中國好采購，用專業發揮更大價值

王素

宮迅偉，中國采購商學院院長、中國采購與供應鏈工作坊總教練、中國物流采購聯合會原核心專家、《中國采購發展報告》編委、中國機械工程學會物流分會理事、上海管理科學學會精益六西格瑪委員會專家、美國ISM采購經理職業認證CPM、CPSM指定培訓師。擁有25年國企、外企和民企工作經驗；先后在美國、歐洲、亞洲等多個世界500強公司任采購經理、全球采購經理、采購總監、集團供應鏈總監、總經理、董事長。曾因降低采購成本的突出貢獻，獲得世界500強公司德爾福美國總部全球總裁特別獎

為了尋找新市場，在全球供應鏈中獲得中高端控制權，中國企業正在全方位提升自身競爭力。作為企業運營重要一環的采購人，必將以戰略意義發揮超越前輩的價值。所謂“一個時代有一個時代的采購”，在打造“制造強國”的榮耀征程中，采購人應該如何成就屬于自己的榮譽呢？我們有幸采訪到了致力于推動中國采購專業化的中國采購商學院院長宮迅偉，他對此給予了全面的梳理與剖析。

一個主動滿足高端采購的時代

國內制造業生存環境正在發生巨變，國際買家和供應商之間的關系與過去相比發生了什么變化？

宮迅偉：的確，目前國內制造業的生存環境發生了重大變化。眾所周知，過去我國人工成本和環境成本低，產品比較容易出口。現在這兩個最基礎的成本優勢已經失去，產品出口國際市場利潤率在下降。從供應市場角度看，“低端制造業轉移到東南亞國家、高端制造業回流至發達國家”是目前中國制造企業的生存寫照和面臨的嚴峻挑戰。

如果要用一個詞來描述當前國際買家和供應商的關系變化，那一定是“主動”。過去買賣雙方都比較“被動”，中國供應商等待國際買家來挑選，國際買家也等待著供應商毛遂自薦。現在雙方都要變得“主動”。一方面買家要主動尋找供應商，了解供應市場的結構和發展趨勢，幫助供應商提高競爭力。這是過去買家對供應市場管理比較欠缺的地方，也是現在采購管理發展的趨勢。另一方面，賣家更要主動。十幾年前，西方發達國家主張跨國采購，許多世界500強企業都在中國設置全球采購中心，那時供應商和買家之間相對容易找到彼此。正是在那個時段（2004～2005年），我做過全球采購的經理。現在全球采購的方向轉移到東南亞，買家相對變少了，西方經濟相對也不那么景氣，買家沒那么積極了，賣家就更應該主動進攻。

當前形勢下國內供應商應該如何調整自身策略，以精準地滿足買家需求？

宮迅偉：主動尋找買家，主動尋找市場。另外，主動提升自身能力，促進自身轉型升級。如果你的工廠過去只是簡單地做加工出口，按照國外訂單圖紙做事，對國外終端需求認知極少，對目標市場的變化也毫不知情，那么，從現在開始要主動了解終端客戶市場的變化，才能“精準地滿足買家需求”。

另外，國際買家過去從中國采購的是相對初級的產品，比如最簡單的毛坯件。現在中國成本升高了，低成本產品自然要轉移到東南亞國家。因此，他們現在從中國采購的目標是更高端的精加工件產品，對供應商技術、設備和加工能力要求提高了，對中國市場產品的期待更高了。

專業采購助力“中國制造”競爭力

在《中國制造2025》國家戰略下，我國大量制造業企業正在考慮轉型升級。您認為一個專業的采購如何助力“制造強國”，提升國際競爭力？

宮迅偉：制造業是“工業4.0”和《中國制造2025》的代表，一個專業的采購在促成其實現過程中擔任著重要角色。

采購首先一定要專業。事實上，當前很多采購人自身不專業，企業其他部門也不視采購為一種專業，這對采購價值發揮很有危害。“工業4.0”和《中國制造2025》表面看是一個制造企業的轉型升級，但如果不跟企業上下游供應商及整個供應鏈聯動起來，其自身實現程度就不會那么完美，甚至不可能充分實現“工業4.0”。

正是因為“工業4.0”會涉及巨大采購量和與供應商互動，由此引申出采購應該要懂供應鏈思維。供應鏈思維不是一個點的思維，而是一條線的思維，甚至要站在公司戰略的角度處理問題。企業和企業的競爭，就是供應鏈和供應鏈的競爭。

數字化時代采購人還要有互聯網思維，采用互聯網的手段進行客戶關系管理（CRM）與供應商關系的管理（SRM）。尤其是SRM把線下動作搬到線上，實現了最本質的變化。在此過程中，買方ERP系統跟供應商ERP系統相互連接，買方需求會自動變成供應商的生產和銷售計劃。整個供應鏈系統一旦打通，需求可見度就提高了。

我國企業國際化進程推動了跨國采購的需求，在跨國采購供應鏈管理方面將如何迎接挑戰？

宮迅偉：最大的挑戰是中國企業缺乏國際化思維，采購供應鏈管理者更缺少國際化技能。我們應該如何努力追趕呢？第一，中國企業正在加速“走出去”步伐，必然產生很多跨國采購的需求，我們要做好國外供應市場的PESTLE研究，從政治、經濟、社會、技術、環境和法律6個維度全面了解國外供應市場情況。第二，由于我們缺乏跨國管理經驗，體現在供應鏈方面缺乏跨國供應商管理的經驗，對應地，我們需要做好國外供應商評審工作。第三，最重要的是要在國際化進程中培養集團化管理的能力。

我曾經在中國國企、國外500強企業和民營企業工作過，對三者在集團化管理方面的差異感觸頗深。國外500強企業在集團化管理方面經驗十分豐富，全世界的工廠可以管理得像一個工廠的樣子；我國國有企業在這方面有較少量的經驗，而民營企業初期靠管理者的勤奮、忠誠管理企業，一旦跨區域、跨領域，就有點犯難了。現在有很多公司不斷聘請職業經理人打理企業，使公司打上了職業經理人個人的痕跡。因此，當下的中國企業要學會向國外跨國企業請教。只有達到“3個同樣的”——同一種語言、同一種流程和同一種文化，才能實現集團化管理。

以上3個方面的核心聚焦在人，即具備跨國思維、國際化工作能力的人。時下有一種趨勢，在外資公司工作的人才正在往民營企業流動，這就是由中國企業“走出去”需要跨國能力人才而推動的。endprint

重新認識一個采購人的價值

作為采購人會遇到職業發展瓶頸，當下環境也給采購和供應鏈人才提供了更多創業機會，您怎么看采購人的轉型和創業？

宮迅偉：轉型對所有人來說都是需要考慮的事情。這一方面是專業瓶頸使然。比如，采購從專業發展角度看，可由初級采購員、中級采購員升到高級采購員，最后變成采購專家；相應地，從職務上有從采購員、采購經理到采購總監的晉升通道。另一方面是年齡的限制。人生有兩個重要節點，35歲和45歲。35歲之前是職業生涯的探索，35歲以后是職業生涯的確立。社會上都在討論“35歲現象”，作為一個職業人，除了深耕專業，職務遞升，還要考慮到家庭因素，從事的行業需要確定下來，否則未來改變成本很高。45歲被稱為“中年職業危機”，因為45歲人已經基本定型，再往前發展空間有限，年輕人已經跟上來，人到45歲身體也在發生變化。

35歲之前，我在國企工作，做到了高級經理的級別。后來我做了人生最重要的兩次選擇：35歲后來到上海，45歲又選擇了突破發展限制，從企業走出來創業，做一個知識的工作者。

如果你要問我創業必須要具備哪些條件，我認為必須做好3個準備：心理準備、物質準備和能力準備。你需要明白，采購人原來是被供應商恭維的，而創業需要求助于別人，這種心理上的轉化是很難的。物質收入方面，你的家庭能不能接受你至少1年不往家里拿錢這樣的經濟壓力。另外，以前你在企業是跟著別人干，現在創業是別人跟著你干，角色發生了變化轉變，思考問題不一樣了，問問自己你的能力符合新角色嗎？

當然，今天創業成功的概率和以前相比更高了。第一代成長起來的企業家有的是生活所逼，有的是企業發展所逼；現在自主創業，創業者多是為了實現自身的理想，整個社會是包容、鼓勵和支持的。

您創辦的中國采購商學院初衷是什么？“中國好采購”想傳遞一種什么價值？

宮迅偉：“采購就是花錢買東西，采購就是肥差”。多年來，無論是采購人自身，還是社會其他管理者、甚至最高管理層，都沒有把采購視為一種專業。這既不利于采購人自身職業發展，更不利于采購價值在企業中的發揮。怎樣去更新社會觀念，讓采購更專業、讓企業意識并認識到采購的價值呢？3年前，我創辦了中國采購商學院，定位為“推動采購專業化，助力采購創造更大的價值”，這正是我的初衷。

“中國好采購”大會定位在聚焦專業、打造榮譽。聚焦專業，不是采購人看采購，自拉自吹，而是360度看采購：比如“老外眼中的好采購”“總裁眼中的好采購”“物流人眼中的好采購”和“銷售人員的好采購”等。稱得上“中國好采購”榮譽的還應該看得更遠，看得見未來、懂得了趨勢：比如互聯網大數據時代的采購，共享經濟時代的采購，以及跨國采購等趨勢。因為采購價值在社會上缺少被認可，采購人和采購案例沒有得到很好地傳播，因此我們用“中國好采購”案例大賽打造采購人自己的榮譽，通過這種形式吸引全社會關注采購，讓采購更專業，為企業創造更多價值。endprint