孫子“四治”之法與決策者成事之道

畢海林

“四治”一詞系后世對孫子在《軍爭篇》中所論“治氣”“治心”“治力”“治變”等四項范疇的總稱?！秾O子兵法》之所以流傳千年而不朽，關鍵在于其總結了最基本的制勝規律，“四治”之法是“軍爭”中達成先機之利的有效途徑，其蘊含的深邃哲理也逐漸演化為適應競爭的制勝智慧，能為決策者成事立功提供必要的借鑒。

一、“治氣”——決策者成事要運用士氣變化的規律，善治己之氣

孫子在《軍爭篇》中說：“是故朝氣銳，晝氣惰，暮氣歸。善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也?！贝颂幍摹皻狻蹦恕败娭畾庥隆保ā妒患易O子·李筌注》），即軍隊士氣，反映的是“人的思想、性格、氣質、修養等心理因素在一定時間內為某一特定目標所激發起來的一種綜合效應”①付朝：《孫子兵法結構研究》，北京：解放軍出版社，2010年版，第235頁。。“治氣”即以士氣的優勢制敵，主要針對軍隊的精神狀態而言。孫子認為，兩軍對壘，既有物質力量的對抗，更有精神因素的較量。作為組織成員共同具有的情感，士氣既是構成軍隊戰斗力的無形因素，也是影響戰局成敗的關鍵。士氣變化有明顯的規律，有高漲之際也有低谷之時，“初舉氣銳，漸久少怠，怠久意歸”（《十一家注孫子·王晳注》）。對一方而言，士氣于初戰時盛而再戰時衰，乘勝時盛而挫敗時衰，逐利時盛而避害時衰，兵強時盛而兵弱時衰；對雙方而言，士氣互為盈虛消長，即此盈彼虛，此消彼長，“如兩相長則強者終強，而弱者終消，如兩相消，則消極者必敗”②劉伯承：《劉伯承用兵戰例精選》，北京：當代中國出版社，2006年版，第300頁。。所以，名將多諳熟“一鼓作氣，再而衰，三而竭”（《左傳·莊公十年》）的客觀規律，莫不“善治己之氣，以奪人之氣”（《十一家注孫子·張預注》），在對抗中選擇避敵鋒芒，待士氣發生“彼竭我盈”的變化后再擇機擊敗對方。

古代兵家說：“民之所以戰者，氣也。氣實則斗，氣奪則走。”（《尉繚子·戰威》）士氣是士卒戰斗力的重要組成部分，如果把《孫子兵法》的“勢”視作“力量的放大器”①宮玉振：《取勝之道——孫子兵法與競爭原理》，北京：北京大學出版社，2010年版，第79頁。，那么“氣”就是軍事力量的助推劑。軍隊斗志全無，即使是高明的戰略戰術和嫻熟的陣法技藝也難以充分實施，所謂“兵無膽氣，雖精勇，無所用也”（《陣紀·教練》）。因此，“治氣”為“用兵之機”（《紀效新書》），士氣的高昂與低迷在根本上取決于將領調動和掌控組織成員士氣的意志與能力，所謂“軍氣強弱，系于將?！保ā斗段恼ぷ嗥驋剡吥旮卟』架妴T》），來自將領的因素往往是造成士氣波動的首要原因。將領可以用道義教化培養士氣，以嚴格訓練保持士氣，或以安撫體恤激發士氣，如果將領指揮失當，加之行動遭遇挫折和外部形勢惡化，都極易導致軍隊士氣衰落?？藙谌S茨說：“敵人的抵抗所產生的其他一切影響，都會對指揮官的部下發生作用，并且通過他們反過來對指揮官本人發生作用?！雹冢ǖ拢┛藙谌S茨：《戰爭論（第一卷）》，北京：解放軍出版社，1965年版，第57頁。需要注意的是，如果決策者在提高士氣時過分地輕視敵方力量，就可能會強化部屬的輕敵觀念，一旦遭遇出乎意料的堅強阻力，己方士氣必定會遭受到更大的打擊。有學者說：“要擊敗你的競爭對手，你的公司的士氣必須高昂。因此，決策者職能的一個重要方面就是激勵，因為任何組織的士氣都始于高層?！雹郏溃R克·麥克內利：《經理人的六項戰略修煉：孫子兵法與競爭的學問》，北京：學苑出版社，2003年版，第134頁。決策者所處的位置決定了他們具有巨大的示范和帶動作用，“三軍之眾，百萬之師，張設輕重，在于一人”（《十一家注孫子·何氏注》）。與參與激勵、獎罰激勵、目標激勵等手段相比，以言行表率激發下屬工作熱情的決策者行為激勵，其效果覆蓋面最大，在決策者成事的過程中也最為有效。

二、“治心”——決策者成事要以堅強的意志引領軍心

孫子在《軍爭篇》中說：“以治待亂，以靜待嘩，此治心者也。”“治心”意在掌握和調理軍隊心理素質，要求將領有效把握和運用心理變化規律，以己方的嚴整有序應對混亂喧鬧之敵，而最主要的是從心理上動搖對方將領的作戰決心，使其在復雜多變的形勢面前舉棋不定甚至臨戰動搖，從而給我方制造有利時機，故孫子說：“三軍可奪氣，將軍可奪心”（《軍爭篇》）。歷代兵家提出的“奪心”“攻心”等范疇，無論是對外化解攻勢，還是對內固結軍心，均源于孫子提出的“治心”，側重從心理上強化己方信念并瓦解敵將意志，歷史上的縱橫家“一怒而諸侯懼，安居而天下熄”（《孟子·滕文公下》），也是以“治心”動搖對方決心，在特定情形下甚至能不戰而屈人之兵。

意志是個體自覺地確定目的并以此調節支配自身的行動，克服困難，實現預定目標的心理過程。“治心”強調通過控制意志達成目的，其中蘊含了順應競爭規律以制勝的深刻哲理。在諸多戰略要素中，人的精神要素是“除物質要素之外戰爭中最重要的因素之一”④（德）克勞塞維茨：《戰爭論（第一卷）》，北京：解放軍出版社，1965年版，第187頁。?！爸涡摹迸c“治氣”的共性在于，二者均以精神要素為制勝的切入點：一方面，意志能有效調節人的情緒與情感，將帥的堅強意志能以理智戰勝情感，在戰場上能抑制和克服全軍的消極情緒和低迷士氣。另一方面，士氣對意志具有一定的反作用，高昂的士氣可以轉化為意志行動的動力，如戰斗的熱情和取勝的渴望會鼓舞全軍排除萬難，以“狹路相逢勇者勝”①劉伯承：《劉伯承用兵戰例精選》，北京：當代中國出版社，2006年版，第299頁。的必勝意志實現預定計劃；低落的士氣會成為意志行動的阻力，來自吏卒的困惑、焦慮和痛苦等消極情緒，都會在無形中侵蝕和消磨將領的意志，而后者作戰決心和抵抗意志的喪失必將引發連鎖反應，導致“將無戰心”和“兵無斗志”的全盤崩潰。在殘酷的對抗中，意志薄弱的將領極易被消極情緒壓倒，因此“治氣”可作為“治心”的重要輔助；意志強大的將領能夠控制消極情緒的蔓延，以“自己內心之火和精神之光重新點燃全體部下的信念之火和精神之光”②（德）克勞塞維茨：《戰爭論（第一卷）》，北京：解放軍出版社，1965年版，第75頁。，故通過“治心”可以有效地達成“治氣”的目的。

在復雜的競爭環境中，意志是決策者制定決策與執行決策的內在動力，是其內部意識向外部動作的轉化，在實踐中克服困難的程度，成為衡量決策者意志強弱的顯著標志?？藙谌S茨說，高級將領除了要擁有非凡的智力和良好的軍人素質外，還應具備非智力性質的“堅強的意志”，預定計劃在無數意外因素的影響下執行效果并不理想，“只有鋼鐵般的堅強意志才能克服這些阻力，粉碎各種障礙”，將帥的堅強意志“就像城市主要街道匯集點上的方尖碑一樣，在軍事藝術中占有十分突出的地位”③（德）克勞塞維茨：《戰爭論（第一卷）》，北京：解放軍出版社，1965年版，第95-96頁。。競爭是實力的抗衡，亦是心理、智識的較量，堅強的意志是決策者成事的重要保證，其能直接左右人心并影響結局，故“為將之道，當先治心”（《權書·心術》）。

在構成決策者意志品質的諸多特性中，果斷性、自制性與堅韌性最為重要。果斷性體現在決策者善于辨明利害得失，適時而合理地制定行動方案并“策得輒行”，同時清醒地了解可能的后果，在形勢突變時能在準確判斷的基礎上立即調整行動。缺乏果斷性往往表現為草率決定和優柔寡斷，前者罔顧主客觀條件，也不考慮行動后果，倉促決定，冒險行事，結果以盲動開始，以失敗告終；后者對待困難和矛盾總是患得患失，在制定決策時畏首畏尾，在執行決定時瞻前顧后，在情況異變時顧慮重重，結果錯失良機，處處被動。自制性體現在決策者高度的組織性和紀律性，善于控制自己的情緒沖動，約束自己的言行舉止，對外部刺激表現出應有的忍耐性，“泰山崩于前而色不變，麋鹿興于左而目不瞬，然后可以制利害，可以待敵”（《權書·心術》）。缺乏自制性往往表現為膽小怯懦和隨意任性，前者畏難如虎，在困難面前方寸大亂、畏葸不前；后者動輒情緒失控，或“先暴而后畏其眾”，或“遇敵懟而自戰”（《地形篇》），如成皋之戰中暴躁的楚將曹咎，在劉邦“使人辱之五六日”后，置項羽“若漢挑戰，慎勿與戰”（《史記·高祖本紀》）的囑托于不顧，怒而出戰，結果身死城破。堅韌性體現在決策者以高度的專注力抵制各種干擾，以頑強的毅力克服重重困難，以靈活的變通堅持達成目的。堅韌有別于頑固與執拗，前者經得起長期的磨練與考驗，在艱難困苦面前砥礪奮進，而后兩者對自己的行動大多缺乏準確的判斷，或恣意妄為一意孤行，或明知有錯卻固執己見。

在戰爭中，“如果能使對方的指揮官在心理上受到震撼，則可以使其所帶領的整個部隊喪失作戰力量”④（英）利德爾·哈特：《戰略論》，北京：戰士出版社，1981年版，第301頁。。在商業競爭中，善于“治心”的決策者能夠在法律框架下，潛在地運用力量作用于對方的意志，使其精神受到無形的壓力而選擇退避三舍。

三、“治力”——決策者成事應善治己力并掌握競爭優勢

孫子說：“以近待遠，以逸待勞，以飽待饑，此治力者也?！保ā盾姞幤罚馉巹儇摰母钦w實力，但實力的運用卻有明顯的高下之分和省費之別?！傲Α敝冈从谲娏?、財力等力量在內的“戰斗力”①吳如嵩，蘇桂亮：《孫子兵學大辭典》，沈陽：白山出版社，2015年版，第262頁。，其強弱對比是“絕對性與相對性的統一”②戴成文，張文超，陳幼峰，宮玉萍：《戰爭哲理新探》，軍事科學出版社2008年版，第310頁。。絕對性的一面，要求將領重視軍事實力的構建，力爭對敵處于壓倒性的優勢地位；相對性的一面，要求戰爭指導者善于“治力”，即掌握和運用人力、物力的變化規律，在保持己方力量的同時大量消耗敵人的有生力量，或使敵長驅奔馳而我于近處等待，或使敵饑渴頓踣而我飽食以待，或使敵疲于奔命我卻養精蓄銳，以此造成我強敵弱的局部有利態勢。可以說，“治力”是打擊敵軍士氣、摧毀敵將意志的有效途徑，也是中國“以柔克剛”傳統戰略的深刻反映。

“治力”之所以能力克強敵，在于其戰略機理在本質上符合“避實擊虛”的取勝原則。高明的將領總是“善治己之力，以困人之力”，從不被動地等待對方之“虛”，而是在其暫時無懈可擊時主動轉化虛實，通過“敵佚能勞之，飽能饑之，安能動之”（《虛實篇》）剝奪對手的優勢。中央蘇區第三次反“圍剿”作戰中，毛澤東運用的“誘敵深入”和“避敵主力，打其虛弱”戰術，就是“人工地造成敵軍的過失”③毛澤東：《毛澤東選集（第一卷）》，北京：人民出版社，1991年版，第209頁。的“治力”典范。是役紅軍主力先以急行軍跳出包圍圈，在深山密林中隱蔽休整，在優越的群眾條件下“將敵人肥的拖瘦，瘦的拖死，弄得敵人疲憊不堪”④朱德：《朱德選集》，北京：人民出版社，1983年版，第131頁。，其后攜帶輕武器的紅二十軍佯裝主力，專走險路，靈活地牽制住攜帶重武器、行動不便的國民黨重兵集團，使其四處撲空，士氣沮喪；加之蘇區堅壁清野，赤衛隊、游擊隊襲擊不斷，國民黨士兵精疲力竭，進退維谷，“國軍處處黑暗，紅軍處處明亮”⑤毛澤東：《毛澤東選集（第一卷）》，北京：人民出版社，1991年版，第208頁。。養精蓄銳半月有余的紅軍主力，抓住敵軍撤退的有利時機，以全局上一比十的劣勢兵力打破了國民黨“三個月消滅紅軍”的企圖。

競爭是一個充分發揮己方優勢并盡可能剝奪對方優勢的過程，其間充滿了種種不確定性，而競爭行動的成功“既取決于自己行動的有效性，也取決于能否讓對手無法做出有效的反應”⑥宮玉振：《取勝之道：孫子兵法與競爭原理》，北京：北京大學出版社，2010年版，第35頁。。邁克爾·波特曾以法律的牽制手段為例分析“秘密反托拉斯訴訟”在商業競爭中的運用，他認為，這種訴訟可以“迫使弱小企業在很長時間中承擔極高的法律費用并牽制其在市場中的注意力”，這一手段就是一種類似于孫子的“佚能勞之”的“騷擾或拖延戰術”⑦（美）邁克爾·波特：《競爭戰略：分析產業和競爭者的技巧》，北京：華夏出版社，1997年版，第86頁。。20世紀九十年代，施耐德電氣公司以侵犯知識產權為名正式起訴正泰，此后長達十年的各種侵權訴訟使競爭對手陷入疲于奔命的應付狀態，錯失產品進入歐洲市場的有利時機。而2006年，正泰也以訴諸法律的相似方式成功地抵消了施耐德“低壓小型斷路器”產品在中國市場上的競爭優勢。

西方戰略家也發現，無論在戰場還是在商業舞臺上，不懂得“治力”的哲理，采取以硬碰硬的消耗戰戰略和以強對強戰略，結果都會“消耗了寶貴的資源卻沒有收獲或收效甚微”，對決策者而言，“如果執迷不悟地嘗試這種戰略就會削弱了公司的實力，使競爭對手攫取更大的市場份額”①（美）馬克·麥克內利：《經理人的六項戰略修煉：孫子兵法與競爭的學問》，北京：學苑出版社，2003年版，第24-28頁。。邁克爾·波特也因此總結出商業競爭中進攻戰略的“治力”原則，在他看來，無論資源或實力如何雄厚，發起挑戰的一方“決不要采用模仿戰略從正面進攻”，否則處于領導者地位的被挑戰者所固有的內在優勢“往往會戰勝這類挑戰”，而且“領導者會以一切可能的手段進行有力的報復，隨后的戰斗將不可避免地先耗盡挑戰者的資源”②（美）邁克爾·波特：《競爭優勢》，北京：華夏出版社，1997年版，第520頁。。

中國的戰略思維歷來崇尚“用力少而得功多”（《十一家注孫子·杜牧注》），即用最少的代價，通過運用謀略最大限度地利用客觀條件戰勝敵人。美國人阿瑟·沃爾德倫也說：“中國的戰略思維歷來崇尚用最少的兵力，通過運用計謀最大限度地利用客觀條件?！雹蹌⒚鞲＃骸吨袊鴫簦汉竺绹鴷r代的大國思維與戰略定位》，北京：中國友誼出版公司，2010年版，第111頁。“治力”正是這一思維的理論基礎，因而對決策者謀事與成事具有重要的意義，即在競爭中把重心放在主動轉化虛實上，避免力量的直接碰撞，引導競爭優勢向有利于自己的方向發展，即“凡戰，擊其微靜，避其強靜；擊其倦勞，避其閑窕；擊其大懼，避其小懼”（《司馬法·嚴位》）。

四、“治變”——決策者成事要善治變化之道，以先備應萬變

孫子說：“無邀正正之旗，無擊堂堂之陣，此治變者也?！保ā盾姞幤罚┮鉃椴灰瑖狸囈源完嚾輳姶蟮臄橙私粦?，否則將得不償失。古代兵家早已意識到事物的發展變化是客觀規律，這種認識也隨著歷史的演進不斷深化，逐漸形成獨具特色的變易思維，“治變”就蘊含了豐富的處變與用變的智慧，所謂用兵之術“知變為大”（《虎鈐經·三才應變》）?！爸巫儭币髮㈩I必須體悟變通之道，待敵情有變再擇機而動，出而勝之，即張預所說：“善治變化之道，以應敵人者也。”（《十一家注孫子·張預注》）反之，將領不顧敵情變化貿然強攻，只能是“小敵之堅，大敵之擒”（《謀攻篇》），招致覆軍殺將的結局。如葛底斯堡戰役，在南方軍隊通過入侵北方而獲取的一切優勢消失殆盡的情況下，南軍的羅伯特·E·李將軍仍然固執地指揮軍隊向北方聯軍陣地的中心防線發起了在歷史上被稱作“皮克特沖鋒”的正面強攻，其慘重傷亡的結果被后人稱作“最具破壞力的一次軍事行動”④（美）貝文·亞歷山大：《孫子兵法與世界近現代戰爭》，北京：新華出版社，2014年版，第167頁。。

戰爭是包含多要素、多變量的復雜社會現象，也是充滿偶然性的領域，其整體上猶如“一條真正的變色龍”，不確定性是其中最為活躍的因素之一，其對戰局能夠造成直接而又顯著的影響?？藙谌S茨也指出，戰爭中的“偶然性會增加各種情況的不確定性，并擾亂事件的進程”，因此軍事行動的特點之一就是“活的反應”，理論“應該是一種考察，而不是死板的規定”⑤（德）克勞塞維茨：《戰爭論（第一卷）》，北京：解放軍出版社，1965年版，第69頁。。習慣墨守成規的將領，其制定的策略通常在對方意料之中，在戰場上極易為對手反制并陷入困境。善于“治變”的將領能夠權時制宜，做到“眾寡以觀其變，進退以觀其固，危而觀其懼，靜而觀其怠，動而觀其疑，襲而觀其治”（《司馬法·用眾》），在肯定戰爭計劃性的同時強調作戰計劃的變通。如毛澤東所說：“由于戰爭情況之只有相對的確實性和戰爭是迅速地向前流動的（或運動的、推移的），戰爭的計劃或方針，也只應給以相對的固定性，必須根據情況的變化和戰爭的流動而適時地加以更換或修改，不這樣做，我們就變成機械主義者。”①毛澤東：《毛澤東選集（第二卷）》，北京：人民出版社，1991年版，第496頁。

同戰爭一樣，現代社會競爭中也充滿了對抗和不確定性，適應并贏得競爭最重要的就是“一方面經常保持著一個目標，而另一方面在追求目標時卻應適應環境，隨時改變路線”②（英）利德爾·哈特：《戰略論》，上海人民出版社2010年版，第5頁。。孫子“治變”蘊含的應對競爭不確定性的智慧，可以為決策者成事提供有益的借鑒。

其一，“治變”是決策者掌握競爭主動權的關鍵。戰爭主動權的獲得在于“致人而不致于人”，即“你打你的，我打我的”，以己方占據絕對優勢的方式與對手交戰。這種主動權也是一種戰場上“軍隊的自由權”，失去這一權力，軍隊“就不自由，就有被消滅或被大打敗的危險”③毛澤東：《毛澤東選集（第二卷）》，北京：人民出版社，1991年版，第410頁。。法國戰略理論家博福爾在論及直接戰略與間接戰略時也強調，二者的共性是在“行動自由的爭奪”基礎上運用同樣的方法，通過敵人的心理屈服而取得決定性成果，而“戰略的實質就是對行動自由的爭奪，戰略的基礎就是確保自己的行動自由（通過奇襲或主動進攻）”④（法）安德烈·博福爾：《戰略入門》，北京：軍事科學出版社，1989年版，第138頁。。與戰爭相似，競爭主動權的獲得也“必須使對手順從你的戰略、你的規則、你的期望，必須把握優勢并使你的競爭對手在你所選擇的時間和地點與你相遇”⑤（美）馬克·麥克內利：《經理人的六項戰略修煉：孫子兵法與競爭的學問》，北京：學苑出版社，2003年版，第93頁。，而要成功地塑造競爭對手，就必須以靈活變通的姿態了解形勢。德國學者在分析企業案例后也發現，在競爭中“領導者及其團隊的靈活性越突出，主動性越強”⑥（德）維爾納·施萬費爾德：《無敵兵法：孫子管理學》，上海：上海譯文出版社，2009年版，第113頁。，這種靈活性即“因利而制權”，也包括主動放棄某些行動和舍棄戰略利益，如孫子所說：“途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭，君命有所不受?！保ā毒抛兤罚?/p>

其二，“治變”要求決策者以不變應萬變，先備以應變，“無恃其不來，恃吾有以待也”（《九變篇》）?！安蛔儭辈⒎倾∈亟虠l和執而不化，而是把所有變通均建立在事先充分準備的基礎上。先備是適應競爭環境變化而因情施變的重要前提，也是決策者成事必須關注的基本問題，《素書》提出的“深計遠慮，所以不窮”和“先揆后度，所以應卒；設變致權，所以解結”（《素書·求人之志章》）就把預先的周密謀劃和長遠考慮作為決策者應付突發事端的重要保證。辛棄疾指出：“事不前定，不可以應猝；兵不預謀，不可以制勝?！保ā都谲幵娢拟n存·議練民兵守淮疏》）他又說：“事未至而預圖，則處之常有余；事既至而后計，則應之常不足。”（《稼軒詩文鈔存·美芹十論》）在其看來，戰前缺乏周密的籌劃，應對變化時就會因疏漏而捉襟見肘；戰爭尚未展開而預先制定策略，臨戰才能舉措自如，應形于無窮。換言之，所有競爭“都將被迫根據不可預測的情況來做決定”⑦鈕先鐘：《戰略家》，桂林：廣西師范大學出版社，2003年版，第158頁。，如果缺乏預先周密的籌劃而倉促行事，在應對變化時難免捉襟見肘，窮于應付。①毛澤東：《毛澤東選集（第二卷）》，北京：人民出版社，1991年版，第495頁。

五、結語

在《孫子兵法》中，“四治”之法“是作為一個統一系列加以論述的，表明它們是一個不可分割的整體”②吳如嵩，蘇桂亮：《孫子兵學大辭典》，沈陽：白山出版社，2015年版，第376頁。，處于同一系統中的“四治”之間也是彼此關聯、不可分割的。從孫子兵學體系的層面而言，“四治”之法是孫子“以迂為直”思想在戰術手段上的延伸，其內涵體現了中國戰略思想的“柔性”，在思想方法上也“確有求全的趨勢”③鈕先鐘：《孫子三論》，桂林：廣西師范大學出版社，2003年版，第235頁。，完全符合全勝戰略的基本要求。這種“柔性”如同“彈簧”一樣，“當你擊來的時候，絕不會與你硬扛，待把你的力消解掉，而我之力聚集時，我就會突然發力，將你擊倒”④洪兵：《孫子兵法與經理人統帥之道》，北京：中國社會科學出版社，2005年版，第125頁。，以小的代價贏得大的勝利是其根本的訴求。

孫子說：“故知兵者，動而不迷，舉而不窮?！保ā兜匦纹罚┧^的“知兵者”，正是那些通曉作戰指導規律并按規律行事的將帥。毛澤東也強調，戰爭的規律“是任何指導戰爭的人不能不研究和不能不解決的問題”，而且“不論做什么事，不懂得那件事的情形，它的性質，它和它以外的事情的關聯，就不知道那件事的規律，就不知道如何去做，就不能做好那件事”⑤毛澤東：《毛澤東選集（第一卷）》，北京：人民出版社，1991年版，第170-171頁。。孫子提出的“四治”之法準確地揭示了戰爭的基本規律，也為競爭制勝提供了重要的理論依據，因此可堪為決策者成事之道。