“一帶一路”升級(jí)期中國—東盟博覽會(huì)增加顧客價(jià)值的策略研究

覃娟

摘 要：在“一帶一路”建設(shè)的黃金發(fā)展升級(jí)期，本文擬從增加顧客價(jià)值角度入手，探討中國-東盟博覽會(huì)如何更好發(fā)揮服務(wù)國家戰(zhàn)略、帶動(dòng)廣西地方發(fā)展的平臺(tái)作用，具體研究中國-東盟博覽會(huì)增加顧客價(jià)值的策略，以更好發(fā)揮該平臺(tái)服務(wù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)和地方經(jīng)濟(jì)的作用，對(duì)廣西、南寧及北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)的經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展提供一定的參考。

關(guān)鍵詞：“一帶一路” 中國-東盟博覽會(huì) 增加顧客價(jià)值 策略

中圖分類號(hào)：F752.7 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3791（2018）07（a）-0245-02

“一帶一路”國家戰(zhàn)略，為經(jīng)濟(jì)帶內(nèi)及沿路的國家進(jìn)一步打開全球化和區(qū)域化交往通道，全球資源和要素得到更加優(yōu)化的配置和更加有效的利用。在“一帶一路”建設(shè)的黃金發(fā)展升級(jí)期，“一帶一路”平臺(tái)將繼續(xù)成為全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新增長(zhǎng)點(diǎn)，貿(mào)易往來、設(shè)施聯(lián)通、資金融通的深度和廣度將進(jìn)一步拓展，并有效帶動(dòng)國際產(chǎn)能合作、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、跨境電商、教育合作等多個(gè)領(lǐng)域發(fā)展。

根據(jù)廣西、南寧與中國-東盟博覽會(huì)在“一帶一路”建設(shè)中的定位分析，為了更好發(fā)揮中國-東盟博覽會(huì)服務(wù)國家戰(zhàn)略與地方經(jīng)濟(jì)的支撐作用，本文聚焦在中國-東盟博覽會(huì)的“服務(wù)”功能和定位上，從增加顧客價(jià)值角度入手，研究中國-東盟博覽會(huì)增加顧客價(jià)值的策略，以更好發(fā)揮該平臺(tái)服務(wù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)和地方經(jīng)濟(jì)的作用，對(duì)廣西、南寧及北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)的經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展提供一定的參考。

1 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀

在學(xué)界，國內(nèi)外學(xué)者在顧客滿意和顧客價(jià)值等方面已積累豐富的理論分析及實(shí)證分析成果。

菲利普·科特勒（Kotler，1995）提出顧客滿意度依據(jù)顧客實(shí)際感知與預(yù)期期望之間的差異函數(shù)衡量。顧客讓渡價(jià)值是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額，顧客讓渡價(jià)值越大，顧客滿意度越高。

鄭玉香在研究顧客價(jià)值創(chuàng)新模型及企業(yè)策略時(shí)提出“使能顧客”和“解脫顧客”的觀點(diǎn)。“使能顧客”即提高顧客的收益價(jià)值，“解脫顧客”即降低顧客的成本。

丁越南提出顧客讓渡價(jià)值的修正模型，認(rèn)為顧客讓渡價(jià)值與供給者讓渡價(jià)值之間要保持長(zhǎng)期動(dòng)態(tài)均衡。只有顧客讓渡價(jià)值與供給者讓渡價(jià)值均大于零，才有可能達(dá)到雙方滿意的結(jié)果；雙方滿意均達(dá)到一定程度，交換活動(dòng)才有可能持續(xù)下去，交易關(guān)系才可能得到不斷的鞏固。

李業(yè)在科特勒的模型的基礎(chǔ)上，從消費(fèi)者的性別、年齡和月話費(fèi)支出方面建立定量的測(cè)量，探討提升顧客讓渡價(jià)值空間從而提升顧客滿意度的具體措施。

李仁安提出顧客讓渡價(jià)值的博弈分析，他認(rèn)為現(xiàn)代市場(chǎng)營銷的決策分析實(shí)質(zhì)上是各種利益主體的博弈分析。企業(yè)應(yīng)該樹立顧客讓渡價(jià)值觀點(diǎn)，以顧客為中心，通過消費(fèi)者問卷調(diào)查，借助顧客反饋激活企業(yè)提高價(jià)值，制定“收益下限”和“成本上限”，講求營銷的效益性，在實(shí)現(xiàn)顧客讓渡價(jià)值最大化的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化。

綜上所述，國內(nèi)外專家學(xué)者從政治、經(jīng)濟(jì)、人文及數(shù)理模型等方面入手進(jìn)行探討分析，對(duì)當(dāng)前國內(nèi)會(huì)展業(yè)的發(fā)展具有豐富的可參考借鑒性。本文將從范性分析角度出發(fā)，聚焦中國-東盟博覽會(huì)獨(dú)特的地緣優(yōu)勢(shì)及國家相關(guān)政策運(yùn)用這兩方面，探討提升展會(huì)客商的顧客價(jià)值策略。

2 增加中國-東盟博覽會(huì)顧客總價(jià)值的策略

以菲利普·科特勒的顧客讓渡價(jià)值理論為基礎(chǔ)，顧客總價(jià)值取決于產(chǎn)品價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值和服務(wù)價(jià)值共同作用的結(jié)果。本文將從增加形象價(jià)值、增加產(chǎn)品價(jià)值和增加服務(wù)價(jià)值等三個(gè)方面具體分析。

2.1 增加形象價(jià)值

2.1.1 提升中國-東盟博覽會(huì)的品牌含金量

獲得世界權(quán)威協(xié)會(huì)認(rèn)證是會(huì)展平臺(tái)品牌打造過程中的重要環(huán)節(jié)，羅勝提出，具備優(yōu)質(zhì)品牌的會(huì)展平臺(tái)，應(yīng)該達(dá)到一定的規(guī)模，能代表行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)及發(fā)展趨勢(shì)，并且對(duì)行業(yè)整體進(jìn)步能提出指導(dǎo)意義并具有較強(qiáng)影響力。打造中國-東盟博覽會(huì)的品牌含金量戰(zhàn)略需要以堅(jiān)實(shí)的科技物質(zhì)條件和良好的政策環(huán)境為基礎(chǔ)。

廣西國際博覽事務(wù)局可以向國際大會(huì)及會(huì)議協(xié)會(huì)（ICCA）提出申請(qǐng)，成為其會(huì)員，提高國際知名度，加強(qiáng)與國際組織的交流合作，提升中國-東盟博覽會(huì)的國際地位。此外，還可以向全球展覽業(yè)協(xié)會(huì)UFI（Union Of International Fairs）申請(qǐng)認(rèn)證。經(jīng)UFI認(rèn)可的展會(huì)是高品質(zhì)貿(mào)易展覽會(huì)的標(biāo)志，也是展會(huì)獲得全球認(rèn)可的重要名片。

2.1.2 增強(qiáng)中國-東盟博覽會(huì)的品牌辨識(shí)度

“一帶一路”沿線國家眾多，大部分民族地區(qū)被納入其中。可以通過民族特色帶動(dòng)增強(qiáng)品牌辨識(shí)度，將駱越文化、黑衣壯文化、白褲瑤文化等通過中國-東盟博覽會(huì)平臺(tái)展示，打造具有民族特色的會(huì)展品牌，成為國際會(huì)展市場(chǎng)中的獨(dú)特風(fēng)景線。

2.2 增加產(chǎn)品價(jià)值

2.2.1 提高中國-東盟博覽會(huì)的核心產(chǎn)品價(jià)值

一提升全方位合作能力。堅(jiān)持以政促經(jīng)、以經(jīng)促政、政經(jīng)結(jié)合的方式為“海上絲綢之路”建設(shè)提供機(jī)制和政治上的保障，充分滿足參展商和客商的需求、提高平臺(tái)各方交易效率和使用體驗(yàn)，提高產(chǎn)品的核心價(jià)值。

二是拓展綜合服務(wù)能力。使中國-東盟博覽會(huì)從服務(wù)10+1向服務(wù)RCEP拓展，充分依托世界貿(mào)易組織、聯(lián)合國國際貿(mào)易中心等支持單位，使中國-東盟合作進(jìn)一步融入全球經(jīng)濟(jì)合作。

三是以平臺(tái)為基礎(chǔ)，構(gòu)建展會(huì)價(jià)值鏈。立足商品交易和投資合作的基本功能，融合供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)建展會(huì)價(jià)值鏈，延伸到政策、設(shè)施、貿(mào)易、資金、民心等關(guān)聯(lián)領(lǐng)域，做到政策溝通、設(shè)施聯(lián)通、貿(mào)易暢通、資金融通、民心相通，優(yōu)化組合服務(wù)功能，使貿(mào)易投資自由化和便利化水平進(jìn)一步提高，使本土企業(yè)通過展會(huì)平臺(tái)取得更多合作成果。

2.2.2 提高中國-東盟博覽會(huì)的有形產(chǎn)品價(jià)值

中國-東盟博覽會(huì)的有形產(chǎn)品包括與展會(huì)主題相關(guān)的系列活動(dòng)項(xiàng)目、展館設(shè)計(jì)、展品質(zhì)量和特色等。要提高有形產(chǎn)品價(jià)值，首先要豐富與展會(huì)主題相關(guān)的系列活動(dòng)。其次展館設(shè)計(jì)與展品品質(zhì)要增強(qiáng)眼球經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，增強(qiáng)平臺(tái)吸引力。

（1）在豐富與展會(huì)主題相關(guān)的系列活動(dòng)方面。

中國-東盟博覽會(huì)在辦好主展的同時(shí)，可嘗試結(jié)合中國與東盟合作中互有吸引力的行業(yè)，舉辦更多的專業(yè)展，形成“一主多專”展覽格局，加快東博會(huì)市場(chǎng)化、專業(yè)化發(fā)展進(jìn)程。

聚焦“海上絲綢之路”建設(shè)的重點(diǎn)領(lǐng)域，如互聯(lián)互通、金融、質(zhì)檢、科技、環(huán)保、智庫等領(lǐng)域，舉辦系列會(huì)議論壇，推動(dòng)解決“海上絲綢之路”建設(shè)中的熱點(diǎn)問題，使更多的合作機(jī)制和項(xiàng)目落戶廣西。此外，繼續(xù)舉辦文化、教育、體育等人文交流活動(dòng)，增進(jìn)該區(qū)與東盟國家的相互了解和友誼，為推動(dòng)21世紀(jì)“海上絲綢之路”建設(shè)提供堅(jiān)實(shí)的民意基礎(chǔ)。

（2）在展館設(shè)計(jì)與展品品質(zhì)增強(qiáng)眼球經(jīng)濟(jì)效應(yīng)方面。

加快推進(jìn)南寧國際會(huì)展中心改擴(kuò)建工程，擴(kuò)大展館，優(yōu)化交通，完善相關(guān)配套服務(wù)功能，滿足中國-東盟博覽會(huì)升級(jí)發(fā)展需要。

逐步提高中國-東盟博覽會(huì)展品的準(zhǔn)入門檻，將“一帶一路”沿線的優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和先進(jìn)技術(shù)引入到會(huì)展平臺(tái)中，做到讓人眼前一亮以獲得眼球經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，進(jìn)一步增強(qiáng)平臺(tái)吸引力，推動(dòng)貿(mào)易便利化。

重點(diǎn)突出中國與東盟互補(bǔ)性強(qiáng)的商品展示、補(bǔ)充具有中國特色和駱越民族文化特色產(chǎn)品以及得益于中國-東盟自貿(mào)區(qū)稅收政策具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的商品到展會(huì)參展，既能提高、擴(kuò)大民族產(chǎn)品的影響力，促進(jìn)廣西少數(shù)民族地區(qū)物質(zhì)文化遺產(chǎn)的保護(hù)和傳承，同時(shí)享受稅收優(yōu)惠政策的產(chǎn)品也能為客商帶了更多商機(jī)，有利于當(dāng)?shù)丶夹g(shù)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)升級(jí)。

2.3 增加服務(wù)價(jià)值

2.3.1 從源頭培養(yǎng)輸送高層次從業(yè)人才

根據(jù)商務(wù)部2016年中國會(huì)展行業(yè)發(fā)展報(bào)告，我國從2002年開始首批會(huì)展人才培養(yǎng)，2015年，國家教育部共批準(zhǔn)14所高校設(shè)立會(huì)展經(jīng)濟(jì)與管理本科專業(yè)，目前全國開設(shè)會(huì)展專業(yè)的高等院校有232所，其中南寧分布有4所，具備專業(yè)人才對(duì)產(chǎn)業(yè)支撐的基礎(chǔ)，但是支撐強(qiáng)度方面有進(jìn)一步提升空間。

從會(huì)展業(yè)實(shí)務(wù)操作層面來看，具有國際認(rèn)證的會(huì)展職業(yè)經(jīng)理人資格的從業(yè)人員數(shù)量少，高素質(zhì)的專業(yè)人才與高品質(zhì)、高規(guī)格會(huì)展趨勢(shì)之間的缺口較大。因此，在當(dāng)前高校也面臨轉(zhuǎn)型的新時(shí)期，可以考慮從市場(chǎng)出發(fā)調(diào)整專業(yè)設(shè)置、構(gòu)建專業(yè)集群、修訂人才培養(yǎng)計(jì)劃以及課程體系和教學(xué)計(jì)劃的重新制定。人才培養(yǎng)的方向從市場(chǎng)中來，才能更好地回到市場(chǎng)中去。

2.3.2 做好業(yè)內(nèi)人員的后續(xù)教育工作

對(duì)于當(dāng)前行業(yè)內(nèi)的從業(yè)人員，要盡快落實(shí)持續(xù)的后續(xù)專業(yè)教育培訓(xùn)機(jī)制，每年定期開展與會(huì)展行業(yè)相關(guān)的理論與實(shí)務(wù)技能培訓(xùn)，納入行業(yè)人員的年度考核，作為職稱、職務(wù)晉升的主要參考依據(jù)之一。

3 結(jié)語

在國家推進(jìn)“一帶一路”戰(zhàn)略升級(jí)發(fā)展、廣西自治區(qū)提出“雙核驅(qū)動(dòng)”戰(zhàn)略的關(guān)鍵時(shí)期，中國-東盟博覽會(huì)借助“一帶一路”的發(fā)展機(jī)遇，創(chuàng)新發(fā)展思路及模式，進(jìn)一步提升顧客滿意度，增加顧客總價(jià)值、降低顧客總成本。完善會(huì)展合作政策框架和服務(wù)體系，促進(jìn)共同發(fā)展，寫好新世紀(jì)海上絲綢之路新篇章。

參考文獻(xiàn)

[1] 習(xí)近平提戰(zhàn)略構(gòu)想：“一帶一路”打開“筑夢(mèng)空間”[EB/OL].（2014-08-11）[2016-05-11].http：//news.xinhuanet.com/fortune/2014-08/11/c_1112013039.htm.

[2] 國務(wù)院.關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)展覽業(yè)改革發(fā)展的若干意見（國發(fā)〔2015〕15號(hào)）EB/OL.http：//www.gov.cn/zhengce/content/2015-04/19/content_9621.htm.

[3] 菲利普·科特勒.市場(chǎng)營銷管理亞洲版[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，1997.

[4] 沈亞平，許歡科.從中國-東盟博覽會(huì)看地方政府職能的轉(zhuǎn)變——以廣西為例[J].廣西民族研究，2006（1）：166-170.

[5] 李仁安，崔祎滿.顧客讓渡價(jià)值最大化的博弈分析[J].武漢理工大學(xué)學(xué)報(bào)，2003（4）：88-90.