家電經銷商危機再解讀

朱東梅

前幾年，說到經銷商，大多都認為是線下的經銷商。到了目前，線上的銷售占比已經接近一半，因此線上的運營商也成了品牌營銷的中堅力量。盡管各種的運營模式不同，但是線上線下經銷商在新營銷新零售的環境中，都遇到了各自的發展瓶頸。如何正確地看待自身的問題，突破瓶頸，成了經銷商實現可持續發展的要務。

先看線下經銷商。經過新一輪的整合，線下經銷商普遍都是些規模較大，實力較強的商家。某品牌年初對所有的經銷商統計發現，年度銷售規模六成都是由5000萬元以上的22個經銷商完成的。而銷售額在1000萬元以下的經銷商的數量占比為23%，銷售貢獻只有4%。這些小規模的經銷商主要是因為地理環境惡劣造成的。未來，隨著交通物流、管理技術和財務手段的改善，渠道效率會持續提升，這些小規模的經銷商會在幾年之內被整合。

當然，市場的整合絕不僅僅只是針對小型經銷商，中型的經銷商面臨兩個選擇，努力提升規模，讓自己的體量更大，實力更強；一旦內部出現問題，很可能會被同行整合。

市場隨時會發生變化，如何讓自己強大，首先要知道自身存在的問題。經過分析發現，目前大中型經銷商主要的問題表現在市場深耕不夠，推廣能力不強和資金不足等。不管是在終端型城市還是渠道市場，大多數代理商存在市場深耕不夠的問題。例如，大城市的經銷商只能運營某個系統，或者是國美、蘇寧，或者是家樂福等超市，能夠將各種系統全運營的代理商少之又少。……