長安馬自達：碰撞中產生火花

潘薇

聽經銷商“吐槽”的過程中，經常是說著說著就吼起來、跳起來，拍桌子、罵幾句也是常有的事。這時，需要彼此的理解，更考驗陳大勇的耐心。

初見陳大勇，便能感受到“東北漢子”的實在。

1997年，22歲的陳大勇剛剛畢業，帶著對汽車的狂熱的喜愛，進入了汽車行業，在一家維修中心學徒。“成功人士都是從學徒開始。”雖然陳大勇只用一句話總結了他的學徒時光，但其中的艱苦與辛勞不難想像。

作為長安馬自達北區大區經理，陳大勇的主要工作是帶領團隊走訪經銷商。他的團隊只有六個人，用他自己的話說：“我們是一個小團隊，但提供大服務。”

“小團隊”沒有“小心眼”

售后團隊的工作永遠比想像中的更加辛苦，走訪各地經銷商、考評服務流程、改善服務項目、輔導提升業績……看著長長的業務鏈條，很難想像這是一個六人團隊的工作。

2012年優勝零服大區，2013年二季度模范團隊，2016年連續11個月被評為最佳服務大區……傲人成績的背后，浸透了六位成員的汗水。團隊的成功，來源于默契，而默契來源于日積月累的磨合。陳大勇的“小”團隊也是如此。

爭論，在所難免。更何況這個“小”團隊中有很多“耿直”的年輕人，他們想到什么就說什么，爭論得面紅耳赤更是常有的事情。讓人意外的是，爭論絲毫沒有影響到他們私下的友誼。

在團隊的討論中，每個人都要說明自己的觀點。雖然不同的觀點難免會發生爭論，但也會在“碰撞”中統一認識、產生“火花”。

這一切離不開陳大勇的“馭下有方”。“在工作中，一定要堅持對事不對人的原則。”陳大勇這樣對《汽車人》記者說，“他們心里都明白，每個人的出發點是一致的。雖然觀點不同，但他們的心是齊的。”

彼此理解，相互包容；心往一處想，勁往一處使。這樣的“小”團隊才能帶來大服務！

大客戶要做“大服務”

作為大區經理，陳大勇面對最多的并不是顧客，而是各地的經銷商。經銷商與廠家的沖突并非本質存在矛盾。陳大勇說，只要耐心溝通，問題并不難解決。

沈陽的一家汽貿店，是長安馬自達的第一批經銷商，2007年籌建，2008年營業；到2013年時，店內設施已顯陳舊，接待區顯得擁擠。但出于對成本、利潤的因素考量，經銷商對整改一拖再拖。

“經銷商與我們的出發點肯定是一致的，希望業績做好，期待用戶享受好的待遇。我們之間的沖突點，其實是短期和長期的問題。”陳大勇向《汽車人》記者解釋道，“我們考慮用戶體驗的長期改善，經銷商考慮經銷店的短期效益。”

如何解決沖突，陳大勇用的是最笨也是最有效的方法：反復約談——先讓經銷商說出自己的難處。東北地區的人性格都比較豪邁，傾聽經銷商“吐槽”的過程中，經常是說著說著就吼起來、跳起來，拍桌子、罵幾句也是常有的事。

這時，需要彼此的理解，更考驗陳大勇的耐心。

約談一次就解決問題，幾乎是不可能的，約談、溝通需要反復地進行。時間長了、次數多了，經銷商會看到陳大勇的執著，也能理解他的用心良苦。

改善后，經銷商發現擴大的不僅是體驗區，店內的舒適性得到了改善，用戶對店的整體評價有所提升，更愿意回店做維護和保養……之前擔心的收益減少并沒有發生，經銷店的收益反而因此提升。

自從沈陽經銷商順利完成整改，經銷店因此受益，廠家與經銷商之間也建立了互信，以后的工作推進就變得更加容易。這家汽貿店只是北區經銷商的1/35。陳大勇的耐心服務，為35家經銷商帶來了實實在在的改變，也讓北區的用戶體驗有了實實在在的提升。

“小”團隊做“大”服務，是不可能的挑戰，也是只有陳大勇才能完成的任務。