商業銀行加強小微企業金融服務的問題研究

沈程佳

【摘 要】 本文的研究切入點是商業銀行采用何種方式和途徑可以有效強化小微企業金融服務，從多個角度對商業銀行應如何加強小微企業金融服務展開分析，其主要方面有：將業務的關鍵點放在優先發展的位置上，在市場營銷過程中不斷加大力度;充分發掘并尋找潛在的資源，采用科學合理的方式拓展客戶群體;明確并貫徹落實小微企業的金融服務職能;對小微企業進行貸款業務考核的機制中存在不合理之處加以完善。

【關鍵詞】 商業銀行小微企業金融服務市場營銷

一、銀行在小微企業融資難題中的困境

（一）難以獲得可靠的信息，審核成本高

銀行為了確保貸款資金的安全性往往會對小微企業的信用狀況展開調查，調查的對象主要為企業和企業的所有者。小微企業的財務制度往往存在諸多有待完善之處，財務報表上記錄的企業數據信息的真實性也難以得到保證;由于小微企業能否長期穩定營業很大程度上取決于企業所有者，因此銀行還需要獲得小微企業所有者的信用記錄清單。在我國征信系統處于初步構建階段時，開展這種調查使銀行的審核成本支出大大提升。此外，由于征信系統在初步構建階段存在一些漏洞，這就導致小微企業并不關注自身的信用情況，從整體上看小微企業的信用情況普遍不佳。在部分小微企業中仍可以發現財務信用真實性難以得到保證、長期拖欠銀行貸款、以及騙取貸款資金等不良現象。

（二）貸后管理風險大，管理成本高

因為小微企業所有者自身經濟實力有限，一旦面對長時間的經濟波動將會不知所措，經營過程中存在的不確定因素在某種程度上會導致其超期還款。部分小微企業無視資貸款金使用規定，將從銀行貸款獲得的資金投入到風險較高的投資項目中，或者通過某些手段套取銀行貸款并將其完全投入到非生產領域中。客觀存在的風險和小微企業自身流動性強的特點成為銀行貸款管理的棘手問題。因此，雖然銀監會下達規定并一再強調商業銀行應該設立專業部門為中小企業融資提供服務，但是大多數大型商業銀行還是按照傳統的業務開展模式辦理貸款業務，他們更傾向于為大企業提供貸款，為小微企業所提供的貸款服務難以有效開展。

（三）發生不良貸款時面臨的回收困難

如果銀行不能采取合法方式及時收回企業的貸款本金和利息，通常會向司法機關尋求幫助，但是實際上司法力量的介入對銀行貸款的及時回收效果不佳。同時如果將無法及時償還貸款的小微企業訴諸法院將耗時費力。因此銀行只有在極少情況下才會采取司法途徑來處理貸款難以回收的問題。

（四）企業內部管理不規范導致各種潛在風險

小微企業所開展的內部管理中仍有許多有待規范的地方。首先，銀行在決定是否要給予小微企業貸款時往往會調查小微企業的財務狀況和近期經營效果等重要信息。但是，很多小微企業的財務數據信息并不真實，銀行采取一般的方式很難獲得需要的量化信息。即使在小微企業順利拿到貸款后信息問題導致的不良后果也會不斷出現，企業對于這筆貸款資金如何利用是銀行無法及時得知的。此外，在小微企業開展的內部管理中漏洞頻出，潛在的消防隱患以及不符合國家環保規定的問題仍有待規范，對于其平穩健康發展產生不良影響。在銀行對放貸對象進行審核時如果發現這些隱患將導致小微企業失去貸款資格。

（五）小微企業在產業鏈中的弱勢地位

小微企業在整個產業構成中的地位較低，不具備雄厚的經濟實力導致小微企業極易受到市場環境的影響，同時社會中對小微企業的關注度和保護度較小。首先，小微企業在經濟上所暴露的缺陷在于實際職位與專業人才數量不適應，在技術升級中難以有效融入創新理念，雖然在經營過程中擁有完備的工藝流程以及新穎的的設計構想，但是這些優勢卻沒能很好得轉變為經濟利益。另外，經濟地位較低造成大企業故意拖延歸還小微企業貸款的時間，同時管理部門的征收的罰款也讓小微企業難以承受，小微企業自身并不具備雄厚的經濟實力，這些問題的存在也導致小微企業難以獲得穩定的發展。

二、商業銀行加強小微企業金融服務具體措施

隨著社會經濟的發展速度日益加快，國家對于小微企業的關注度和重視程度與日俱增，并通過發布政策要求商業銀行為小微企業提供全方位的金融服務。在這一背景下催生出大量關于采取各種方式強化為小微企業提供的各項金融服務的研究，相關理論和觀點如雨后春筍般大量涌現。基于這些研究，筆者也對這一問題展開了深入且細致的分析和研究。那么，商業銀行采取何種方法才能有效強化銀行為小微企業提供的金融服務呢？結合相關研究得出以下幾個具體方法。

（一）突出業務發展重點，大力開展市場營銷

1.增加小微企業客戶經理配備。商業銀行應該安排更多的客戶經理為小微企業提供貸款咨詢和服務，在下屬各支行中安排更多的客戶經理。選拔客戶經理使要充分考察其勤奮程度和是否具有責任心，將為小微企業服務的人才隊伍做大做強。對銀行內部的人力資源重新進行合理的分配，將具有良好的品德和才干的人才納入到營銷團隊中。及時與省行進行溝通與協調，對于日常工作量繁重且人才數量不足的支行應下放更多的人員名額，為負責小微企業金融業務的客戶經理配備相應的助理，讓客戶經理有更多的時間和精力去處理重要的貸款管理問題，將工作的重心逐步轉移到貸款后期的管理工作中，進而使自身具備更為強大的市場競爭力。

2.進一步實施優質客戶競爭戰略。目前在同行業中針對小微企業客戶所開展的業務種類繁多且基本相似，商業銀行如果想要取得市場競爭優勢就必須著眼于優質客戶，在營銷過程中使對其他銀行優質客戶感受到自身產品在品種以及技術等諸多方面所具有的優勢，在對產品進行價格制定時依據市場規律，使自身在同行業中優勢地位和領導作用得以明確。

3.貫徹信貸擔保結構優化的要求，大力營銷房地產抵押方式融資業務。應充分認識到為小微企業提供貸款擔保的合理性問題，將所面臨的風險降低到最小限度內，對于那些在貸款過程中可以將房地產作為抵押物的小微企業展開具有針對性的營銷，在進行貸款融資時將房地產作為抵押物的比例進一步提升。以積極的態度來利用網貸通業務，網貸通由于具有簡便的特點可以幫助企業在短期內獲得大量融資，對于暫時不具有貸款傾向的客戶加強營銷宣傳力度，使自身議價能力得以強化。

4.大力發展聯保貸款業務。近兩年，很多商業銀行投入大量的資金和人力來發展聯保業務。其目的在于有效化解目前小微企業難以獲得擔保的問題。聯保業務的開展和推廣一定要充分調動產業集群在內的多種形式的團體廣泛參與進來，在擁有足夠大的把握可以掌控客戶風險的情況下，將聯保貸款在政策層面的突出優勢充分發揮出來，同時在營銷過程中要切實了解客戶的規模大小情況，在聯保業務的推廣過程中要懂得靈活變通。為了促進聯保體進一步發展，各行應該主動與其他銀行展開密切的交流，學習先進的管理理念并將其運用到自身業務開展中，對同一行業內辦理聯保業務的客戶群體展開深入細致的分析，開展有計劃、有針對性的營銷。

（二）圍繞潛在資源，有效實施客戶拓展

1.要多渠道深挖客戶資源。商業銀行要積極尋求多種途徑對客戶的信息進行深度挖掘與細致的搜集，同時還應該主動與負責小微企業事務管理的部門以及與小微企業密切相關的組織機構進行溝通與協調，先從某一點入手隨后全面鋪展開來，這樣一來就可以有效收集到來自各方面的客戶資源。對于銀行內部的資源也要引起足夠的關注與重視，以核心客戶為主體的穩定的客戶資源也應該成為銀行關注的對象。另外，商業銀行應該依據國家規定中針對小微企業貸款的各項指示與說明，對于處于快速發展狀態下的小微企業及時為其提供便捷的貸款服務，讓一些潛在客戶正式轉化為穩定的客戶資源，使客戶來源擁有多種多樣的途徑。

2.要實施目標精確營銷。商業銀行在謹慎選擇合適的營銷客戶以及確定貸款目標，對于市場中數量龐大的各類企業和項目要進行認真細致的篩選，將最符合貸款條件的優質企業挑選出來，根據市場環境以及客戶群體的變化及時調整營銷方略，同時將具體的營銷方略進行細化并交由客戶經理加以落實。客戶經理在營銷過程中應該主動與客戶進行溝通，同時還可以采取上門宣傳等方式與客戶進行面對面的營銷介紹，使商業銀行所展開的小微企業營銷覆蓋范圍進一步擴大，推動商業銀行各項針對小微企業所開展的服務逐步占據市場優勢地位，使更多符合條件的客戶加入進來進而壯大小微企業客戶群體，為小微企業金融業務的構建與完善打下堅實的基礎。各分行應該積極配合商業銀行總部構建科學完備的小微企業客戶營銷系統，按照商業銀行的指示將小微企業的信息及時錄入到營銷儲備庫中，在分行與支行之間構建其相互聯通的信息共享系統，實現各行之間營銷信息數據聯動，對于符合融資條件的小微企業客戶的信息進行及時儲備與實時跟蹤。

3.實施部分支行小企業金融業務“挖潛”工程。一是對于目前一些支行所展開的小微企業金融業務發展較慢且優勢并不突顯的情況，從信貸政策層面應不斷提升扶持力度，推動當地具有較強實力的支行進一步參與到小微企業金融業務的管理中，并利用自身在小微企業金融業務領域的優勢充分發揮應有的作用;二是對于那些不具備較大貸款規模，同時擁有的優質客戶數量不足且客戶群體不穩定的支行應加快業務建設步伐。在深入開展梯度計劃的基礎之上，實現各支行小微企業金融業務之間更好的協調與銜接。

【參考文獻】

[1] 胡援成，吳江濤.商業銀行小微企業金融服務研究[J].學習與實踐，2012（12）：24-29.