淺析現(xiàn)代公司的電力營(yíng)銷策略與深化

張冬雁

中圖分類號(hào)：F713 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)：A 文章編號(hào)：1674-1145（2017）11-000-01

摘 要 要建立起適應(yīng)買方市場(chǎng)需要的新型電力營(yíng)銷理念，即以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，隨時(shí)隨地為用戶提供質(zhì)優(yōu)、價(jià)廉的清潔能源，建立一個(gè)能適應(yīng)商業(yè)化運(yùn)營(yíng)、法制化管理，分層高效運(yùn)作，功能齊備，具有較高服務(wù)水準(zhǔn)，充滿市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷體系和機(jī)制。

關(guān)鍵詞 營(yíng)銷管理 策略 深化

決定企業(yè)效益最主要、決定性的因素是能否最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，而商品的市場(chǎng)占有率無(wú)不與供應(yīng)商的營(yíng)銷戰(zhàn)略有很大的關(guān)系。供電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)盡管在今后較長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)還將具有一定的壟斷性，但營(yíng)銷手段的高低、優(yōu)劣，現(xiàn)代營(yíng)銷理論的實(shí)際應(yīng)用，將直接影響電力市場(chǎng)的拓展速度。

一、當(dāng)前電力營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

“電力銷售不旺，欠費(fèi)居高不下”是目前電力營(yíng)銷工作中面臨的最主要的問(wèn)題，然而在具體的營(yíng)銷過(guò)程中，供電企業(yè)還存在著以下共性問(wèn)題：

1.競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)，市場(chǎng)意識(shí)淡薄。供電企業(yè)職工思想觀念中大市場(chǎng)、大營(yíng)銷的概念仍很模糊，我們必須高度認(rèn)識(shí)電力營(yíng)銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須服從和服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷的需求，完成從生產(chǎn)管理為主到市場(chǎng)營(yíng)銷為主的轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)變到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向、以效益為中心的軌道上來(lái)。

2.電力市場(chǎng)發(fā)展的依賴性較強(qiáng)。近年來(lái)，由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的改革與發(fā)展，國(guó)家調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，特別是像我省這樣以重化工業(yè)為主的城市，一些工業(yè)企業(yè)由于環(huán)保要求而紛紛倒閉，電力市場(chǎng)也隨之疲軟，開(kāi)拓市場(chǎng)舉步維艱，用電量繼續(xù)在低谷徘徊。

3.目標(biāo)市場(chǎng)的選擇進(jìn)入誤區(qū)。一些供電企業(yè)太過(guò)于重視目標(biāo)市場(chǎng)，往往忽視了不易發(fā)現(xiàn)的非目標(biāo)的潛在的小市場(chǎng)。在一定的條件下，潛在市場(chǎng)可能轉(zhuǎn)變成顯性市場(chǎng)，"莫以事小而不為，以小客戶求得大市場(chǎng)"，往往成為營(yíng)銷中的一個(gè)不可忽視的重要方面。

4.優(yōu)質(zhì)服務(wù)與有償服務(wù)界限不清。為客戶提供優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的服務(wù)是我們的責(zé)任，也是我們贏得市場(chǎng)的手段。但優(yōu)質(zhì)服務(wù)并不等同于無(wú)償服務(wù)。有的用戶對(duì)此不太理解，甚至于有個(gè)別用戶對(duì)不屬于供電部門產(chǎn)權(quán)的設(shè)備的維護(hù)、維修等提出苛刻的無(wú)理的要求。而且大部分供電企業(yè)還沒(méi)制定出有償服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。為此，我們的營(yíng)銷職工忍受了委屈與冤枉，大大地挫傷了他們的積極性。

二、電力企業(yè)營(yíng)銷管理的總體策略

電能是公認(rèn)的最清潔、安全、高效的能源，依據(jù)我國(guó)現(xiàn)行的能源政策，調(diào)整并優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，提高電能在終端能源消費(fèi)市場(chǎng)的占有率將成為一種必然，這為電力發(fā)展提供了很好的機(jī)遇。

1.以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向。加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)。做好市場(chǎng)變化的跟蹤，開(kāi)發(fā)并形成目標(biāo)市場(chǎng)分析軟件系統(tǒng)。提高電力在能源消耗中的比例，提高電力企業(yè)的市場(chǎng)占有率，尋找電力企業(yè)新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。

2.以需求側(cè)管理為手段。大力開(kāi)展需求側(cè)管理工作，借助經(jīng)濟(jì)、媒體宣傳等手段，引導(dǎo)客戶合理用電，提高用電效率，提高負(fù)荷率。積極推廣有利于環(huán)保、節(jié)能的技術(shù)和產(chǎn)品的，開(kāi)拓電力市場(chǎng)。

3.以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨。轉(zhuǎn)變觀念，增強(qiáng)電力企業(yè)職工的服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)質(zhì)量。為客戶提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，。提高企業(yè)的信譽(yù)，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而擴(kuò)大電力消費(fèi)市場(chǎng)。同時(shí)通過(guò)加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)，保障供電可靠性，提供優(yōu)質(zhì)電能。

三、保障營(yíng)銷策略實(shí)施的建議

1.建立新型的營(yíng)銷體制。改"用電管理"機(jī)構(gòu)為"電力營(yíng)銷"機(jī)構(gòu)，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)策劃與開(kāi)發(fā)、需求預(yù)測(cè)與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合理管理、公共關(guān)系與用電咨詢、抄表收費(fèi)與電費(fèi)電價(jià)等方面，全面開(kāi)展電力的售前、售中、售后的一條龍銷售，形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營(yíng)銷管理體制。

2.完善的技術(shù)支持系統(tǒng)。必須盡快建立和完善用電MIS系統(tǒng)、配電地理信息系統(tǒng)、呼叫中心系統(tǒng)及客戶服務(wù)管理系統(tǒng)，實(shí)時(shí)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、采集，掌握用電需求的規(guī)律和發(fā)展需求，融用電咨詢、緊急服務(wù)、報(bào)裝接電、投訴舉報(bào)、抄表收費(fèi)、事故查找定位、日常營(yíng)銷和負(fù)荷變化等功能于一體，實(shí)施對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷全過(guò)程的網(wǎng)絡(luò)控制與管理。

3.完善的營(yíng)銷保障體系。供電企業(yè)必須配置通訊、車輛、搶修工具及備品備件，并合理安排各類人員，才能保證每件業(yè)務(wù)都能一環(huán)緊扣一環(huán)，有條不紊地進(jìn)行。

4.建立一支高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍。必須重視供電營(yíng)銷環(huán)節(jié)的人力資源開(kāi)發(fā)，選撥一些思想政治素質(zhì)高、責(zé)任心強(qiáng)，思想敏捷、技術(shù)全面、有服務(wù)意識(shí)的人員充實(shí)到營(yíng)銷一線中去，適應(yīng)新形勢(shì)下電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)的需要。

四、電力營(yíng)銷方式的深化

深度營(yíng)銷是指通過(guò)內(nèi)部營(yíng)銷與外部營(yíng)銷有組織的無(wú)縫鏈接，構(gòu)建供電企業(yè)主導(dǎo)的核心價(jià)值鏈，并以此提升客戶服務(wù)價(jià)值，掌控網(wǎng)絡(luò)和終端，滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)電力市場(chǎng)。深度營(yíng)銷的特點(diǎn)是從關(guān)注電量銷售的圈子里跳出來(lái)，轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶的服務(wù)接觸方案。

1.差異化營(yíng)銷。電力市場(chǎng)差異化營(yíng)銷應(yīng)該包括三個(gè)部分：即產(chǎn)品個(gè)性化、服務(wù)個(gè)性化、營(yíng)銷方式個(gè)性化。營(yíng)銷方式個(gè)性化主要體現(xiàn)在營(yíng)銷流程和服務(wù)方式兩個(gè)方面，個(gè)性化營(yíng)銷方式的選擇首先應(yīng)體現(xiàn)直效原則，也就是盡量減少服務(wù)環(huán)節(jié)，努力實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)與客戶的無(wú)縫隙接觸，同時(shí)還要適應(yīng)不同客戶群體的心理認(rèn)可和用電服務(wù)習(xí)慣。國(guó)家電網(wǎng)公司構(gòu)建的“三個(gè)中心”營(yíng)銷模式在改進(jìn)營(yíng)銷流程和服務(wù)方式方面有了質(zhì)的改變，在有效整合資源，提高服務(wù)品質(zhì)等方面也是一種有益的探索。

2.顧問(wèn)式營(yíng)銷。顧問(wèn)式營(yíng)銷是指營(yíng)銷人員以專業(yè)營(yíng)銷技巧進(jìn)行電力產(chǎn)品和供電服務(wù)介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)需求，提出積極建議的營(yíng)銷方法。可以針對(duì)這些特點(diǎn)分步驟開(kāi)展顧問(wèn)營(yíng)銷：挖掘潛在客戶、拜訪客戶、掌握客戶需求、提供解決方案等每個(gè)步驟都有相應(yīng)的營(yíng)銷工作重點(diǎn)。