定義高端，打造高端，何為真正高端？
——化腐朽為神奇，Premier by Dead Sea Premier

張 君

2017年1月1日至今，中國鹽行業內似乎進入一種幾乎白熱化的市場競爭“新時代”。名為新時代，其實也不盡為然。因為這種競爭看似激烈，但和以往數十年的市場表現相比沒有太多實質性的改變，仍舊就是以鹽為主的價格和銷售區域的攻堅戰；說是新時代，又不得不強調這場難分勝負戰役的獨有特點，即中國進入經濟高質量發展的新階段，各方面的政策法規將迎來新一輪的調整，面對的終端市場和物流體系也更加成熟，消費者往往受過中高等教育，擁有更加開闊的信息渠道和資源渠道，對于產品的選擇更加慎重。而剛剛從食鹽市場計劃性管理生存法則中走出的傳統鹽行業，顯然還沒能夠從原始的“公地法則”套路中醒悟過來，幾個月以來各方力量之間拉鋸戰，企業期待的結果是否順利實現，尚有待于進一步核實確認。筆者從普通消費者的視角，觀察了國內鹽業市場和部分國外同業的企業經營策略，感概頗多。

坦言之，國內工業鹽市場自不必提，同質產品的價格競爭早已持續了十余年；而食鹽市場由于過去的計劃管理體制原因，行業改革正式落地之前，保持著相對穩定的銷售區域劃分和定價機制，因此，同樣是可替代性強的食鹽產品，無論是品質、品種和品牌方面都沒有太多亮點。多年來，盡管提升產品附加值的理念已經深入不少鹽業企業人的經營理念中，在市面上能夠看到、找到的仍舊是以鹽為原料，基礎的、原始的、低附加值的護膚、日化、裝飾性產品。筆者不禁感慨，無論是科研投入，廣告宣傳，還是產品的市場定位、營銷策略，國內鹽行業依舊在鹽做鹽，在鹽說鹽。這種做法本無可厚非，但面對當下行業馭風而行的情勢，依舊陳規堅守，并不是上乘之選。

筆者有感，今泱泱華夏，女子甚眾。古今中外，女子愛美之習性亙古未變。動輒百元、千元的高檔護膚品通過各類商貿渠道暢銷市場，其中不乏以“鹽”大作文章者。筆者亦是女子一枚，在偶然間覓得一超高端護膚品牌，既與百味之祖休戚相關，又將新工業時代的各類科技融于一身，經營的風生水起，賺的盆缽皆滿。在此，也是響應國家相關部委、行業組織者等多方提出的“三品”戰略，筆者將個人體驗和見解融于一家名為Premier的以色列高端護膚品研發公司的介紹中，希望能為廣大鹽業同仁們提供微薄啟示或參考。

Premier By Dead Sea Premier神秘地域 美容護理產品翹楚

相比市面隨處可見的日化產品，Premier品牌的最大亮點是其獨一無二的資源特點，故而賣點閃亮。死海為地球海拔最低的一段地域，經過數百萬年地質變幻并留存至今，獨有的地理地質條件成就其舍我其誰的美名——不沉之海。早在古埃及時代，人們早已視其為護膚圣地，死海海水成分含有多種礦物質，能夠促進創傷處皮膚的恢復和再生，死海因此備受關注，而后又因其奇特的煥膚美膚功效使死海鹽泥成為埃及艷后Cleopatra的御用品。而今，這非洲斷層上富含礦物質的不毛之地，以其再現肌膚活力的獨特天然能力享譽全球，成為了一處世界知名的天然健康、復健和美容SPA的圣地。

起初，人類探求宇宙奧秘，宇航員在飛行過程中由于失重因素的影響，皮膚下垂和松弛，Premier研究中心故此受命，研發解決方法，在研究過程中專家們發現了針對每日護膚的防御辦法，即將Premier公司的最尖端技術與聞名天下的死海礦物泥相結合，從而實現機體和皮膚狀態的根本性改善。Dead Sea Premier Cosmetics Laboratories（死海Premier化妝品實驗室）由此應運而生，于1990年在以色列成立，隨后研究團隊逐漸將研究重心拓展到其他美容護膚領域，這才成就了今日的Premier理念——「集天然的珍貴資源和頂尖科技發明來營造和諧美膚」是Premier一向堅持的信念。這一品牌的哲學，就是要結合大自然智慧的結晶，輔之以先進科學手段，創造出有效、滋潤的護膚產品。Premier的新科技揉合了死海鹽泥中促進細胞再生的必需成份，大大提高蘊含豐富礦物質的死海海泥的精華吸收質量，使得整個產品獨一無二，效果遠遠勝出其他同類產品。 Premier by Dead Sea現已發展成為專門生產銷售超高端美容護膚品的國際化公司，主推融合了多項專利、得獎技術和死海的天然植物、礦物，致力研制尊貴高效的護膚品。長期以來專注皮膚生理研究的俄羅斯太空皮膚學專家及化學專家協同歐洲皮膚科學研究學院，共同研發死海產品新技術和新產品，不斷申請獲得技術專利，Premier公司的高品質及多元化的產品包括：護膚產品、美發產品及身體護理產品等，從功效上分，有全效凈白嫩膚系列、革新緊致提升活肌系列、尊貴礦物逆齡抗衰老系列、BOTO革新極致抗皺系列等。每一大類都有針對性功效和主打產品，比如凈白嫩膚系列主打去角質啫喱，實現溫和去角質和死皮。革新緊致提升系列主打提升精華，實現肌膚的提升和緊致。抗衰老系列主打魔幻排毒死海泥面膜，實現肌膚的熱循環和淤毒的排出。BOTO系列主打美肌面膜，實現肌膚機理的完全修護；從功能上分，有面膜與保濕系列、BIOX強化抗老系列、調理霜系列、抗衰老系列。每個系列針對不同年齡層和特殊膚質的產品都有榮獲各類世界級獎項，比如面膜保濕系列，其中膠原海草面膜和神奇黑泥面膜屢次斬獲HBA（國際健康和美麗大獎）殊榮，成為Premier品牌的入門產品，每個使用者都對兩種面膜的功效贊嘆不已；BIOX強化抗老系列，抗老面霜和眼霜成為熟齡肌膚的救急良藥，眼霜的效果可謂立竿見影。Premier的研發效力保證了產品的效果，其科技創新的特性成為了品牌強有力的支持，不斷提高了無數回購客戶忠誠度。至于產品功效卓越，更屢次斬獲殊榮的事實，令人震撼，公司曾連續3年獲美國權威Health &Beauty America獎項、HYPO敏感膚質適用產品認證。許多歐美國家的名人雅士、一線演員都是這個品牌的篤定擁護者，2017年，美國知名頂級歌后Maria Carey開始擔任品牌代言人。

死海鹽泥 商業成功的基石

筆者曾到過特拉維夫拜訪該公司總部，向公司首席執行官和其經營團隊了解了Premier公司的歷史、公司的經營現狀以及主打科技、產品特色以及全球銷售的網絡覆蓋情況。作為公司的安身立命之本，死海鹽泥功不可沒，Premier公司作為基于死海鹽、又高于鹽本身的生物科技研發公司，總部設在特拉維夫的工業園區，在死海岸邊建有工廠和體驗館，安排生產和倉儲運輸，同時還可以體驗產品、做SPA等項目，促進客戶與產品和企業間的互動。特拉維夫的總部，則是公司靈魂和心臟的所在地，公司的科研中心實驗室就在此地，屬于嚴格控制的商業機密場所，每一份小小的試劑、每一次實驗的成果、每一份交換的郵件等等都是高端保密信息，嚴苛控制，防止信息外泄。

關于Premier產品的定價，不得不說Premier產品種類繁多，可分為高中低三個檔次：高端護膚套系的產品零售價格在6000～7000美元一套，主打單品例如蛇毒精粹的精華晚霜等零售價格也在270美金左右；中端產品為適用不同膚質類型的護膚系列，有精華、霜乳等產品，也有奇異的磁石死海泥面膜等產品，定價在55～200美金區間不等；低端產品如一般的潔膚鹽、沐浴鹽，是肉眼可見的鹽粒，和中國鹽業企業開發的同類產品差異不大，價格一般在30美金左右。如此差異巨大的定價區間讓筆者曾經一度瞠目結舌，試問陪同參觀的公司主管，產品銷路如何，回答是中高端產品銷售額良好，完全能夠實現公司經營目標，而低價的低端產品，也經常成為附帶銷售、捆綁銷售的附屬品，或者成為嘗鮮客戶群體的首選對象，銷售量也著實令人滿意。誠然，Premier的產品銷售不必過多在意策略，他們是真正的酒香不怕巷子深。何況，環顧全球只有一處死海，一汪鹽泥，舍我其誰的排他性成為Premier公司控制整個中高端市場的制勝法寶。

不沉之海 營銷策略的成功

目前Premier公司的全球營銷重點為實體店經營模式，在主要發達國家和地區的繁華商業低端建立門店專賣店。同時也在高端百貨店、主要國際機場免稅店設立專柜。由于公司產品競爭力強，特色獨具，即使價格昂貴，也能保證公司的經營效益逐年增加。Premier的產品通過設在各個主要國家一線城市的專賣店銷往世界各地，出口超過62個國家和地區，在各個重要城市的繁華街區都有專賣店。紐約、多倫多、溫哥華、悉尼、倫敦等大都市自不必說，在印度、在南非也有專賣店不斷開始經營，中國大陸地區目前沒有門店，但香港和澳門都有開設正規專賣店。筆者發稿前獲悉，Premier在中國澳門的店面設在知名頂級酒店威尼斯人酒店，在香港則設在購物天堂中環廣場。

關于具體的銷售策略，Premier公司與其他高端護膚品的策略不同，從貨源、物流和銷售人員的培訓方面對全球銷售門店進行一體化、規范化的管理控制，保證店面的設計、產品的擺放、價格的定位、銷售員的專業程度都能達到協同化一的水準。從經典的死海黑泥面膜、保濕面霜，到高端的加熱保濕面霜和眼霜，再到最高端的蛇毒精華油等系列產品，應有盡有，每一位顧客都可以根據自己的經濟實力和需要購買到相對合適的產品。誠然，Premier的產品價格定位與Lancome（蘭蔻）、Guerlain（嬌蘭）等一線護膚大牌相比，低端產品略高出10%-30%左右，中高端產品高出50%更多，但是從功效方面相比，Premier的效果更加明顯，更加直接，產品本身更加天然、環保。最令公司高管團隊自豪的是，自品牌建立至今，銷售主要通過門店的直銷推廣，鮮少在商業廣告投入過多，幾乎都是通過顧客的口碑宣傳，回頭客流成為了支撐所有門店業務的主流消費群體。

筆者親身經歷，感受也是如此。無論顧客走進特拉維夫機場的Premier產品專柜，還是漫步奧地利薩爾斯堡的老城區Premier專賣店，看到的、聽到的、感受到的都是近乎一樣的裝潢、陳設、銷售策略。“我能為您展示一下死海鹽泥的神奇效果嗎？”“我能為您展示一下產品的神奇之處嗎？”“這就是Premier產品的神奇之處，您一定會愛上它的”。筆者曾經親身感受過P品牌的銷售人員專業化銷售，和其他一線護膚品大牌理念相比的確更加人性化、更加富有鼓勵消費的暗示效果。親身經歷告訴筆者，沒有任何一個女性朋友能夠抵御這種死海鹽泥的神奇效果。

為了一試究竟，筆者買回了一款經典死海黑泥磁石面膜，根據操作方法指導親身體驗了一把以色列死海的礦物鹽神奇功效。筆者是敏感性皮膚，敷上黑泥面膜后，靜待20分鐘，以搭配的磁石輕輕吸除黑泥本身，而后發現皮膚上保留了一層薄薄的精華物質，以指腹輕輕按摩助其吸收，第二天清晨對比后發現皮膚的透亮程度、潔白程度以及彈性指數都有所改善。比起筆者多年鐘愛的日系紙片式面膜，只有接下面膜的幾分鐘內可以看到些許效果之外，不得不再次承認Premier產品效果的持續性和良好吸收效果。

以P公司為柬 直諫中國鹽業轉型發展

數年之前，筆者已經注意到多數企業已經開始著手研究提升鹽產品附加值，在各自的銷售區域內投放一眾新品，于是乎一時間內國內各省區隨處可見各類復合營養的食用鹽品類和各種日化用鹽品類。而不出意外的是，產品外包裝功夫暫不評論，內部實質依舊是可感覺到的粗質鹽粒，個別企業嘗試開發的竹鹽牙膏、鹽類沐浴、洗滌用品，據說銷售表現可圈可點，然而細算總賬，真正是否盈利還有待細辯。反觀Premier類高端科技公司，且先不評論地處死海之隅的排他優勢，光是其多次斬獲的國際美容類大獎，科技與資源的合二為一，足以成為產品一枝獨秀的基點和賣點。效果好的產品必然獨秀于林，輕易打壓其他品牌產品，效益之高自不必說。猶太人的智慧天下聞名。親臨Premier公司的總部大樓，拜訪了高端嚴謹的科研團隊，在高管人員并不寬敞的辦公室內暢談了公司的發展之路后，筆者被猶太人的精明和敬業再次折服。故而寫下此篇小文，希望能為改革發展中的國內鹽業企業帶來少許經驗借鑒和創意啟發。