淺析洗化鹽定制加工、產品開發和市場競爭的關系

◎ 張 蘭

引言：

當我們走進聯華、物美等各大超市時，會發現從洗發液、沐浴液、洗手液，到毛巾、牙刷、臉盆等，都充斥著以“聯華華商”、“物美”為品牌的商品。當然，這些商品并不是這些商超自己生產的，它們并不具備生產制造能力，而是一些生產企業為其貼牌加工生產的。2017年，藍海星公司也與物美超市合作，為其生產寵物浴液產品。生產商憑借其自身的設備、原料和技術條件，制造專屬定制的產品；銷售商依托特有的銷售渠道和品牌優勢，實現市場競爭力和收益，這就是產品委托生產，簡稱OEM。

OEM（Original Equipment Manufacturer），英譯為“原始設備制造”，意為“原廠產品委托生產”，將產品流程一分為二，生產商負責具體的制造加工，品牌商負責設計新產品，并控制銷售渠道。這樣品牌商不需要投資建廠，既可節省一大筆前期投資，又可以把時間和精力投入到市場推廣上去，對生產商來說可以獲得持續的加工訂單，二者互惠互利，提升了整體的市場競爭力。

一個較為全面的化妝品生產廠家投資巨大，費用上，場地和硬件投資至少需要上百萬；時間上，從建廠、審批到辦證至少需要一年時間。而品牌商創建難度低、鋪貨速度快、投資風險小，因此規模數量擴展迅速。根據浙江省食品藥品監督管理局數據，截止2017年8月，浙江省共有化妝品生產和經營企業2169家，持證化妝品生產企業377家，可見委托企業的數量遠遠超過生產廠家，與之對應的化妝品市場亦是發展得如火如荼，目前浙江省共有備案化妝品40680個。

本文旨在通過闡述定制加工、產品開發和市場競爭以及三者之間的關系，研究、探索當前體制下適合洗化鹽的生產加工模式。

一、定制加工

化妝品生產企業之間，為競爭代加工訂單，時常會出現價格戰，但過度依賴低廉報價，勢必在產品上縮減成本，甚至有損于產品質量，不利于企業的長久發展。生產企業的實力和技術才是與品牌商平等對話的關鍵所在。

作為生產企業，所具備的生產要素是我們的優勢，車間、設備、原料和技術，都是品牌商所不具備的，30萬甚至10萬潔凈車間、先進的設備、ISO9001認證、GMP管理，這些都是吸引品牌商的軟硬件籌碼，能為產品質量保駕護航。而這其中最重要的是企業的產品技術，能否按照客戶個性需求定制加工產品，是獲得品牌商青睞的主要因素。

定制產品主要分為需求加工、來樣加工和來料加工。

需求加工，由客戶提出產品特性要求，通常包括顏色、氣味、稠度、含量、效果等。通常洗化鹽代工需要注意的事項有：顏色均勻不褪色，洗化鹽主要是針對粉單元類，由于粉單元產品水份含量低，容易造成顏色不均勻的情況，色素直接包附于鹽粒上，部分對PH值有要求的色素易發生褪色或變色的現象；稠度要求，洗化鹽主要是針對液態單元類，由于鹽產品的特殊性，稠度較低易發生分層、出水等狀況，稠度較高則不易從包裝中擠出，使用時也不易搓開。這些是產品配方設計之初就需要考慮的問題。

來樣加工，由客戶拿來樣品，完成與樣品部分或者完全相同的產品，俗稱“仿樣”，這類產品往往會由客戶提出其它要求，例如某些成分的含量?？偦钚晕锖?，指的是在配方中顯示規定活性的全部表面活性劑，與之對應的就是表面活性劑含量，直接影響產品的清洗效果。近年來，表面活性劑等洗化原料價格一路攀升，行業內一些利潤微薄的產品往往難以為繼，部分不法商家為降低成本不惜鋌而走險，會在客戶不知情、不專業的情況下偷偷減少表活的含量，導致總活性物這一指標含量無法滿足國標或行標的要求。較為專業的客戶，出于對市場抽檢風險的考量，會對沐浴鹽中的總活性物含量有要求，會對洗發鹽中的止癢去屑劑含量有要求，這就需要對之格外注意。限用物質含量，這類物質指的是由國家食藥總局發布的《化妝品衛生規范》中列出的限用組分，這些物質或是對使用部位有要求，或是對用量有要求，如化妝品中具有清潔毛孔、淡化色斑等作用的原料水楊酸，在駐留和淋洗膚用產品中允許最大濃度是2.0%，但在淋洗發用產品中允許最大濃度是3.0%。一般客戶通常不知曉如此詳細的要求，而《化妝品衛生規范》是強制要求，一經抽查發現，即會對相關責任單位進行處罰和社會公告，嚴重影響到企業聲譽。作為生產商，若客戶的要求中涉及到這些限用物質，我們有必要對其進行分析，若不符合要求則有義務和責任對客戶進行告知。

來料加工，是客戶出于無生產設備或者生產訂單較多無遐生產等原因，由客戶帶來原料和生產配方，完成指定的產品。這類產品的優點是無需進行產品配方設計，無需采購原材料，且訂單量一般較大，能夠連續化生產。但缺點是訂單無競爭力，主動權掌握在客戶手中，容易被價格壓制，只能賺取低廉的加工費。不過對于產品開發而言，我們往往可以有所受益，一般來料加工的產品，銷量較大，市場反響較好，尤其是知名化妝品公司委托加工的產品，其配方我們可以部分借鑒，并結合現有產品配方進行斟酌改進，對自有產品品質的提升大有裨益。

二、產品開發

目前藍海星公司洗化鹽的主要代加工業務為需求加工和來樣加工。這些訂單的特點是品種規格多樣、樣品來源復雜、功能要求多變、質量水平不一、技術狀態各異，因此對生產商的要求也比較高，對于產品開發而言，主要分為產品內料打樣、標簽文字編寫和系統申報備案三塊。

產品內料打樣作為交貨時的惟一依據，往往也是品牌商甄選生產商的主要條件，為使訂單價格上有談判力，內料都會反復打樣，直至客戶滿意。藍海星公司作為鹽行業中的多元化發展單位，從事洗化鹽開發設計和生產經營多年，代工產品品種多樣、質量穩定、客戶反映使用效果良好，具有按客戶個性需求設計配方的研發能力。例如2017年公司承接某磨砂鹽訂單項目，客戶要求該產品油鹽兩相交融、質地柔和均一，不分層不出油、附著力強不滴落?？蛻糇杂谢瘖y品生產車間，但在產品上思路新奇，之前自己多次試產或找其它生產商尋求代工，所得樣品均出現產品分層、形狀不穩定等質量問題。藍海星公司承接該項目后，依據多年的洗化鹽開發經驗，從懸浮、增稠、粘合、乳化的角度著手，為其制備了外觀新穎、性狀穩定、手感舒適、試用滿意的磨砂鹽，最終獲得該客戶的好評。

標簽文字看似不起眼，卻是職業打假人的主要關注對象，其關鍵性不容忽視。洗化鹽標簽必須標注產品名稱、委托方和生產商的名稱及地址、產地、生產商的生產許可證編號、產品標準號、全成分表、生產日期和保質期（或生產批號和限用日期）、凈含量等。所標內容看似不多，但需要遵從的法規卻不少，包括《化妝品標簽管理辦法》《化妝品名稱標簽標識禁用語》《GB 5296.3-2008 消費品使用說明 化妝品通用標簽》《化妝品標識管理規定》《化妝品命名規定和命名指南》等，且一些問題易被忽視，例如不得明示或暗示醫療、減肥、美白作用等，如抗敏、溶脂、持續美白等；保質期限需按照生產日期加保質期，或者生產批號加限期使用日期的格式來標注，不得交叉混搭；除了注冊商標之外，產品標識中所使用的拼音、外文字體均不得大于相應的漢字，由此可以杜絕許多產品企圖仿冒進口商品的漏洞；包裝物最大表面面積大于20平方厘米的，化妝品標識中強制標注內容字體高度不得小于1.8毫米。標簽文字是極易出錯的部分，不少化妝品品牌商會有專業人員負責標簽文字的審核，對其慎之又慎，可見其重要程度。

系統備案是自2013年起，國家食品藥品監督管理總局實施化妝品行政許可制度以來，所推出的一項針對化妝品的產品備案制度。食藥總局要求，產品備案時必需擁有指定的專業檢測機構出具的合格理化、微生物、毒理檢測報告或者安全風險評估。備案時，先在網上填報產品真實信息，包括產品配方、包裝圖片、上市日期等，并經省食品藥品監督管理局網上審核通過后，現場檢查時遞交紙質材料、包裝產品檢測報告、生產工藝、技術要求和包裝實物等。全部檢查通過后，才算產品備案成功，且這所有的過程需要品牌商和生產商共同來完成，需要委托加工雙方共同對產品負責。由此可見，國家對化妝品企業的規范性有著較高的要求，并且這些要求呈現出逐年提高的趨勢，敦促生產商（包括品牌商）朝著合法化、規范化和現代化的方向健康發展。

三、市場競爭

目前化妝品市場日新月異，眾多品牌商如雨后春筍般不斷面世，高效的生產能力是消費市場急速發展的強有力保障，隨著產業分工的演化，產銷一體的模式逐漸分離，由專門的生產商和品牌商各司其職、共同攜手，走上了一條化妝品產業聯手之路，這種模式有其積極的因素，也有與之相伴而來的問題。

品牌商在建立了成熟的營銷渠道后，為了迅速地進入市場，尋找生產商為其代工是他們最好的選擇，只需支付原材料成本和加工費后，就可以全心全力地備戰市場，不必承擔廠房建設、設備購置、固定資產折舊、生產管理等成本及相應風險，還可根據市場靈活下單。對于生產廠家來說，利用自己的設備和人力資源，承接一些既穩定又無需考慮市場銷售的訂單，當原本較小的生產量借此飛速提升后，不僅可以保障企業的生產運作，還可以獲得原材料供應商更低的報價，并且自身的管理體系在此過程中也可以得到加強。對于雙方來說，均能受益于這種現代社會勞動分工、資源互享的模式，并且依靠利益共享、風險共擔的關系聯系得更為緊密，無形中激發了雙方事業發展的信心和積極性，使行業的整體水平得以提升。

當然這類生產模式也有它的不足之處。為降低生產成本進行價格惡性競爭，部分生產商場地、設備簡陋，相關檢測儀器不做定期檢定，甚至無產品檢測能力，無法保障其產品質量；大多數代工產品市場成熟，易造成產品同質化，從而引發生產商之間的代工價格競爭，或是被品牌商一味壓價；品牌商一般為中小企業，雖有營銷渠道和市場經驗，但出于謹慎都不敢貿然投入太多，首單一般只做幾百公斤甚至幾十公斤，有些產品在市場上沒多久就銷聲匿跡了，造成了生產商前期的原材料、開發投入無法收回成本。這些行業內存在的諸多問題和矛盾，需要品牌商和生產商共同面對，研究解決。

四、三者關系

經濟的全球化使生產在全球范圍內的分工與合作已成大勢所趨，品牌商與OEM制造商的合作關系就是一例。然而，品牌商與OEM制造商在合作過程中卻是不平等的關系。品牌商用質量和價格兩把標尺在大量的OEM制造商中精挑細選，這一市場特點，決定了OEM生產商在與品牌商的合作中處于弱勢地位。現實中品牌商拿走了大部分的利潤，留給代工企業的利潤很少，所以在這樣一個不平等的合作關系中，OEM企業要保持穩定的盈利和發展，就必須在競爭中充分發揮自身的比較優勢，規避在技術研發、品牌推廣等方面的劣勢，在自主品牌市場競爭力不足的情況下，積極主動地與強勢品牌聯合，選擇OEM戰略無疑是一種比較明智的決策。企業選擇OEM方式，而放棄自創品牌方式，本身就是一種品牌策略，這不是要企業永遠拋開品牌，更不是對品牌的否定，而是要中小企業先將遠大的夢想暫時擱在一邊，踏踏實實把自己的基礎打好，把自己做強做大，賺足“第一桶金”，學習強勢品牌企業先進的生產技術、品牌管理理念和管理方法，以積蓄可以實現自創品牌的力量，為自創品牌奠定堅實基礎，最終締造自己的知名品牌。

強勢品牌企業大量的“草船借箭”，也給OEM企業的發展壯大帶來了巨大的機遇。我們所熟知的日本、韓國曾經也實行“貼牌經濟”，且以貼牌創造了索尼、松下、日立、現代等世界名牌。我國民族品牌格蘭仕已經成功打造出“全球微波爐制造中心”，格蘭仕在為國外企業貼牌生產的同時，利用品牌市場優勢和自身勞動力優勢，在市場上站穩腳跟。而后在持續的貼牌生產中，逐步學習并掌握名牌產品的核心技術，市場渠道和分銷促銷方式，積累資金、技術、人才、信息，開始著手研發自己的核心產品，創立自己的品牌。格蘭仕從1997 年起在產品的出口總量中，格蘭仕的自有品牌與OME 之比從1∶9發展到3∶7再到4∶6，自有品牌出口率逐年上升。利用OEM方式，格蘭仕成功將“格蘭仕”推向國際市場。

五、小結

委托加工生產是社會大生產、大協作趨勢下衍生出的產物，也是資源配置合理化的有效途徑之一。時至今日，委托加工模式已經滲透到了各行各業，包括食品、化妝品、服裝、家電等，許多企業都借此謀求生存與發展。作為一種雙贏的合作模式，品牌商對生產商的選擇也將逐漸嚴格，不再局限于價格因素，而是更多參考廠房設備是否先進、衛生條件是否達標、管理系統是否完善、綜合研發能力是否具備等。同時生產商也受品牌商生產技術、管理方法、品牌經營模式等方面的影響，先進的產品和理念對提升生產商的生產水平有很大幫助，在觀念、技術、方法、產品的品質標準、文化的融合等諸多方面受益良多，更加與國際標準接軌甚至超越之。

強勢品牌的成功經驗可以借鑒到洗化鹽的生產模式中，尤其像鹽企這樣的傳統企業，當前正面臨鹽業體制改革，積極探索適合制鹽企業的生產加工模式已成當務之急。藍海星洗化鹽已歷經近二十年的發展，在自主研發和代工生產的同時，應保持對化妝品知名品牌企業的學習，不斷提高企業的綜合能力。在積累了一定的人才、技術和管理經驗之后，通過競標或合作的方式，爭取為品牌化妝品企業代工，借此提升自己的產品，創立屬于自己的知名品牌，實現自主品牌成為藍海星洗化鹽業務主要利潤源的目標，只有這樣才能進一步增強企業在洗化鹽市場經濟中的競爭力。