創業公司“下鄉”潮

孫嬌

在若隱若現的小城金礦面前，大公司在下沉、資本在“下鄉”、創業公司也正在其中尋找機會……

相較于一二線城市的年輕人，他們似乎收入不高，但遠低于北上廣深的房價壓力讓他們更加有錢有閑，并正在逐步成為互聯網的消費主力。

這引起了資本的注意。在一二線城市難覓巨頭后，滿眼熾熱尋找下一個獨角獸的投資者們仿佛整齊的大手一揮，將方向指向了占據中國絕大多數人口的中小城市。

多家投資機構認為中國的消費升級將是三四線城市用戶的消費升級，以中小城市為主流的第三波人口紅利將帶來新零售的千億市值。

在若隱若現的小城金礦面前，大公司在下沉、資本在“下鄉”、創業公司也正在其中尋找機會……

三四線城市撐起的百億創業巨頭

創新工場管理合伙人汪華曾在演講中將中國互聯網人口紅利分為三波，第一波是最核心的移動互聯網網民，他們的基本形象是一二線城市80后群體，小米、知乎等公司的崛起依賴于他們。

而第二批人口紅利則是中國觸網率普及后波及的那一批小城青年，受益者包括快手、映客，甚至是OPPO、VIVO。

2015年資本寒冬過后，人們普遍認為移動互聯網的人口紅利已經觸頂，但汪華認為，其實還有一波人群背后蘊藏著巨大機會——那就是三四線城市的主流人口。

這種機會的遷移與我國的人口結構密切相關。國家統計局的數據顯示，從整體的人口規模看，三線城市的人口數量是一線城市的6倍左右，且以三四線城市中產階級的增長最為顯著。龐大的人口背后是巨大的消費潛力。于是，在競爭激烈的移動互聯網浪潮下，我們看到了這樣一批創業巨頭。他們市值百億美元，有著一群幾乎相同的目標用戶：三四線及以下城市消費群體。這一現象率先在文娛、電商領域得到體現。

其中最典型的莫過于2017年被反復提及的短視頻平臺快手。據悉，近期快手正在以170億美元的估值尋求新一輪融資。此次的估值目標幾乎是上一輪的估值的六倍（去年3月，快手的融資估值為30億美元）。

快手，作為以小鎮青年為核心用戶的創業公司，不僅讓創投圈目睹了其驚人的發展，更有人評價它讓割裂的互聯網世界變得完整，讓創投圈重新審視中國14億人口到底是什么樣的概念。

快手的日活躍用戶超過一億，每天視頻上傳量超過1000萬部。這些視頻上傳者多來自小城市甚至偏遠的農村，在這里移動互聯網網民們可以看到一次民間炫技，甚至一場高壓線上的午餐。

而在電商領域，最大的黑馬則是去年表現頗為搶眼的拼多多。這款可以用Low來形容的產品雖然頁面粗糙，卻殺入了電商類App排行榜第二名（第一名為淘寶），并力壓第三名京東，在周活躍滲透率中超過后者兩倍多（根據獵豹移動大數據）。

據極光大數據顯示，拼多多用戶70%為女性，65%來自三四線城市，來自一線城市的用戶僅有7.56%，這一點與京東形成了鮮明對比。

有人說這是小鎮青年的勝利。在見識了他們在創投圈掀起的波瀾后，更多投資人焦灼地將目光投向了中小城市，他們隱隱約約地感覺到，全球經濟看中國，中國經濟看三四五線。

“下鄉”的創業公司

創業者們比投資人更早嗅到了商機。在已經嶄露頭角的移動互聯網新貴之外，諸多新入場的初創公司正在將目光從一二線城市轉移向三四線城市。他們或將核心用戶定位于三四線城市消費群體，或走農村包圍城市戰略。在這些創始人眼里，他們更關注小鎮青年們的收入分配以及時間分配。

其中有這樣一批創業者，他們在一二線城市受挫，卻在三四線城市獲得了新生。定位于中小城市的二手奢侈品服務平臺胖虎，其創始人馬成本將店面開在了北京繁華的三里屯，但高昂的租金成本讓他一度陷入困境，被迫另謀出路。

而在轉戰山東小城臨沂之后，胖虎不僅獲得了正向的現金流，還拿到了三行資本領投的一億元融資。在馬成看來，臨沂作為山東省GDP第三的城市，全市沒有一個奢侈品品牌店鋪，二手店也只有一兩家小店。但一個面積200平方米的店鋪加上員工也就3萬元，“低到嚇人”。倘若一天來10個人，3天內只要有一個人購物，團隊都穩賺。

目前，其維持了面向三四線城市的開店策略，將店鋪開進了臨沂、西安、漳州等6個三四線城市的商圈和高檔住宅小區。

另一方面，小城青年們的注意力經濟也成了創業公司爭奪的蛋糕，資本加速了這個進程。12月4日，互聯網烏鎮大會后，面對記者的采訪，金沙江創投合伙人朱嘯虎表示：現在除了看新零售之外，重點關注一些面向三四線城市女性的情感類音頻項目。“快手我們錯過了，現在我們要投音頻的。三四線城市的女性，她們習慣發音頻，對她們來說，發音頻是一種發泄方式，另外她們也喜歡聽別人八卦，這兩個正好結合在一起。”而去年，他已經出手了音頻內容社區夜聽以及茉莉社區。

夜聽被戲稱為“宇宙第一大號”，其在創業一年后粉絲即超過千萬人，單篇文章閱讀量均在10萬以上，點贊數超過一萬。以一段音頻、一張圖片的內容形式，夜聽對標傳統的夜間電臺，在深夜撫慰千萬粉絲的孤獨寂寞冷。據悉，夜聽的聽眾70%為女性用戶，而他們大部分來自中國的中小城市。其創始人劉筱介紹，夜聽的日漲粉量在十萬以上，高的時候甚至能達到20萬人。

在朱嘯虎之外，三四線消費群體的情感需求正吸引著更多資本默默地的持金相向。沸點資本姚亞平剛投資了音頻直播平臺紅豆live。他認為“要看主力消費群體將時間花在了哪里”。“小鎮青年們業余時間看電影、打游戲、看直播，我們就去投這樣的項目。”在他看來，音頻更加親民，容易獲取大量的用戶。

諸如此類的創業公司正在消費升級的大趨勢下尋找“下鄉”掘金的機會，他們也陸續得到了資本的助力。紅杉資本管理合伙人王岑建議：“要善于農村包圍城市，三四線城市非常適合創業，因為創業成本低，而且沒有太多誘惑。”他透露這幾年所投的企業中表現不錯的，CEO基本都是在打拼在二三線甚至是四線城市的。

初創公司的“下鄉”機會

資本加持，巨頭觸角尚未觸及，看似天時地利。那么，初創公司“下鄉”還存在哪些機會？

根據鉛筆道DATA，我們列舉出了30家在B輪之前且獲得投資的創業公司，他們的目標用戶均為三四線城市消費群體，涉及金融、出行、本地生活、文娛、消費電商等諸多領域。

在列舉的30家公司中，出行、本地生活電商新零售是創業公司數量最多的三個領域，金融則融資金額普遍較高。談及以三四線城市為核心的區域戰略，創始人歸納原因主要為以下幾點：1. 一二線城市市場巨頭壟斷，三四線城市則尚未完全滲透，創業公司可以從中分一杯羹。2. 三四線城市群體的消費需求尚未被滿足，是增量市場，且他們的消費能力并不低。3. 相較于一二線城市，三四線城市由于租金、人力成本較低，財務模型更加健康。4. 三四線城市由于規模小，創業公司易于宣傳，獲客成本更低。5. 三四線城市消費者的消費決策高度依賴直觀的產品展示和導購，因此線上直播及線下店更具優勢。

小城有小城的好，但創業公司“下鄉”并非毫無缺點。多位創始人提到，三四線城市創業教育用戶的成本更高，規模效應無法與一二線城市匹敵。

無論劍指何處，創業者轉向中小城市背后的驅動力莫過于中國廣大城鎮居民日益提高的消費需求。可以預見的是，在約7%的GDP增速以及57%的城鎮化率之下，三四線城市將誕生更多的巨頭。