撬開東盟大市場

管宏業

考慮到東盟地區文化習俗相近，經濟水平趨同，特別是即將實施的全面零關稅貿易協定，這意味著，一旦打開了一個國家市場，也就推開了其余九個國家的大門。對于躍躍欲試、期待在全球一試身手的中國汽車來說，這里無疑是最好的出海練兵場。

位于吉隆坡市中心的石油雙子塔曾是世界最高的摩天大樓，它巍峨壯觀，就像兩把利劍刺破長空，向來被視為馬來西亞的驕傲。從2016年開始，細心的當地人發現，另外一座摩天高樓正在迅速逼近雙子塔，特別是樓頂“中國鐵建”四個大字格外醒目。這是由中國承包商承建的吉隆坡四季酒店，建成后將成為馬來西亞第二高樓，同時也將刷新中資企業在東盟地區工程的高度記錄。

倘若留心，中資背景項目在馬來西亞乃至東盟地區已比比皆是。5月7日，總投資達55億美元、中國參與建設的印度尼西亞首個高鐵項目破土動工；更早之前，投資15億美元、馬來西亞最長的跨海橋梁、檳城第二大橋正式通車，中國港灣承建了施工技術難度最大的基礎工程；6月24日，馬來西亞當地發行量最大的華文報紙《南洋商報》、《東方日報》等分別就吉利汽車收購馬來西亞本地汽車品牌寶騰刊發頭版頭條。

對于吉利收購寶騰，馬來西亞車業總會總會長許綜文認為，吉利能夠在眾多競爭者中最終勝出，“一帶一路”國家政策帶來了非常大的正面鼓勵。

雖然馬來西亞市場容量不算大，2016年全國汽車銷量58萬輛，銷量同比下跌13%。但與馬來西亞接壤的印尼是東南亞最大的汽車市場，2016年新車銷售106萬輛，同比增長5%。更大范圍內的東盟十國，去年銷量316萬輛。如果考慮到該地區內人口總數達到6.2億人，潛力更加驚人。據預測，東盟地區汽車銷量有望在2018年增長至470萬輛，成為全球第六大汽車市場。

倘若再考慮到東盟地區文化、習俗相近，經濟發展水平趨同，特別是東盟十國將于2018年實行全面零關稅貿易協定，這意味著，一旦打開了東盟一個國家市場，也就推開了其余九個國家的大門。

借勢“一帶一路”

秉承共商、共享、共建原則，中國“一帶一路”提出的經濟帶概念無疑是對地區經濟合作再創新。雖然東南亞只是二戰后才出現的一個新的地區名稱，直到1967年，地區范圍內成立了東南亞國家聯盟（東盟），如今包括馬來西亞、印度尼西亞、泰國、菲律賓、新加坡、文萊、越南、老撾、緬甸和柬埔寨十個國家。經濟總量接近3萬億美元，是全球第七大經濟體，正是“一帶一路”建設的重點方向。

一定程度上，東盟國家整體與中國10年前經濟發展非常相似。基本處于工業化初中期階段，都處于積極推進工業化和城鎮化的進程中。產業發展需求和潛力巨大，特別是在電力、水泥、工程機械、可再生能源等領域，對引進設備、技術、資金需求迫切。隨著中國—東盟自由貿易區升級版的推出，雙邊之間的貿易往來將愈加緊密。數據顯示，今年一季度，中國對東盟進出口增長25%，遠高于整體水平。

無論歷史還是文化，與中國有著千絲萬縷聯系的東盟國家，事實上，對比其他區域，東南亞也是參與一帶一路倡議最為積極地區。多個細節可以佐證這一判斷。

今年8月14日，“一帶一路”國際合作高峰論壇在北京舉行。東盟國家不僅全員出席，還派出了高規格的陣容。東盟十國中，國家領導人就來了7位，這凸顯出中國與東盟國家關系不一般以及東盟國家對“一帶一路”的支持。

中國與東盟緊密關系并不是由“一帶一路”而起，而是有著深厚的歷史、文化、人文背景。東南亞是目前中國海外移民最多的地方，在馬來西亞，華人所占比例雖然大幅下降，至今仍占人口總數四分之一左右，而印尼華人總量更是超過1000萬人。相對比大陸，這些海外華人對于中國傳統文化的繼承甚至更好。歷史上，大陸與東南亞地區就有著密集的商貿往來，這層文化血緣上的關系正是與東南亞商人建立密切商務關系的關鍵。

此外，位于馬來西亞與新加坡西側的馬六甲海峽對中國有著無法取代的重要性。作為中國通往歐洲、中東地區的必經航道，從中東運往中國的石油有82%必須經過馬六甲海峽。在“一帶一路”倡議推動下，中國正在協助馬來西亞擴建馬六甲皇京港，使之成為吞吐量更大的深水碼頭。

從東盟角度來看，在逐漸認識到“一帶一路”對本國發展帶來的機遇和好處后，東盟國家的態度出現了明顯轉化，從一開始的緊張、猶豫到現在積極接受和主動對接。相比之下，東盟各國企業和工商界的態度更加積極。以吉利收購寶騰為例，雖然馬來西亞有媒體擔心會丟失民族品牌的話語權，但許綜文告訴記者，馬來西亞工商界大多對收購持支持態度，樂見其成。

加速汽車布局

在吉利-寶騰收購案中，客觀來說，寶騰連續虧損、效益低下，馬來西亞市場容量也不大，去年58萬輛的總量，不過相當于國內一個二線城市，但吉利依然“讓步”，沒有強求取得控股權，這一方面是基于對民族品牌的尊重，另一方面是看到，進入了馬來西亞，也就是獲得了進軍整個東盟市場的橋頭堡。否則，單靠逐步滲透實現本地化，將付出更多的時間和代價，

正如同牽一發而動全身，通過切入一個國家市場而打通整個東盟，已成為中國車企的共識。在吉利之前，已經有多家中國車企在此布局。

2015年，上汽通用五菱宣布在印尼投資約42億人民幣建廠，建成后可年產汽車15萬輛。若進展順利，將在今年下半年建設完成；2016年10月，上汽在泰國總投資約58億人民幣的工廠竣工，預計年產20萬輛車，這是上汽海外最大規模量產廠；利用區位優勢，東風柳汽早在上世紀90年代就開始進入越南等東盟國家市場，2017年，東風柳州規劃，將重點圍繞緬甸、菲律賓、越南、柬埔寨和老撾等東盟國家開展營銷網絡建設；今年2月，北汽集團在仰光市開設了銷售展廳，此外，北汽在云南瑞麗成立了北汽云南瑞麗汽車有限公司，計劃在位于中緬邊境的瑞麗市啟動年產能為數萬輛的新車組裝工廠，用于面向南亞和東南亞的汽車生產基地。

在2017年六月刊《汽車人》雜志上，本刊就“一帶一路”給中國車企帶來的新機遇進行了專題報道，并就廣汽、長安、上汽、吉利，奇瑞、江淮、比亞迪等諸多自主車企的海外發展戰略性以及“一帶一路”沿線64個國家和地區的市場特點與機會做了專題報道。單就東盟市場而言，2016年汽車銷量約為317萬輛。有海外機構預測，東南亞地區市場銷量有望在2018年增長至470萬輛，成為全球第六大區域市場。

更重要的是，與經濟發展水平配套，東南亞汽車市場一直青睞經濟實用型汽車，這與中國二三線市場特點比較相符。可以預期，搭乘“一帶一路”東風，越來越多的“中國鐵建”、“中國高鐵”等基礎項目將落地東盟，東盟各國沿線經濟發展、基礎設施亦將不斷完善，巨大的潛力和較為親民的消費結構為中國品牌汽車打開最為契合的出?？臻g。

敢于虎口奪食

零關稅一體化市場、蘊含巨大潛能的市場空間、亟待釋放的人口紅利……某種程度上，6.3億人口的東盟市場，簡直就是20年前又一個中國市場的翻版。

雖然市場空間類似，但嚴格來說二者存在根本性不同，那就是，東盟市場不再是平等的競爭空間，在那里，汽車市場已基本被日系汽車企業和品牌所占據。

過去二三十年里，包括通用、福特、克萊斯勒，以及大眾、現代等都試過敲開這塊市場，但無奈收效甚微。更讓人詫異的是，全球排名前五的跨國汽車巨頭通用和福特分別于去年退出了印尼和泰國市場。

很顯然，美國人并不是不看好這塊市場，而是在這塊市場的拼殺過程中，實在競爭不過日系汽車。

自從20世紀60年代日系車崛起走向全球開始，東南亞市場就逐漸成為日系車的后花園。2016年年中數據顯示，日系品牌在東南亞的新加坡、越南、菲律賓、馬來西亞、印度尼西亞、泰國的市場占有率達到了80%以上，在部分國家的份額達到了95%以上。前不久本刊記者在馬來西亞走訪過程中，街頭上除了并不多的本地品牌寶騰外，幾乎其他都是日系車。在當地消費者心中，日系車甚至比大眾汽車在中國的地位還要高，存在感更強。

當然，能夠通吃東南亞市場，日系車自身也非浪得虛名。當地華人認為，日系車走強，關鍵在于兩方面因素。

首先，市場針對性強，產品適銷對路。由于東南亞大多屬于島國，各國產業結構、文化背景各不相同，有著大相徑庭的產品需求，各個國家賣得好的車型也各有特色，日系車成功的第一要素，就是沒有簡單地以拿來主義，將本國產品KD當地組裝，而是研究消費習慣，提供了能夠滿足各國政策及消費者需要的全新產品。

比如在馬來西亞，市場上60%是經濟型轎車；而到了泰國，市場大不相同，1噸皮卡占整個市場的40%；在菲律賓，受美系文化影響，市場上30%的產品是緊湊型SUV；在印度尼西亞，受當地大家族風俗影響，能夠滿足多人出行要求，能夠容納7人甚至8人的經濟型MPV最受追捧。

值得注意的是，在東南亞市場熱銷的大部分日系車，大多只能在當地看見，很多在日本并不生產也不銷售。

其次，從一開始，日系車就沒有將東南亞視為出口市場，而是著力打造成第二個大本營，經過40年深耕，從配套零部件供應到主機廠，從采購到售后到服務，形成了幾近完整的產業鏈。日系車還在不同國家構建了零部件配套互補體制，規避整車區域內出口相關關稅，以此提高價格競爭力。目前，在東南亞，日本車的本地化零部件采購率已達到98%，具有相當的性價比優勢。

在日系車企體系性的壟斷優勢，即使強悍如通用、福特，除了單個領域有機會外，很難全方位突圍。

當然，機會并不是沒有。相比歐美車企，中國汽車最大的優勢在于成本控制力強，產品與東盟市場結合更適銷對路。由于東盟國家大部分國家收入都比較低，對性價比產品更加看重，而這恰恰是中國車的長項。

相對于產品特色，中國汽車進軍東盟，更大的底氣來自于“一帶一路”國家政策。近年來，中國品牌車企，大多能夠得到包括“出口增量貼息政策”、“自主品牌國際化發展資金”、“中央財政外經貿發展專項資金”諸多政策和財政支持，這也讓企業“走出去”有了更多底氣。

虛心學習歐美日汽車強國崛起的經驗，充分把握“一帶一路”走出去的國家意志，抓住百年不見的歷史性機遇，中國品牌有能力在東盟市場越跑越快。