電力企業集團化營銷機制研究

施鵬程

[提要] 本文在分析當前電力企業面臨的競爭形勢以及發展現狀基礎上，闡明電力企業所面臨的困難。依據市場營銷4Cs營銷理論，建立五個電力企業集團化營銷管理機制：月度營銷例會機制、重大問題協調機制、電力企業聯動機制、對外報價聯動機制以及全過程服務工作機制，以期增加電力企業的市場競爭力，促進電力企業可持續發展。

關鍵詞：電力企業；集團化營銷；管理機制

中圖分類號：F27 文獻標識碼：A

收錄日期：2017年12月20日

一、引言

隨著國家電力體制改革的深入，內外部形勢不斷發生變化，電力建設行業已經形成競爭、成熟的市場，參與客戶受電工程的設計、施工和設備制造的企業不斷增多，目前參與余杭客戶受電工程市場的企業（設計、施工及設備）多達60余家，市場競爭日趨激烈，國有電力企業競爭壓力空前。此外，電力企業原有的設計、施工、設備各自為戰的管理機制已經不適應市場的需求，公司必須轉變思想觀念，積極參與市場競爭，搶占市場，才能贏得一席之地。

二、電力企業面臨的困難

（一）工程工期及工程洽談方面。在設計、施工管理、通電等環節，按原有的機制運轉，流程周期較長，工作效率相對較低，在市場競爭激烈的前提下，用戶往往要求在最短的時間內通電，但民營企業利用靈活的方式，不僅大大縮短工期，而且通過一些相對靈活的方式，使其盡快竣工通電。在停電、工作安排方面相關的流程比較復雜，操作也不夠靈活，也導致部分業務流失。民營企業由于不受電力企業相關規定限制，在業務受理、合同洽談時不受相應制度約束，在業務洽談過程中也占有一定先機。在規范管理的前提下，相應決策程序復雜，利潤彈性較小，談判時間較長。

（二）營銷人員及績效獎勵機制方面。營銷人員力量匱乏，部分人員的思想觀念還比較保守，營銷業務技能水平不足，激勵措施有限，主動服務意識相對薄弱，給市場營銷也帶來一定的負面影響。現有的績效考核機制仍然延續了原有“大鍋飯”分配模式，阻礙營銷工作的開拓創新，工作業績與績效考核銜接不夠緊密，不能充分調動營銷人員的積極性。因此，必須重新探索營銷人員薪酬體系改革，嘗試建立以市場為導向的營銷激勵機制，探索完善績效考核管理辦法，建立市場化的營銷人員激勵機制，不斷激發營銷人員的積極性，進一步提高市場占有率和經濟效益。

三、集團化營銷的理論基礎

隨著國家電力體制改革的推進，商業房產項目承接難度不斷加大、轉變市場競爭激烈，開始推進“集團化營銷”管理。主要依據市場營銷4Cs營銷理論，即消費者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。消費者主要指的是消費者的需求。電力企業必須對消費者有充足的了解和研究，并根據消費者的需求提供電力產品。成本不單是電力企業的生產成本，還包括消費者的購買成本。要綜合考慮消費者的心理價格以及電力企業的盈利要求。此外，消費者的成本不僅包括其貨幣支出，還包括其時間成本等其他消耗。便利體現在降低消費者購買的總成本。消費者總成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。電力公司需要降低消費者購買的總成本，以使其得到最大限度的滿足。如提高工作效率、適度調整電價、多渠道向顧客提供相關信息以及為顧客提供良好的售后服務，進而減少消費者的各項成本。4Cs營銷理論認為，溝通不再是企業單向的促銷和勸導消費者，而是在雙方的溝通中找到能同時實現各自目標的途徑。電力企業應通過與消費者進行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型電力企業與消費者的關系。電力企業應將追求客戶滿意度放在第一位，與客戶進行充分有效的溝通，整合企業內部資源，進行集約化管理，加強營銷隊伍培養，轉變思想觀念、樹立服務理念，以主動、真誠的態度為客戶提供優質服務，在激烈的市場競爭中逐步以“服務”優勢代替“壟斷”優勢。

四、集團化營銷的管理機制

集團化營銷管理就是根據業務類別將市場進行細分，針對其業務特點、客戶類型開展特色營銷、服務，從而實現企業集團化運作、集約化管理，提升運營效率和效益。其中，集團化營銷的管理機制的確立是電力企業推行集團化營銷管理的核心要點。

（一）建立月度營銷例會機制。電力企業每月上旬召開集團化營銷例會，分析上月合同簽訂、市場占有率和應收款情況，形成規范化會議文檔。會議中，針對具體問題進行協商，提出詳盡的解決方案與具體的解決措施，并對重點工程的跟蹤情況及時進行通報，以充分掌握當前工程的進展狀況，提出下月工作計劃和措施，保證工程項目的順利進行。

（二）建立重大問題協調機制。關注各大電力企業在其運行管理中遇到的重大問題，并根據各電力企業應對市場變化遇到的重大問題（如企業業績考核、制度修訂和建立等），建立重大問題協調機制，充分發揮企業員工的群體智慧，集體討論協商解決。針對非常規報價、用戶指定設備供貨單位和施工單位、競爭激烈的重大工程以及投標報價策略等重大事項進行集體決策，確保企業利益不受損害、企業市場占有率得到保證。此外，重大問題協調解決能夠發揮企業員工的監督作用，有效規避廉政風險，確保“干事、干凈”。

（三）建立與電力企業聯動機制。加強與各個電力企業的公共關系建設。將客戶需求擺在首位，為了滿足客戶的需求，建立定期聯動機制，充分發揮電力企業的聯動力量。客戶經理每周定期溝通，收集項目信息、協調項目問題。建立優質客戶、大型項目的集體會商制度，做好優質服務工作。完善對外投標組織機構、政府客戶和重要客戶的服務機構的管理，進一步強化機構服務人員的服務意識，有針對性地定期開展專題培訓，提高相關服務人員的業務素質和專業技能。

（四）建立對外報價聯動機制。在總結原有報價體系優缺點的基礎上，進一步加強分包管理，嚴格控制采購成本，進一步降低對外報價，充分發揮“公平秤”體系作用，提高電力企業的市場競爭力；對市場進行細分，根據客戶需求建立不同層次的報價體系；完善產業鏈預決算管理體系，建立工程價格協調組織機構和聯絡機制，一口對外，發揮電力企業的協同作用，形成對外報價聯動機制。endprint

（五）建立全過程服務工作機制。大型工程客戶和政府部門是電力企業需要重點關注的客戶群體。針對大型工程客戶和政府部門，試點推行全過程服務工作機制。在接到用戶信息后，集中公司優勢力量，全力以赴將工程合同鎖定。同時，派出專業客戶經理，隨時與用戶溝通，保證能夠準確、及時地獲取用戶需求；推出代辦服務，同時協調產業鏈的各個環節，定期與客戶進行會商，了解工程進度和客戶需求，積極與電力企業部門溝通，以實現設計、施工和設備供應企業的協調工作，動態調整各部門工作，全力確保客戶目標能如期實現。

五、“集團化營銷”創新管理的未來發展

（一）深化集團化營銷管理。進一步深化集團化營銷管理。確保營銷部（營銷服務中心）正常運轉，明確各企業業務范圍和工作內容，修訂完善營銷管理制度和流程。加強各公司內部人員調配，組織內部培訓，不斷加強員工自我學習，充實專業知識，提升業務技能，適應崗位需求。

根據月度營銷簡報編制情況，改進月度營銷簡報內容，完善集體企業月度營銷分析機制，為企業的營銷管理和市場決策提供更全面、有效的數據支持。加強應收款管理，建立應收款管理機制，要求各企業每月梳理上報應收款情況，并制定應收款催收計劃，責任落實到人。開展階段性的總結匯報，促進管理的實效性，結合考核及獎勵機制，提高應收款回款額度，盡量降低應收款風險。

（二）全面提高市場占有率。進一步充分發揮合力，精簡流程，提高效率，以“一站式”服務滿足客戶需求，提高轉變市場占有率。進一步加強房產和公變市場業務管理，更加注重效率和質量，全面掌控應收款風險，確保市場穩定，夯實企業基礎。堅定落實“走出去”戰略，積極參加市場競爭，更加注重質量和效益，充分發揮一紙化證書作用，積極參加國網公司設備投標。加強施工業務管理，總結經驗，發揮項目制管理的優勢，鼓勵施工業務走出去。充分發揮設計的資質優勢，探索以設計總包的模式走出去。

主要參考文獻：

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