淺談中小企業營銷渠道創新

魯藝偉

摘要：隨著經濟的發展，消費者需求的變化，傳統的價格策略在如今的商戰中已不能發揮明顯優勢。而中小企業在走貨時需要通過營銷渠道來完成，消費者得到想要的商品也需要通過營銷渠道來流通。營銷渠道成為企業與客戶之間完成交易的重要影響因素，同時也成為影響企業綜合實力的重要資源之一。為滿足競爭需求，靈活、高效地控制資源，提高利潤，分析中小企業營銷渠道現狀，解決存在的問題，不斷完善、開拓、創新新的營銷渠道，減能增效、提高利潤，成為企業急需解決的問題。

關鍵詞：中小企業；營銷渠道；創新

中圖分類號：F274 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2018）025-0142-01

商業領域中的營銷渠道，是集購買、輸送、儲存、銷售于一體，能高效覆蓋目標市場的商品流通路線。它是促進企業的產品、服務能順利與消費者進行交易的橋梁，是企業產銷過程中的重要流程。當今中小企業競爭日趨激烈，產品同質化現象嚴重，分銷不利，舊有渠道弊端重重，廣告促銷、價格戰等鏖戰不休。越來越多的企業意識到要想提高企業核心競爭力和綜合實力，營銷渠道的變革、創新、優勢打造很重要。

一、中小企業營銷渠道現狀和存在的問題

中小企業的營銷渠道多呈金字塔狀，廠商處在塔頂，多層次分銷產品。這種傳統模式對營銷渠道的控制力差，溝通效率低，結構臃腫，流通信息不準確，價格優勢不明顯。企業的市場方案容易在工作人員執行的過程中變形，存在一定問題。

1.營銷渠道理念落后，優勢無法發揮

有些中小企業的營銷渠道理念落后，只關注眼前利益，獲得短期效益。用一些狹隘的手段和方法促使企業短期內迅速提高銷售量和銷售額。雖然減少了庫存、回籠了資金、打擊了對手，但高幅度、高頻率的讓利活動，影響了企業利潤空間，忽視了空間優勢和客戶體驗優勢。有的引發消費者忠誠度急速下降，有的甚至引發亂價，最終破壞企業長遠利益和地區銷售秩序。

2.營銷渠道監管薄弱，管理模式陳舊

在市場拓展過程中，中小企業的傳統營銷渠道多以自身需求為著眼點，重視金錢利益，惡意無序競爭。渠道依靠行業自律、企業自覺、成員間的契約來維系關系略顯薄弱。企業的營銷渠道管理制度不健全，方案也缺乏創新性，無法提高市場份額，管理工作沒有取得良好成效。

3.信息技術應用不充分，營銷渠道單一

隨著互聯網等信息技術的發展，大量互聯網商務平臺建立。而中小企業將信息技術應用只停留在表面，竄貨、點貨，進行簡單信息傳遞，不能全面、快速地獲取渠道成員信息，無暇進行消費者需求分析。營銷渠道單一狹窄，方式、手段僵化，不能滿足個性化的終端消費需求，影響上下游企業的利益，造成渠道堵塞，限制中小企業的發展。

二、中小企業營銷渠道的創新方法

1.主動轉變中小企業營銷渠道觀念

中小企業進行營銷渠道創新需要有理念、人力、技術等的支持。一方面，需要打破思維定式轉變觀念，遵循市場需求導向，以消費者需求、體驗為中心，收集、分析數據。真正了解用戶及所使用的產品的狀況，縮短消費者與企業的距離，節省中間銜接成本。另一方面，要注重信息的溝通，服務的傳遞，資金的流動，將電子支付、二維碼掃描、AI等新技術武裝到實體店。以最低的費用、最快的速度、最好的服務滿足顧客需求，改善用戶體驗，更好地提升實體門店綜合體驗、服務能力。

2.自覺提升中小企業營銷渠道管理水平

由于互聯網和現代信息技術的影響，中小企業營銷渠道中的成員權力、利益、信息機制等發生了變化。為了避免因追求利益而各自為政，企業需要進行科學有效地管理。通過管理、契約、資本三種紐帶把營銷渠道上的所有成員連為一體，把“蛋糕”做大，共同追求整體利益的最大化。以服務水平和顧客價值最大化為目標，調整、改進銷售流程及管理方式，盡量減少生產者和消費者之間的中間環節。以產品優化、引流、情景營銷等多維度的協同、互利為基礎，發揮通路關系、銷售人員、配送體系、促銷配套等方面的資源效用，推動營銷渠道管理機制的創新。營造良好氛圍搭建資源共享平臺，以人為本，解決與制造商、中間商之間的沖突，輔助和支持員工專心做好業務工作。

3.積極推廣中小企業營銷渠道信息技術的應用

因為現代信息技術使企業與消費者之間的溝通更為方便、快捷，所以中小企業在打造營銷渠道的時候可以借助云技術、AI技術、非接觸支付手段等，把產品銷售、信息溝通、客戶管理、物流控制、評價反饋等融合在一起，做到互聯網、信息網絡、銷售網絡、物流網絡、客戶服務網絡五位一體。建立起企業內部、外部的信息管理系統，將多方數據實現共享。隨時追蹤產品來源，第一時間了解渠道內外各環節的情況，甄別、提煉，形成有價值的客戶、市場信息，最大限度地發揮中小企業營銷渠道的信息技術作用。

4.廣泛推進中小企業營銷渠道的開發

在“互聯網+”時代背景下，中小企業的多渠道開發，需要讓產品制造商、利益相關者、消費者之間無縫對接。要強化銷售、體驗、服務三大任務模塊，創新銷售方式，努力提升數據、資源、系統等的支撐能力，提升多渠道開發力度。借助移動互聯網媒體獲取信息的便利性，無可取代的現實體驗感，電子渠道業務辦理的自助性，打破各營銷渠道的資源壁壘和斷層。持續優化和升級營銷渠道體系，使開發出的眾多渠道形成業務聯動和發展合力，吸引新客戶，鞏固老顧客，提升中小企業運營效率。

在經濟全球化和互聯網等信息技術的影響下，大眾的消費能力和購買力不斷上升。中小企業需要積極去分析經濟發展趨勢，根據自身實際情況，適應消費者的需求，創新經營理念，優化管理模式，應用現代科技，多渠道開發。讓產品生產、輸出和需求有效對接，發掘、利用和共享營銷渠道資源，為消費者提供更優質的服務，提高企業銷售利潤和競爭力，促進企業的全面發展。