C2C電子商務(wù)賣家的競(jìng)爭(zhēng)策略研究

朱紫茂

摘要：面對(duì)現(xiàn)在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，C2C電子商務(wù)賣家面臨的不僅是同類賣家的相互較量，甚至就產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格方面還需要和各大企業(yè)的銷售進(jìn)行比較，C2C電子商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展至今，各類產(chǎn)品日漸豐富多樣，物流行業(yè)的迅速發(fā)展讓空間距離極大縮短，相應(yīng)的C2C電子商務(wù)賣家也應(yīng)及時(shí)調(diào)整自身的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。文章結(jié)合淘寶網(wǎng)的發(fā)展背景以及盈利模式來綜合討論C2C電子商務(wù)賣家面臨的缺乏線下真實(shí)購物體驗(yàn)、買賣雙方的信任危機(jī)和產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍難確定等市場(chǎng)問題，并基于以上問題提出競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。

關(guān)鍵詞：C2C電子商務(wù)；賣家；競(jìng)爭(zhēng)策略；淘寶網(wǎng)

網(wǎng)購的發(fā)展極大地便利了國民的生活，讓很多人足不出戶就可以買到自己心儀的各類產(chǎn)品，得益于淘寶網(wǎng)自身對(duì)大數(shù)據(jù)的分析與利用以及移動(dòng)支付的普及。然而在這個(gè)全民網(wǎng)購的時(shí)代，C2C電子商務(wù)的發(fā)展也面臨一系列的挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)，轉(zhuǎn)變銷售戰(zhàn)略的需要迫在眉睫，因此能夠及時(shí)了解實(shí)際形勢(shì)來轉(zhuǎn)變自身經(jīng)營(yíng)模式和競(jìng)爭(zhēng)策略以實(shí)現(xiàn)盈利將成為C2C電子商務(wù)賣家的當(dāng)前首要任務(wù)。

一、C2C電子商務(wù)的特點(diǎn)

C2C屬于網(wǎng)絡(luò)交易，是一種顧客對(duì)顧客的電子商務(wù)模式，賣家可以利用互聯(lián)網(wǎng)通過電子交易平臺(tái)將商品賣給其他消費(fèi)者。

從空間分布上來說，C2C電子商務(wù)賣家主要分布在南部沿海、東北沿海以及北部經(jīng)濟(jì)區(qū)，由南至北遞減，單從賣家數(shù)量來看是以北京、上海和廣州三大城市居多，而從商鋪在人口每萬人分布的密度來說，C2C電子商務(wù)最發(fā)達(dá)的城市是深圳、上海和廣州。賣家分布的區(qū)域特征在一定程度上影響了物流體系的發(fā)展。

二、淘寶網(wǎng)發(fā)展背景及盈利模式

在2003年5月份，淘寶網(wǎng)在浙江杭州由阿里巴巴集團(tuán)創(chuàng)立，發(fā)展到現(xiàn)在，已然成為亞太地區(qū)最大零售商圈和C2C電子商務(wù)綜合網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)。

淘寶網(wǎng)的主要盈利模式分別是會(huì)員費(fèi)、廣告費(fèi)、搜索排名競(jìng)價(jià)收費(fèi)和支付環(huán)節(jié)收費(fèi)四種，其中會(huì)員費(fèi)和廣告費(fèi)以及搜索排名競(jìng)價(jià)收費(fèi)都主要是為C2C電子商務(wù)賣家服務(wù)的，賣家可以根據(jù)自己的需求向淘寶網(wǎng)購買上述服務(wù)以達(dá)到廣告的效果。

淘寶網(wǎng)作為C2C電子商務(wù)賣家的堅(jiān)實(shí)后盾，也需要在發(fā)展中逐步完善自身的相關(guān)管理和服務(wù)項(xiàng)目，為在互聯(lián)網(wǎng)上的交易雙方提供良好安全的交易環(huán)境，從而穩(wěn)定地促進(jìn)C2C商務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展和前進(jìn)。

三、淘寶網(wǎng)C2C市場(chǎng)存在的問題分析

（一）缺乏線下實(shí)體店的真實(shí)購物體驗(yàn)導(dǎo)致選品成為銷量關(guān)鍵

即時(shí)性和真實(shí)購物體驗(yàn)是網(wǎng)店所不存在的優(yōu)點(diǎn)，因此一些有實(shí)力的B2C賣家通常會(huì)選擇線上店鋪和線下實(shí)體店結(jié)合的經(jīng)營(yíng)方式，而C2C賣家通常資金條件有限不允許這樣做，所以那些需要消費(fèi)者更多體驗(yàn)的產(chǎn)品暫時(shí)還不適合現(xiàn)下的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，應(yīng)當(dāng)減少這類產(chǎn)品的選擇與銷售。

（二）違法銷售和詐騙事件的增多導(dǎo)致買賣雙方產(chǎn)生信任危機(jī)

網(wǎng)上交易的信用安全、支付安全以及物流體系的完善都是C2C電子商務(wù)市場(chǎng)亟待完善和平衡的問題，一些淘寶網(wǎng)C2C無良賣家兜售假冒偽劣產(chǎn)品、不法分子利用訂單退款進(jìn)行詐騙、惡意刷單、差評(píng)師惡意競(jìng)爭(zhēng)等信用問題都威脅著誠實(shí)守信的C2C賣家以及考驗(yàn)著網(wǎng)購買家的信任與耐心，這是如今C2C電子商務(wù)市場(chǎng)最為顯著的問題。

（三）C2C相關(guān)法規(guī)的逐步完善導(dǎo)致賣家的營(yíng)銷策略不穩(wěn)定

中國C2C電子商務(wù)市場(chǎng)起步時(shí)間尚短，但發(fā)展卻是飛快，相關(guān)法規(guī)還未完善，眾多稅收問題、審計(jì)問題以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)問題仍然沒有得到解決。前段時(shí)間興起的海淘風(fēng)潮，因?yàn)閲猱a(chǎn)品經(jīng)過私人代購回國，少了關(guān)稅，價(jià)格優(yōu)惠不少，許多人都開始做起了代購，但是后來海關(guān)檢查力度加大，出臺(tái)了相關(guān)的稅收政策，關(guān)稅的提升讓許多家淘寶店都不得不對(duì)新進(jìn)的商品開始提價(jià)，銷量降低不少。此時(shí)就需要各位賣家順應(yīng)政策的改變及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。

四、基于以上分析對(duì)淘寶網(wǎng)C2C賣家競(jìng)爭(zhēng)策略的建議

（一）交易產(chǎn)品優(yōu)選，在價(jià)格控制的前提下實(shí)現(xiàn)聚類銷售

C2C賣家對(duì)于產(chǎn)品的選擇是至關(guān)重要的，市場(chǎng)調(diào)研要提前做足功夫，該產(chǎn)品是否適合網(wǎng)絡(luò)銷售、有足夠的消費(fèi)群體、有多大的銷售潛力、主要銷售和進(jìn)貨渠道是在哪里等問題都是需要具體分析。綜合考慮過后的優(yōu)質(zhì)交易產(chǎn)品，才能取得相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。實(shí)際上物流和等待成本也應(yīng)該被考慮到產(chǎn)品選擇當(dāng)中，相對(duì)來說虛擬產(chǎn)品是眾多交易產(chǎn)品中尤為適合在C2C電子商務(wù)平臺(tái)上銷售的產(chǎn)品，因?yàn)槠洳淮嬖谖锪鞒杀?，例如游戲點(diǎn)卡、充值卡、網(wǎng)站軟件包月服務(wù)等。另外還有重量輕、體積小、價(jià)位低、消費(fèi)者容易批量購買的產(chǎn)品也是不錯(cuò)的選擇，例如化妝品、家居用品、服裝飾品、當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)等，現(xiàn)在來說電子產(chǎn)品的相關(guān)配件也是屬于容易銷售的交易產(chǎn)品，而這類產(chǎn)品常與地域關(guān)系比較密切，例如分布于福建和廣東的服飾鞋襪、數(shù)碼產(chǎn)品，還有江浙滬地區(qū)的化妝品銷售等，上述均貫徹了貨源可靠充足、商品本地化的優(yōu)選原則。通過堅(jiān)持優(yōu)選原則實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)差異化來發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是C2C電子商務(wù)賣家應(yīng)當(dāng)始終選擇的競(jìng)爭(zhēng)策略。

同時(shí)，價(jià)格也是產(chǎn)品優(yōu)選原則需要重點(diǎn)考慮的問題。如何控制價(jià)格是C2C電子商務(wù)賣家最為關(guān)心的問題，價(jià)格保持一個(gè)相較于其他同類賣家更低的水平能夠幫助賣家在市場(chǎng)中搶占有利位置從而吸引買家來和賣家實(shí)現(xiàn)有效交易。比如淘寶上的商品為什么能受到眾多消費(fèi)者的青睞，就是因?yàn)槠鋬r(jià)格優(yōu)勢(shì)。

實(shí)現(xiàn)價(jià)格控制和成本降低，首先，由C2C電子商務(wù)賣家剔除中間代理環(huán)節(jié)直接聯(lián)系生產(chǎn)廠商供貨，拿到了一手貨源之后，積極和廠商進(jìn)行溝通，拉近彼此之間的距離，議價(jià)能力由此得以提升。其次，聯(lián)系物流公司，商談大批次運(yùn)送貨物快遞的具體優(yōu)惠并達(dá)成協(xié)議，并且C2C賣家在地理位置上可以盡量靠近生產(chǎn)廠商，這樣就能大量降低物流和等待成本。還有，根據(jù)熱點(diǎn)活動(dòng)以及結(jié)合店鋪近期銷售量，推出打折活動(dòng)，相應(yīng)地調(diào)整買家購物金額與賣家銷售價(jià)格的聯(lián)動(dòng)機(jī)制，使得消費(fèi)者得到了優(yōu)惠的同時(shí)賣家也獲取了充盈的利潤(rùn)。最后，也是最重要的，為了提升銷售量，要不斷地在盡量保持合理價(jià)格的前提下，提高所銷售商品的品質(zhì)。成本的降低對(duì)于賣家和買家來說都是福音，致力于提高自身銷售效率，和廠家溝通產(chǎn)品可能存在的問題，互利合作以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的目標(biāo)，提高雙方的利潤(rùn)，努力利用價(jià)格的杠桿和產(chǎn)品的質(zhì)量持續(xù)提升銷售量。

現(xiàn)代生活節(jié)奏較快，人們工作忙碌或是家庭瑣事的影響，每個(gè)人都希望方便快捷的買到所需產(chǎn)品，結(jié)合消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，將同屬于某一類別的多種產(chǎn)品搭配起來一起聚類銷售能大大的提升利潤(rùn)空間。經(jīng)營(yíng)學(xué)原理上存在“商家可以經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類越多，那么盈利的機(jī)會(huì)也就更多”，聚類銷售不僅可以提高關(guān)聯(lián)性商品的銷售概率，還可以分?jǐn)偩W(wǎng)店的總體運(yùn)營(yíng)成本。

當(dāng)一位顧客想要購買某件價(jià)格較低的產(chǎn)品時(shí)，在看到需要購買滿相應(yīng)的價(jià)格才可以實(shí)現(xiàn)免去郵費(fèi)的優(yōu)惠時(shí)，便會(huì)思考自己是否還有可以購買的產(chǎn)品，如果店內(nèi)產(chǎn)品單一，想必消費(fèi)者就會(huì)直接放棄購買，而如果該網(wǎng)店還有其他產(chǎn)品是顧客所需要的，那么顧客選擇一起購買的幾率就增大不少。淘寶網(wǎng)店中產(chǎn)品聚類銷售策略集中體現(xiàn)在家居生活用品、手機(jī)與數(shù)碼產(chǎn)品配件、化妝品、文具辦公用品等產(chǎn)品銷售中。

在產(chǎn)品聚類銷售策略里更重要的是要在所有產(chǎn)品質(zhì)量合格和控制價(jià)格的前提下來進(jìn)行，必須保證實(shí)行交易產(chǎn)品優(yōu)選以及質(zhì)量和成本控制的情況下才可以進(jìn)一步進(jìn)行產(chǎn)品聚類銷售，從而擴(kuò)大商品盈利。

（二）銷售信譽(yù)優(yōu)先，保證貨源質(zhì)量、售中溝通和售后服務(wù)質(zhì)量

賣家與買家之間信任的建立并穩(wěn)固保持是交易產(chǎn)品持續(xù)性銷售和C2C電子商務(wù)賣家穩(wěn)定發(fā)展的不二法。那么面對(duì)現(xiàn)今復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，除了在保證自身產(chǎn)品的可靠以外，還需要考慮到如果和買家之間產(chǎn)生了信任危機(jī)之后該如何處理。信譽(yù)的保持，才是在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，這個(gè)買家和賣家雙方不碰面的情況之下，達(dá)成數(shù)次重復(fù)交易的唯一保證。

C2C電子商務(wù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是契約經(jīng)濟(jì)，信用也是市場(chǎng)參與者所保有的無形資產(chǎn)，C2C電子商務(wù)賣家所能贏得的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不僅和商品本身的種類、價(jià)格以及品質(zhì)有關(guān)，還和買家對(duì)賣家的口碑和信任息息相關(guān)。“當(dāng)賣家的信用度低于某一個(gè)臨界水平時(shí)，買家不再關(guān)注賣家；而大部分買家愿意為高聲譽(yù)賣家所銷售的商品付出較高的溢出價(jià)格”，這個(gè)結(jié)論是由國家自然科學(xué)重點(diǎn)基金重點(diǎn)項(xiàng)目（70532001）對(duì)淘寶網(wǎng)交易數(shù)據(jù)進(jìn)行的實(shí)證檢驗(yàn)得出的。

由此可知，應(yīng)該被C2C電子商務(wù)賣家放在首位的就是銷售信譽(yù)優(yōu)先策略，要對(duì)商品貨源的供貨商進(jìn)行嚴(yán)格細(xì)致的考量，優(yōu)先守好質(zhì)量的第一關(guān)；需用心將商品的特征、性質(zhì)以及使用方法全面和客觀地向消費(fèi)者以具體詳細(xì)的圖片、文字或者視頻的方式描述清楚，盡最大能力向買家提供完整、沒有偏差的商品信息；要用即時(shí)通訊工具，例如阿里旺旺，來與買家進(jìn)行無障礙的溝通，避免因?yàn)闆]有及時(shí)處理買家的疑問造成的信任危機(jī)，認(rèn)真地向每一位對(duì)交易產(chǎn)品感興趣的買家描述商品的特色功能和質(zhì)量保證；要嘗試加入可靠的賣家商盟等誠信維護(hù)組織，積極提供售后服務(wù)，支持假一賠十、七天無理由退換貨等信譽(yù)保障措施；而當(dāng)賣家和買家因服務(wù)過程中存在的一些問題產(chǎn)生了信譽(yù)危機(jī)后，賣家需要耐心處理，并且詳細(xì)地向買家解釋其中的原由并給予合適的補(bǔ)償來彌補(bǔ)這一次交易過程中的過失。

（三）優(yōu)化營(yíng)銷，利用當(dāng)下熱點(diǎn)和政策結(jié)合調(diào)整營(yíng)銷策略

C2C電子商務(wù)賣家可以從龐大的數(shù)據(jù)庫中尋找搜索量排名靠前的商品及其領(lǐng)域，分析判斷買家新的關(guān)注和興趣點(diǎn)，針對(duì)其中一個(gè)點(diǎn)來制定當(dāng)前最優(yōu)的營(yíng)銷策略。例如2015年的淘寶大數(shù)據(jù)就顯示，人們因?yàn)殪F霾等環(huán)境原因而對(duì)于健康用品的關(guān)注度明顯有較大提升，還有根據(jù)全年中買家的購買意愿和購買力最強(qiáng)的時(shí)間段來創(chuàng)造了“雙十一”、“雙十二”這樣全民購物狂歡的節(jié)日，都是利用熱點(diǎn)創(chuàng)造銷售量的成功案例。

除了結(jié)合熱點(diǎn)調(diào)整營(yíng)銷策略外，賣家還要結(jié)合政策的變化調(diào)整營(yíng)銷策略。例如時(shí)下流行的海外代購風(fēng)潮和去年的海關(guān)新政，明確調(diào)整了個(gè)人購買限額和關(guān)稅的相關(guān)規(guī)定，跟隨關(guān)稅的上漲和審查的嚴(yán)格，以海外代購為主營(yíng)的電子商務(wù)賣家就必須調(diào)整銷售策略，考慮如何安撫消費(fèi)者的情緒并且盡量不流失客源，還要努力尋找更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品加以推薦并進(jìn)行和老產(chǎn)品的聯(lián)合銷售來緩解當(dāng)前危機(jī)。還有去年開始實(shí)行的快遞新規(guī)，對(duì)快遞不允許遞送的物品做了明確的規(guī)定，這些規(guī)定必然會(huì)影響到相關(guān)產(chǎn)品的送貨速度和買家的購物體驗(yàn)，進(jìn)而影響其賣家的銷量。涉及到的相關(guān)產(chǎn)品的賣家也必須據(jù)此調(diào)整銷售策略，采取一些新的穩(wěn)定客戶的方法，必要時(shí)可以調(diào)整店鋪的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和類型以保持店鋪的盈利水平。

電子商務(wù)和實(shí)體商務(wù)一樣充滿著殘酷競(jìng)爭(zhēng)、弱肉強(qiáng)食，所以時(shí)刻調(diào)整、時(shí)刻優(yōu)化營(yíng)銷策略才可以為自己的事業(yè)保駕護(hù)航。

五、結(jié)語

現(xiàn)今消費(fèi)者的生活水平逐步提高，也越來越注重自己的生活品質(zhì)，對(duì)于各類商品的需求正在逐步加大，尚未完全成熟的C2C電子商務(wù)市場(chǎng)的前景仍然很好。所有從事C2C電子商務(wù)的賣家都應(yīng)該努力把握住現(xiàn)在這個(gè)時(shí)機(jī)，結(jié)合有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，優(yōu)選交易產(chǎn)品，實(shí)施聚類銷售，提高自身的盈利，積極順應(yīng)時(shí)代熱點(diǎn)，挖掘商品潛在市場(chǎng)，為廣大消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)商品及良好的售后服務(wù)以提升自身信譽(yù)，從而實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展。

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（作者單位：上海科學(xué)技術(shù)職業(yè)學(xué)院 商貿(mào)管理學(xué)院）