商業銀行強化企業集團財務公司營銷探析

□ 呂盛開 姜圣輝

財務公司是以加強企業集團資金集中管理和提高企業集團資金使用效率為目的，以“提效率、降成本、強化風險控制”為目標，為企業集團成員單位提供財務管理服務的非銀行金融機構，是融合產業和金融的結合體。自1987年首家財務公司成立以來，經過30年的發展取得了長足進步，財務公司機構數量持續增加，資產規模穩健增長，服務成員單位涵蓋了17個行業。截至2016年末，全國共有財務公司法人機構236家，表內資產總額達4.76萬億，負債4.09萬億。財務公司巨大的規模和極大的發展空間正越來越成為各商業銀行重點競爭的目標客戶。

一、商業銀行與財務公司的關系及合作現狀

在企業存款同業化、利率市場化以及業務同質化的背景下，因財務公司扮演著集團內部銀行角色，在集團客戶的金融活動中財務公司對商業銀行具有一定的替代作用，兩者之間存在著必然的競爭關系。同時，集團成員單位對金融產品、金融服務需求的多元化、差異化和個性化需求，加之財務公司對資金歸集率不斷提升的要求、內部賬號功能不夠完善、貸款滿足率較低以及經營范圍受限的天然因素，財務公司難以獨立、高效、全面地承擔商業銀行各項職能，又迫使其對商業銀行存有較高的依賴度，尋求與商業銀行合作成為財務公司生存發展的必然。

財務公司經營范圍多為基礎性業務，與商業銀行業務合作主要集中在結算性業務和負債業務，資產業務及延伸性業務合作不深。

（一）結算性業務及負債業務是目前商業銀行與財務公司的主要合作點。財務公司作為集團成員單位資金的歸集平臺及運用平臺，資金歸集是其最基本的業務需求，通過商業銀行的現金管理系統/資金池(收支兩條線控制），對成員單位資金進行配置。財務公司通過資金歸集實現存款同業化，商業銀行再通過靈活的同業存款報價策略營銷同業存款。如某省內16家財務公司在某商業銀行現金管理系統上線率達70%左右，其中6家在該商業銀行結算性同業存款日均余額達1億元以上。

（二）資產業務及延伸性業務合作較淺。目前，商業銀行對財務公司資產業務實行授信管理合作模式，但由于大部分財務公司信用等級較低，未達到商業銀行相應業務準入條件，整體授信覆蓋率低，授用信品種單一。以上述商業銀行為例，省內16家財務公司授信客戶占比三分之一左右，2017年來發生信用業務的占比五分之一；同業拆借、資產證券化、資產轉讓等流動性管理業務及票據池、買方信貸、產業鏈融資等展業業務幾無合作。

二、對財務公司營銷合作中存在的問題

就目前情況來看，商業銀行對集團財務公司關注不夠、聚焦不足，業務合作不深，在集團客戶營銷管理過程中重傳統對公客戶、輕財務公司的現象較為明顯。主要表現在：

一是營銷認識不到位。由于財務公司在集團客戶的金融活動中對商業銀行具有一定的替代作用，且財務公司存款屬于同業存款，致使商業銀行對財務公司的營銷認識不到位，僅滿足于提供基本的結算性業務，對負債業務、資產業務及延伸性業務的營銷意識不強，對財務公司是集團客戶資金“歸集平臺、運用平臺”和資金“牛鼻子”的意義認識不足，對抓住財務公司就可以更好地抓住集團本部及成員單位資金的重要性體會不深。

二是營銷管理機制不夠清晰。財務公司作為集團成員單位之一，其授信業務及名義上管戶多在所屬集團客戶的管理部門，而結算業務在現金管理部門及網點管理，存款業務在相應產品部門，在與財務公司的業務合作過程中，商業銀行缺乏核心部門牽頭，一定程度上存在“劃片而治”的局面，內部營銷管理機制不夠清晰。

三是金融服務產品難以滿足客戶需求。因管理體制不夠清晰，營銷財務公司人員基本為對公客戶經理，未組建專業的營銷團隊，對財務公司的相關政策及監管動態缺乏全面深入了解，難以精準營銷金融產品，甚至難以精準掌握財務公司金融需求。

三、商業銀行強化財務公司營銷策略

財務公司立足集團、服務集團，是融合產業和金融的結合體，通過加強財務公司營銷，不僅可以滲透整個集團客戶的核心客戶、核心業務、核心產品，更是實現對公業務轉型、長效捆綁客戶的有效手段。

（一）認識上要高度重視。無論從財務公司的業務規模還是從其發展前景來看，財務公司都是資金高度集中、現金流量規模大、蘊含信息量豐富、金融服務需求旺盛的頂端優質客戶，通過與財務公司業務合作可以掌握所屬集團客戶整體營銷主動權，起到牽一發而動全身效果。為此，商業銀行必須在認識上高度重視對財務公司業務合作的營銷，牢牢把握集團客戶營銷的牛鼻子和資金流轉的主動權。

（二）準確把握營銷重點。在做好與財務公司傳統業務合作的基礎上，適時調整與財務公司合作重點，從普通結算性業務合作為主逐步轉向以金融合作性業務為主，立足全局和戰略高度，合理制定與財務公司業務合作總體規劃，需因戶施策，制定有針對性的營銷方案。

（三）明確牽頭部門主營銷責任機制。為有效解決營銷責任不清、多部門協調難的問題，商業銀行需進一步明晰財務公司客戶營銷管理體系，提升營銷管理層級，明確牽頭營銷責任部門及協辦部門職責，制訂科學合理的考核辦法，充分發揮協同作戰效應。同時，要組建專業營銷團隊，進一步加強集團行業政策及財務公司監管政策的學習，深入財務公司開展高層營銷和摸底調研，建立定期聯系機制。

（四）不斷拓展銀財合作新空間。隨著財務公司經營范圍的逐步擴大，個性化金融需求的不斷涌現，商業銀行亟待開展綜合營銷，組合各類結算類、存款類、信貸資產類、流動性支持類業務，通過豐富的產品線拉長客戶服務鏈條，不斷提高財務公司資金留存和業務回報。一是在結算類業務上，要抓住賬戶結算服務這個銀財合作的基本點，充分發揮現金管理系統/資金池功能，推進系統上線、增加系統掛接客戶數，有效增加集團成員單位資金歸集率。大力開展“票據池”業務，提高入池票據總量。二是在存款類業務上，順應存款同業化趨勢，牢牢樹立同業存款亦是核心存款的意識，充分認識同業存款的重要性。在加強對資金市場走勢了解的基礎上，動態靈活定價，提升資金歸集率，增加資金沉淀率，提升存款貢獻度。三是在信貸資產類業務上，適當擴大授信品種，積極開展財務公司票據轉貼現業務和財務公司承兌票據貼現業務，以有效實現集團客戶鏈條式營銷、實現資金體內循環；積極開展代理財務公司開立銀行承兌匯票、代簽非融資性保函、代開信用證業務，對財務公司承兌的電子商業匯票進行增信，可直接沉淀保證金存款；積極開展票據池融資、共同參與銀團貸款、買斷式信貸資產轉讓等業務，進一步改善財務公司資產負債狀況，合理滿足其長短期資金需求。四是在流動性支持類業務上，根據《同業拆借管理辦法》，商業銀行可向財務公司提供期限在7天以內的同業拆借，為其解決集團成員單位臨時性、突發性流動性需求，有效提升與財務財務公司的合作粘度。五是在金融市場業務上，對有發行金融債需求的財務公司，商業銀行可為其提供專業的咨詢顧問服務，協助完成金融債的報備注冊等工作，并對其發行的金融債進行主承銷；充分利用商業銀行自身資產管理能力，針對財務公司在資金充裕條件下對高收益理財產品的需求偏好，定制理財產品滿足其流動性管理及收益率要求。