獵聘：變紅海為藍(lán)海

文/本刊記者 袁躍

互聯(lián)網(wǎng)公司99%都死在商業(yè)化上了，而管理財(cái)務(wù)漏斗， CFO要備足糧草，給公司留足壓箱底的過河錢。

攝影／楊彥楠

為實(shí)現(xiàn)企業(yè)、獵頭和職業(yè)經(jīng)理人的三方互動，顛覆以企業(yè)為核心的傳統(tǒng)招聘，引入獵頭和人力資源HR，獵聘“獵聘同道”軟件自動為求職者推薦一見傾心的職位，減輕大海撈針的煩惱。

歷經(jīng)多輪融資，為求職者打造的諾亞方舟，獵聘到底是怎樣平穩(wěn)航行，贏得投資者和求職者信賴的？獵聘CFO徐黎黎對《首席財(cái)務(wù)官》表示，獵聘建立了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呢?cái)務(wù)分析和預(yù)測流程來支持業(yè)務(wù)，由上至下，董事會和管理團(tuán)隊(duì)根據(jù)近期和遠(yuǎn)期運(yùn)營策略制定和審核運(yùn)年度營計(jì)劃預(yù)算，將公司預(yù)算逐層分解和溝通到區(qū)域和團(tuán)隊(duì)部門。每季度對重要的產(chǎn)品線和項(xiàng)目進(jìn)行獨(dú)立的利潤分析，以及積極的項(xiàng)目跟蹤，來贏得最具競爭力的定價(jià)策略和成本節(jié)約的機(jī)會。

“面試快”的背后

為了讓成功的職場精英更為成功，兩年前由投資人推波助瀾，燒錢1億元打造的“面試快”，把一度保守的獵聘推向了互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型大潮的風(fēng)口浪尖。為了支持“面試快”輕獵頭服務(wù)產(chǎn)品在2015年上市，在產(chǎn)品開發(fā)初期，獵聘成立了由CFO親自帶隊(duì)的產(chǎn)品項(xiàng)目組。

在市場策略上，“面試快”是具有顛覆性定價(jià)的創(chuàng)新產(chǎn)品，價(jià)格是基于人才供應(yīng)和需求定價(jià)，但同時(shí)明顯低于傳統(tǒng)線下獵頭服務(wù)價(jià)格，并且能讓企業(yè)HR看見成本的節(jié)省。基于對于數(shù)據(jù)和市場的研究，財(cái)務(wù)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)一起進(jìn)行了價(jià)格策略的制定。另外，根據(jù)財(cái)務(wù)模型測算，基于結(jié)果驅(qū)動和用戶滿意度進(jìn)行補(bǔ)貼，比如第一個(gè)面試訂單完成，推薦精準(zhǔn)后面試結(jié)果非常好，如果最終入職，獵聘會根據(jù)成交量給予階梯型補(bǔ)貼。

“為了更好的支持交易閉環(huán)的探索，我們在2015年底啟動了D輪融資，并且在2016年初完成了超過1億美金的融資。目前我們所有的銷售都在使用商機(jī)功能來管理自己的銷售機(jī)會。通過商機(jī)管理，銷售能清晰查看到自己名下客戶中有多少商機(jī)客戶，通過商機(jī)預(yù)測金額和銷售目標(biāo)的對比，能隨時(shí)知道自己還有多大的業(yè)績?nèi)笨冢偈顾ネ诰蚋嗟纳虣C(jī)。每周我們各層級的管理者也會對團(tuán)隊(duì)的商機(jī)進(jìn)行審核，通過分析各個(gè)階段商機(jī)的數(shù)量，預(yù)測金額以及轉(zhuǎn)化率，從而發(fā)現(xiàn)目前的問題點(diǎn)在哪，及時(shí)提醒和指揮團(tuán)隊(duì)預(yù)算的下一步工作。”徐黎黎從容表示。

踩著刀尖的預(yù)算

作為一個(gè)擁有海量客戶群的互聯(lián)網(wǎng)人力資源服務(wù)平臺，獵聘成本很大一塊來自業(yè)務(wù)部、銷售和服務(wù)人員的人力成本，想做好成本預(yù)測首先要和業(yè)務(wù)部門、公司HR，通力合作搞清楚各部門的人員編制需求，必須非常了解業(yè)務(wù)以及公司成本結(jié)構(gòu)，經(jīng)營主營成本依據(jù)歷史成本占收入比例測算，結(jié)合公司戰(zhàn)略方向進(jìn)行調(diào)整。

制定一紙預(yù)算容易，但更重要的是執(zhí)行。徐黎黎對“面試快”帶動的高難度的預(yù)算把控自如，“最科學(xué)的是，我們從系統(tǒng)上實(shí)現(xiàn)了面試快的運(yùn)營數(shù)據(jù)和服務(wù)與消耗數(shù)據(jù)的支持，從管理報(bào)表上為項(xiàng)目單獨(dú)進(jìn)行收入成本利潤分析，跟蹤交付效率，定期審核盈利狀況和售價(jià)水平。做一個(gè)項(xiàng)目合理預(yù)算的重點(diǎn)永遠(yuǎn)只有兩點(diǎn)，胸懷全局，真正了解業(yè)務(wù)，理解戰(zhàn)略，知道未來公司資源要投資在哪些收益最高的地方；細(xì)致入微，做精確的成本分析，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，對未來合理假設(shè)，才會做到預(yù)算和科學(xué)的藝術(shù)結(jié)合。”

預(yù)算永遠(yuǎn)是踩著刀尖，與“藝術(shù)”和“科學(xué)”齊舞。團(tuán)隊(duì)越大越不好帶，管理的事情也越多，如何管控3000多人的團(tuán)隊(duì)？徐黎黎認(rèn)為：第一，根據(jù)歷史成本點(diǎn)數(shù)預(yù)測，在了解歷史成本數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上編制最終成本預(yù)算，職能部門和研發(fā)部門一道編制結(jié)合公司策略，對接管理層確認(rèn)正確的戰(zhàn)略方向，并做到數(shù)字支持的精準(zhǔn)；第二，管理費(fèi)用的分?jǐn)偢鶕?jù)歷史人均費(fèi)用和人員編制推算，根據(jù)HR績效制度，結(jié)合歷史提成獎金占比編制提成獎金成本預(yù)算，服務(wù)體系編制要與業(yè)務(wù)規(guī)模和客戶數(shù)量級掛鉤，對接服務(wù)部門人員編制數(shù)的同時(shí)保證增長速度和人員效率的合理性；第三，銷售體系的人員編制和各地區(qū)收入體量與人效掛鉤，結(jié)合業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)建立好收入任務(wù)，人均單產(chǎn)，與人員編制到組織部門的聯(lián)動關(guān)系，確保后續(xù)的人員成本預(yù)算、測算能夠根據(jù)銷售假設(shè)的變化而靈活調(diào)整。

“智”能降本

2014年2月加入獵聘，帶領(lǐng)公司財(cái)務(wù)、采購、對外戰(zhàn)略合作發(fā)展、公司內(nèi)部系統(tǒng)及信息技術(shù)團(tuán)隊(duì)的徐黎黎坦言，直到2015年，獵聘系統(tǒng)整合度還是很低，很難快速知道簽了多少合同，回了多少款，公司創(chuàng)造了多大利潤。每次提取管理數(shù)據(jù)，都需要層層匯總，效率非常低，準(zhǔn)確性也會有問題。2015年底，獵聘進(jìn)行了所有類型業(yè)務(wù)的線上化，2016年中進(jìn)行了一次CRM系統(tǒng)大改版，引入了商機(jī)管理模塊，并與財(cái)務(wù)系統(tǒng)做了深度的集成，達(dá)成了從商機(jī)、合同、回款、服務(wù)開通、項(xiàng)目立項(xiàng)、結(jié)項(xiàng)；開辟了端到端的全生命周期管理。

在提升效率的同時(shí)，善于思考的徐黎黎意識到一種靠人工的重資產(chǎn)的獵頭模式，時(shí)間久了，天花板就會出現(xiàn)，很難成功突圍。一旦出現(xiàn)資金鏈的問題，公司都可能在很短的時(shí)間內(nèi)衰落。融資的同時(shí)，更要善于節(jié)約成本，居安思危，2017年在內(nèi)控管理上，為了有效規(guī)范員工的差旅行為，對公司差旅標(biāo)準(zhǔn)能做到合理管控，徐黎黎率領(lǐng)公司采購部和技術(shù)部積極牽頭尋找業(yè)內(nèi)知名的商旅服務(wù)商京東商旅、阿里飛豬、攜程商旅做分析對比，歷經(jīng)兩個(gè)多月的時(shí)間，進(jìn)行差旅審批流程及訂票系統(tǒng)的整合對接，梳理并簡化了OA差旅審批流程，通過獵聘自有系統(tǒng)樂班班實(shí)現(xiàn)了差旅考勤及費(fèi)用審批流程的合二為一。

之前就職于通用電氣近10年，曾任GE發(fā)電及能源服務(wù)中國區(qū)財(cái)務(wù)總監(jiān)，善于獨(dú)當(dāng)一面的徐黎黎表示，差旅制度通過系統(tǒng)有效把控，實(shí)現(xiàn)差旅成本數(shù)據(jù)透明可分析。同時(shí)，這也有效地控制了公司現(xiàn)金流，每年可以為公司節(jié)約了上百萬元的成本。互聯(lián)網(wǎng)公司99%都死在商業(yè)化上了，而管理財(cái)務(wù)漏斗，CFO要備足糧草，給公司留足壓箱底的過河錢。管控成本，CFO本人更不能成為公司成長的瓶頸，要善于擁抱變化，擁有好奇心的探索彌足珍貴，它會彌補(bǔ)你的業(yè)務(wù)短板，變紅海為藍(lán)海。