商圈突變，雙益站這樣成功應(yīng)對(duì)

文／本刊記者 齊鐵健

北京市政府提出疏解非首都城市功能，北京市大興區(qū)拆除低端產(chǎn)業(yè)鏈。中石化北京石油大興區(qū)的加油站都受到很大影響。其中，北京石油大興區(qū)雙益加油站是一個(gè)縮影。隨著周邊環(huán)境發(fā)生變化，加油站如何適應(yīng)這種變化并保證加油站效益不下滑？

雙益加油站周邊物流園被拆除，柴油銷售量呈現(xiàn)斷崖式下降。這個(gè)曾經(jīng)的柴油大站始建于1993年，原來(lái)加油站積水特別嚴(yán)重。一下雨加油站就被淹，加油員經(jīng)常穿著雨鞋給顧客加油。在周邊物流園拆除過(guò)程中，加油站進(jìn)行了改造。加油站環(huán)境好了，柴油車(chē)卻少了。舊貌換新顏的雙益站如何找尋新的發(fā)展方向。

從柴油到汽油，從油品到非油，雙益加油站通過(guò)大力推廣汽油、非油商品和易捷線上服務(wù)，減少了柴油銷量下降帶來(lái)的銷量沖擊，實(shí)現(xiàn)加油站重生。2018年1-4月，雙益加油站的汽柴油總銷量2651噸，非油基礎(chǔ)商品銷售額51.81萬(wàn)元。

加油卡鎖定顧客

從柴油大站轉(zhuǎn)向汽油銷售。如何鎖定汽油顧客，成為站長(zhǎng)劉帥主要考慮的問(wèn)題。原來(lái)雙益加油站的柴油量非常大，汽油銷量占得比例非常小，汽油顧客一直是被忽略的群體。雙益加油站附近的高家堡村、立垡村、鵝房村，成為站長(zhǎng)劉帥帶領(lǐng)員工開(kāi)發(fā)汽油顧客的目標(biāo)客戶群的突破口。

如何開(kāi)發(fā)周?chē)用竦南M(fèi)潛力，人脈關(guān)系非常重要。加油站員工有的就是本地村民，還有員工長(zhǎng)期住在村里，員工就在村里挨家挨戶介紹加油卡的優(yōu)惠，推薦顧客辦理加油卡。從賣(mài)菜的大媽到村長(zhǎng)，他們逢人就推加油卡。在抓散戶辦加油卡的同時(shí)，加油站繼續(xù)開(kāi)發(fā)首發(fā)集團(tuán)這樣的單位用戶。通過(guò)他們鍥而不舍的努力，截至4月，汽油銷量比2017年增長(zhǎng)了40.8%。

劉帥說(shuō)：“加油員在向村民和周邊企業(yè)推銷加油卡的時(shí)候，有時(shí)候特別費(fèi)勁。第一次推銷，無(wú)論是個(gè)人還是公司都不愿意搭理你。經(jīng)常是多次拜訪，有時(shí)候顧客可能都煩了，再通過(guò)其他熟悉的關(guān)系介紹，再給顧客算細(xì)賬，讓顧客了解客戶返利、加油卡的優(yōu)惠政策，顧客可能才會(huì)辦理加油卡。”

經(jīng)過(guò)加油站員工共同努力，從站內(nèi)到站外，加油站員工逢車(chē)就推加油卡，創(chuàng)下一天辦理了20多張加油卡的紀(jì)錄。“我們現(xiàn)在柴油消費(fèi)量減少很多，進(jìn)站客戶比以前少。所以，加油站員工抓住每個(gè)機(jī)會(huì)推送加油卡，就算是路過(guò)的顧客只要他辦理了加油卡，下次不來(lái)雙益加油站加油，那我們也為中石化鎖定了一個(gè)顧客。”劉帥表示。

改造后的雙益加油站加油站入口，是傾斜起跑式通道的加油入口。為了加油卡，便于顧客加油，加油站一共有3臺(tái)加油機(jī)（12條槍），6條通道，其中4條通道設(shè)置為加油卡快速通道，這樣可以實(shí)現(xiàn)加油卡用戶的快進(jìn)快出，即停即走，一輛車(chē)加油不超過(guò)3分鐘，不會(huì)造成大面積擁堵。

通過(guò)員工推銷和加油站硬件改造，雙益加油站的卡銷比已經(jīng)達(dá)到67%。加油卡通道對(duì)加油卡的推廣，起到了非常重要的作用。

非油是個(gè)搖錢(qián)樹(shù)

向顧客第一次推送加油卡，一般顧客很排斥。如果讓顧客看到其他顧客用加油卡積分兌換大米和卓瑪泉等非油商品，顧客辦卡機(jī)會(huì)就會(huì)大大增大。顧客就會(huì)放下警戒，愿意辦理加油卡，并注冊(cè)微信會(huì)員。卡積分不僅帶動(dòng)加油卡的銷售，也帶動(dòng)了非油的銷售。雙益加油站一天的非油銷售額最多達(dá)到4000多元。

雙益站改造后，加油員堅(jiān)持用優(yōu)質(zhì)服務(wù)和良好購(gòu)物環(huán)境吸引顧客購(gòu)買(mǎi)非油產(chǎn)品。雙益周邊幾個(gè)村子不僅是汽油銷售的目標(biāo)客戶，也是非油銷售的重點(diǎn)客戶。在推銷加油卡的過(guò)程中，加油員和村民熟悉了。村民們也習(xí)慣了在雙益站加油。為了吸引村民來(lái)消費(fèi)，加油員向村民介紹非油的優(yōu)惠政策，發(fā)卡員李俊敏向顧客介紹道，“易捷商品的性價(jià)比高，在促銷的時(shí)候，商品的價(jià)格比超市價(jià)格還便宜。買(mǎi)非油還送加油卡。”顧客嘗到甜頭后紛紛成了回頭客。加油員也把非油銷售服務(wù)做得很細(xì)致，無(wú)論村民需要一袋米，還是一箱二鍋頭，加油員會(huì)親自送到村民家里。、

“哪有人哪就有商機(jī)。”劉帥說(shuō)。加油站附近有一個(gè)駕校，中午11時(shí)，很多司機(jī)到加油站附近的路上練車(chē)。加油員就利用中午休息的時(shí)間，帶上煙和水去兜售一圈。雙益加油站的員工們銷售非油商品可謂是既不丟西瓜也撿了芝麻。

為了鼓勵(lì)員工多賣(mài)非油商品，加油站在進(jìn)行二次分配過(guò)程中，拿出一部分錢(qián)給員工進(jìn)行重點(diǎn)商品的專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。重點(diǎn)商品包括大米、卓瑪泉和枸杞等等。

在非油銷售上，加油站實(shí)行多勞多得，員工工資全部公開(kāi)。“每個(gè)人都能看到自己收入中非油所占的比例，誰(shuí)非油品賣(mài)得好，誰(shuí)的工資就高。一張表一目了然，這樣就能激勵(lì)員工賣(mài)非油品。”劉帥表示。

雙益加油站發(fā)卡員李俊敏4月的工資是5000元，比上個(gè)月多了2000元。因?yàn)槔羁∶羯蟼€(gè)月銷售140袋大米，成為了大興區(qū)域的“米王”。大興區(qū)域把“米王”李俊敏的照片制作成海報(bào)張貼在大興區(qū)所有加油站。“成為海報(bào)女郎心里挺美的，但是壓力也大了，要繼續(xù)干好，賣(mài)出更多的非油商品。”長(zhǎng)相甜美的李俊敏看著自己的海報(bào)說(shuō)。