對保險中介市場代理人的探究

張文敬

【摘要】保險中介代理人是連接保險公司與客戶的重要紐帶，保險中介代理是為客戶講解保險業務，推薦公司保險產品的一類人。如今在社會保險業務逐漸發達的情況下，保險中介代理的存在是一種應運時代潮流的現象。保險市場中介代理人為保險市場的健全、穩定與繁榮做出了較大貢獻，保險中介市場整體較為健康。但保險中介市場也存在一定的問題，管理不到位、技術缺失、保險中介代理人的誠信問題與中介管理等不健康因素也逐漸顯露。因此要加強保險中介市場代理的監管與控制力度，理清保險中介市場的發展思路，提升中介代理人的素質與水平，為保險行業的健康發展打下堅實基礎。

【關鍵詞】中介市場；中介代理人；健康發展

一、我國保險中介市場的現狀

（一）保險中介代理人的角色定位錯亂

首先保險中介代理人在實務中操作中是保險公司的代表，要與投保人之間開展業務，提供保險服務，收取保險費。而實際上現在保險中介代理人成為了投保人的代表，同保險人協商談判，收取手續費，因而出現程序不合規則，代表對象錯亂的現象。另外保險營銷人員的地位與定性不明確，沒有納入公司的編制，因此角色轉換性強，常會出現誤導與誘騙的情況。

（二）保險中介管理不當

保險業務的發展時間并不長，很多保險公司只對業務量做出硬性規定，因此常出現只管業績不管服務，只求業務不做管理的情況。但是這種盲目的不加規范的追求業務量的方式實是飲鴆止渴，管理的缺失使得公眾對保險業務失去信任，對保險中介代理人產生抵觸情緒。

（三）保險中介技術的不到位

保險中介技術的體現主要在于保險中介代理人的專業水準不夠。在成熟的保險業務中，保險中介代理需要具備極強的專業知識與市場經驗，甚至要達到專家級別的水準才能受到公眾的認可。目前我國的保險中介普遍是加急上崗，忽略了專業技能的培訓。

二、保險中介市場代理的發展機遇

（一）中國市場的全面開放

中國的對外開放政策全面深入，中國的技術、商貿、金融等領域與外界的交流越來越多。隨著經濟的發展與市場環境的變化，企業要面臨很多的風險與挑戰。對于中小型企業來講，本身的市場競爭力不強，資金與技術支撐不完善，風險把控較弱。大型企業在進行大型投資時，也無法完全保證萬無一失，因此需要保險來承擔部分風險。

（二）市場經濟的快速發展

在市場經濟的帶動下，企業的運行與管理方式需要靠市場的調節。政府在經濟活動與企業運營管理上的作用是間接的，企業面對危機時，需要有一個能應對危機并能及時較弱危機損害的機構，這便是保險行業。保險行業與企業對接并完成投保就需要保險中介起到紐帶作用，以保證公司與客戶之間建立聯系。

（三）保險市場的激烈競爭

市場經濟大潮下，各大企業之間的競爭十分激烈。企業間的競爭并非單一的競爭，而是多元化，立體化的競爭，競爭范圍包括技術、服務、業務量與市場流量等。保險中介可以依此來發展業務，開發相關的保險業務，減少企業的競爭風險與經營成本，擴大業務范圍，增強保險公司競爭力。

三、保險中介市場代理人的管理

保險中介代理人的管理要從四個方面來完成。第一，保險公司應該給予保險中介代理人相應的人事待遇與歸屬感，保證保險中介代理人與保險公司其余人員享有同等的地位與待遇。第二，要保證保險公司內部職工人員分配合理，各司其職，不能出現人員冗余，拿糧吃空餉的現象。第三，要保證保險中介代理人的地區分配均勻化，也即是要根據保險公司業務在不地區的量化程度來決定保險中介代理人的數量，充分發掘中介代理人員的潛能與業務能力，根據市場需求適當增減中介代理人員比例，確保中介代理人員的業務不受影響。第四，保險公司要將企業下屬各個子單位與機構進行分類與重組，重新整合專業優勢，聯合最優力量將保險公司做大做強，實現總體力量大于個體力量之和的系統目標。比如可以將保險中介群體成立一個專門的機構用以管理中介人員，例如保險中介人委員會或保險中介代理人協會，其他的職能人員也建立類似的組織，方便管理與協調。此外還要將保險中介工作細化，可以依次成立保險代理人協會、保險經紀人協會與保險公估人協會，把所有的工作都細化為一個點，每個參與工作的人員只需做好一點，從而帶動整個企業的生產運作與業務發展，實現良性循環。

四、保險中介代理人的發展空間

保險中介代理人的發展要遵循保險中介市場主體與客體發展規律，按照主客體的發展規律來拓寬發展空間，實現良好發展。

（一）保險中介市場的主體

保險中介市場的主體一般指保險中介機構與保險中介代理人員，保險市場的規模與發展狀況決定了保險中介市場的發展。保險市場與保險中介市場有一個先后關系，即先有保險市場后有保險中介市場。保險市場與保險中介市場的關系遵循市場規律與價值規律，保險市場的供求關系、市場的波動與發展都會影響中介市場的效益。在保險市場發展完善以后，影響保險中介市場的將會轉變為保險中介代理人的整體素質、業務能力與專業知識，與之相隨的還有保險中介機構的數量和擴散速度。

（二）保險中介市場的客體

保險中介市場的業務量一般被認為是保險中介市場的客體，保險中介市場的發展離不開保險中介市場的客體影響。保險中介市場的主體因素具有一定的主觀性，但是保險中介機構的客體卻是客觀存在的、需要實實在在爭取與創造的。對中介機構與中介代理人來講，不管其數量與業務能力再強，都需要一定規模的業務量來支撐。因此保險中介代理人要想獲得更加強勁的發展，就需要著力發展業務，挖掘客戶與潛在客戶，充分利用保險業過渡與更新的時期為自身充電。

五、保險市場代理人提升自身水平的方式

（一）樹立誠信理念

誠信不僅做人的基本準則，也是市場經濟下企業經營與個人業務發展的前提。保險業務是面向客戶的，是保險公司與客戶的誠信交易，而保險中介代理人作為保險公司與客戶之間交流的紐帶，肩負公司業務與客戶信任度的建立大任。因此保險市場的代理人必須要將誠信理念貫穿于工作的始終，努力踐行保險業務人的責任與擔當。

（二）建立保險中介代理人的信用檔案

保險公司要建立保險中介代理人的信用檔案，將保險中介代理人的信用信息全網共享，以便隨時查驗，對于信用度低下的保險中介代理人，要及時清除出保險公司且不得在錄用。通過這種建立信用檔案的方法，保險中介代理人會更加注重自己的言行，對自身行為作出規范，同時也在不斷提升自身辦事與業務能力。

（三）建立保險中介代理人的交流體系

每個人的能力與方法各有不同，中介代理人員的業務也會因此產生不同的效果。在保險公司內部雖然每個保險中介代理人員之間存在很激烈的競爭，但是其工作都在為保險公司服務，因此建立保險中介代理人員的交流體系相當重要。代理人每天進行思想交流與匯報，與同行的交流可以有效改善現有工作狀態，提高效率。

六、保險市場的創新戰略

（一）業務創新

保險中介代理人是保險公司里對業務深度和廣度了解最深的人，中介代理對業務的認識和對看法也決定了其業務量的多少。保險中介代理的業務創新不僅是要對現有工作進行反思與總結，更重要的是要對業務范圍進行適當擴充，將業務延伸到財務風險管理、金融理財、職業規劃與風險預測與預警等方面。

（二）服務創新

服務創新依賴于技術的高低與管理的合理性，但是在市場經濟走向正軌，保險業務逐漸成熟的未來，技術與管理也將日益成熟，企業間的差別不會太大，因此最終企業間的比拼來自于企業服務。做好服務創新是新時期保險業務推廣與增長的重要一環，保險業務中介代理人只有將服務做好，一切為客戶著想才能最終帶來更大的利益。

（三）技術創新

如前所述，技術創新是服務創新的前提，要做好服務必須先做好技術。如今全社會都已經走向網絡化、信息化時代，保險業務的發展需要抓住機會升級，保險業務中介代理也要在社會大環境的推動下完成技術創新的要求，即改善服務技能、深化專業知識、分析客戶心理、提升營銷戰略思路。在技術的全新武裝下完成業務質量的提升。

七、結語

綜上所述，市場的動態決定保險市場的發展，保險市場的發展決定保險中介代理市場的發展，而保險中介代理市場的運營狀態又會反過來影響保險市場與整個社會大市場的發展。二者相輔相成，相互牽連，即有作用力又有反作用力。二者的辯證關系為保險中介代理人的發展與規劃起到了很重要的作用，保險業務中介代理人必須謹遵市場規律，時刻反省自身，不斷學習，不斷提高，方可將資源作為己用，帶來更加恢弘的明天。