張紅梅從紅海中“殺”出一條道的拼命三娘

王劍

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011年，當張紅梅下決心創辦“陽光印網”時，一位合伙人提醒她：“如果要做互聯網，你要忘掉曾經擁有一家印刷廠?！?/p>

聽到這句話，張紅梅馬上就明白了：如果一直去想自己的印刷廠在生產什么，所有產品和流程都會去匹配這個印刷廠，就不會從互聯網行業視角重新思考問題。

七年過去了，陽光印網也從一家印刷電商平臺進階成了企業非核心事務采購平臺。

所謂事務采購，舉個簡單的例子：可口可樂的原漿、農夫山泉的瓶子均屬企業核心事務采購的范疇，與經營業績、利潤、品牌等因素息息相關;而裝可樂瓶、礦泉水瓶的紙箱則屬于非核心事務。一般情況下，企業非核心采購事務的比例約為20%。

據媒體此前報道和官方資料顯示，陽光印網連接了上游上萬家供應廠商、下游數十萬中小企業以及阿里巴巴、京東、美團、沃爾瑪等數千家集團客戶，可為它們提供7大類、1500個品類、50萬個SKU的印刷品和定制品的采購服務，如商務印刷、禮品定制、市場營銷耗材、包裝耗材、企業工服等，業務覆蓋全國300多個城市和1600個縣鎮。

一些互聯網領域的重大“戰役”也少不了陽光印網的參與：2014年“O2O大戰”，陽光印網成了背后最大宣傳單頁的供應商。2016年“雙十一”期間，陽光印網包裝材料銷量達6500萬件，占天貓當天物流快件數量的10%。

陽光印網創始人、CE0張紅梅對于客戶提出的各種需求，張紅梅選擇“總體不拒絕”以把握機遇;對于陽光印網未來的發展，“終局思維”讓她多了一份堅持

2017年，陽光印網發布了自主研發的綠色環?？爝f箱——陽光寶盒，推出“300+1合伙人計劃”，收購了300家供應廠商，并與復星集團成立合資公司，專門服務復星集團的非核心事物采購業務。

公開信息顯示，2016年，陽光印網全年營收超過12億元，同年還獲得了軟銀中國資本、復星集團3.5億元的C輪投資。此前陽光印網曾在2014年1月獲得數百萬元A輪投資，2015年6月又完成了由軟銀中國和齊心集團領投的B輪融資，融資金額過億元。

要評價陽光印網的發展速度，張紅梅覺得可以用“合適”兩個字概括。“陽光印網本可以通過燒錢發展得更快，但我不太喜歡?！标柟庥【W的毛利潤不錯，張紅梅的策略是把賺到的錢都投到市場里去。

這幾年，陽光印網不斷擴大業務邊界和產品服務種類，同時在耗材研發、供應鏈管理、客戶服務等上下游領域持續探索。

對于成功創辦印刷企業的歷史，張紅梅選擇忘記以擁抱互聯網;對于客戶提出的各種需求，張紅梅選擇“總體不拒絕”以把握機遇;對于陽光印網未來的發展，“終局思維”讓她多了一份堅持。

成為平臺還是擁抱平臺

陽光印網在成立初期一直聚焦在泛印刷領域。這個領域的特點是產能分散、企業規模小、各自為戰，而且受電子數碼、互聯網技術普及的沖擊開始出現產能過剩的情況，大家都在尋找新的出路。

淘寶天貓印刷店和自建網店是印刷企業早期探索互聯網化的兩種路徑。

前者是印刷企業基于淘寶天貓的強大流量開設店鋪，這種模式的問題在于：同一平臺的價格競爭激烈，容易形成劣幣驅逐良幣的惡性循環;如果企業有多種采購需求，需要費時尋找不同店鋪，比較低效;店鋪的產品服務不標準，導致溝通成本高，客戶體驗差。

后者可以規避以上部分痛點，但仍然存在沒流量、產品服務受線下業務限制的問題。

簡而言之，這兩種思路都沒有跳出印刷廠的窠臼。

互聯網打破的是原有產業的利益格局，角色開始重新分配，衍生出的問題就是：互聯網企業和生產制造企業的界限在哪里，應該承擔怎樣的角色？

在張紅梅看來，生產制造企業的機會之一在于提升管理?！皠e人一塊錢，你九毛錢就能做到還能把品質做好，而且能把所有閑置的產能都釋放出來，就賺錢了?！彼院湍軒椭约横尫女a能的企業合作便是一種選擇，而互聯網平臺企業的優勢便是資源整合和效率提升。

另外一種選擇則是這些企業本身成為平臺企業，當客戶提出新的需求，雖然自己沒法做，但可以派給其他企業，自己在中間做質量把控。但這也并不是前店（網店）后廠那么簡單?！昂芏啻笾行推髽I，甚至上市公司，都干過這種事，投入成百上千萬，但都沒有結果，就是因為沒有真正想通這個互聯網模式。不是有一個前臺界面、訂單系統就叫電商、互聯網化了?！?h3>機會和邊界共存共生

張紅梅曾在一次演講中表示，“客戶需要什么，我們就提供什么”。陽光印網這些年的發展正如她所說的那樣，業務邊界不斷擴大，從“印”延伸到了“企業非核心事務”。

張紅梅回憶，前幾年阿里巴巴大力推廣農村淘寶（簡稱“村淘”）業務，農村店鋪的門頭裝飾成了比較大的采購需求。村淘店鋪分散在全國各縣鎮，張紅梅本不想做。后來公司團隊進行了討論，認為隨著線上流量達到一定瓶頸，未來公司一定會走線下，于是便開始布局線下?，F在，阿里巴巴“新零售”概念的提出正好契合了陽光印網的布局。

“現在基本上所有（村淘）線下店都跟我們有點關系，或者整個店就是我們做的?！睆埣t梅告訴創業邦（微信搜索：ichuangyebang）。

2017年，陽光印網發布“300+1合伙人計劃”，意欲收購300家上游供應廠商。

以前陽光印網與上游供應廠商是合作關系，客戶的訂單由陽光印網指派給產能閑置或富余的廠商完成。收購完成后，陽光印網便有了穩定的上游供應能力。張紅梅解釋道，自營是為了能夠為客戶提供更好的服務體驗，正如京東自建物流讓用戶體驗到了快速的送貨服務一樣。

同年，陽光印網還發布了綠色環保紙箱——陽光寶盒F1和陽光寶盒F2，無封箱膠帶，有自鎖功能，雙面可用，并且能二次利用。

中國快遞業每年都會消耗大量的包裝材料，這些材料幾乎不會被回收，也無法降解，造成了大量的浪費和污染，而陽光寶盒正是行業急需的環保用品。張紅梅認為，平臺企業手中握有大量的客戶，比生產制造企業更有動力進行新品研發，而且把新品交給自己的工廠做可以形成內循環。

除了在上游布局外，張紅梅也開始探索服務下游超過數千家大企業客戶的新方式。

2017年，陽光印網與復星集團成立合資公司，專門服務復星集團全國上百家分公司、子公司的非核心事務采購業務，即由專職公司管理集團及各分支公司龐雜的采購需求，有利于節省采購成本，統一企業形象。

邊界的擴大意味著機會和對手的增多，張紅梅對此有自己的理解：“無邊界肯定沒有競爭力，因為你沒有了最核心的產品?！?/p>

未來是否會有很大的發展空間，是否有巨頭出現，是否為廣泛的客戶需求，成了張紅梅衡量是否進入新領域的基本標準。“在你從事的領域，你要在里面能夠自己做大，或者做成一個寡頭。”

所以，對于陽光印網這幾年的擴張，張紅梅也在控制節奏。“我們會在一個領域擴張到一定程度，讓團隊停一停，認真思考一下。我們已經有了這個SKU，真正優化好了再去擴張?！?h3>如果相信終局，那就堅持

在為陽光印網融資時，張紅梅也曾屢屢碰壁：有些投資人的原則是不投女性創業者，有些則覺得陽光印網這種to B模式不“性感”，風口沒到。

“我有這么好的行業背景，這么漂亮的投行背景，我出來創業誰不給錢？但當時就是沒有人給?！睆埣t梅曾這樣說。

那時正是消費互聯網火熱之時，人們的關注點都在團購、微博、視頻以及“3Q大戰”上。在出行領域，2012年中旬滴滴打車才成立;在物流領域，2010年只有卡行天下，2013年之后才出現運滿滿、貨車幫等物流平臺企業。直到2015年，“互聯網+”的概念才被提出。

從現在回過頭看，較早地對未來作出正確判斷讓張紅梅先人一步，將陽光印網做成了產業互聯網領域中較為領先的創業企業。

“方向這件事確實沒有別人可以幫你，必須是創始人自己確定。這是個日積月累的過程，包括你對未來社會的感知、自己的興趣和追求的理想。”張紅梅這樣說。

那么，當制造業和互聯網結合后，未來五年的陽光印網又會是什么樣的呢？

機器人和無人工廠——這是張紅梅給出的答案，為此她最近去了日本等國家專門看機器人項目。

目前的現狀是，制造業正在由以產定銷向C to M模式轉變，也就是基于客戶需求進行柔性生產，實現真正的以銷定產。

“平臺越大，吸收的訂單越多，這樣便能把某些標準化的訂單輸送給某一個工廠。針對標準化訂單的產品去研發后面的工業機器人，整個生產過程就自動化了?！?/p>

目前有很多行業都在探索C to M模式，只是還沒有找到特別好的方法。但張紅梅相信印刷領域會有方法，而且，在未來五年，她要讓這個領域里起碼20%的工廠變成無人工廠。

“對于未來，我思考的重點是用技術和創新的力量讓企業的采購成本大大降低，這是我們存在的最根本的價值。包括剛剛提到的機器人，也是為了實現企業成本降低和生產效率提升?！睆埣t梅對創業邦（微信搜索：ichuangyebang）說道。