淺談推銷員應具備的素質素養

龔箭

摘要：隨著我國經濟社會的不斷發展，企業間競爭不斷加劇，各企業對推銷員的素質素養要求不斷提高，特別是近幾年來，廣大企業越來越關心推銷員的整體素質素養問題。通過走訪多家企業，深入了解目前企業對推銷員的素質素養要求與期望，查閱大量資料，結合推銷工作實踐，本文總結出推銷員應具備嘴巴甜、腦子活、心眼誠等素質和品行正、意識強、學識廣、毅力好等方面素養，以指導推銷從業人員不斷提升整體素質素養，從而提高推銷成效，創造更大價值。

關鍵詞：企業 ；推銷員；素質；素養

企業生存發展的立足點是銷售產品和服務，它一方面要求企業必須從總體戰略把握市場；另一方面要求企業主動走向市場推銷產品，特別是當下各行業各業市場趨于飽和，競爭不斷加劇的現實下，企業主動出擊，派高素質推銷員主動走向市場推銷產品的方式，是企業產品價值實現的主要形式，是企業提高競爭力，提高經濟效益的重要途徑。推銷人員的綜合素質素養的高低，影響人員推銷活動的成敗與成效。要做好人員推銷工作，推銷人員一般應具備如下素質和素養。

一、推銷員應具備的素質

（一）嘴巴甜

嘴巴甜就是具有良好的語言表達能力，通俗點講就是會講話。推銷員以達成交易為根本出發點和歸宿點，要跟形形色色的人打交道，第一基本功是講話，用恰到好處的語言藝術與目標顧客溝通，這樣才能拉近與目標顧客的距離，才能贏得顧客的好感和信賴，才可能說服顧客最終將產品銷售出去，實現銷售目標。

（二）腦子活

腦子活就是要有活躍的思維，擁有活躍的思維是一名推銷員必須具備的重要素質之一。一方面需要通過觀察和思考辨別潛在顧客，鎖定目標顧客，利于把主要精力放在對準顧客的產品（服務）銷售上來，從而提高成交率和推銷效率。另一方面就是要勤于思考，善于思考，準確挖掘顧客需求，找準顧客的真實需求，做到快速反應，用恰當的方式比競爭對手更快速、更有效的滿足顧客需求，從而達成交易。

（三）心眼誠

心眼誠，其本質就是誠實守信，真心實意地為顧客提供產品與服務，從而為顧客創造價值。作為企業的推銷員，一方面要想顧客之所想，急顧客之所急，真心實意為顧客服務，用誠實守信、真心實意的產品和服務獲得顧客的信任。至少要做到，不能肯定的事，產品不具有的功能，沒把握的事不輕易承諾；能辦到的事情，有把握兌現的事才能向顧客做出承諾，承諾的事一定要做到。這是與顧客建立良好的信任關系前提和基礎，如果推銷員脫離了這一基礎，成交將變得十分困難，甚至本可以成交的生意將化為烏有。另一方面，作為企業鏈接顧客橋梁的推銷員，除了必須做到誠實守信于顧客，還要做到對自己的企業（公司）誠實守信，忠誠于自己的企業，這是做好推銷工作應有的職業操守，也是做好推銷工作的前提保障。

二、推銷員應具備的素養

（一）品行正

品行正是指具有良好的道德品質和正確的行為方式，包括正確的價值觀、人生觀和世界觀，特別能做到廉潔自律，為人、行事正派。銷售員“天高皇帝遠”的工作特點，使他們犯錯誤的概率特別高。鑒于中國正從傳統社會向現代社會過渡，還沒形成一種新的、為全社會共同接受的價值觀，國人整體的道德素養、職業素養普遍不高，因此，企業的推銷員必須具有廉潔自律的道德素養。

（二）意識強

推銷員的意識強，主要表現在應具有強烈的競爭意識，良好的服務意識和主動收集、分析、處理信息等方面的意識。具有這些意識，在實際的推銷工作中能起到春風化雨，錦上添花的作用，這一點不可忽視。

首先，推銷員應具有強烈的競爭意識。處在買方市場的當下，各行各業的競爭異常激烈，各企業、各品牌之間處在焦灼的競爭情形下，不具備競爭意識將被對手、行業、時代所淘汰。只有樹立強烈的競爭意識，在競爭中參與競爭，在競爭中學會競爭，才能在競爭中贏得競爭。

其次，推銷員應具有良好的服務意識。所謂服務意識，就是推銷員以令顧客高興和滿意的心態為顧客工作，即使顧客做的不對，也要耐心說服、講究說話藝術，將顧客的不高興降低到最低點。缺乏服務意識是推銷員推銷成功的攔路虎，作為推銷員必須樹立“顧客至上”的理念和全心全意為顧客服務的意識。

再次，推銷員需要具有信息（情報）工作的素養。眾所周知，做好推銷工作的前提是信息，有了信息不見得做好推銷工作，但沒有信息肯定做不好推銷工作。科學技術日新月異的發展，使得顧客的需求和同行競爭對手的策略不斷變化，推銷員要滿足顧客日益變化的需求，要和同行競爭者開展有力的競爭，就必須具備信息（情報）工作的素養并能不間斷地搜集、加工、和處理相關信息，只有做到這樣，才能做到“知彼知己，百戰不殆”。

（三）學識廣

（1）企業知識。要熟悉企業的歷史、現狀及未來發展方向，包括本企業的規模及在行業中的地位、企業的經營特點、經營方針、服務項目、定價方法、交貨方式、付款方式和保管方法。

（2）產品知識。作為企業產品和服務的推銷員，一定要熟悉產品的性能、用途、價格使用知識、保養維護方法、競爭對手的產品情況，還必須了解所銷售的產品帶給顧客的真正價值以及能為顧客解決什么問題關鍵要素等。

（3）市場知識。要了解目標市場的供求狀況及競爭者的有關情況，熟悉目標市場的宏觀環境和微觀環境。如，國家的有關政策、條例；競爭狀況；需求狀況等。

（4）消費心理學知識。了解并適時地運用消費心理學知識，來研究顧客心理變化和要求，以便根據顧客的消費心理采取相應的推銷方法和技巧，從而提高成交率。

（5）商務知識。推銷員還必須學習相應的商務談判、商務禮儀、文明禮貌等商務知識。推銷員在推銷產品的同時也是在推銷自己，想要顧客接受推銷員所推銷的產品或服務，首先要讓顧客接受推銷員自己。這就要求推銷員懂得商務談判技巧，注意推銷禮儀，講究文明禮貌，掌握語言溝通藝術，給顧客留下良好的印象，為推銷成功創造條件。

（四）毅力好

企業向顧客銷售產品是一個艱難的過程，對于剛接觸企業產品的顧客來說，他們的第一感覺是戒備心強，這意味著推銷人員要贏得顧客的信賴，必須做好打持久戰的思想準備，做好不被顧客理解，“熱臉蛋碰上了屁股”的思想準備。檢驗一個推銷員是否合格的重要標志就是能否在困難的情況下，將組織的目標和顧客的消費欲望緊密的結合起來。要做到這點，就必須具有堅韌不拔的毅力。

三、小結

推銷員從事的推銷活動是一個綜合復雜、充滿挑戰的過程，是企業的產品和服務走向市場的橋梁。它既是信息溝通的過程，也是商品交換的過程，又是技術服務的過程。推銷工作成效的高低，有諸多因素起作用，但推銷員本身素質素養的高低是推銷成敗的基礎和非常重要的方面。長期的推銷工作實踐讓我們認識到，要把推銷工作真正做好，一個推銷員應具備嘴巴甜、腦子活和心眼誠等素質，同時還需要具有道德品行正派、競爭意識強烈、學識廣博和毅力堅韌不拔等優良的素養。

參考文獻：

[1]周建波 編著.營銷管理教程[M].北京：北京大學出版社，2003年11月第1版.

[2]吳健安.市場營銷學[M].北京：高等教育出版社，2014年12月第5版.

[3]韓光軍、周宏.現代推銷學[M].北京：首都經濟貿易大學出版社，2015年1月第6版.