新實業和新金融的投資邏輯

文/本刊記者 馮珊珊

企業高增長紅利沒有了，但是過去投資拉動固定資產的成本還在，這種情況下各行各業對于效率提升有著巨大的需求，這就是以科技為本的，面向企業做SaaS服務的機會。

投資人小傳 吳海燕

華創資本創始合伙人

畢業于清華大學工程物理，2006年加入華創資本，曾參與投資敦煌網、易才人力資源服務等公司。負責投資了義方教育、Just BB、七幕人生、辛巴達供應鏈、銅板街、杭州同盾、ForMax、大易人力資源、700BIKE等多個早期項目。在2008-2009年間吳海燕曾加入敦煌網，在此期間投入創業團隊，擔任CEO助理，同時負責兩個核心業務部門。2010年回到華創資本，繼續傾注于她所熱衷的早期投資和孵化工作。

在過去各個行業的企業解決成長問題是通過不斷增加固定資產、人力資源的投入來拉動成長，比如制造業和貿易行業。這些行業對于供應鏈管理沒有那么在意，都不是很愿意為提升效率買單。而且中小微企業軟件在過去是一個瑣碎、細分的小行業，因為使用率低，傳統軟件的特點而言必須本地化安裝實施、服務成本高。同時單個軟件的售價又比較低，加之盜版橫行，所以很難實現規?；袌龈采w和收入。因此過去中小微企業軟件行業里沒有大公司的存在。

宏觀經濟“新常態”下，GDP從過去兩位數年增長率下降到百分之六點幾，很多行業呈現不增長甚至負增長的狀態。

企業高增長紅利沒有了，但是過去投資拉動固定資產的成本還在，這種情況下各行各業對于效率提升有著巨大的需求，這就是以科技為本的，面向企業做SaaS服務的機會。

吳海燕認為，企業軟件和企業服務投資在估值模型上不能對標消費互聯網。很多面向個人的應用一開始要通過燒錢，把用戶規模建立之后，再實現商業價值。面向企業做服務，做軟件，一開始就不存在生存問題，而企業軟件/服務公司估值的核心點，在于能做到什么樣的規模，能實現什么樣的更高的溢價。

對于廣大中小微企業來說，獲得金融服務的一大困擾是授信，而授信的最大難點是缺乏真實可信的經營數據，SaaS所服務的企業，恰好能解決這個問題。

過去國內的傳統軟件服務大都是單機部署，沒有實時數據，之后發展起來的所謂’端+云’其實并不是真正的SaaS。導致國內中小微企業的經營情況仿佛是一個個黑箱子，無從知曉它實際的運營情況。真正的SaaS，數據的存儲、交換、計算都在云端，這個對于金融來講才是鮮活、實時、有意義的數據。

“投資真正的擁有大量中小微企業客戶的SaaS公司，它們日后是可以和我們在金融服務領域投資的企業進行合作互動的?！?/p>

華創資本投資SaaS的邏輯

第一，產品覆蓋的是中、小、微企業的需求，而非中大型企業的需求。中大型企業的SaaS化進程較慢，技術積累、產品積累、商業邏輯積累所需要的時間更長，需求復雜，定制化程度高，銷售周期長，而中小微企業軟件SaaS化的浪潮會更早到來，企業主使用軟件工具、使用互聯網、特別是移動互聯網的習慣已經成熟，本地化、產品化、無需過多實施培訓的SaaS產品有很大的市場潛力。

第二，產品覆蓋的是大的垂直行業，或者眾多行業客戶的某一共同需求。中小微企業數量最大的幾個垂直行業就是餐飲行業、酒店行業、美業等。而幾乎所有中小微企業都有訂貨需求、線上客服需求，正是易訂貨、智齒等所針對的領域。要么滿足的是垂直行業客戶的整體IT需求（Total Solution），要么解決的是廣大中小微企業客戶的某一具體的、共通的問題，是華創過去兩年投資SaaS的主導思想。

吳海燕調研了CRM、協同工作等領域，卻沒有找到合適的投資機會，因為已經有銷售覆蓋比較廣、融資額比較大的公司如紛享銷客在前，或者BAT級別的巨頭在爭搶小微企業服務的通用入口。而主攻垂直行業或者細分需求的SaaS創業公司，則可以和那些通用型SaaS平臺合作，成為其生態系統里的伙伴，具有比較好的成長潛力和安全柵欄，更適合早期投資布局。

“如果要覆蓋面廣，服務就沒辦法做深做細。例如釘釘，它的通用特性就決定了它做不了細分功能或者垂直行業，現在，華創投資的易訂貨反而成為釘釘的C++生態系統合作伙伴?！?/p>

第三，產品是真正的SaaS，而非過渡性解決方案。所謂“真正的SaaS”，指的是數據存儲、數據交換和數據計算都在云端，而非“端+云”之類的過渡性解決方案；同時，產品的標準化、互聯網化程度高，只要是被移動互聯網個人App、電商網站教育過的客戶都能容易上手使用。只有滿足這幾點的“中小微軟件”才是可投資的，因為只有這樣，產品的快速推廣銷售、同時服務數萬小微企業、接入互聯網/移動互聯網幫助客戶進行全網互動營銷，才能成為可能；客戶數據在云端的完整保留，也使得軟件企業商業模式能進一步提升、向“互聯網+”、上下游供應鏈、金融服務拓展成為可能。

第四，團隊深諳行業痛點，還擁有先進的軟件產品技術能力。這樣的團隊做出的產品，技術領先，產品上可擴展，在符合行業邏輯的同時，又有領先所服務的企業客戶一步的經營管理思想。這樣的產品不僅容易實施使用、能解決客戶IT化的現有問題，還能給客戶帶去更先進的管理、營銷、服務的理念和能力，從而提升客戶的綜合競爭力。

新金融的投資邏輯

華創在互聯網金融行業的投資，跟宜信的淵源匪淺。事實是，華創早期團隊的一些成員，他們離開之后做了宜信。宜信在2006 年率先進入P2P領域，在國內互聯網金融行業里面，宜信幾乎是做的最早且非常成功的一家企業。華創見證了宜信的成長，也看著金融創新行業快速發展起來，相較于國內的其他VC，華創在這一領域的投資的確領先一步。

吳海燕認為，2016年上半年對金融服務行業可以說是一個冰凍的時期，很多投資機構都很謹慎。年初戰略新興版停止推出，國內A股和創業版基本上不允許金融創新企業上市，政策監管的不斷趨嚴，受二級市場影響，人民幣基金和美元基金對金融科技的投資意愿降到了冰點。

華創通過對被投初創企業成長過程的觀察研究，以及對金融服務行業不同細分領域機會的分類，依然確信金融服務行業各個細分領域至少是萬億級的市場空間，未來都有大量的創新機會和金融投資的機會，具體體現在以下幾個方面：

一是國內經濟發展帶來的機會。比如房地產、汽車市場帶來了消費金融機會。很多城市的限牌政策促進了融資租賃的發展。

“消費金融也成為熱點話題，有很多機會是不同經濟發展階段帶來的，包括兩三年前國內已經有一些初創企業做類似于附加電商平臺消費信貸的市場，當時很多人還覺得這是不靠譜的機會，但到了今天，大家對這個市場規?？僧a生的利潤額已經沒有任何懷疑?！?/p>

二是市場越來越開放帶來的機會。2012年是商業保理的元年，2013年“金十條”鼓勵民營資本參股金融創新機構，2015年是民營銀行元年，2016年成為市場化融資租賃行業爆發的起點。

三是消費信貸的機會?！敖鹗畻l”明確提出鼓勵消費信貸和消費升級的發展，持牌的消費信貸公司從前些年的四家擴張到如今將近二十家。

四是填補市場空白的機會。各種各樣的普惠金融也是其他傳統金融機構沒有覆蓋到的機會。

五是效率提升、成本節約的機會。互聯網成為工作平臺后提升了獲客能力并降低運營成本；大數據AI的發展降低風險成本；區塊鏈技術為虛擬資產增信并且降低交易成本，這帶來了各種各樣的市場機會。

吳海燕認為，互聯網加金融行業的創業投資相對于其他行業，除了面對創業的風險、難度和不確定性之外，還要面對金融服務行業本身的問題，比如風險問題和監管問題。因此對于金融服務行業創業投資的從業者來說有著綜合的要求：首先要懂創業。第二要懂金融。第三要敬畏風險。

吳海燕認為，VC投資在哲學上有很多盾的地方：既要科學又要藝術;既要樂觀又要審慎;既要基于大量經驗做判斷，又要不局限于過往的經驗。她一直堅持著三個原則：首先，以創業者為中心；第二，要有耐心，哪怕創業者想的、做的和自己的期望不一樣；第三，不急于要求回報，先和創業者一起把事情做對、做好。

對于如何處理投資人和創業者之間的關系，“每個華創資本的同事從加入團隊開始，就不斷地在各種情況下互相討論：什么樣的人是應該支持的優秀創業者？如何更好地支持、服務于這些創業者？我們不但投資于創業者，還有不少同事每天專注于免費幫助我們的創業者進行招聘、培訓、市場、法務支持等工作。華創把每一個創業者當朋友，常戲言：我們的事是我們的事，創業者的事也是我們的事?！?/p>