創(chuàng)業(yè)公司“下鄉(xiāng)”潮

孫嬌

在若隱若現(xiàn)的小城金礦面前，大公司在下沉、資本在“下鄉(xiāng)”、創(chuàng)業(yè)公司也正在其中尋找機會……

相較于一二線城市的年輕人，他們似乎收入不高，但遠低于北上廣深的房價壓力讓他們更加有錢有閑，并正在逐步成為互聯(lián)網(wǎng)的消費主力。

這引起了資本的注意。在一二線城市難覓巨頭后，滿眼熾熱尋找下一個獨角獸的投資者們仿佛整齊的大手一揮，將方向指向了占據(jù)中國絕大多數(shù)人口的中小城市。

多家投資機構(gòu)認為中國的消費升級將是三四線城市用戶的消費升級，以中小城市為主流的第三波人口紅利將帶來新零售的千億市值。

在若隱若現(xiàn)的小城金礦面前，大公司在下沉、資本在“下鄉(xiāng)”、創(chuàng)業(yè)公司也正在其中尋找機會……

三四線城市撐起的百億創(chuàng)業(yè)巨頭

創(chuàng)新工場管理合伙人汪華曾在演講中將中國互聯(lián)網(wǎng)人口紅利分為三波，第一波是最核心的移動互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民，他們的基本形象是一二線城市80后群體，小米、知乎等公司的崛起依賴于他們。

而第二批人口紅利則是中國觸網(wǎng)率普及后波及的那一批小城青年，受益者包括快手、映客，甚至是OPPO、VIVO。

2015年資本寒冬過后，人們普遍認為移動互聯(lián)網(wǎng)的人口紅利已經(jīng)觸頂，但汪華認為，其實還有一波人群背后蘊藏著巨大機會——那就是三四線城市的主流人口。

這種機會的遷移與我國的人口結(jié)構(gòu)密切相關(guān)。國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)顯示，從整體的人口規(guī)模看，三線城市的人口數(shù)量是一線城市的6倍左右，且以三四線城市中產(chǎn)階級的增長最為顯著。龐大的人口背后是巨大的消費潛力。于是，在競爭激烈的移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，我們看到了這樣一批創(chuàng)業(yè)巨頭。他們市值百億美元，有著一群幾乎相同的目標用戶：三四線及以下城市消費群體。這一現(xiàn)象率先在文娛、電商領(lǐng)域得到體現(xiàn)。

其中最典型的莫過于2017年被反復提及的短視頻平臺快手。據(jù)悉，近期快手正在以170億美元的估值尋求新一輪融資。此次的估值目標幾乎是上一輪的估值的六倍（去年3月，快手的融資估值為30億美元）。

快手，作為以小鎮(zhèn)青年為核心用戶的創(chuàng)業(yè)公司，不僅讓創(chuàng)投圈目睹了其驚人的發(fā)展，更有人評價它讓割裂的互聯(lián)網(wǎng)世界變得完整，讓創(chuàng)投圈重新審視中國14億人口到底是什么樣的概念。

快手的日活躍用戶超過一億，每天視頻上傳量超過1000萬部。這些視頻上傳者多來自小城市甚至偏遠的農(nóng)村，在這里移動互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民們可以看到一次民間炫技，甚至一場高壓線上的午餐。

而在電商領(lǐng)域，最大的黑馬則是去年表現(xiàn)頗為搶眼的拼多多。這款可以用Low來形容的產(chǎn)品雖然頁面粗糙，卻殺入了電商類App排行榜第二名（第一名為淘寶），并力壓第三名京東，在周活躍滲透率中超過后者兩倍多（根據(jù)獵豹移動大數(shù)據(jù)）。

據(jù)極光大數(shù)據(jù)顯示，拼多多用戶70%為女性，65%來自三四線城市，來自一線城市的用戶僅有7.56%，這一點與京東形成了鮮明對比。

有人說這是小鎮(zhèn)青年的勝利。在見識了他們在創(chuàng)投圈掀起的波瀾后，更多投資人焦灼地將目光投向了中小城市，他們隱隱約約地感覺到，全球經(jīng)濟看中國，中國經(jīng)濟看三四五線。

“下鄉(xiāng)”的創(chuàng)業(yè)公司

創(chuàng)業(yè)者們比投資人更早嗅到了商機。在已經(jīng)嶄露頭角的移動互聯(lián)網(wǎng)新貴之外，諸多新入場的初創(chuàng)公司正在將目光從一二線城市轉(zhuǎn)移向三四線城市。他們或?qū)⒑诵挠脩舳ㄎ挥谌木€城市消費群體，或走農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略。在這些創(chuàng)始人眼里，他們更關(guān)注小鎮(zhèn)青年們的收入分配以及時間分配。

其中有這樣一批創(chuàng)業(yè)者，他們在一二線城市受挫，卻在三四線城市獲得了新生。定位于中小城市的二手奢侈品服務平臺胖虎，其創(chuàng)始人馬成本將店面開在了北京繁華的三里屯，但高昂的租金成本讓他一度陷入困境，被迫另謀出路。

而在轉(zhuǎn)戰(zhàn)山東小城臨沂之后，胖虎不僅獲得了正向的現(xiàn)金流，還拿到了三行資本領(lǐng)投的一億元融資。在馬成看來，臨沂作為山東省GDP第三的城市，全市沒有一個奢侈品品牌店鋪，二手店也只有一兩家小店。但一個面積200平方米的店鋪加上員工也就3萬元，“低到嚇人”。倘若一天來10個人，3天內(nèi)只要有一個人購物，團隊都穩(wěn)賺。

目前，其維持了面向三四線城市的開店策略，將店鋪開進了臨沂、西安、漳州等6個三四線城市的商圈和高檔住宅小區(qū)。

另一方面，小城青年們的注意力經(jīng)濟也成了創(chuàng)業(yè)公司爭奪的蛋糕，資本加速了這個進程。12月4日，互聯(lián)網(wǎng)烏鎮(zhèn)大會后，面對記者的采訪，金沙江創(chuàng)投合伙人朱嘯虎表示：現(xiàn)在除了看新零售之外，重點關(guān)注一些面向三四線城市女性的情感類音頻項目。“快手我們錯過了，現(xiàn)在我們要投音頻的。三四線城市的女性，她們習慣發(fā)音頻，對她們來說，發(fā)音頻是一種發(fā)泄方式，另外她們也喜歡聽別人八卦，這兩個正好結(jié)合在一起。”而去年，他已經(jīng)出手了音頻內(nèi)容社區(qū)夜聽以及茉莉社區(qū)。

夜聽被戲稱為“宇宙第一大號”，其在創(chuàng)業(yè)一年后粉絲即超過千萬人，單篇文章閱讀量均在10萬以上，點贊數(shù)超過一萬。以一段音頻、一張圖片的內(nèi)容形式，夜聽對標傳統(tǒng)的夜間電臺，在深夜撫慰千萬粉絲的孤獨寂寞冷。據(jù)悉，夜聽的聽眾70%為女性用戶，而他們大部分來自中國的中小城市。其創(chuàng)始人劉筱介紹，夜聽的日漲粉量在十萬以上，高的時候甚至能達到20萬人。

在朱嘯虎之外，三四線消費群體的情感需求正吸引著更多資本默默地的持金相向。沸點資本姚亞平剛投資了音頻直播平臺紅豆live。他認為“要看主力消費群體將時間花在了哪里”。“小鎮(zhèn)青年們業(yè)余時間看電影、打游戲、看直播，我們就去投這樣的項目。”在他看來，音頻更加親民，容易獲取大量的用戶。

諸如此類的創(chuàng)業(yè)公司正在消費升級的大趨勢下尋找“下鄉(xiāng)”掘金的機會，他們也陸續(xù)得到了資本的助力。紅杉資本管理合伙人王岑建議：“要善于農(nóng)村包圍城市，三四線城市非常適合創(chuàng)業(yè)，因為創(chuàng)業(yè)成本低，而且沒有太多誘惑。”他透露這幾年所投的企業(yè)中表現(xiàn)不錯的，CEO基本都是在打拼在二三線甚至是四線城市的。

初創(chuàng)公司的“下鄉(xiāng)”機會

資本加持，巨頭觸角尚未觸及，看似天時地利。那么，初創(chuàng)公司“下鄉(xiāng)”還存在哪些機會？

根據(jù)鉛筆道DATA，我們列舉出了30家在B輪之前且獲得投資的創(chuàng)業(yè)公司，他們的目標用戶均為三四線城市消費群體，涉及金融、出行、本地生活、文娛、消費電商等諸多領(lǐng)域。

在列舉的30家公司中，出行、本地生活電商新零售是創(chuàng)業(yè)公司數(shù)量最多的三個領(lǐng)域，金融則融資金額普遍較高。談及以三四線城市為核心的區(qū)域戰(zhàn)略，創(chuàng)始人歸納原因主要為以下幾點：1. 一二線城市市場巨頭壟斷，三四線城市則尚未完全滲透，創(chuàng)業(yè)公司可以從中分一杯羹。2. 三四線城市群體的消費需求尚未被滿足，是增量市場，且他們的消費能力并不低。3. 相較于一二線城市，三四線城市由于租金、人力成本較低，財務模型更加健康。4. 三四線城市由于規(guī)模小，創(chuàng)業(yè)公司易于宣傳，獲客成本更低。5. 三四線城市消費者的消費決策高度依賴直觀的產(chǎn)品展示和導購，因此線上直播及線下店更具優(yōu)勢。

小城有小城的好，但創(chuàng)業(yè)公司“下鄉(xiāng)”并非毫無缺點。多位創(chuàng)始人提到，三四線城市創(chuàng)業(yè)教育用戶的成本更高，規(guī)模效應無法與一二線城市匹敵。

無論劍指何處，創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)向中小城市背后的驅(qū)動力莫過于中國廣大城鎮(zhèn)居民日益提高的消費需求。可以預見的是，在約7%的GDP增速以及57%的城鎮(zhèn)化率之下，三四線城市將誕生更多的巨頭。