從業務員到事業合伙人，他成功主宰自己的職業道路

■ 《當代水產》楊帆 程純明 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

從教育界跨越到飼料界，從豬料轉戰到魚料，再從普通業務員晉升到豐華飼料柳州營銷中心的總經理，成為公司在柳州市場的合伙人，吳必成足足花費了近20年的光陰。試問人生能有幾個20年，若非心中有信念與希望，恐怕早已失去前進力量。

吳必成是不幸的，一心投身飼料行業卻屢遭打擊，早年輾轉于多家飼料公司；但同時他又是幸運的，在迷茫之時遇上豐華，才得以步入事業巔峰。如今，成為事業合伙人的吳必成親自管理豐華柳州營銷中心。他統率的團隊極具市場開發力，一年可銷售七八千噸飼料(魚料畜禽料各半)，且保持每年快速增長，目前已成為豐華飼料在廣西市場的重點布局之一，今后又將往水產養殖和養殖水體資源整合方向拓展。

在采訪中，吳必成多次提起自己的這支狼性團隊，而團隊的作用就在于讓平凡的人做出不平凡的事，這也許是他對這個行業的最大感悟與收獲。以下就讓我們走進吳必成的傳奇故事，探究他的成功之道。

豐華飼料柳州營銷中心的總經理吳必成

人民教師出身，轉行做飼料

說起吳必成的從業經歷，真可謂一波三折。他本是人民教師出身，早年在鄉下做代課老師，這樣安逸平靜的生活一晃就是11年。后來出于發展空間有限以及經濟壓力方面的考量，毅然決定走出小鄉村前往大城市打拼。2000年，吳必成懷揣著滿腔熱情與希望來到了柳州。在這里他經家人介紹首次接觸到飼料行業，并從此與之結下不解之緣。

都說萬事開頭難，從教書育人的人民教師到飼料廠的小業務員，對吳必成而言，形成巨大落差的不僅僅體現在職業身份上，在專業和經驗上他更是沒有任何基礎，可以說一切從零開始。果然，吳必成奔波一個月，業績依然打白板。可他卻從未表現出絲毫的氣餒或退縮，反而漸漸領悟到做飼料單靠激情和沖勁是不夠的，還需要具備一定的專業技能以及市場開發能力。

之后，吳必成通過搜索相關資料自學以及積極參加飼料廠的定期培訓，并經常深入豬場與豬農交流養殖經驗，填補了自己專業技能上的空白。同時，他憑著一股吃苦耐勞的勁頭，不懼酷暑嚴寒、不畏旁人冷眼，每天跟打雞血似的瘋狂跑市場開發意向客戶，一點一滴地積累起自己的人脈與資源。終于功夫不負有心人，不到兩年時間，吳必成從當初懵懂的業務員迅速成長為一名能夠獨當一面的片區經理，在柳州畜禽料市場開始漸露頭角。

輾轉多家料企，最終落定豐華

實際上，飼料行業是個充滿競爭的殘酷行業，一個看似不大的市場往往聚集著十幾或幾十家飼料品牌，料企之間相互蠶食吞并早已是行業常態。吳必成這一路走來坎坎坷坷，著實不易，十幾年間先后輾轉了7家料企，什么大風大浪沒有經歷過？然而，這些艱難經歷最終都成為寶貴人生閱歷，讓他不僅積累沉淀到了一定的專業素養與業務技能，而且也令他明白一個道理：選擇一個怎樣的公司或者加入到一個怎樣的團隊就注定了你能夠走得多遠。

據吳必成回憶，令他印象深刻的是2008年，當時主要負責某飼料廠在柳州片區的畜禽板塊業務。剛開始市場銷售順暢，業績也是蒸蒸日上，但后來由于產品質量出現問題導致品牌信譽度受損，其中豬料銷量慘遭滑鐵盧，掉到幾乎為零，只剩下幾十噸禽料。工廠也難以維系只得倒閉。之后到了2011年，這一年可以說是他事業上的重要轉折點，也是從這一年他才轉戰水產料板塊。吳必成向記者透露，“當時在我們旁邊有個做鰻魚料的賣得很好，我就在想他們一個小公司都能賣得好，我們做的話是不是更有競爭優勢？后來就開始學起了跑魚料?！?/p>

而吳必成與豐華的初次相遇是在2013年。據了解，那時他剛踏足水產料業務不久，可原廠家所生產的產品種類過于單一，市場覆蓋范圍有限，業務難以拓展，他早已在心中盤算著尋找一家好飼料公司。就在此時，他恰巧遇上了專業做膨化水產料的豐華飼料公司，拿他的原話說就好比“瞌睡碰到送枕頭的”。經過多次接觸之后發現豐華料品種齊全、質量過硬，于是當即決定與豐華合作。通過幾年的深度合作，并最終共同成立柳州營銷中心，他也成為營銷中心的合伙人，個人職業實現華麗轉身。

豐華飼料柳州營銷中心的總經理吳必成

與豐華共成長，今年魚料要做4,000噸

加入豐華之后，吳必成同樣也經歷過一段磨合期。據他介紹，在最初的第一年，由于當時已經到了8月份，在養殖中途換料的情況比較少，此時飼料新品難以切入市場，因此那年總體銷量還不足100t。但是，第二年情況則明顯有所改善，由吳必成及其帶領的銷售團隊扎根于養殖一線，憑借豐華過硬的產品質量以及配套的售后跟蹤服務到位，豐華料深受當地養殖戶的喜愛與追捧，從第二年起銷量每年保持大幅增長。

經過5年的努力奮斗，吳必成團隊正一步一步走上正軌，專業技術服務和業務銷售能力不斷提升，目前主要負責豐華在柳州、來賓、河池這三塊市場。“2017年魚料做了3,000t，今年應該有4,000t左右，這也是我們今年的目標。這幾年我們的市場銷量年年上量，每年8～11月的銷售旺季，一天就有20多t料發出去?！彼€表示，“未來三年內，我們在這三個市場的膨化魚料要做到6,000t以上，這是我們團隊今年制定的三年規劃。我們會努力朝著這個方向發展?！?/p>

這些年，吳必成在事業上與豐華一同成長，在生活上也發生了“質”的飛躍，農村出身的他如今已定居柳州過著富足充實的生活。此外，他還帶著家鄉的一幫兄弟們共同發家致富。他認為，從農村出來的人吃苦耐勞，自帶著一股韌勁也很接地氣，與養殖戶是“天生”的朋友，這正是他們的最大優勢?！皥F隊中做得好的我們會提供晉升機會，而有些不適應的也會為他們找到合適的位置，讓他們擁有足夠發展空間的同時也擁有合理的收入。當然，公司總部在政策和技術上都給予我們很大支持，除了專門在柳州成立營銷中心，總部還會定期派人過來培訓，也會及時把我們的需求反饋回去，兩邊相互配合、相互支持，只為了一個共同的目標，就是服務好客戶，把豐華發揚光大?！彼f道。

據吳必成介紹，品質與服務同時在線的豐華已在柳州市場打下堅實基礎，雖然銷量還比不上大型集團料企，但論起品牌知名度與市場影響力絕不遜色于任何一家料企。目前，豐華針對柳州及其周邊市場主打禾花鯉、羅非、草魚、叉尾等飼料品種，其余還銷售少量的鱸魚、泥鰍、溝鯰、黃顙魚等。其中這兩年銷量最大的是草魚料，叉尾鮰料和羅非料增長較快。而禾花鯉屬特色料，在當地豐華是首家獨創推廣。此外，他還向記者透露，“除了品種齊全之外，豐華最難能可貴的是可以做到保持產品質量的穩定性，品質也在不斷提升。這幾年從用料情況和市場口碑來看，投訴率極低，用戶反饋評價好，回頭率高?！?/p>

實行公司化運作，強化客戶粘性

當前，大部分料企的市場運作模式依然沿用傳統經銷商模式，即以經銷商為核心代理品牌產品，并主體布局各個細分市場的銷售工作?？蓞潜爻蓞s認為，整個行業都在發展、在改變，市場運作模式當然也需要調整。如今早已不是單打獨斗的年代，行業發展對人才培育以及團隊建設提出更高要求。僅靠一個人去拼力不從心，必須建立起自己的團隊，以營銷公司形式進行公司化運作，再與飼料企業強強聯手，共同合作，資源互補，才能走得長遠。

實際上，以公司化運作模式與原經銷商的粘合性更緊密。能夠把經銷商連成線并整合為總公司的下屬營銷公司，有困難有機遇時同呼吸、共進退。公司的資源與能力要比下面的單個經銷商能力更強，因為他們所站的位置不同，看得會更遠?！邦愃莆覀冞@樣的模式，未來應該會越來越多，而純粹的經銷形式則越來越少。有條件的而又有創新精神的飼料企業更希望找我們這樣有發展潛力和服務能力的而且管理相對規范的團隊合作。一樣的價格，能夠享受更多更好的服務，誰都知道應該怎么選擇?！睋潜爻山榻B，“柳州附近基本都是直接開發終端養殖戶的，太遠的地方就需要借助下面經銷商的能力。即便是鄉鎮下面一個月做幾十噸的經銷商，我們也會去培植?！?/p>

據悉，目前豐華柳州營銷中心共有9人（其中業務員5人），雖然人數不多，但在吳必成的帶領與指導下，團隊凝聚力與市場銷售力極強，已成為一支訓練有素的精英團隊。對于團隊成員的培養，吳必成一向十分重視。他認為，公司化經營對專業團隊的打造是很有利的，是一筆無形資產，能夠順勢助推銷量上升。“我們會給新進人員進行啟蒙基礎培訓，而豐華則提供專業技術與市場開發方面的指導，而且我們還有個50畝的養殖試驗基地，主要養草魚、羅非、叉尾鮰，可以從飼料投喂、日常管理、病害防治等方面手把手教會他們怎樣養魚，這也是我對團隊的基本要求?！?/p>

此外在團隊的管理方面，吳必成更是盡心盡力。他自建了一個團隊共享群，并要求其他成員在每次下市場時做個簡單報表匯報，當天的工作匯報后也把第二天的計劃放上來，有什么問題可以及時幫他們調整修正。除了不定期的日常工作會和培訓之外，每個月吳必成會組織大家開銷售總結會，對市場進行分析以及規劃，制定出各自的銷售目標和推廣計劃，公司才能給予最大的支持和配合，從而幫助他們完成既定目標。

未來，市場與養殖兩頭抓

對于廣西地區的水產行業發展趨勢，吳必成認為，隨著城市化建設的不斷向外延伸以及社會人口越來越密集，未來可用于水產養殖的面積將面臨逐漸萎縮的境地；另外從國家層面分析，環保力度持續加碼，廣西地區大部分河道和大型水庫都已列入禁養范圍，往后水庫與河道網箱養殖的限制將愈發嚴格，整體水產養殖量趨于下降。所以集約化、工廠化養殖和池塘精養模式一定會成未來發展方向。而在行業層面，未來競爭將會越來越激烈，飼料利潤空間會越來越小，從業人員的淘汰率越來越高。但另一方面市場對飼料企業服務的要求必須越來越專業化、優質化，甚至私人定制化。

同時他也指出，雖然廣西地區短時間內養殖面積和養殖量都在大幅萎縮，因而導致各飼料廠上量更加艱難。但相對于豬料市場的完全透明化，目前水產領域的相對效益還算不錯?！懊鎸π袠I下一步的發展趨勢，我們公司將會抓住兩個重點：一是開發或穩固好優質的大客戶資源，進一步把市場做大；二是尋找新的合適的土地資源開發成養殖基地，吸引優秀養殖人才發展水產養殖業，為公司在柳州市場未來持續發展提供強有力的后盾?！?/p>