“木蘭”董秘

文/本刊記者 袁躍

看似風光的董秘，承受著來自內部管理層、外部監管層和投資者的三重壓力，既要扮演公司股東會、董事會、監事會和高管層之間的協調者，又要擔當披露上市企業信息的責任，還要充當“新聞發言人”的角色。

>> 劉霞：引入戰略投資者必須考慮到公司的長遠之路，遇到殺雞取卵、拔苗助長的投資者，要果斷回絕。

性格外向積極的八零后劉霞從22歲起，就成為信維股份的創始人之一。當2016年初信維股份順利登陸新三板以后，公司董秘一職，卻遲遲沒有合適的人選，在銷售中練就了伶牙俐齒的她，2016年4月自動請纓，并于6月獲取深交所董事會秘書資格證，成為一名非科班出身的新董秘，9月完成公司1500萬定增。

作為新三板投資者關系管理和市值管理的負責人，面對不活躍的交易量，看似風光的董秘，承受著來自內部管理層、外部監管層和投資者的三重壓力，既要扮演公司股東會、董事會、監事會和高管層之間的協調者，又要擔當披露上市企業信息的責任，還要充當“新聞發言人”的角色，善于剝繭抽絲的劉霞很快就發現，這并非只靠伶牙俐齒就能玩轉兒。

尋找“常青樹”投資者

隨著股轉系統的嚴格規范，除卻經常發布正常的公告外，新三板掛牌公司應監管要求，發布各類更正公告也越來越多，稍有不慎，就會收到股轉系統的問詢函或拖累公司吃罰單。截至2016年7月，新三板共有12名董秘、信息披露負責人收到監管機構自律監管措施決定書，其行為受到的具體監管措施不盡相同，但皆在信息披露中存在違規。

在監管機構的底線和擴張風險的蹺蹺板之間，如何和眾多董秘安全演奏同臺競技之曲？深知“天時地利人和”這個千古不變定律的劉霞主動出擊，報董秘班兒、北大PE班，為了互通有無，身為發起人之一，去年秋天，劉霞還在廣州發起成立了以分享學習、專注專業、資源共享為宗旨“蜜粵匯”新三板董秘交流圈兒。知無不言、言無不盡，走訪董秘圈兒的同行成了她的新癖好，和前輩們一道兒，少走了很多彎路，漸漸成了廣州董秘圈兒里一名充滿活力的“花木蘭”。

劉霞坦言，以前在閱讀公司年報、損益表、利潤表和競爭對手的公開信息時，常常卡殼。關鍵時刻，信維股份財務總監張燕婷成了她的引路人，對于密密麻麻的數字和表格，應該有所側重，不能眉毛胡子一把抓，應該對應收賬款增長和收入增長不匹配、自然人客戶的大額采購、毛利潤率水平超高、大客戶依賴明顯等情況保持高度的關注。在分析其他掛牌同行業競爭對手成長性時，新三板董秘不要首先被競爭對手超高的收入成長性所嚇倒，除了分析自身存在的差距外，還要善于看到自身的長板，才能在分析競爭對手高成長性的可塑性和可持續性成長路徑的基礎上，補足自身的缺陷與短板。

在經濟環境低迷、資本寒冬猶存的大環境下，銀行對中小企業貸款越發收緊，新三板融資能力越發萎靡，企業將難以獲得外部資金輸血，如果不積極改善經營活動現云等眾多領域，根據高德納咨詢公司測算，全球服務器市場整體保持平穩態勢，2017年將達到606億美元，全球科技產業的增長將有超過四成來自中國市場，對服務器的需求也將繼續保持快速增長；同時，金流量，企業極有可能因資金斷流而走向欠薪、停工、停產甚至破產的地步。劉霞對《首席財務官》表示，在融資路上，資金固然可貴，但是引入戰略投資者，必須考慮到公司的長遠之路，遇到殺雞取卵、拔苗助長的投資者，要果斷回絕，如果與其合作，會自毀公司的前程。十多年來，信維股份就像是我們一路呵護成長的孩子，要想讓孩子健康成長，就要耐得住性子，選擇那些愿意陪孩子一同成長的“常青樹”投資者。越是在低迷期，公司管理層越要慧眼識珠、善于掌舵，才能幫助公司快速成長和華麗轉型。

越是在低迷期，公司管理層越要慧眼識珠、善于掌舵，才能幫助公司快速成長和華麗轉型。

定制轉型

信維股份專注的服務器下游涉及政府、企事業單位、互聯網、電信、金融、教育、科研等眾多行業，涵蓋信息基礎設施建設、電子政務、辦公信息化、公有云、私有受益于信息化滲透率的不斷提升以及互聯網行業的快速發展，國內服務器市場近年來一直保持較高的增速。據預測，到2017年中國有望達到82.5億美元，復合增長率約6.0%，增速領先于全球其他地區。

隨著產業結構升級進程的不斷加快，各個行業對于信息化建設的需求旺盛，仍保持較好的藍海態勢，這為服務器市場的進一步拓展提供了更為廣闊的競技空間，在網絡基礎架構中，服務器承擔著數據的存儲、查詢、計算、發布等關鍵任務，伴隨著PC和互聯網的發展與不斷演進，目前中國服務器的產品、技術、市場已開始向成熟邁進。

斯諾登事件公開之后，隨著中美信息安全的升溫和中央網絡安全和信息化領導小組的成立，中國對信息安全的關注也開始愈加重視，信息系統國產化隨即上升到國家安全的層面，中國服務器國產化替代外來品牌的趨勢也開始在備受期待中躍上新的臺階。出于控制成本和長遠戰略的發展之道，中國互聯網企業越來越自發地開始著力縮短服務器國產化替代進程。與政府、金融等行業的客戶不同，互聯網企業更加偏向于繞過傳統的品牌服務器供應商，進行定制化的規模采購。

過往以IBM和HP為首的國外廠商在高端服務器市場的銷量占整個高端服務器銷量的80%以上，隨著國家去IOE化服務器國產化進程的加快，國際化品牌幾方爭霸，為了應對挑戰，開始關注中國中小企業，并大幅降低價格。而以聯想、華為、浪潮、曙光為首的國產化品牌瞄準國內高端市場，跑馬圈地，在政府、金融、能源等行業形成難以撼動的壟斷地位，這對民營的服務器公司形成了強烈的沖擊。

伴隨內憂外患的嚴峻挑戰，中國一些企業同質化的劣勢越來越明顯，同時引發打通國外品牌市場的地位與價格雙雙下行，從華碩出道的掌舵人宋陸怡率領的信維股份利用自身多年積累的渠道和研發優勢，采用軟件定義硬件和環境定義硬件產品差異化競爭策略，為客戶貼心提供不同外形、結構、功能、性能的定制產品，保證產品在市場上的獨特性，全力滿足不同行業的個性化需求，這為公司帶來金缽滿盤的增值盈利。

“縱觀使用服務器產品各個行業的企業客戶，對產品的需求越來越多元化，而精細化的服務會吸引客戶保持長期穩定的合作關系，也會提升忠誠度的疊加效應。在與客戶的多年合作中，對客戶的需求有更為深刻的理解，完善的服務、可靠的品質會使合作雙方逐漸建立起互信互利的共生關系，行業新進入者無法在短期內建立起穩定的銷售渠道，而這給了在業界精耕十多年的信維股份更為穩固的增值空間。”劉霞坦言。

盈利之道

連續三年信維股份年收入增長率均為60%以上，其中2015年收入同比增長129.81%，加上目前積極的政策環境及巨大的行業發展空間，跨入新三板資本市場平臺只是第一步。

預計公司未來5年內將是高速發展期，隨著業務的快遞發展，未來公司在戰略規劃、機制建立、運營管理、資金管理、內部控制等方面將面臨較大的挑戰。對于信維股份在上升通道中開創的商業模式，劉霞進一步解釋說，“在市場調研的基礎上，開展國內外相關技術資料查詢分析，選擇確定的研發方向，明確未來3-5年的產品定位，設立研發項目，提出具體技術目標，制定研究方案和實施計劃，經公司組織論證審議，必要時聘請外部專家，下達任務書后，我們才審慎實施研發項目。”

對于鎖定華碩電腦股份有限公司、英業達股份有限公司、廣達電腦有限公司等全球知名服務器、存儲及零組件生產廠家的中國區合作伙伴，信維股份與這些合作伙伴大多數有5年以上的合作基礎的秘訣。劉霞輕快地倒出玄機，“每年信維都會與這些供應商一同規劃和設計中國區產品，并制定每一年的生產銷售和推廣計劃，在充分了解客戶的痛點以后，信維股份與境外服務器整機廠家研發定制服務器的類別，以產品定制化為核心，為客戶提供個性化的服務器整機或配件。公司首先通過市場調研，充分了解客戶的需求，然后根據具體客戶對服務器或配件在軟件使用、運行環境、運行速度等方面的特定需求，設計定制化的服務器或配件產品，同時完成定制化生產。或由公司在采購整機服務器及配件后，根據具體的設計要求進行安裝、調試，在交付客戶后，跟蹤定位，提供量身定制的運行需要精準售后運維，深挖盈利之道。”

說到2017年如何拓展盈利空間，劉霞談到一個教育領域的大客戶，在信維股份第一單完工不久之后，即把公司60%的業務放心交給信維股份，對于增強客戶粘合劑背后的底牌究竟是什么？劉霞告訴記者，信維股份。一直都在始終如一地細心尋找客戶的痛點，依靠不斷提升的研發團隊，用心解決讓服務器少生病的溫度、濕度、防震、運輸中的一系列痛點，而售后方面信維擁有唯一境內LV4級的維修中心，為了提升售后的滿意度及產品修復率，還會為客戶備足十年的零備件，哪怕是一款小小的芯片，這為客戶提供了極大的便利，延長了服務器的壽命，也贏得了客戶的依賴。更讓劉霞感動的是，多年積累的信任，在遭遇自身的融資瓶頸時，慷慨的“常青樹”客戶竟會雪中送炭，這讓她對2017滿懷信心。