淺析汽車行業整車產銷模式

彭錦永　劉雪潔

[摘要]本文通過探討汽車行業的整車產銷模式的現狀以及優劣勢，對當前我國汽車產業的產銷模式的進行構想。

[關鍵詞]訂單生產 汽車行業 產銷模式

一、引言

近年來汽車行業的飛速發展，汽車行業的競爭已進入白熱化階段。從2001年中國加入WTO以來，我國的汽車工業取得了驚人的發展，汽車的產銷量呈現“井噴”的現象。2016年，汽車產銷2811.88萬輛和2802.82萬輛，同比增長14.46%和13.65%，增幅比上年提升11.21個百分點和8.97個百分點，連續八年蟬聯全球第一。汽車企業之間的競爭越加激烈，在激烈競爭的市場環境下，各大廠家開始降價、促銷和打折等方式將產品推向市場，最終導致汽車廠商陷入一種惡性循環。為了改變這一困局，汽車廠家唯有在產銷模式上尋求突破，改革傳統的產銷模式，才能在降低成本的同時又能滿足不同的客戶個性化需求，從而提高企業的競爭力。

二、國內主要的產銷模式淺析

目前，在國內汽車行業內流行著主流的三種產銷模式，它們分別是按庫存生產BTS（Build To Stock），按訂單生產BTO（Build To Order）和按訂單交付DTO（Deliver To Order）。

（1）按庫存生產BTS，指的是用庫存來滿足客戶訂單，通過廠家和經銷商層面的預測來組織生產，通過經銷商的庫存補充訂單驅動配送計劃和庫存分配決策。新車在進入經銷商的庫存之后，才能知道是否就是客戶所要的。雖然按庫存生產存在不足，但隨著競爭的加劇，按庫存生產已經逐漸變為按需求生產BTD（Build-To Demand），BTD是一種根據對市場趨勢和銷售線索判斷客戶需求來組織生產的模式。跟按庫存生產的差別在于BTD強調的是多方位了解、反應客戶需求信息，通過客戶需求的正確把握，提前準備生產?？v觀國內汽車企業，按照庫存生產仍然居于統治地位，通常為整車廠根據銷售預測制定生產計劃，生產完后由銷售公司向經銷商推銷，這種模式直接導致了庫存增加、單車成本上升、客戶等待時間變長、無法滿足客戶多樣化需求等問題。

（2）按訂單生產BTO，指的是按照客戶的個性化定制要求進行生產制造。BTO與前面提到的按庫存生產來滿足客戶訂單的做法是完全不同的。BTO的方法使用客戶訂單驅動整個制造系統的運行，客戶選擇自己需要的配置，然后將訂單交給工廠。訂單被錄入到生產計劃系統中，經過確認后成為驅動生產的工作訂單。然而建立按訂單生產模式的關鍵是解決訂單交付時間過長的問題。

（3）按訂單交付DTO，與BT8一樣，廠家使用預測來定制生產計劃，但是與BTS不同的是，當訂單到來之后，廠家會使用這些訂單信息來修訂已經編制好的生產計劃，甚至調整已經發布的車輛裝配計劃。當客戶需要購車時，它從更大的范圍查找滿足訂單的庫存，不僅包含經銷商的庫存，而且還包含配送網絡中的庫存車輛，甚至包含了廠家將投入生產的車輛，從而在更廣的庫存中找到滿足客戶的車輛，從而履行客戶訂單。通過這種方式，為了滿足經銷商的訂貨需求，整車廠可以調動供應鏈上可用的資源，擴大可銷售資源的范圍。

綜上，這三種模式代表了目前汽車行業里各廠家在對應客戶需求時不同的產銷模式，所需的成本和效益也有很大的不同，若客戶需要的車剛好在經銷商的庫存中，客戶就可馬上獲得，交貨時間最短；若經銷商的庫存沒有，可以從其他經銷商庫存調配或從廠家庫存發運。如果仍然沒有，則從廠家其他的庫存中心調配，甚至修改訂單，這些都屬于按訂單供應。只有在上述這些手段都不湊效的時候，才會啟動嚴格意義上的按訂單生產的程序。每個廠家都或多或少地依賴于這三種模式，因此對現有的產銷模式的改造無疑是這三種模式的混合。對于汽車生產廠家，這幾種需求滿足的產銷模式并不是互相排斥的，在實際操作當中是在混合使用的。

三、汽車行業生產模式優化的構想

按庫存生產和按訂單生產存在上述問題，使得按訂單拉的混線排序生產模式成為國內汽車行業供應鏈的重要發展趨勢。經過實踐，尤其是對于一些產品線和多品牌的廠家，其產銷模式中可能同時具有兩種甚至三種模式的特征。本文將著重從銷售預測、訂單和庫存管理業務模塊進行相關的優化構想。

加強銷售預測管理，以往銷售預測會淪為廠家管理各個銷售區域的銷售情況以及強迫經銷商的手段，失去了其作為感知市場需求真正意義。本文的構想是在新的業務流程中，提高銷售預測的重要性，并與更多的數據源頭聯系起來，如市場活動、銷售線索等，在銷售預測頻率、準確性上進行提升，并更加關注多方協同預測的過程。

增強訂單管理能力，訂單管理始于經銷商將訂單錄入到廠家的訂單管理系統中，然后是訂單履約，其重要的工作就是安排或對應訂單在庫存或生產計劃和排序中的位置。因此廠家需進一步重視經銷商訂單的錄入工作，必須采取措施加強管理，保證訂單來源的準確性，有效降低訂單的波動。

加強庫存的管控，需求的波動意味著付出額外的成本，需求波動的往往表現為訂單數量的和內容的變化。為了克服需求帶來的波動，保證訂單交付準時交付，廠家和經銷商都會建立自己的庫存。在銷售的淡季，廠家要控制庫存水平，才不至于暴庫；遇上旺季，廠家和經銷商根據對市場的掌握，提前儲備庫存，迅速響應客戶訂單需求。

四、總結

整車企業只有根據自身的經營理念，以及所處的經營環境進行適應性和階段性的戰略調整，建立一套適合自身發展的產銷模式，只有這樣才能在競爭激烈汽車行業中具備一定的競爭優勢和獲得領先。