高職《金融產(chǎn)品營銷》課程實訓(xùn)教學(xué)研究

(合肥財經(jīng)職業(yè)學(xué)院 安徽 合肥 230601)

隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，金融類企業(yè)之間的競爭日益增強(qiáng)，它們的核心競爭力在于營銷崗位的員工創(chuàng)造的業(yè)績，這就要求他們所掌握的技能上升到一定高度，因此，必然影響到高職院校金融類專業(yè)的“金融產(chǎn)品營銷”課程的實訓(xùn)教學(xué)的開設(shè)。高職院校根據(jù)人才的梯度培養(yǎng)、考慮到應(yīng)對崗位就業(yè)的學(xué)科體系之間聯(lián)系，適合在第四學(xué)期開設(shè)金融類專業(yè)《金融產(chǎn)品營銷》課程，因為第一學(xué)期金融大類專業(yè)都開設(shè)了金融學(xué)基礎(chǔ)課程、第二學(xué)期開設(shè)了保險理論與實務(wù)、投資概論課程、第三學(xué)期針對金管專業(yè)開設(shè)了核心課程：商業(yè)銀行經(jīng)營與管理，針對證券和投資專業(yè)開設(shè)了證券投資課程、選修：證券投資基金課程，有了前期課程的鋪墊，學(xué)生基本功比較扎實，最起碼對金融產(chǎn)品有了解，但是在這個階段課程的學(xué)習(xí)重點不在營銷，而金融產(chǎn)品的賣點在哪里他們不清楚，向客戶推銷金融產(chǎn)品也不知道從何入手，目標(biāo)客戶按照什么標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，如何通過電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷如微信方式來拓展客戶，如何將微妙的語言訣竅運(yùn)用到實戰(zhàn)，對于這些他們都無從著手，學(xué)生也不能體會到維護(hù)老客戶的重要性，因為老客戶可以帶動新客戶，這是一種鏈條關(guān)系。

理論學(xué)習(xí)之后，為了檢驗他們對營銷技能的掌握，必須經(jīng)歷實訓(xùn)階段，通過學(xué)生在金融企業(yè)參加專業(yè)跟崗實習(xí)和頂崗實習(xí)可以看出，從事一線金融產(chǎn)品營銷工作的高技能型人才(包括保險公司、證券公司、銀行以及投資理財類公司)是迫切需要的。然而當(dāng)前高職院校《金融產(chǎn)品營銷》課程的實踐教學(xué)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足就業(yè)技能需要。

一、高職《金融產(chǎn)品營銷》課程實訓(xùn)教學(xué)存在的問題

(一)教學(xué)內(nèi)容陳舊。我們從現(xiàn)有的教材體系中發(fā)現(xiàn)這門課的章節(jié)設(shè)置依然按照一般營銷的思路編寫：從金融產(chǎn)品營銷調(diào)研到目標(biāo)市場定位再到營銷策略制定，實訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容與市場脫節(jié)了，沒有結(jié)合實際金融行業(yè)領(lǐng)域分工的需要。

(二)教學(xué)手段、條件比較落后。金融產(chǎn)品營銷課程的傳統(tǒng)教學(xué)手段，一般是老師進(jìn)行案例分析，偶爾會引發(fā)學(xué)生對案例的思考，學(xué)生以聽為主，學(xué)生不能真正意義上接觸到營銷的工作。理論教學(xué)之后，教師當(dāng)事先設(shè)計好金融產(chǎn)品營銷的素材，接著引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)實訓(xùn)室模擬訓(xùn)練，安排好角色扮演的人員分工，鍛煉學(xué)生與客戶的溝通交流的能力，但是高職院校現(xiàn)有的實訓(xùn)室條件不夠完善，配置不齊全，必要的硬件軟件條件尚未具備，仿真實訓(xùn)條件不夠。

(三)實訓(xùn)學(xué)時安排不合理、考核方式單一。金融產(chǎn)品營銷課程在金融專業(yè)屬于核心課程，基于該課程具有很強(qiáng)的實踐性，需要提高該課程的實踐學(xué)時，而課程大綱規(guī)定的理論和實踐學(xué)時分配不合理，存在理論學(xué)時多實踐學(xué)時少的問題，導(dǎo)致學(xué)生沒有足夠的時間進(jìn)行金融產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)，考核方式依然采取單一的試卷方式。

(四)校內(nèi)實訓(xùn)和校外實訓(xùn)未能有效結(jié)合，校外實訓(xùn)效果不佳。

從本人所在院校對接的校外實訓(xùn)企業(yè)情況來看，很多學(xué)生對工作缺乏主動性和積極性，把實訓(xùn)當(dāng)單純的完成任務(wù)，面對重復(fù)枯燥的日常工作時，學(xué)生不能堅持不懈、發(fā)揚(yáng)優(yōu)良傳統(tǒng)。特別是在投資公司實習(xí)的學(xué)生，通過電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷手段拓展客戶的時候，當(dāng)遭受客戶拒絕甚至不堪言辭的時候，心里受挫、失去了重整旗鼓的斗志；極少數(shù)學(xué)生無組織性無紀(jì)律性，在企業(yè)管理人員監(jiān)管不嚴(yán)時，會私自離崗。當(dāng)然企業(yè)自身也存在問題，學(xué)生剛開始開展?fàn)I銷工作，由于沒有經(jīng)驗，不能給企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績，本屬正常現(xiàn)象，但是企業(yè)沒有考慮到實際情況，考核還非常苛刻，打消了學(xué)生的積極性。

(五)教師的實訓(xùn)能力匱乏，學(xué)生得不到強(qiáng)有力的指導(dǎo)。

二、原因分析

(一)教學(xué)內(nèi)容陳舊的原因在于沒有在對企業(yè)調(diào)研的基礎(chǔ)上設(shè)計有效的實訓(xùn)項目，編者沒有考慮到金融產(chǎn)品在不斷更新，很多產(chǎn)品的設(shè)計隨著市場形勢的變化會過時，營銷的手段也要與時俱進(jìn)，這些都需要反撲到課堂實踐教學(xué)內(nèi)容。

(二)各高職院校在增加實訓(xùn)中心建設(shè)資金投入方面存在困難。特別是民辦高職院校，無法得到財政撥款，只能依靠學(xué)校自有資金的配置，而各專業(yè)都需要建設(shè)實訓(xùn)中心，扶持力度帶有專業(yè)傾向性。

(三)高職院校金融產(chǎn)品營銷課程的課時分配不合理、考核體系不完善的主要原因在于教師不能夠積極創(chuàng)新，靈活應(yīng)變，大部分教師不愿意去嘗試新的方案，怕麻煩，依然采取書面閉卷的形式對學(xué)生進(jìn)行理論考試考核，而忽視對學(xué)生實踐技能的考核。

(四)校外實訓(xùn)效果不佳的原因主要是學(xué)生對金融產(chǎn)品營銷課程的實訓(xùn)重視程度不夠，金融類專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)長期以來沒有將專業(yè)核心能力和職業(yè)核心能力有效結(jié)合起來，缺乏融合的載體，指導(dǎo)教師也沒有做好實訓(xùn)學(xué)生的跟蹤督促工作。又鑒于學(xué)生校外實訓(xùn)的時間不長，就企業(yè)來說，對新進(jìn)實訓(xùn)學(xué)生的培養(yǎng)需要花費(fèi)高昂的成本但是效益不佳，或許等提高了學(xué)生的技能之后又不能留住學(xué)生，這樣企業(yè)對實訓(xùn)學(xué)生自然不會認(rèn)真對待，學(xué)生的日常工作也只是打雜性質(zhì)，很難融入到正常的崗位工作中去，更不要談享受指導(dǎo)和培訓(xùn)了，學(xué)生會感覺不踏實，沒有真才實學(xué)。

(五)高職院校缺乏有實戰(zhàn)經(jīng)驗的教師資源的原因是大部分老師都是從學(xué)校畢業(yè)到學(xué)校任教，偏理論，沒有企業(yè)的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，不利于學(xué)生實訓(xùn)項目的指導(dǎo)。

三、《金融產(chǎn)品營銷》課程實訓(xùn)教學(xué)的對策建議

(一)教學(xué)內(nèi)容應(yīng)和就業(yè)崗位工作任務(wù)緊密結(jié)合

即使現(xiàn)有的實訓(xùn)教材資源不能滿足能力提高的需要，教師也應(yīng)該積極帶領(lǐng)學(xué)生深入相關(guān)金融企業(yè)、公司，對當(dāng)前熱點金融產(chǎn)品深入調(diào)研，以此來積累豐富的教學(xué)資源，為學(xué)生課程的實訓(xùn)學(xué)習(xí)提供素材。應(yīng)該根據(jù)實際教學(xué)的需要，設(shè)計橫跨五個學(xué)期的整合性實訓(xùn)課程，分階段推行職業(yè)崗位認(rèn)知、各行業(yè)模塊崗位實訓(xùn)以及校外頂崗實習(xí)三大課程模塊，根據(jù)行業(yè)不同設(shè)置商業(yè)銀行個人客戶經(jīng)理崗位實訓(xùn)、保險客戶經(jīng)理崗位實訓(xùn)、證券客戶經(jīng)理崗位實訓(xùn)。

金融產(chǎn)品營銷不同于一般營銷，考慮到它的特殊性，我們可以根據(jù)具體涉及的行業(yè)領(lǐng)域：銀行、保險、證券，有針對性的為每個專業(yè)設(shè)計有效的金融產(chǎn)品營銷實訓(xùn)項目。以本人高職院校所在地區(qū)安徽為例，能夠和高職院校對接校企合作的證券公司如華安證券、國元證券、保險公司如中國人壽、中國人保，從他們當(dāng)前的業(yè)務(wù)產(chǎn)品入手，讓學(xué)生試著策劃產(chǎn)品營銷的方案，這對于他們實訓(xùn)能力的提高也是一種鍛煉。在和企業(yè)妥善洽談的前提下，學(xué)生還可以深入企業(yè)了解各公司產(chǎn)品銷售的業(yè)績情況，分析其產(chǎn)品是否需要更新設(shè)計，重新面向市場，以此引導(dǎo)學(xué)生分析問題、解決問題。

(二)教學(xué)手段、條件的改進(jìn)

有效的教學(xué)手段應(yīng)該按照工作過程系統(tǒng)化的思路，實現(xiàn)讓學(xué)生“做中學(xué)”的目的。

應(yīng)最新信息化教學(xué)的趨勢，對于這門課的教學(xué)還可以將“移動互聯(lián)”應(yīng)用于《金融產(chǎn)品營銷》課程課堂教學(xué)當(dāng)中，通過藍(lán)墨云班課APP的運(yùn)用，教師可以提前發(fā)布比較好的營銷技巧方面的視頻資源，供學(xué)生課下學(xué)習(xí)，領(lǐng)會，避免傳統(tǒng)學(xué)習(xí)方式的枯燥，彌補(bǔ)了課堂學(xué)習(xí)空間和時間的有限性，課堂上學(xué)生還可以利用互動模塊分組討論，學(xué)生實訓(xùn)之前要先對金融企業(yè)產(chǎn)品類型進(jìn)行調(diào)研，然后結(jié)合崗位來確定具體的營銷任務(wù)，不同的任務(wù)需求的營銷技巧是不一樣的，必須通過小組團(tuán)隊實戰(zhàn)來組織實訓(xùn)教學(xué)。

以商業(yè)銀行信用卡中心的營銷崗位為例，首先要了解信用卡的基本特點，優(yōu)勢，使用規(guī)則等等知識點，其次信用卡的類型非常多，都是針對不同的經(jīng)濟(jì)群體所開發(fā)的品種，比如普卡、貴賓卡，本幣、外幣卡等等，發(fā)行機(jī)構(gòu)也不同，所以開展?fàn)I銷活動的時候必須瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶群體，通過不同的渠道對接，這里面可以根據(jù)工作單位的性質(zhì)不同來開展業(yè)務(wù)，拓展客戶，新進(jìn)員工剛開始都是從身邊的親戚朋友著手，推銷信用卡，以本人自身的體會，對于這個環(huán)節(jié)的實訓(xùn)教學(xué)，完全可以在真實的環(huán)境考察學(xué)生信用卡營銷的能力，我可以在教學(xué)中向?qū)W生提供郵儲銀行真實的信用卡申請單，讓學(xué)生以學(xué)校教職工作為目標(biāo)客戶群，來開展真實的業(yè)務(wù)，教師來評價實戰(zhàn)效果如何。

對于教學(xué)條件的改善，高職院校應(yīng)該加大資金投入，進(jìn)行金融綜合實訓(xùn)室的建設(shè)，當(dāng)各方面硬件、軟件資源配置好之后，可以進(jìn)行銀行客戶經(jīng)理的訓(xùn)練，證券客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)訓(xùn)練，保險代理人展業(yè)實操。為了實現(xiàn)仿真效果，還配置了貴賓服務(wù)室，進(jìn)行現(xiàn)場模擬演練，通過這種方式可以將真實的工作環(huán)境引入課堂。還可以融入新媒體等互聯(lián)網(wǎng)教學(xué)手段，使學(xué)生能夠結(jié)識真實的營銷客戶，也可以嵌入微信、微課、微視頻等新媒體教學(xué)手段，另外，借助于網(wǎng)絡(luò)平臺發(fā)布金融產(chǎn)品，使其得到擴(kuò)散，實現(xiàn)一定的客戶受息面。

(三)考核方式的改進(jìn)

《金融產(chǎn)品營銷》課程是實踐性很強(qiáng)的課程，實訓(xùn)項目都是根據(jù)具體行業(yè)領(lǐng)域崗位來設(shè)置的，那么考核方式自然不能按照傳統(tǒng)的筆試，只檢測理論知識的掌握是不行的，所以對這門課的考核應(yīng)該以學(xué)生角色扮演的方式，事先確定好項目，模擬營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練，而且要邀請校外實訓(xùn)企業(yè)的行家前來點評，校內(nèi)指導(dǎo)老師還可以參照學(xué)生以組為單位上交的實訓(xùn)進(jìn)程和實訓(xùn)報告，兩部分考核權(quán)重各占一半，得出學(xué)生的綜合得分。

另外，考慮到金融產(chǎn)品營銷能力很重要，而進(jìn)入銀行、保險、證券公司工作又有很高的門檻，行業(yè)所需，所以學(xué)生通過金融營銷職業(yè)方面的資格證很重要，那么將相應(yīng)的考證通過率納入考核體系也是理所當(dāng)然的。

(四)為了做好校內(nèi)和校外實訓(xùn)活動的有效結(jié)合，營銷環(huán)境的創(chuàng)造可以通過開展相關(guān)主題的教學(xué)活動。

校內(nèi)實訓(xùn)方面，為了實現(xiàn)教學(xué)做一體化，鍛煉學(xué)生的金融產(chǎn)品營銷實訓(xùn)技能，高職院校可以與華安證券公司開展校企合作，部門負(fù)責(zé)人與成員可以配合校方開展各種理財產(chǎn)品宣傳。

校外實訓(xùn)方面，高職院校可以選擇合適的活動日組織學(xué)生進(jìn)駐熱門商場、或者駐點銀行開展普及理財知識的活動，選擇的地點人流量多比較好，這樣一方面能夠鞏固學(xué)生對金融產(chǎn)品知識的掌握，另外還找到了提高學(xué)生與潛在客戶溝通交流能力的機(jī)會，為以后能夠更快適應(yīng)營銷崗位奠定基礎(chǔ)。

金融產(chǎn)品營銷課程的實訓(xùn)最終目的還是以將學(xué)生的能力培養(yǎng)為先，校企合作的最終落腳點是學(xué)生能否提高金融產(chǎn)品營銷能力。因此高職院校應(yīng)該確保合作企業(yè)培訓(xùn)的質(zhì)量，要對校外實訓(xùn)企業(yè)進(jìn)行評定，選擇符合金融產(chǎn)品營銷實訓(xùn)課程特點的企業(yè)，此外，也要參考企業(yè)外部經(jīng)濟(jì)效應(yīng)、市場占有率以及企業(yè)內(nèi)部的管理制度等因素。考察小組需要和企業(yè)建立深度合作關(guān)系，對于實訓(xùn)項目內(nèi)容和實訓(xùn)學(xué)生的管理，應(yīng)該有相對完善的實施方案，防止不能解決實訓(xùn)過程中發(fā)生的突發(fā)事件。另外學(xué)生在校外企業(yè)實訓(xùn)過程中，會增加企業(yè)成本，高職院校可以通過和企業(yè)之間進(jìn)行資源互換的方式，也能夠向企業(yè)提供專業(yè)理論服務(wù)以及培訓(xùn)服務(wù)，這樣更有利于校企雙方的合作關(guān)系，實現(xiàn)雙贏。

對于校外實訓(xùn)質(zhì)量不高的問題，高職院校可以通過強(qiáng)化管理，實時的跟企業(yè)方保持聯(lián)系，突發(fā)事件及時溝通協(xié)調(diào)解決，這樣才能實現(xiàn)和諧共贏的局面。

(五)加強(qiáng)實訓(xùn)教師資源的建設(shè)。

為了增強(qiáng)師資隊伍，在實訓(xùn)周教學(xué)時，可以邀請校企合作單位營銷部門主力人員前來講學(xué)，因為在他們的日常業(yè)務(wù)工作中積累了大量的實用案例，他們通過實戰(zhàn)經(jīng)驗反撲理論，能夠讓學(xué)生得到的營銷技巧體會更加深刻，通過企業(yè)單位和學(xué)生之前的互動，學(xué)生的學(xué)習(xí)效果也可以得到檢測。

另一方面要加強(qiáng)實踐教師隊伍的建設(shè)，讓教師走進(jìn)企業(yè)進(jìn)行掛職鍛煉，打造“雙師型”教師隊伍。高職院校可以選派或者是全覆蓋，讓專任教師下一線金融企業(yè)單位進(jìn)行金融產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)；在經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下，盡可能的選派系部教研室骨干教師到高職教育辦的較好的國家比如德國去交流學(xué)習(xí)，試圖突破實訓(xùn)教學(xué)的瓶頸，開闊眼界；三是加強(qiáng)與同行業(yè)院校間的合作交流，推廣其他高職院校好的做法，發(fā)揚(yáng)光大。對于條件好的高職院校，尋求與政府單位合作搭建平臺，獲得經(jīng)費(fèi)配置的支持，也是不錯的路徑選擇。

總之，高職院校針對金融產(chǎn)品營銷實訓(xùn)教學(xué)中存在的問題，應(yīng)該針對性的推出措施，需要以銀行、證券、保險公司的金融理財產(chǎn)品為載體，將課程、校內(nèi)實訓(xùn)、校外實訓(xùn)三者合力，實現(xiàn)以營銷促進(jìn)學(xué)習(xí)、以營銷促進(jìn)課程改革、以營銷促進(jìn)企業(yè)贏利的目的。培養(yǎng)畢業(yè)后能夠在金融類企業(yè)營銷崗位、客戶服務(wù)等崗位零距離對接的人才。

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