消費者業務市場該怎么定位

這幾年終端的發展成績總體很好，回顧我們走過的歷程，其實是很悲壯的。最初華為做終端的原因是因為當年我們的3G網絡設備賣不出去，但是沒有終端就無法銷售，我們向其他廠家購買，沒有廠家愿意賣給我們一臺終端，我們才被迫開始自己來做。從那種悲壯的時代走到今天，是很不容易的。明天是否會更好？我相信會的。

正確判斷企業未來

首先最重要的原因是終端員工不畏艱難困苦，勤奮努力。其次，我們有一個大平臺支持，公司以網絡技術為基礎理論平臺，慢慢注入終端的開發，促進了終端的快速進步。因為2012年華為實驗室的部分研究有些超前，在網絡系統中短期內還利用不上，所以就注入到了終端領域來煥發青春。這也是華為的備胎計劃的由來。終端在這些技術上繼續開發前進，將來也要回饋給網絡系統使用。所以，在華為整個大平臺支撐下前進，終端業務具有很強的后發優勢，未來一兩年將突飛猛進，每個季度可能都會有新亮點。蘋果沒有網絡系統，愛立信沒有終端，橫跨這兩個體系，我們都具有，這也是我們能感悟進步的一個原因。

最后我們有廣闊的心胸，不追求自主創新，只要捆綁世界的優秀，我們就是最優秀企業。捆綁別人的同時，我們自己也要努力，在圖像問題上一定要努力做到世界領先。圖像技術將會對未來信息社會產生巨大貢獻。未來時代越來越發達，沒有大平臺，不可能成就大事業。華為公司用30年時間奔跑，終于趕在世界發展的時候，跑到了起跑線。

深刻理解客戶需求

消費者業務一定要真正對客戶需求有深刻理解。首先要判斷清楚，我們的陣地在哪，在這個位置，客戶需求是什么，我們能提供給客戶什么樣的感受和體驗？如果這些我們都能做到，就會有領先優勢。我們的各種產品都要嘗試，善于總結，就能找到合適的位置。

我們的目標要遠大，要專心致志盯著客戶需求，不要去對標別人，否則最后會把自己先進的技術，也變成了落后。以手機功能為例，手機哪些功能需求最典型？上網快、拍照效果好等，其他功能可能是小眾需求，我們要明白客戶需求是什么，對于客戶需求，只有一線的人最清楚，我們也需要多聽取一線員工的建議。

重視低端手機市場

我們要正確對待低端機的商業價值，不要認為從事低端機業務的就是低端人才，高端機就是高端人才。我們不是論技術能力大小而要論商業價值，我們必須以商業成功為中心。高端品牌不是高端產品，麥當勞、肯德基就是高端品牌。我們在非洲地區員工的工資是廣州地區的三倍，難道非洲的貢獻比廣州大嗎？其實非洲的銷售額遠遠低于廣州，但是如果我們不去在這些市場銷售，如果我們不斷退出艱苦地區、戰亂地區，退到只有中國市場，再退縮在北上廣深這些發達城市，最終會像螞蟻一樣被別人輕易消滅。所以，用低端產品來保衛我們高端產品多一些盈利很重要。雖然低端機在商業成功上盈利較少，但是它保衛了高端機的市場，艱苦地區出將軍，低端產品出將領。

我們不僅要保證低端機的出貨量，還要保證低端機做到質量好、成本低、生命周期內免維護。要打磨成熟、高品質的海量發貨產品，這種產品經過數千萬臺的洗禮和磨合，沒有故障、質量提升、無技術風險，再通過批量采購，降低采購成本，這也是低端機的生產方式。低端機滿足于普通消費者的需要，這個世界95%都是普通消費者。高端機將新技術研究的成本分攤給低端機，而低端機使用這些成熟技術不用再分攤成本，這樣形成一個低成本的價格體系，低端機的成功，正是一個企業商業的成功。

打造高顏值走出“差異化”

當信息產業走向水平化發展時，技術趨勢容易相同，產品同質化嚴重是無法阻擋的事情，因此，不僅要通過功能改進和優質服務來吸引客戶，更要通過工藝和美學上的改進來爭奪大眾客戶。我們組建美學研究所，就是為了解決這個問題。我們要重視時代需求，如果只是一群學電子出身的理工男在討論顏值，我認為文不對題。心理學也是美學，我們考慮在意大利建立消費心理學研究所。既然要面對全球這么龐大的人口，如果不懂心理學，還認為自己的商品暢銷，我認為這實屬天方夜譚。

產品研發應該從營銷到研發、生產、服務等全流程貫通，研發來告訴大家，工藝如何管理，制造如何管理，零部件如何管理，零部件縱深到哪個廠家去。我們的全自動化生產，研發人員一定要熟悉，才能完成優質工藝。工藝也是競爭力。（本文根據《任正非在華為消費者業務匯報以及骨干座談會上的講話》整理，有刪節，標題為編者所加，未經本人確認。整理：黨博文）

（本文根據《任正非在華為消費者業務匯報以及骨干座談會上的講話》整理，有刪節，標題為編者所加，未經本人確認。整理：黨博文）endprint