淺析現代公司的電力營銷策略與深化

張冬雁

中圖分類號：F713 文獻標識：A 文章編號：1674-1145（2017）11-000-01

摘 要 要建立起適應買方市場需要的新型電力營銷理念，即以市場需求為導向，以優質服務為手段，隨時隨地為用戶提供質優、價廉的清潔能源，建立一個能適應商業化運營、法制化管理，分層高效運作，功能齊備，具有較高服務水準，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。

關鍵詞 營銷管理 策略 深化

決定企業效益最主要、決定性的因素是能否最大限度地占領市場，而商品的市場占有率無不與供應商的營銷戰略有很大的關系。供電企業的經營盡管在今后較長的一段時期內還將具有一定的壟斷性，但營銷手段的高低、優劣，現代營銷理論的實際應用，將直接影響電力市場的拓展速度。

一、當前電力營銷中存在的問題

“電力銷售不旺，欠費居高不下”是目前電力營銷工作中面臨的最主要的問題，然而在具體的營銷過程中，供電企業還存在著以下共性問題：

1.競爭意識不強，市場意識淡薄。供電企業職工思想觀念中大市場、大營銷的概念仍很模糊，我們必須高度認識電力營銷是電力企業的核心業務，電力企業的生產經營活動必須服從和服務于市場營銷的需求，完成從生產管理為主到市場營銷為主的轉變，轉變到以市場需求為導向、以效益為中心的軌道上來。

2.電力市場發展的依賴性較強。近年來，由于市場經濟的改革與發展，國家調整產業結構，市場競爭日益激烈，特別是像我省這樣以重化工業為主的城市，一些工業企業由于環保要求而紛紛倒閉，電力市場也隨之疲軟，開拓市場舉步維艱，用電量繼續在低谷徘徊。

3.目標市場的選擇進入誤區。一些供電企業太過于重視目標市場，往往忽視了不易發現的非目標的潛在的小市場。在一定的條件下，潛在市場可能轉變成顯性市場，"莫以事小而不為，以小客戶求得大市場"，往往成為營銷中的一個不可忽視的重要方面。

4.優質服務與有償服務界限不清。為客戶提供優質、規范的服務是我們的責任，也是我們贏得市場的手段。但優質服務并不等同于無償服務。有的用戶對此不太理解，甚至于有個別用戶對不屬于供電部門產權的設備的維護、維修等提出苛刻的無理的要求。而且大部分供電企業還沒制定出有償服務的標準。為此，我們的營銷職工忍受了委屈與冤枉，大大地挫傷了他們的積極性。

二、電力企業營銷管理的總體策略

電能是公認的最清潔、安全、高效的能源，依據我國現行的能源政策，調整并優化能源結構，提高電能在終端能源消費市場的占有率將成為一種必然，這為電力發展提供了很好的機遇。

1.以市場需求為導向。加強對市場需求預測。做好市場變化的跟蹤，開發并形成目標市場分析軟件系統。提高電力在能源消耗中的比例，提高電力企業的市場占有率，尋找電力企業新的效益增長點。

2.以需求側管理為手段。大力開展需求側管理工作，借助經濟、媒體宣傳等手段，引導客戶合理用電，提高用電效率，提高負荷率。積極推廣有利于環保、節能的技術和產品的，開拓電力市場。

3.以優質服務為宗旨。轉變觀念，增強電力企業職工的服務意識，提高服務質量。為客戶提供方便、快捷、優質的服務，。提高企業的信譽，增強企業的競爭力，進而擴大電力消費市場。同時通過加強電網建設，保障供電可靠性，提供優質電能。

三、保障營銷策略實施的建議

1.建立新型的營銷體制。改"用電管理"機構為"電力營銷"機構，其職能相應轉變到市場策劃與開發、需求預測與管理、業務發展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合理管理、公共關系與用電咨詢、抄表收費與電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后的一條龍銷售，形成以客戶服務中心為核心的電力營銷管理體制。

2.完善的技術支持系統。必須盡快建立和完善用電MIS系統、配電地理信息系統、呼叫中心系統及客戶服務管理系統，實時對數據進行分析、采集，掌握用電需求的規律和發展需求，融用電咨詢、緊急服務、報裝接電、投訴舉報、抄表收費、事故查找定位、日常營銷和負荷變化等功能于一體，實施對電力市場營銷全過程的網絡控制與管理。

3.完善的營銷保障體系。供電企業必須配置通訊、車輛、搶修工具及備品備件，并合理安排各類人員，才能保證每件業務都能一環緊扣一環，有條不紊地進行。

4.建立一支高素質的營銷隊伍。必須重視供電營銷環節的人力資源開發，選撥一些思想政治素質高、責任心強，思想敏捷、技術全面、有服務意識的人員充實到營銷一線中去，適應新形勢下電力營銷業務的需要。

四、電力營銷方式的深化

深度營銷是指通過內部營銷與外部營銷有組織的無縫鏈接，構建供電企業主導的核心價值鏈，并以此提升客戶服務價值，掌控網絡和終端，滾動式培育與開發電力市場。深度營銷的特點是從關注電量銷售的圈子里跳出來，轉向關注客戶的服務接觸方案。

1.差異化營銷。電力市場差異化營銷應該包括三個部分：即產品個性化、服務個性化、營銷方式個性化。營銷方式個性化主要體現在營銷流程和服務方式兩個方面，個性化營銷方式的選擇首先應體現直效原則，也就是盡量減少服務環節，努力實現供電企業與客戶的無縫隙接觸，同時還要適應不同客戶群體的心理認可和用電服務習慣。國家電網公司構建的“三個中心”營銷模式在改進營銷流程和服務方式方面有了質的改變，在有效整合資源，提高服務品質等方面也是一種有益的探索。

2.顧問式營銷。顧問式營銷是指營銷人員以專業營銷技巧進行電力產品和供電服務介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的營銷方法。可以針對這些特點分步驟開展顧問營銷：挖掘潛在客戶、拜訪客戶、掌握客戶需求、提供解決方案等每個步驟都有相應的營銷工作重點。