直擊四大痛點 由職場新人到銷售精英的進階

趙艷豐

縱觀市場上從事家電銷售的業務員，他們的專業素質亟待提高，整個行業的銷售管理基本處于粗放、簡單、放任的狀態。本文以K公司為例，來談談家電企業在銷售管理的問題。

案例背景：銷售管理存在的主要問題。

K公司是一家專門從事膜分離技術研發、家用凈水及飲水設備生產和銷售的高新技術企業，其凈水器產品銷量一直位于國內前列。雖然近幾年K公司仍在迅猛發展中，但其內部的銷售管理卻滯后于企業的發展。

案例直擊：銷售新手四大痛點問題。

第一，業務人員的儲備問題。

企業的銷售業績很大程度上取決于業務人員的個人能力，K公司跑市場的業務員主要是來自大學畢業生，而在公司內部儲備后再進行二次選拔上來的業務人員占比很少。新的業務人員在市場上適應性差，淘汰率極高。另一部分業務人員來自于社會招聘，這些人員存在的主要問題是，與公司的文化要求不符，很難融入公司、適應市場。

第二，銷售培訓的輔導問題。

目前，K公司在區域層面還沒有建立起系統的對業務人員的培訓體系，公司層面的培訓開展時間比較集中，主要在十一和春節的兩個長假前后，培訓內容集中政策和新品宣貫，培訓時間短，強度大，培訓效果不明顯。業務人員到市場上后，基本處自我管理的狀態，接觸不到有目的、有計劃、效果明顯的系統性培訓。長期以來業務人員的成長受到了影響，出現“良莠不齊”的現象，不像一個“正規軍”，業務人員所具備的能力與K公司的市場地位嚴重不符。……