一大波新手經銷商投身小龍蝦產業，這些經典案例或可助你成功轉型

■ 《當代水產》楊帆 陳莉莉 方金葉 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

經銷商作為行業中的重要一環，是個不可或缺的群體，是連接上游企業與終端養殖的紐帶。

一切圍繞養殖戶的需求，他們思其之所思，憂其之所憂，為養殖戶提供最優質的產品、最先進的技術、最周到的服務以及最高效的模式。他們是行業進步的推動者，默默燃燒著自己的光與熱，照亮前方未知的道路。

如今，小龍蝦產業正處于高速發展期，全國各地線上線下的小龍蝦商家不斷涌現，大家都想來蹭蹭這個大IP的熱度，消費市場上的沸騰支撐著今年行情高漲20%，并在全國范圍內掀起一股養殖熱潮。據悉，2017年全國小龍蝦養殖面積已達1200萬畝，今年這個數字還要再增40%。

華中大區作為小龍蝦生產主力軍首當其沖，在規模與產量上無疑是增長最為迅猛的，數以千計的稻田、魚塘養起了小龍蝦。不少農資、建材等外行經銷商紛紛轉型，銷售渠道和客戶資源是他們的優勢，但卻缺乏專業技術和產品辨別能力。

為此，澳華集團、當代水產聯合主辦的“2018華中小龍蝦產業高盈利養殖模式發布會暨年度飼料、動保金牌經銷商頒獎典禮”將于11月10日在湖北武漢舉辦，屆時將成立華中飼料、動保經銷商聯盟，欲打造屬于經銷商自己的交流平臺，歡迎您的加入。

行業推手之侯世雄

他原是非班科出身，卻能把所學知識與技術靈活應用于水產中，為養殖戶提供專業指導，如今經營業務涉及水草、藥品、苗種、飼料等各個板塊，欲打造一站式服務。

侯世雄，人稱“水草大王”，業務范圍涉及水草、藥品、苗種、飼料等領域，可輻射周邊2萬多畝養殖面積，并通過線上銷售渠道進一步擴大市場經營范圍，把產品銷往湖南、湖北、河南、江西、安徽等地。目前，他擁有六七人的銷售團隊、兩間實體店、兩個網店（阿里巴巴和淘寶）以及1,600多畝養殖基地，其中實體店主要對接終端養殖戶，年銷售900多噸蝦蟹料，而由澳華出品的九惠料占到800多噸。

“我們的農戶基本上都是奔著九惠飼料來我店里的，因為他們有做對比，把四五種飼料同時排在池子旁邊，觀察哪種飼料先被吃完，另外他們也會在不同池塘投喂不同品牌飼料，15天后把塘內龍蝦一打樣，翻的倍數、顏色和規格都有明顯差別，而九惠飼料的使用效果是最好的，所以大家才會堅持使用多年，我們也賣了7年之久。”侯世雄對澳華飼料持續穩定的高品質贊不絕口。

在侯世雄的養殖基地里，以水草供應為主，養殖對象為輔。他對于水草的品種一直都在不斷改進中，從最早之前的菹草，到2002年引進伊樂藻，再到輪葉黑藻芽孢，現如今正大力推廣改良版苦草。經他介紹，這種改良過的苦草生命力強，四季常綠，管理方便。“養殖戶用了這種草就不必再擔心塘口沒草了，不管冬天還是夏天都會有草，對小龍蝦養殖十分有利，一年可養到4～5季蝦，養殖效益大幅提升。”

據了解，侯世雄大學研習的原是農業專業，如今轉戰水產行業，他也將農業上的一些技術模式應用到水產養殖上，并為養殖戶提供技術指導。例如，他建議蝦蟹混養或套養模式下要想實現雙豐收，最好在池塘中央與塘口周邊設置防逃網，周邊養小龍蝦中間養螃蟹。此外，據他透露，老一輩水產人只曉得下一些磷礬，不懂得整體的培肥、水草怎樣培養，而他的客戶經過專業指導，在整體性上就比他們強了，而且憑借料好、環境好、草好，養出來的蝦蟹規格、顏色和價格也比別人好。

同時，侯世雄通過細心周到的服務，再搭配提供高品質產品，吸引了周邊不少養殖戶主動找上門， 并且合作的客戶群體都比較穩定。“我有個本地的微信群，經常會在群里給大家發送，什么天氣要注意什么，什么時候該殺蟲、調水，我的客戶缺什么東西，我都能提供。”他介紹，“別人都是出去找客戶，我們選用好的產品和通過服務，形成良好的口碑效益，大家就主動找上我們了。我們上午在店里給客戶開單下藥，下午就去他們塘口巡查，然后采取相應的措施，過幾天又再過去查看效果，回訪。我們的上門服務做得比較到位。”

侯世雄經過不懈努力成功轉型，他的事跡在業界廣為傳播，其經營思路與理念在當地可以算是比較前衛的，因此他也時常出現在農資經銷商自發組織的學習交流會議上，共同探討經銷商轉型之路。

行業推手之王建強

創業前期，每天起早貪黑，東奔西走，身兼多職，充當過業務員、技術員、送貨員，飽嘗艱辛與苦楚，但能讓養殖戶臉上重現笑容是最令他開心的事。

監利是一個農業大縣，有160萬人口，稻田總面積達170萬畝（還不算精養池），以政府統計數據顯示，目前監利已開挖的稻田面積可能在110萬畝，即是說稻蝦養殖面積還能再增近60萬畝。而王建強所在位置屬于稻田分布相對集中的監北地區。據了解，10年之前他開始接觸水產，2011年回鄉創業，當時監利主要以養黃鱔魚為主體，而小龍蝦產業是近5年來才逐漸興起的。目前，王建強主要代理龍蝦料和青蛙料，年銷量可達1,000多t，動保產品年銷300多萬；而今年又新增了小龍蝦地籠的銷售，銷量已累計高達800多萬，且由于地籠多為全手工制作，生產速度緩慢，一直處于供不應求的狀態。

“從業10年，酸甜苦辣都嘗試過，去過孵化場、漁場，做過銷售、售后，剛開始是以治病為主，讓我們最開心的事情，是為老百姓解決問題，幫他治好小龍蝦和魚的病，哪怕是不賺錢，但心里很舒服，很滿足。剛起步的時候，一個塘口我們可以連續跟蹤17d，總結一些好的案例提供給養殖戶，幫助他們以最小的成本養殖成功，降低風險。”王建強談起自己的從業經歷，不禁感慨道，“當然，我們這個行業也會有很多苦，每天起早摸黑，原先規模沒這么大的時候，自己充當業務員、技術員、送貨員，什么事情都是自己來干，剛開始是比較艱難的，而且跑的基本都是很偏僻的地方，枯燥無味。”

在水產動保板塊，王建強的銷售模式主要是批發和終端兩種模式并存。他在當地縣城開設了自己的零售店，之前鱔魚用得較多的是藥品，但當前火爆的小龍蝦卻基本都是以調水類動保產品為主。據他透露，原先每個鄉鎮上專做水產動保產品的只有1～2家，現在這樣的店鋪基本都增加到10～20家，其中有70%以上是由以前的農資店（農藥、肥料）轉型過來的，缺乏水產專業知識和技術是他們最大的短板。王建強認為，“我們作為經銷商，應該要能夠在行業中起到帶頭、引導的作用，并始終關注食品安全，指導養殖戶安全用藥或其他動保產品，從而推動整個水產行業的可持續發展。”

都知道，目前監利主要聚焦的水產養殖品種除了小龍蝦以外，還有黃顙魚、黃鱔、加州鱸、翹嘴鲌、鱖魚以及青蛙。相較而言，小龍蝦的投資成本低、養殖周期短、資金回報快，基本是18～25d即可出蝦，一躍成為人們爭相養殖的明星品種。從土地流轉來看，從一開始的500元/畝飆升至1,000元/畝地，可見小龍蝦產業從低端走到了高端。王建強介紹，他有八成以上的業務是圍繞小龍蝦來做的，現在養殖戶最在乎的就是高標準、高要求、好質量。隨著小龍蝦行情的高漲，他們愿意投入更多資金用于購買更貴的飼料、動保產品和地籠，也更加注重提高養殖技術以及改進養殖觀念。

行業推手之曹慧敏

水產行業少見的女性經銷商，雖然路途艱辛，但是憑借著女性獨有的細膩和毅力，默默撐起了家族產業，現準備擴大團隊，下沉到終端養殖戶，收集第一手資料，不斷優化自己的產業結構。

2000年，曹慧敏開始協助父母經營家族產業（農資），但大約從2009年起，當地農業結構發生巨大改變，種植業開始走下坡路，而小龍蝦養殖悄然興起，這些變化導致曹慧敏的農資業務急劇掉量。因此，她決定快速轉型，適時切入水產市場，經過前期一段時間的市場調研，最終選擇牽手澳華，看中的就是其定位做高端飼料，以及配套的高質量服務。

據了解，當地養小龍蝦有10年以上歷史，但真正火起來是在2014年。早些年很多老百姓主要依靠種植水稻、小麥為生，近年來隨著小龍蝦養殖逐漸火熱，大多數人都開始轉型養小龍蝦，一畝毛收入普遍可達6,000元左右（按660m2/畝算）。目前，當地養殖模式是以蝦稻共養為主，也有部分養殖水平較高的采用精養模式。一般而言，精養龍蝦的整體效益比稻蝦模式要高些，但同時養殖風險也相對較大，對養殖技術與日常管理提出更高要求，因此養殖成功率也會偏低。

“如今農業結構傾向水產已是大勢所趨，而這兩年小龍蝦產業在全國范圍內的熱度有增無減，越來越深地影響著我們年輕一代的思想與觀念，小龍蝦養殖群體的年齡層也正日益青年化、低齡化，不少在城市打工的年輕人紛紛選擇回鄉養龍蝦致富，而這部分人的回流也為養殖行業注入新鮮血液與強大動力，進一步推動農村建設與小龍蝦產業向前發展。”曹慧敏表示，“市場風向的轉變倒逼經銷商轉型，現在轉向水產板塊的經銷商中有60%是農資經銷商，35%是獸藥店轉型做漁藥，5%才是新加入的。”

曹慧敏絕對可以稱得上是位女強人，都知道做水產就是“臟苦累”，因此在水產養殖前線都以男性居多，而女性往往承擔著照顧家庭的“后勤”工作。然而，一切到了曹慧敏這里仿佛都不是問題，她每天與澳華業務員一塊奔波于各個養殖塘口，如今已成功開設了十多家分銷店，并擁有一支自己的業務團隊（旺季時有7～8人），他們所銷售與服務的市場能夠覆蓋整個潛江地區，包括10個鄉鎮和6個農場。

“我們團隊每周都會開一次會議，在一起溝通這周遇到的問題，大家一塊討論解決方案。他們經常跟分銷商接觸，接下來我們還會增加一些人手，并會慢慢把服務做到基層，慢慢下沉到養殖終端，進一步提高我們的服務能力。”曹慧敏還向小編透露了她接下來的具體規劃，“現在農資還是占了我整個銷量的80%，水產料剛起步，一共做了不到200萬的銷量，接下來的3～4年時間里，預計水產板塊會占到60%的銷量。”此外，她認為現階段潛江小龍蝦產業發展迅猛，但養殖戶真正能夠盈利的卻只有三四成，我國對小龍蝦的需求仍面臨一定缺口，若要做好這個產業還需要多下功夫。

行業推手之肖元軍

200多個營銷網點，十幾人的業務團隊，他的起點比別人要高，走的路也比別人平坦，現強勢進軍水產板塊，欲實現又一宏圖霸業。

肖元軍的父母都是漁民出身，與水產的淵源頗深，雖然從去年才涉足水產板塊，但憑借之前做傳統農資肥料的20多年間建立起的200多個銷售網點，讓他在第二年就取得水產料銷售1,100多噸的好成績。目前，雖然水產板塊在肖元軍龐大的業務體系中所占比例暫時不高，但是從整個洪湖種/養殖結構的變化來看，這一比例必將會越來越大。因此他給自己定下一個目標：三年之內，水產料銷量每年要翻一番！

除了在銷售渠道上的優勢，肖元軍還十分注重售后服務。“現在做飼料不是簡單的買賣關系，我們是通過服務來賣產品，嚴格來講就是賣服務、賣技術。教老百姓怎么養小龍蝦，這就是我們重點要做的工作。到了每個養殖節點，我們都會給養殖戶召開技術會，通過會議形式現場指導他們如何調水、改毒、種草，相當于全程指導。”據他介紹，“除了澳華安排過來的技術服務團隊，另外也聘了在水產養殖方面比較資深的技術人員長期扎根在一線，及時了解養殖情況和解決問題。”

當前，市面上的水貨假貨太多，養殖戶的警惕性都比較高，所以不管是做農資還是做飼料，肖元軍都是選擇與澳華這樣的大品牌合作，雖然價格相對較高，但只有產品效果顯著，才能取得養殖戶的信任。“實實在在做事，產品到哪里，服務就到哪里，這就是我們經營的宗旨。通過我們的服務，大家的養殖水平得以提高，從而真正認識到飼料的好與壞，能夠自己鑒別。今年我們直接服務的養殖戶，基本上是百分之百成功，虧本的幾乎沒有。”他說道。

肖元軍認為，經銷商就像機器中的機油，在行業中起到潤滑的作用，他們都在默默奉獻，共同努力，推動行業向前發展。

行業推手之徐肇鑫

在水產行業深耕30余年，從育種技術員到經銷商，賣飼料最高賣到1,300t，因賒銷多停業3年，如今欲幫養殖戶調整觀念，幫養殖戶賺錢。

之前徐肇鑫在水產育種領域摸爬滾打了20多年，相關技術基礎扎實并擁有豐富的實操經驗，但深感工作上的付出與回報不對等，于是在1992年轉行賣漁藥，剛入行時年銷售額只有區區數萬，但似乎找對了方向與定位。之后幾年，他逐漸擴大經營規模又踏足飼料板塊，如今銷售市場覆蓋整個監利蝦蟹養殖區，最高峰時飼料銷量一年可做到1,300t，但期間因嚴重的賒銷問題，導致資金不到位，停業過三年。“今年的養殖情況還可以，下面的養殖戶基本上沒有虧本的，賺多賺少都有盈利，最高一畝能產900多斤。”

這些年，華中蝦蟹養殖行業變化巨大，河蟹單產比以前翻了好幾番，飼料復配技術也逐漸成熟，效果越來越顯著。隨著市場需求不斷增長，許多人都涌入這個行業，技術和產量都在提高，但徐肇鑫則認為，目前依然有很多養殖戶觀念守舊，如果養殖觀念能夠適當靈活機變，養殖技術加上好的產品匹配，那么這個產量還會有質的突破。同時，他還引導養殖戶根據市場行情走勢，找準時機賣出高價，實現養殖利益的最大化。他向小編透露，“小龍蝦是一個季節性區分明顯的產品，而現在這個季節就不適合起蝦，等重陽節過后蝦子價格會高很多。”他經常會下到塘頭田間悉心勸導養殖戶推遲上市時間，但有些養殖戶還是難以接受。

“我本身從事水產育種有20多年，相對來說，技術方面積累了很多經驗。現在很多經銷商都是從農資轉過來的，在技術上還是相對缺乏一些，在產品辨別上比較吃力。”據了解，徐肇鑫在產品選擇上一向比較慎重，代理一種產品之前都會對產品進行簡單實驗。如何檢驗飼料質量呢？他會先把飼料放在清水里泡一晚，第二天早上再觀察，如果出現紅色渾濁，則說明有很多油脂等雜物，水應該越清越好。當他剛接觸澳華料時，確實對價位有所顧慮，可在親眼見證了澳華料的實際養殖效果之后，令他徹底改觀，并覺得品質好的話，是可以接受高價位的。

行業推手之孫標

身邊有一群優秀的養蝦朋友，自身本領過硬，對養蝦技術的推廣有一腔熱情，希望能幫養殖戶做到簡單養蝦，他在不斷實驗，研發適應微生物發展方向的產品，爭做小龍蝦新型養殖模式的開創者。

據了解，孫標從2010年開始踏足水產動保領域，八年下來他感受最深的就是養殖戶對生態環境的保護越來越重視。“以前像肥水類的動保產品，一般不顧及里面的藥物殘留，可以用化學肥料肥水。現在無論是政府還是養殖戶，都開始意識到并不是用藥就能養好蝦、養好魚。”因此，他認為微生物應用于水產必定是一大研發方向。截止目前，他針對蝦蟹養殖中的痛點已開發出五個產品（酵素蝦寶、改底的、解毒的、乳酸菌類、補鈣補維生素的），后續還將推出一款發酵茶粕。

“很多人現在貸著款在養小龍蝦，甚至抵押著房子，從開寶馬到開面包車，虧一兩年可以，但是連續虧幾年是撐不住的，我們有責任去幫這些人，也開設了養龍蝦的技術分享公眾號。”孫標表示，“以后養蝦蟹還是會出現60%虧本，賺錢的永遠是那些有知識有文化，年輕有干勁的人，肯學習的人。小龍蝦行業目前還沒有通過驗證的成功模式，我們在慢慢摸索，成功之后會慢慢運用在實際養殖中。”目前，孫標與一幫志同道合的朋友，共同成立一個大型養殖公司，擁有1萬多畝規模的養殖基地，實行公司化運營。他的這些朋友中有部分可以稱得上是行業中的養殖高手，通過結合與借鑒他們的經驗與模式，讓普通養殖戶能以最少的投入獲得更多的產出，少走許多彎路。

同時孫標對明年的小龍蝦行情作出了自己的預判，“目前小龍蝦產業處在井噴式發展，產量與規模都在不斷劇增，但是國家的加工能力十分有限，今年一些大型加工企業的門口，時常出現有養殖戶整夜排隊等著加工。我估計明年小龍蝦的養殖量是今年的1.5倍，明年的行情并不看好，但賺錢的也會有一大批，例如那些賣早苗的，有技術能夠養大蝦的，當然還有部分飼料廠家、動保廠家。”

行業推手之朱建坪

做經銷商10余年，自從轉向水產板塊后，銷量每年翻一番，究竟是養殖戶推動了他的轉型，還是他在用心為養殖戶考慮，充分利用手里的資源，實現共贏。

在轉型之前，朱建坪已經做了12年的農資業務，直到2015年年底才開始涉足飼料。據悉，他之所以轉型做水產飼料，主要是因為土地流轉以及當地種植習慣的改變，種植戶轉變成了養殖戶，而他們做農資的掌握了第一手資源，所以轉型是當時的一條必經之路。據他回憶，第一年的飼料銷量僅有200多t，而三年后的今天做到800t（蝦蟹料），每年實現翻一番的增長速度，明年欲突破1,000t。“澳華旗下的七秀品牌是去年開始做的，剛開始只有100多t的銷量，今年一年時間翻了三番。澳華在近兩年的市場上勢頭強勁，發展迅猛。”他說道。

經過這三年的積累與沉淀，朱建坪在經營思路和觀念上有所升華，以前可能只會關注到飼料品質，現在正規劃做產業鏈上的延伸，打造一站式服務，集農資、水產飼料、動保產品等一體化發展，盡量滿足養殖戶的所有需求。“其實一開始就有這個想法，但是還在不斷完善當中。在市場經濟下，競爭尤其激烈，如果你經營不善，客戶就不是你的客戶了；反之如果你事事為他考慮，服務周到，他也會愿意跟著你走。”朱建坪還表示，目前當地能滿足一站式服務的商家并未出現。他誓要做最好的供應商，做最好的品牌，著力解決養殖戶疑難雜癥，對賣出去的每一個產品負責，相信只有把養殖戶放在首位，實現養殖戶的盈利，經銷商才能發展下去。

此外，朱建坪通過多年觀察發現，全程用料的養殖效益確實較高，小龍蝦發病率低，賣價高。這幾年的市場發展也印證了適者生存的法則，不少以前喂小麥、大豆和冰鮮魚的養殖戶，如今也開始全程投喂飼料，而且改變了以往濫用藥的情況，飼料也越來越舍得投入，所以現在當地養殖情況較之前有了大幅提升，目前養殖成功率高達60%左右，一畝地毛收入在5,000～6,000元。