鋼鐵市場營銷理念分析及產品策略分析

譚宇軍

摘 要：在我國鋼鐵市場持續低迷的今天，鋼鐵企業正面臨著巨大的挑戰，而市場營銷理念的轉變以及產品營銷策略的調整則是有效應對這一挑戰的關鍵，為此本文對當前我國鋼鐵行業面臨的問題進行了分析，并對如何進行營銷理念轉變與產品策略調整提出了一些建議。

關鍵詞：鋼鐵;營銷理念;產品

引言：鋼鐵市場發生的變化意味著鋼鐵企業必須要面臨更加的競爭壓力，而與當前市場環境相適應的營銷理念與產品策略則能夠幫助企業在競爭中占據有利地位，因此，對于鋼鐵市場營銷理念與產品策略的分析是非常具有現實意義的。

一、當前我國鋼鐵行業面臨的問題

1.產能嚴重過剩

隨著市場經濟的不斷深入，目前我國鋼鐵市場在新常態下一直處于持續低迷的狀態，鋼鐵行業也正面臨著很多非常嚴峻的問題，而產能過剩正是其中之一。據調查數據顯示，近年來我國的粗鋼產能大約在12億噸左右，但其產能利用率卻在70%以下，同時由于我國鋼鐵產業的規模已經比較大，而發展時間又比較長，因此，在前期新建產能釋放、發展慣性推動等因素的影響下，未來短時間內我國鋼鐵行業產能仍然會呈現出持續增長的趨勢。但與之相對的是，由于我國經濟增長速度已經逐漸趨于穩定，因而單位GDP對鋼材的消費強度也會隨之降低，這意味著在未來很長一段時間內，我國鋼鐵市場的需求量都會不斷下降，而鋼鐵市場中產能與需求間的矛盾也會變得更加嚴重，簡而言之，就是供需的嚴重失衡。

2.市場需求下降

市場需求的下降與產能過剩是分不開關系的，而除了我國經濟增速放緩以外，當前鋼鐵市場需求的下降還存著其他方面的原因，這也使得鋼鐵行業當前所面臨的供需失衡問題更加嚴重。一方面，近年來經濟全球化的趨勢雖然在整體上正不斷加深，但受政治、國際關系等因素的影響，國際貿易環境卻不斷惡化，這使得國際鋼鐵市場的風險大大增加，而鋼材產品的直接出口也因此大大下降，這樣一來，在鋼鐵行業產能持續增長的情況下，鋼材出口的減少自然會給國內鋼材市場帶來很大的壓力。而在另一方面，近年來，環境污染問題在我國尤其是華北、華東等地區已經變得愈發嚴重，在這樣的形勢下，很多鋼材產品都已經無法滿足客戶的環保節能需求，這同樣對鋼鐵行業的整體市場需求造成了一定的影響。

3.自有資金不足

在鋼鐵市場不景氣的背景下，鋼鐵行業的盈利情況也并不理想，據統計，2015年鋼鐵企業的銷售收入較上一年度下降了19.05%，利潤虧損高達645.34億元，其虧損產量占鋼鐵總產量的近50%，與此同時，鋼鐵行業的固定資產投資也出現了接近14%的大幅下降。更為令人擔憂的是，鋼鐵生產的各項費用在這一時期反而集體呈現出了上升態勢，各項費用的增長幅度均在10%以上。受此影響，很多鋼鐵企業的授信都受到了很大的限制，而融資難問題也逐漸凸顯了出來，其面臨的資金風險是非常之大的。

4.價格長期低迷

現階段，我國鋼鐵行業主要為粗放型的發展模式，因而對于大多數鋼鐵企業來說，其在產品質量上并不具備較為明顯的優勢，與此同時，在我國鋼鐵市場供需矛盾愈發嚴重的情況下，鋼鐵企業間的市場競爭也變得更加激烈，面對巨大的競爭壓力，企業通常會選擇通過降低產品價格的方式來提升產品的競爭力，從而吸引到更多的客戶。例如在2015年，鋼鐵協會公布的各月中國鋼材價格指數平均值為66.43點，與2014年相比下降了27.26%，其中長材每噸價格的下降幅度在800元以上，而板帶材及管材的每噸價格下降幅度則超過了1000元，價格的長期低迷對于給鋼鐵企業帶來的生存與競爭壓力是非常之大的。

二、鋼鐵市場營銷理念的轉變

1.尊重市場客觀規律

在市場經濟下，市場營銷工作必須要圍繞市場規律展開，而鋼鐵企業也必須要具備正確的市場思維。因此當前鋼鐵企業需要清醒地認識到，雖然當前鋼鐵市場的需求量增速已經放緩，并呈現出下降的趨勢，但從整體上來看，國內鋼鐵市場仍是十分廣闊的，當前的市場低迷僅僅是鋼鐵行業在供需情況上出現了轉變，這屬于市場發展的正常現象，同時也是對鋼鐵企業核心競爭力的更高要求，只要企業能夠不斷提升自身的實力，那么就仍然存在著良好的發展空間。只有明確了這一點，鋼鐵企業才能夠將市場是第一決定因素的核心觀念樹立起來，主動轉變自身營銷觀念，迎合市場與行業發展的客觀規律，盡快在新的市場形勢中搶占先機。

2.明確目標市場定位

一般來說，市場需求是由人口、購買力以及購買意愿這三個要素所決定的，也就是說只有在人口眾多且普遍具有購買力與購買意愿的市場中，鋼鐵貿易才能夠順利完成。因此在國內市場壓力越來越大的今天，鋼鐵企業必須要結合實際情況來確定合理的目標市場與目標群體，從而制定出的更具針對性的營銷戰略，實現精準營銷。同時，鋼鐵企業也要注意對目標市場的拓展，消費群體的購買意愿會與鋼鐵企業的營銷理念存在密切的聯系，以此企業需要轉變自身營銷理念來激發消費群體的購買意愿。

3.重視綠色營銷理念

近年來，隨著環境問題與能源的日益嚴重，國家已經將生態文明建設列為了民族發展的根本大計，并對生態文明建設與生態環境問題的解決給予了大力支持，而在這一背景下，國家也對鋼鐵行業提出了更高的要求。因此，鋼鐵企業必須要對綠色營銷理念提起高度重視，不僅盡快轉變思想觀念，對自身的環保管理體系進行完善，使環保指標能夠得到全面落實到企業生產經營的全過程之中，從而為綠色營銷的實現創造良好的基礎條件。同時也要加快節能環保工程技術的研發工作，打破當前的技術瓶頸，對鋼鐵生產的節能減排技術水平進行提升，從而為企業對綠色營銷理念的貫徹提供技術支持。這樣一來，企業就能夠將綠色營銷理念真正納入到核心經營理念之中，從而盡快適應新時期、新政策、新規定下的市場環境。

4.強調產品競爭力提升

對于市場營銷來說，真正決定消費者購買意愿的實際上仍然是產品質量，只有產品質量能夠得到保障，產品與企業在市場競爭中的核心競爭力才能夠更具優勢，而企業的營銷工作也才能夠開展下去，反之如果企業產品質量指標無法滿足消費者的需求，那么無論采取哪種營銷策略，都無法真正讓大多數消費者產生購買意愿。因此，當前市場環境下的鋼鐵企業必須要真正認識到產品質量指標對于消費者購買力的影響，將工作重心放到產品質量的提升上去，之后通過長期貿易在市場中樹立良好的品牌聲譽，這樣企業的市場營銷工作才能夠更好的開展。換言之，只有在自身產品質量擁有充分保障的情況下，企業與產品才會贏得市場的廣泛認可，并具有更大的市場需求，從而使自身的競爭實力得到提升。

三、新時期鋼鐵產品策略的制定

1.推動產銷研一體化

鋼鐵市場供需關系的轉變使得鋼鐵企業已經無法在產品貿易中占據主導地位，因此如何更好地滿足客戶需求就成為了影響產品營銷的關鍵因素。因此，當前鋼鐵企業需要提高自身服務意識，尊重客戶需求與市場需求，將自身角色從生產商、供應商轉變為服務者，這樣才能夠盡快適應供需關系轉變背景下的市場環境。從具體上來看，鋼鐵企業一方面可以要對企業內部的營銷隊伍進行重新構建，安排相關的技術工程人員、一線生產人員加入到營銷部門中來，實現營銷、生產、研發三方面工作間的信息共享、統一決策與高效協同，從而更好地針對客戶需求進行產品開發，使產品的附加值能夠得到提升。

2.提高各環節服務質量

對鋼鐵企業來說，激烈的市場競爭既是挑戰也是機遇，企業只要能夠在營銷工作中取得客戶的信任，就能夠在競爭中勝出，因此，如何為客戶提供更好的服務，提高客戶的滿意度，就成為了當前鋼鐵企業營銷工作的關鍵所在。在鋼鐵市場的貿易中，鋼鐵企業的服務不僅僅是產品的供應，如便捷的物流、個性化服務、按期交貨等都能夠對客戶服務體驗產生直接的影響，因此，企業必須要從生產、營銷的各個環節入手，對服務質量進行全面提升，憑借良好的服務體驗來吸引到更多的客戶。

四、結束語

總而言之，在產能過剩、資金緊張等諸多因素的影響下，鋼鐵行業目前所面臨的形勢是十分嚴峻的，鋼鐵企業必須要對此擁有清醒的認識，并結合當前形勢對自身營銷觀念與產品策略進行調整，從而為新時期的市場競爭與企業經營發展做好準備。

參考文獻：

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