中際聯合：高空安全作業專家

文/本刊記者 馮珊珊

“風力發電在未來的五到十年里，每年可以保持百分之五十的利潤。翻開歷史2011年到現在差不多就是這樣的情況，在未來的五到十年里其實也是這樣。從現在公司的體量規模來說的話，未來能夠征戰市場的空間是非常充足的。”中際聯合董事長劉志欣說。

對于未來的發展，劉志欣信心滿滿，這是有底氣的。4月17日，中際聯合發布2016年年報。報告顯示，中際聯合2016年營業收入為2.25億元，較上年同期增長34.13%；歸屬于掛牌公司股東的凈利潤為6088.99萬元，較上年同期增長31.5%。同時，中際聯合也發布了利潤分配方案的公告，擬向全體股東每10股派發現金股利2元(含稅)，共計分配1400萬元。

中際聯合（北京）科技股份有限公司（831344.OC），成立于2005年7月21日，2014年11月20日在新三板掛牌，2016年6月18日進入創新層。作為一家高空安全作業設備及服務提供商，中際聯合主要從事專用高空安全作業設備的研發、生產、銷售及高空安全作業服務。目前，主要立足于風力發電行業。中際聯合也是備受投資者關注的新三板公司，此前中際聯合在北京舉辦線下路演共有超過150家的機構參加。

存量市場的潛力

在風力發電行業領域，中際聯合擁有完整的風機塔筒內附件解決方案。核心競爭產品包括3S Lift塔架升降機、智能助爬器、免爬器；用于高空安全作業的垂直防墜落系統、水平防墜落系統、高空救援、逃生緩降設備；以及自主研發的全方位葉片檢修平臺（SoFit系列）等。

劉志欣認為，風力發電行業存量市場本身就是個非常大的發展空間。以升降機為例，“升降機的存量市場非常大。比如說今年的風機數量和去年安裝的風機數量在沒有變化的情況下，這個產品的市場需求增加了一倍。來源于產品的滲透力在不斷提高，市場的需求在加大。”

葉片維修也是一個很大的市場。“中國已經有個12萬臺風機，每臺風機上有三個葉片，一個葉片的價格差不多是五十萬，葉片占的資產是1800億，如果能拿百分之五的比喻來用于葉片的維護，差不多有90億。未來幾年，葉片就會到該維修維護的時間點，葉片主要的問題是裂紋、沙眼、雷擊，通常的要求是每年都要巡檢一次，實際來講沒有得到實行，現在客戶還沒有關注到這種細節。用資本市場的話來講，這就是有想象空間的地方。”

(1)治療效果。療效判定標準:根據患者膿包、丘疹、粉刺數量確定皮損,并計算治療前后皮損減少率,其中痊愈標準為:皮損減少率≥90%;顯效標準為:皮損減少率介于60%-90%之間;有效標準為皮損減少率介于20%-60%之間;無效標準為皮損未減少或減少率不足20%[4]。治療總有效率=(治愈+顯效+有效)/總例數×100%。

如果把升降機比喻為汽車，免爬梯就是摩托車，保護性和安全性要差一些，但是它也有優點，就是需要改變爬梯現在的結構，可以在安裝好的風機里面進行切割、焊接，這點對于存量市場非常重要。這個產品的設計到了業主特別大的歡迎，包括五大電力集團都已經進行了批量的招標。

“在歐洲，很多風機上還是沒有塔架升降機，還是靠人爬。一個風機現在流行的高度是80米，相當于30層樓房的高度，人是沿著一個直的梯子來上升下降的，不是螺旋式的。所以我們覺得這個產品和市場需求會逐漸加大，今年會比去年有很大的增長，未來這種增長會持續好幾年的時間。”

創業之初，劉志欣就確定了全球市場的目標，在2008年的時候，就把產品小批量出口，成立了自己的海外銷售團隊。

經過十余年的發展，中際聯合已經擁有授權專利近200余項，同時也是國內行業第一家同時獲得歐盟CE認證和及美國UL認證的企業，為全球40多個國家和地區的企業與服務廠商提供技術與產品解決方案。

國內主要客戶包括五大電力集團和知名能源企業，海外客戶包括西門子等知名跨國企業。劉志欣坦誠開發海外存在的兩大挑戰：第一是品牌認知度的不足，第二是質量管理與客戶需求之間的差距。為此，中際聯合也打算建立自己的生產基地，體現出世界一流的水平。

“現在海外市場占我們營收的百分之十五，我們的目標是百分之五十以上。”劉志欣說。

修煉好內功

劉志欣將中際聯合的優勢歸納為三個方面：市場占有率，資質認證，團隊。

2008年，中際聯合的塔架升降機在中國市場上占有率第一。2011年，爬梯和防墜落系統市場占有率第一。2013年，智能助爬器市場占有率第一。2016年，免爬器市場占有率一年。“這些產品一直是第一，沒有變化，這也是我們值得驕傲的地方。”

產品研發和創新能力的可持續性是劉志欣最看重的：對現有產品的持續改進，始終是中際聯合研發中心的第一要務；之后是新產品的開發，目標是兩三年有一個核心產品，營收能占到整個公司百分之二十以上，“不僅是研發出產品就行了，必須有一個產品要成為核心產品。”

研發團隊也是中際聯合所有團隊中，唯一一個不限制人數的，“因為我們必須要做到成本的領先，為研發團隊給予最多的資源上的支持。”

2016年，除了傳統的風電行業外，中際聯合加大了對其他行業市場的拓展工作，比如在風力發電新技術如混合塔架、混凝土塔架、柔性塔架等方面的應用方面進行不斷創新并取得了批量訂單。

另外，進一步開發海上風電用平臺吊機、密封式速差器以及風機機艙用鏈式提升機等新產品以及在電力輸變電塔架升降設備、防墜落設備、高空應急救援設備方面進行了初步嘗試，在石油鉆井平臺、港口剁機、糧食儲存筒倉等方面也進行了一些產品創新及應用。

劉志欣坦誠，研發團隊管理最深層次的機制問題沒有解決，“怎么讓每一個研發工程師的目標和利益跟公司保持一致？”

資質認證方面，“在2007年的時候，我們就獲得了一個特別有含量的認證，是我帶領了團隊在一年半的時間來做出來的。報告加起來有桌子那么高，把產品送到海外的測試機構。后面的幾年，我們的認證越來越全。”

劉志欣表示，中際聯合始終把產品在風機內安全作業放在重中之重。3S Lift中際聯合設計的產品均符合或經由第三方認證，符合歐洲、美國、加拿大、澳大利亞、新西蘭和巴西的標準。并確保生產的產品符合現有的和新建的風場所在地的相關標準規范。

同時，中際聯合建立的標準，除滿足風場所在國家的安全要求和客戶要求外，還參與了與其產品設計和安全相關的技術委員會。是目前中國同類產品中擁有最多國外頂級認證機構頒發認證證書的品牌。

劉志欣畢業于上海交通大學材料工程系，后在深圳做產品研發。1998年第一次創業成功，2005年以后，把精力完全投入到第二次創業，一直到現在。

作為一個有情懷有抱負的企業家，劉志欣在公司LOGO里，特別設計了3S Lift的標志。“3s是三個英文單詞的縮寫，第一個safe是指使用安全，第二個simple是指維護簡單，第三個specialised是指專業化的研發和制造。”

認清現實

盡管發展前景非常美好，年報透露的幾組數字也令人升起一絲擔憂。

報告期內，2016年中際聯合營業成本較上年同期增長43.54%。這也是劉志欣被問到最多的問題。“首先，產品是從我們廠里發貨到內蒙古新疆甘肅云南等地，這些運輸費用要記入管理費用里；第二，我們的產品需要為客戶到現場進行安裝，也要計入到銷售的費用里面；第三，作為安全性的產品，每年要進行定期的巡檢，質保期兩年我們要做兩次巡檢，也是計入到銷售費用里。”

風電行業一個很大的問題，就是收錢很困難，財務上的風險怎么辦？

“應收賬款這一塊確實是比較多，85%是在一年期以內的，客戶的類型是央企為主，賬款的安全性應該還是很安全的。過去的幾年時間里，已經發生過波動了，并沒有讓我們受到影響，從我們財務報表里邊可以看到。未來我們只能努力做好自己的事情，管理好方向，盡量別受到波動的影響，第一產品的需求會逐漸加大，第二存量市場，一直是在增加的，這兩種可能性是我們未來業績能夠持續增長的原因。”

2016年，中際聯合99%的收入都來自于高空安全設備的銷售，而相關高空安全作業服務的營收僅占比0.85%。

“除了風力發電以外，其他領域創作的客戶來主動找到公司，希望公司能為他們設計一些符合他們條件的一些產品，所以我們現在最重要的是資源。如何把資本和人力這兩個資源聚集在公司里面。然后讓他們更好的發揮作用。我們就可以向其他的領域大跨步拓展。”

隨著世界經濟和產業技術的不斷發展，越來越多的行業會涉及到高空作業。除了風電、建筑等專用高空安全作業設備應用已經比較成熟的行業，石油開采、海洋工程、水電、核電站的建設維護等領域也將大量使用高空安全作業設備。這意味著，為各行業定制設計專用高空作業解決方案的市場需求也逐漸增加。

其實在2016年，中際聯合除了穩扎風力發電行業，也不斷加大市場開發力度，多方面拓寬銷售渠道，新產品訂單量也呈現增長趨勢。

“從現在來看，未來發展的重點還是做好風力發電。”劉志欣表示，“未來怎么樣，我覺得現在還不確定，都是在探索，走到哪也不是規劃出來的，都是事后總結出來的，也可能是民用的領域里，也可能是在建筑領域里，也可能是在橋梁維修里，現在還沒決定將來一定走到哪塊，唯一確定的是在風力發電領域。”