省級公司實行產銷一體化的思考

◎ 賈淑玲

導語：

2018年是鹽業體制改革過渡期的第二年，也是中鹽總公司全面學習貫徹黨的十九大精神，攻堅克難，加快企業轉型、創新的關鍵一年。強化創新引領作用，實施供給側結構性改革是推進社會發展的攻堅任務，也是中鹽結合鹽業體制改革，轉化經營格局，開展企業混改的重要轉型時期。在經濟持續平穩增長、改革助推國企動能的新環境下，鹽業體制創新迎來了窗口期。中鹽總公司李耀強董事長在2017年第三次黨代會上，提出今后五年要“創新、變革、競爭、共贏”的八字方針，更好的實現“創新行業價值，服務民本民生，體現國家意志”三大主體功能，進一步發揮行業引領和帶頭作用，把中鹽建成“國家鹽業公司+優秀化工企業”。在近五年的工作規劃上，從三個維度指明中鹽發展方向，指導我們要具備決戰困難的勇氣和毅力、身肩創新改革的重任和擔當、繼續夯實基礎的堅持和鎮定，在中鹽滾動發展戰略和規劃引領下，打好企業改革攻堅戰。

產銷結構重組是推進鹽業內部改革的新著力點，也是改革的重中之重。重組，意味著經營鏈格局的重新整合和組格，產、銷方在優勢互補、相互開放的基礎上，形成相互關聯、相互依存的有機體，并實現產銷鏈上利益機制的再平衡。

一、區域產銷一體化戰略成為實現鹽業改革結構性調整的必然趨勢

鹽業市場環境受到自由競爭的干擾和影響，經營企業明顯感覺在現有體制下經營所帶來的困惑和難度。目前產銷間的合作模式已經不再是固有的唯一形式，個別經營環節出現無序競爭的狀態下，產銷經營鏈的矛盾日益突出，主要表現在：一是省級公司多元經營對上游生產企業及產品的選擇性變強，由一對一執行計劃到一對多選擇性調配，保護計劃經營面臨危機；二是產需和消費需求斷點，基本是產、銷分離；三是省級公司仍在計劃調控下，實施對上游的保護性調劑，主觀把控市場選擇，限制價等質高的商品經營，保護了弱勢企業，形成經營鏈內產、銷封閉經營；四是工業鹽及飼料添加劑氯化鈉的自由流通，市場化經營模式突顯，原有的固定產銷鏈發生變化，下游終端對接企業的經營模式更為便捷，中間商不再享有利益分配權，個別經營項目出現明顯萎縮；五是關聯整體經營鏈的各類企業，市場運行機制仍很缺失，價格調控終端的經營措施仍顯滯后，反映出價格與質量間的差異性，造成無序競爭、低價銷售、以次沖好，市場環境在自相殘殺中嚴受重創；六是省內區域保護性經營，形成生產企業之間的抗衡和競爭，自主構建市場渠道的模式雛形已經形成，與現有鹽業企業間形成新的競爭主體。產銷鏈上的突出矛盾，已經逐步打破原有格局形成產對銷、產對分銷、產對代購代銷、分包經營等多種形式，分解鹽業經營格局形成新的網格，個別產與銷之間仍存在較為剛性的專營流通，對產品品質無法進行多重選擇，缺乏彼此間的融洽點和契合點。因此，進行產銷結構重組就是要解決生產與銷售脫節的實質性問題。通過適應競爭環境下的市場，對生產、流通、消費等各環節的商品價格擁有真正的決定權，以用戶資源為核心挖掘和創造企業價值，在優化產能結構和市場結構中敢于革新和試錯，重塑業務模式，為打造區域循環經濟運行機制創造基礎。

二、實施區域產銷一體化的基本思路

縱觀全國各區域鹽業市場，目前除京津冀和華東區域可以率先試行區域管理外，其它地區因各種條件制約，仍無法顯現出區域管理自治功能。成熟區域表現出的特點有：一是產業多元形成市場需求和份額占有率高；二是市場細分形態完善（渠道建設完備，完全滿足終端需求）；三是產能結構合理，產品技術達標，不僅能滿足周邊區域要求，而且產銷對接國際市場貿易；四是交通便利、物流發達，商品儲備和經營機制完善，市場流通順暢，可以就地消化和輸送產能；五是商品更替和交換替代性強；六是品牌營銷占主導地位；七是互聯網通路已經建成，基本能實現上游生產和下游經營雙方信息及物流的互聯互通。概括而成的必要條件是：生產企業完全具備并能研發、生產滿足多領域需求且高質量的商品，需要借助更多渠道完備的經營企業打開商品市場。反之，自有經營渠道完整及鹽業市場組織架構合理的經營企業，需要更多商品滿足和充盈渠道。達到這樣的雙向需求，就實現了產銷一體的契合點。面對這些成熟條件，各地實施區域產銷一體化戰略要分兩步實施：第一步，條件成熟區域要率先推進。整合區域、整合產能，打破省級區域限制，融合省與省之間、地區與地區之間市場流通，提升區域管控能力，在區域內建立統一的標準化運行體系，發展區域鹽業經濟合作。條件不成熟區域，要因省建制、因省施治，按照成熟區域具備的標準，構建省區內部產銷一體化體系，有效提升和激活省內市場機制。第二步，先行一步的區域要鞏固已建成的市場環境，并通過相互間的交流與協同，進一步完善流通領域功能，在區域自治下，帶動周邊省份同步發展，以期做好遠期區域擴容的戰略準備和實現新的區域合作的現實準備。達到省內產銷重組成熟條件的省份，加強省與省之間的交流合作，通過省際產品輸出流通，降低省內商品壟斷風險，加快產銷流通升級，建立多功能省級研產銷為一體的經營鏈，真正實現區域自治。

三、省級實行產銷一體化的戰略思考

區域產銷一體化思路是今后鹽業適應市場化的方向和新的運行機制。目前由于各省存在不同差異，為實施推進區域產銷一體化仍有許多工作要做。所以，當下要抓住籌建省內實施產銷一體化為著眼點，做好省內區域產銷流通功能，率先達到省內經營結構調整。

（一）優化市場發展環境，創建平臺生態圈

競爭市場不是打價格戰，資源有效配置下實現社會效益才是企業生存的良好環境。所以產銷重組不僅僅是企業雙向實行內部整合，而要看到市場給生產和經營帶來的作用力。在市場這個復雜體中，變幻著的永遠是終端的需求，但是一種業態的形成和發展，均能有效利用自己的平臺指導市場的運行結構，給予消費導向。所以優化市場環境成為滋養企業的土壤，在良好的市場環境中，創建起支撐運產銷企業生長平臺，并將其融合發展為平臺生態圈。所謂平臺生態圈，不是構建起一個平臺，而是以某個平臺為基礎，營造出為支撐平臺活動而提供眾多服務的大系統。在省級各類經營主體還存在短板的形勢下，首先要積極發揮各自優勢，建立自我發展的平臺，并在自己的平臺下，形成研發產品與擴建渠道的統一、營銷與品牌的統一、品質與需求的統一、銷售與產出的統一，在無限變通的循環中，提升市場基礎。

（二）整合資源，實現多方利益主體的共贏

發揮好利益主體的各自優勢，建立相互依存、相互作用、相互信任的信用平臺，釋放出產有高質量產品做鋪墊、銷有快流通市場做介質的資源優勢，積極發動產銷資源的雙引擎動力，在多方磨合中，按照市場要求統一經營理念，打造并逐步完善中鹽品牌——市場——服務一體化格局。在積極打造實體物流體系下，配備優秀人才隊伍作支撐，加強重組過程中的管理，鏈接產與銷溝通中的風控和財控。省公司要主動研究省內流通一體化的再造流程和標準體系，按照市場化運作模式加強彈性經營管理，做到有的放矢、順勢而為，完善下游經營體系，以優質產品為依托，加強內部網格化管理，抓牢終端。要深入研究和運用O2O、B2B、B2C、C2B經營體系，構建成熟的互聯網與實體同步運行機制，實現產與銷的實體對接和融合。把共同維護和建設健全的市場基礎作為殷實保障，實現社會效益和企業效益的多贏。

（三）建立經營鏈防控體系，減少惡性競爭風險

市場是企業賴以生存的環境。競爭性市場帶給各方利益主體更多的是機會。尤其是一直受計劃調控的生產企業，從幕后走向前臺，直接接觸市場，于是在各種利益倡導下，打破市場規則進行“試水”，想要自建渠道、自行培育市場經營鏈，卻在市場的博弈中使企業原有的利益都受到損失。殘酷的市場環境需要我們用審慎的眼光去看待，維護好市場是經營鏈各方的共同意愿。在實施省內區域產銷一體化的過程中，會因地域差異造成區域間的競爭、產銷間的競爭、終端經營戶間的競爭。因此，省公司要在組建區域板塊的同時，建立經營鏈防控體系。優化經營鏈結構、構建暢通的物流，加深產銷合作關系，注重完善終端客情培育，形成從下游經營端向上游生產端的無縫對接市場反饋機制，積極發揮優勢，防止惡意競爭造成利益受損。

（四）通過合理配置省內資源，形成并發揮區域整合優勢

打破省內現有組織結構管理體系，按行政區域進行機構劃分，以此減少利益主體對市場受到的經營刺激。發揮好資源壟斷優勢，用價格調控市場，維護產銷雙方利益；用價格調控經營，創建更具多方發展的市場空間。用產品結構滿足市場，形成多元化社群經濟；用產品結構滿足需求，讓更多產品走向各領域。在區域劃分上要發揮均等協調發展優勢，保持省內各區域內的市場環境能夠實現同步發展。省級公司還可以建立一些特色經營及生產企業，如工業鹽公司、涉及農、牧、漁用鹽公司、多種經營公司、多品種鹽生產企業等，特色經濟的發展將使各區域市場形成省集團標桿化、標準化、同質化經營的拉動效果，即有依托生產企業產品經營的優勢，又的自建產品的增效優勢。在逐步壯大區域自治能力下，有省公司特種經營的概念性實體為區域市場產生鮮活因子，激發出各類利益主體的自我創造性和能動性，爆發新生活力。

（五）省公司要發揮好樞紐作用，統籌協調提升集團造血功能

省公司要敏銳適應環境變化，進行集團內商業模式和運營模式的重塑，實現企業成功轉型。集團發展要發揮好領頭羊的作用，在進行經營性結構改革的同時，努力提升企業價值。一要繼續履行好社會責任，統籌全省鹽業儲備和基本供需，進行合理調配；二要充分發揮好省內區域優勢，按客戶端劃分市場，形成經營標準，用科學而統一的集團化發展標準，塑造新型營銷模式管理，促進省內基礎企業職能升級；三是有效掌控省內或省內劃分區域的各類鹽產品價格（指導價），形成省公司集中采購的批量業務。批量業務不僅使生產企業形成訂單生產，減少生產成本，而且確保省級公司整體效益，便于在批量訂貨中拿到更為優惠的價格，以此抗衡省內競爭者，形成以產品結構優勢拉動價格體系，價格梯次占位市場、提升產品競爭力的多重作用；四是加大細分渠道經營思路，為上游企業培育和完善基礎鹽市場，形成集團內多元化發展，精心培養多經營領域的寬渠道，健全物聯網規模向縱深發展，吸引優質產品，提升產品更替升級。五是掌握終端需求，建立產、銷兩端市場反饋體系，以此把控好產與銷的實體對接，形成自治功能強、物流體系完善的良性發展市場環境。

四、加快推進省級產銷一體化進程，為實現區域產銷一體打牢基礎

省級公司要高度重視產銷重組工作進程，要充分認識到當前諸多矛盾下形成的重重阻力，以及對企業造成的損失和后果。市場化反映出的各種競爭，彰顯出市場為導向、產品為核心、客戶為中心的靈活取向，激活了多年專營企業的動力。在產銷矛盾日益加劇的現實面前，省級企業要針對市場和產銷結構，對企業有明確定位：逐步實現社會責任與企業內涵發展的雙提速。在產銷重組中，產銷鏈關聯方即將面臨各種考驗并富有眾多挑戰。關系到產、供、銷各方利益，在區域化條件下進行，觸一發而動全身，實現區域產銷一體化的新模式，要協同三者之間的關系，平衡三者利益，在更加貼近市場需求的同時做好市場供給，完善鹽業流通領域路徑，在產銷一體化運行中實現區域市場環境的改善，在重組改革中再造鹽業流通領域循環系統升級。省公司要積極主動創新省內鹽業經營模式，發揮好自身優勢，化解經營矛盾，突破性地完善產銷融合發展的軌道和路徑，切實把省級公司塑造成具備內涵和外延雙重條件的復合型企業，為推進中鹽區域化重組戰略打好堅實基礎。