“出海”大冒險：如何破解落地難題

陳振華

在東南亞做互聯網金融業務，要因地制宜

語言不通，當地技術人才缺乏，當地居民使用美國App更多，而且幾乎沒有第三方支付機構……

這樣的局面，墨騰創投創始人李江玕看過不少，在他看來，如何落地，成為考驗中國互聯網金融公司（以下簡稱互金公司）的最大難題。

“現在的互金公司勢頭都很猛，但如果對當地政策變化不敏感，對當地的文化和民眾不了解，各種關系處理不妥當的話，都有可能造成系統性的風險。”李江玕告訴《瞭望東方周刊》。

配套設施落后需因地制宜

“我們都籠統地說東南亞市場，但其實東南亞各國的發展都不一樣，不能一概而論。”螞蟻金服東南亞負責人張大勇告訴《瞭望東方周刊》。

螞蟻金服作為金融科技企業，在東南亞的本地化發展，始自2016年。那時螞蟻金服對泰國Ascend Money戰略投資，通過輸出技術和經驗，打造了泰國人的“支付寶”TrueMoney。

“在進入泰國市場前我們做過調查，泰國人均GDP較高，銀行卡覆蓋率達到70%左右，但是泰國電商平臺70%的交易是貨到付款，線上支付占比少，安全可靠的支付渠道薄弱。”張大勇說。

也正因此，螞蟻金服本地化戰略出發點就在于解決痛點問題，主要是支付。在張大勇看來，這是一個“長期的、基礎性的”工作。

這樣的金融市場格局，也展現了東南亞金融市場的復雜性。

一位不愿具名的業內人士告訴本刊記者，許多東南亞國家的社會分層明顯，有的階層每個月收入可能僅三百美元，存不下什么錢，而針對這部分群體，銀行非但不提供存款利息，甚至還要收取管理費，讓客戶遠離了金融機構。

“另一方面，人們對互聯網安全沒有信心，不少地區本來就是信用卡犯罪的重災區，一些銀行在發放信用卡時，還會附上警告信，說網上交易出了事他們不負責，等等。”上述人士透露說。

除了線上金融基礎設施較為落后，PINTEC品鈦集團CEO魏偉還觀察到，物流體系建設也并未及時跟進。

“一個在東南亞做電商的朋友告訴我，東南亞送貨物流遠沒有中國發達，很可能就是放到家附近的小店，你自己去拿。有時候，收貨人連銀行卡都沒有，路邊小店還要代收錢。”魏偉告訴《瞭望東方周刊》。

在這樣的背景下，進行互聯網金融業務就得因地制宜了。

李江玕說，在國內火熱的大數據等相關技術和業務，受困于東南亞的數據積累和身份證造假現象等客觀原因，只能更多地進行人工審核、人工放款和人工催收等。

在“兩只手”中尋求平衡

政府相關政策不完善，事實上是東南亞國家的普遍現狀。

李江玕告訴本刊記者，在印尼，政府鼓勵P2P發展，但缺乏現金貸的針對性政策；在泰國，包括現金貸在內的無抵押貸款年化率不超過36%，還算明確；在越南，實行消費信貸執照制度，但執照非常難拿。

“中國政府對互金的監管是非常快的，因為在中國很容易上規模，但在東南亞不是這樣，政策調整和磨合時間會比較長，作出的反應也比較慢。”李江玕解釋說。

2016 年年底，印尼政府規定，海外公司在印尼開展金融服務業務需要申請金融牌照（P2P 牌照），完成注冊后再接受 3～12個月監管，等待時間漫長，而目前首批得到金融牌照的僅 27 家。根據公開信息，除閃銀（Wecash）東南亞和君聯資本投資的Pendanaan外，中國企業身影寥寥無幾。

另一方面，一些中國公司對當地政策不熟悉。

李江玕告訴本刊記者，印尼對中國游客實行旅游免簽，不少中國互金公司以為來做業務也可以享受免簽，但實際上需要申請商務簽證。

前述不愿具名的人士向本刊記者透露，不少東南亞官員，對于“打價格戰”等互聯網慣用手段并不認可，在事關經濟命脈的金融領域，就更是如此了。

張大勇覺得，總體上看，東南亞各國政府對于互聯網金融的態度還是多以“發展為導向”，但同時也會“兩只手中尋求平衡”。

“一只手，自然是鼓勵發展，期望能夠達到中國互聯網金融繁榮的水平；另一只手，也會考慮消費者需求和本國利益，從風險的角度嚴格把關。這些我們都能理解，我們的態度也是擁抱監管。”他說。

授人以漁創造持續價值

一般而言，互聯網金融的盈利方式就是賺取利差和服務費，而如何獲得更多的資金，是至關重要的一環。

魏偉觀察到，東南亞互金公司的痛點比國內的痛點更深，他們同樣面臨高成本服務客戶、客戶經理和客戶不匹配、目標不匹配、追漲殺跌等一系列問題。

“并且，在國內由于資本的驅動，很容易得到很多募集資金去成立一家規模相對比較大的公司。但在東南亞，它的估值、整個融資水平等都不如國內發達。”他說。

李江玕說，做現金貸的中國互金公司資金來源無外乎三個渠道：自有資金；與當地銀行和財團合作取得資金；其他渠道的資金。

“中國有外匯管制，人民幣出境沒那么容易；另一方面，東南亞上游借貸資金對互金領域的投入也不多，資金成本其實很高。”他還擔心，一旦規模擴大，貸款金額達到幾個億的水平，那么政府監管也會相應加強，壓力更大。

而要擴大規模，互聯網金融慣常的獲客方法，也需要資金投入，比如線下推廣，返利獲客，甚至燒錢刷榜。

“在印尼的金融應用榜單上，除了現金貸，還有貸款超市也很受歡迎。”李江玕說。

據他解釋，比如獲客成本為1元，通過貸款超市獲客只需0.8元，那么相關公司是愿意付這筆錢的，而貸款超市可以把這個客戶介紹給三家平臺，它本身獲利2.4元，也有利可圖。

而螞蟻金服的本地錢包業務，專注于技術和經驗分享。在張大勇看來，這項長期的基礎任務也蘊含了艱難的市場教育工作，“很難說收獲期何時到來”。

“我們更多的是提供技術和經驗，授人以漁，當地的業務開展和運營還是由本土化團隊做比較好。坦白說，我認為中國企業出海還是要能為當地創造持續的、真正的價值，否則非但沒有意義，甚至會有很大的風險，有損于中國企業的整體形象。”張大勇說。endprint