場景化、情景化、生動化，實體店這樣溶化客戶的心

銷售的本質就是一個不斷滿足及迎合消費需求的過程，所有的銷售策略都是基于不對稱的供求實力下制定的，放大自己，吸引客戶，乃至達成交易。為此，運用好場景化、情景化和生動化，是實體店實現銷售加速的重要三要素。

要素一：場景化

實體店最重要的是什么？是氣場，那么氣場如何而來？熱銷的氛圍營造、新奇的櫥窗、強烈的色彩、獨特的產品。通過這些方法吸引顧客的好奇，引導顧客產生聯想，最終讓顧客走近、了解你的店。

有的家具店，為了解決消費者對家具不環保的疑慮，在床頭柜里面養金魚；有的服裝店請模特來店鋪走秀……用這些方法都只有一個目的，就是讓產品“動”起來，通過產品獨特的賣點進行吸引。

場景化的目的就是讓客戶的品牌記憶度再延長至9秒，提高用客戶的參與感，造成客戶的錯覺意識，延長顧客在你、你店里，你公司、你產品的身上的停留時間從而去提高成交率。

其實從策劃的角度，對場景化的運用早就存在，它是把產品或是局部的放大化和細致化，只是我們長期以來只是在單純地看待它，想想我們的方便面廣告，想想我們的麥當勞廣告，想想我們的食用油，多么的誘人——這些都是產品場景的表現，最具有說服力的就是售樓部的樣板間了。

要素二：情景化

完成買與賣的過程是銷售嗎？不是，這只是銷售的一部分，銷售的價值更多的是體現在可持續性和價值的傳遞性。如：銷售帶來的客戶價值就有三個方面：第一，購買你的產品；第二，提供客戶見證；第三，幫忙轉介紹。

要想形成高比例的轉介紹，就必須在產品以及服務本身都非常優秀的前提之下對客戶形成持續的刺激與強烈的激勵。這個時假就要設定情景了，銷售冠軍都是真正的陪聊高手！如在優秀銷售人員的微信群里，在自己的微信好友里，就是一部好萊塢的大片，不僅是有產品信息，更多的是一些有格調的生活感悟或開心的工作場景。

情景化就是構建與客戶溝通下的主題展現。在現在的社會環境下，開發一個新顧客的成本是不可估量的，即使成功了，也不可能對品牌和產品產生黏度，因為，市場上的誘惑實在是太多了，顧客有可能嘴邊答應，腳卻走向另一邊，心里還想的是下一個。你不開口，顧客也不會主動，就像實體店，等客上門，不如直接關門。

舉個例子：某早餐店在當地生意非常好，不管是口味、配菜還是承諾的標準都很到位……點了一碗牛肉面……據說下單之后，早餐店的老板娘轉過頭對著廚房喊了一聲：給這碗面要多加些牛肉喲！然后又轉過頭來對我面帶微笑；頓時間，感覺這家店的老板真好！大家感受到這句話了沒？

是不是感受到了很親切、由場景進入到了情景，一下子就拉近了距離的意外驚喜呢？

要素三：生動化

從外部的場景到身臨其境的情景，生動化就更聚焦了，因為生動化只是屬于對客戶個人的情感流露。在手機、自傳播滿天飛的時候，個人的內心訴求其實是更加的脆弱，不管是曬直播，還是個人秀，無中心化的效應就是，人人都是中心，人人都渴望是中心。

把客戶痛點放大，并提供解決方案。當服務員把牛排擺在你面前，你聽到牛排滋滋作響的聲音，這就是最誘人的味道，你就有了最大的食欲。因為，這個“滋滋的聲音”只是屬于你一個人。

其實，不管是場景化、情景化、還是生動化，都是讓客戶與你的產品有機的融入一體，過去我們叫客戶參與，現在叫客戶體驗，客戶全接觸都是要經歷四個層面：喜歡、驚喜、感動、震撼！

消費最愉悅的基礎的就是讓對方“喜歡”，再上一層是讓顧客“驚喜”，再上一層是讓對方“感動”，最厲害的是讓對方“震撼”。其實，“生動化”就是一個讓客戶內心“觸動”的點。做好“生動化”，不需要多說，客戶就會自傳播。（作者查鋼，知行策劃營銷機構創始人，本文摘自世界經理人網站）C