)銷(xiāo)售部。經(jīng)銷(xiāo)商和廠家是合作共贏的關(guān)系，雙方必須要互相理解支持，才能走得更好更遠(yuǎn)。

他說(shuō)，目前一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存結(jié)構(gòu)是合理性最多的，基本保持1多一點(diǎn)左右，遠(yuǎn)低于行業(yè)的1.5到2。近兩年來(lái)，一汽-大眾通過(guò)實(shí)地調(diào)查和走訪，對(duì)之前的商務(wù)政策進(jìn)行了調(diào)整，經(jīng)銷(xiāo)商可根據(jù)自己區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，進(jìn)行點(diǎn)單提車(chē)，同時(shí)還可應(yīng)急臨時(shí)調(diào)整的措施，大大降低了經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存。如這個(gè)月某一區(qū)域內(nèi)速騰白色自動(dòng)擋好賣(mài)，廠家就會(huì)為你開(kāi)放一個(gè)權(quán)限，優(yōu)先預(yù)約提車(chē)型號(hào)，這樣再難賣(mài)都有相對(duì)好賣(mài)的產(chǎn)品，不會(huì)造成產(chǎn)品積壓。這一政策的落實(shí)，極大緩解了經(jīng)銷(xiāo)商的資金和市場(chǎng)壓力，優(yōu)化了經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。

谷亞雷說(shuō)，在汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)領(lǐng)域耕耘二十年，但自己還是個(gè)人到中年的“新兵”，骨子里已經(jīng)離不開(kāi)汽車(chē)，一直把一汽-大眾看作自己的孩子，關(guān)心和關(guān)注它。他期盼一汽-大眾能夠加快引進(jìn)新產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)一些適用于不同市場(chǎng)和區(qū)域的產(chǎn)品，這也是對(duì)用戶最大的回報(bào)和支持。