中小學課外輔導機構的營銷策略分析

■林小瑞

山西大同大學商學院

隨著時代的發展，素質高專業強的高精尖人才是各行各業的需求，使得廣大望子成龍望女成鳳的家長，在中小學階段甚至幼兒時期就在起跑線上投資，傳統教育形式和體制與社會發展不一致，教育資源分布不均衡，家長和學生們選擇了課外輔導，這樣就促使課外輔導機構數量不斷加大，但是輔導機構市場教育水準不一，導致一些機構慢慢被淘汰。課外輔導機構有必要進行做好營銷工作，營銷是企業運營發展的關鍵點,適合經營的營銷策略能加強客戶的迫切需求,能夠提高企業對顧客相應服務,有效的營銷策略是企業賴以生存、發展、壯大的先決條件。

1 中小學課外輔導機構的營銷存在的問題

1.1 輔導機構的產品同質化較嚴重

多數的輔導機構推出的產品基本相似，如一對一授課，小班授課等等。各個輔導機構對市場所提供的服務也是基本相同。多數是與學校教材同步，都是以升學考試為目標，如針對小升初、中考、高考等等各類考試項目有針對性的進行輔導。

1.2 輔導機構的營銷手段傳統單一，缺乏多元化

多數輔導機構都是以學校為主要關注對象，一般采用發傳單、現場咨詢服務、以及發短信微信等大撒網形式進行宣傳，有些機構建立了自己的門戶網站，沒有進行其他網絡推廣方法和手段。

1.3 輔導機構對自己的品牌資產管理不完善

輔導機構有自己的公司品牌，這個品牌的建設需要一個過程，需要長時間的經營管理；但是有些公司不重視品牌建設，不注重品牌營銷。輔導機構公司沒有像其他培訓機構有自己的特有的價值觀點，并以自己的價值觀點為中心進行品牌識別、包裝、做廣告等方式管理和宣傳。消費者也不了解公司價值理念，知名度不高。

2 課外輔導機構的營銷策略

中小學課外輔導機構是教育行業，教育行業的營銷是服務營銷，服務營銷以顧客為中心，必須通過提高顧客的認知和感悟，加強學校和機構的互補活動，使顧客得到最佳的服務。

2.1 產品策略

課外輔導機構現在發展局限性是推出的產品同質化嚴重，機構要研究自己的產品，使自己的產品有別于其他機構。首先，要對現有的優勢產品加以強化。根據顧客的需求對教學服務內容和效果進行改進，使產品從競爭對手中凸顯出來。保證課程的教學質量，同時根據顧客的實際需求，對機構的課程內容、授課數量、授課時間進行修改推廣，著重研討并形成自己特有的教材資料。并且要關注售前售后的擴展服務，實時到位，在授課過程中要加強教師之間、教師和學生之間以及教師和家長之間的溝通交流，發現問題及時反饋并解決。其次，相應的增加服務產品的高附加值。現有的傳統教學媒介比較單一，可以采用多媒體等教學方式，使課堂內容豐富，增加學生的學習興趣度；在正常授課的基礎上，增加課前課后十分鐘的“教師答疑解惑”服務，可以是“學習提高中心”服務，可以是“能力拓展”服務，也可以是“招生普及”服務，甚至可以是“職場基本禮儀”服務等，通過學習可以提高學生的本職學業，更能提升學生的綜合分析問題解決問題的能力以及臨場應變能力。

2.2 實現教育服務產品多元化

中小學課外輔導機構根據當地的實際情況及客戶的需求，適當的增加一些服務產品，如針對青少年心里問題增加“心靈疏導”服務課程，通過心靈教育游戲使學生增強自我認可和生活學習的信心，提升學生的人際關系交往能力，有助于學生無意識樹立正確的人生觀。也可以迎合社會發展，拓寬中小學生的升學就業方

向，開設“藝術興趣”課程，增加舞蹈、美術、音樂、書法、樂器等課程可，能夠吸引潛在消費者。

2.3 產品的價格策略

課外輔導機構要掌握客戶群體，根據客戶制度出合理的有針對性的有差異的不同價格，如一對一的略高價格，大班授課的優惠價格等等，滿足不同消費者的要求。其次是系列產品價格策略，根據不同時期組合產品系列價格，或者相同時期的不同產品價格等等，如假期班、沖刺班、點題班等等有著自己不同的優惠于顧客的價格。

2.4 產品的渠道策略

現在課外輔導市場競爭激烈，有必要選擇拓寬機構的銷售渠道。根據機構的自身情況擴張辦學規模，向周邊或者下級城市進行延伸機構網點，新的品牌可以盡早占據二線三線城市的市場，選擇加盟或直營以及網絡教學等形式，增加潛在的消費客戶。

3 產品營銷策略的實施保障

要確保營銷策略和營銷目標的實現，必須制定實施有效的措施和方法。首先要求對公司的組織機構進行優化，適應市場要求增加或減少部門。為增加宣傳必須增加市場部，以利于對公司對產品的宣傳推廣，加大營銷力度。其次是注重人才的培養和引進，培訓輔導行業的競爭是人才的競爭，要科學合理的培養現有的員工，同時更要加大力度引進高素質的教師人才。在經營期間要對員工進行適當的考核，促進教師員工的工作和求知欲望，更好的服務與公司。

結語

綜上所述,課外輔導機構的營銷要有目標的實現，必須要從人力資源方面、管理組織制度方面、客戶關系方面進行加強保障。根據環境的變化不斷優化自己的組織架構；構建客戶檔案資料，輔導培訓前（售前）、授課過程中（售中）、課程結束（售后）各個環節都要保持有良好的互動。

[1]趙東申. 樂新教育中小學課外輔導機構營銷策略研究[D]. 南開大學, 2010.

[2]李小光. 中小學課外輔導機構的營銷策略研究[D]. 石家莊鐵道大學, 2017.

[3]王立軍. 小型中小學課外輔導機構的營銷策略分析[D]. 湖南師范大學, 2012.

[4]黃卓新. 中小學課外輔導培訓機構市場營銷策略研究——以JR教育上海分公司為例[D]. 東華大學, 2013.