商品銷售定價技巧的應用

黃雄偉

[摘 要]在商品銷售艱難的市場，商家平日努力銷售，熱情服務顧客，每件商品的價格也贏得利潤，可是碰到商品不能全部銷售，被迫割肉虧本清貨，好不容易實現的銷售利潤，最后還是泡湯虧損，平日價格賺了利潤，到頭還是虧損，如何走出積壓商品清倉虧本的誤區，文章對商品銷售定價技巧進行探討。

[關鍵詞]定價方法；定價技巧；銷售率；比例定價法

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.12.117

商家常常會碰到這樣的問題：商品銷售每件都有利潤，由于市場的競爭，商品銷售艱難，好不容易完成銷售任務時，由于部分商品沒有銷售完，變成積壓商品，整批商品算總賬時還是虧損，辛苦一年來，平時價格賺了利潤，年終總賬還是虧了本。有的商家提出，有沒有一個定價方法解決呢？其實商品銷售定價是有技巧的，下面介紹一種比例定價法在商品銷售中的應用。

1 傳統的商品銷售定價在銷售困難時存在虧損風險的困境

在商品銷售困難的條件下，使用傳統的定價法即商品進價加成一定的差價率制定商品銷價會存在虧損的困境。因為傳統的商品定價是假定商品全部能在市場銷售完，每銷售一件商品都能實現一件的利潤，全部銷售完后實現目標定價利潤。在賣方市場狀態下，買方的需求大于市場供給，商品是不愁賣不出去的，商品銷售完成后，就能實現整批商品的利潤。但在今天的買方市場狀態下，消費者不愁買不到商品，市場競爭激烈，商家并不容易賣完商品，商品一旦碰到銷售不暢銷，賣不完造成滯銷積壓，減價清倉處理，即使已銷售的商品實現了銷售利潤，但整批商品也會發生虧損，這是商家最怕、最頭痛的問題。見如下例子分析。

某商家購進1000雙某品牌的休閑運動鞋，購進價160元，總購進成本160000元，按20%毛利加價制定200元的價格銷售，分析其該商家在市場銷售可能獲利的情況。

（1）在商品暢銷的條件下，商品不愁賣不出去。只要定的商品價格有利潤，商品銷售完成后，整批商品實現的銷售利潤如下：

銷售利潤=（200-160）×1000=40000元

（2）在市場不好銷的條件下，銷售商品艱難，如果200元只銷售500雙，剩余的500雙減半價100元促銷，整批商品銷售完后利潤如下：

200元售價銷售500雙利潤=（200-160）×500=20000元

100元半價銷售500雙利潤=（100-160）×500=-30000元

整批1000雙鞋銷售利潤=20000+（-30000）=-10000元

（3）如果銷售季節已過，即使減半價也無法銷售完，減價100元只銷售100雙，剩余400雙采用清倉階梯式降價處理，假設50元銷售了300雙，30元銷售了100雙，結果整批商品利潤見表1。

從以上案例分析，當商品好銷，全部商品能銷售完，整批商品可實現利潤40000元；如果商品不好銷減價銷售，即使前面銷售500雙，已實現銷售利潤20000元，但要清倉處理積壓滯銷商品，最后整批商品變成虧損32000元，如果不清倉處理，收回周轉資金，則變成賺的是一堆積壓商品，下一年更是變成賣不掉的過時積壓商品，會造成更大損失。

2 比例定價法在制定銷售價格中具有止損的作用

2.1 應用比例定價法制定止損的銷售價格

比例定價法就是估計一定的銷售率，以銷售率確定商品的銷售價格的定價方法。在商品不易銷售時，商品銷售定價首先考慮收回進貨總成本，預計一定的銷售率分攤進貨總成本，只有銷售達到保本銷量后才能實現利潤，超過保本銷售量的每件商品銷售的收入都是銷售利潤。傳統的商品定價法是把總成本平均分攤到每件商品中，而比例定價法是把總成本分攤到預計的銷量中，只要銷售達到預計銷量，就能收回總成本，余下的銷量是實現利潤的銷量，每銷售一件商品都是利潤。銷售率等于預計銷售量除以購進量。定價公式如下：

商品銷價=購進成本價÷預計銷售率

預計銷售率=（預計銷售量÷購進量）×100%

保本銷售率=購進價÷銷價×100%

上例運動鞋，預計銷售率50%收回進貨成本，銷售定價=160÷50%=320元，需要達到保本銷售量=1000×50%=500雙，收回總進貨成本=320×500=160000元，剩余的500雙每銷售一雙都是利潤。又如定價300元銷售方案見表2。

上例該批品牌運動鞋，銷售價格定價300元，計算保本銷售率=160÷300=53.33%，保本銷售量需要達到534雙，銷售收入=300×534=160200元，才能收回160000元進貨總成本；剩余的466雙鞋，商家可以根據市場情況調整，價格可以從300元降價到20元，每賣一件商品都是回收利潤，不管賣什么價格，都不會造成虧損，可以起到止損作用。即使碰到商品不好銷售，采用逐級減價清倉的減價方法定價，只要有顧客購買，即使2元價格銷售也是利潤，不會發生任何虧損，不怕市場任何價格競爭。

2.2 銷價與保本銷售量的關系

銷售價格與保本銷售率存在反比例關系，毛利率越高，銷價越高，保本銷售率就越低，需要達到的保本銷售量就越少，銷價與保本銷售量關系見表3。

2.3 銷售率與毛利率成反比關系

商品銷售定價的毛利率越高，商品銷價越高，需要達到保本的銷售率就越低，銷售率與毛利率關系：保本銷售率=1-毛利率。上例運動鞋案例見表4。

從上表可知，毛利率越高，需要完成保本的銷售率越低，存在的銷售虧損風險越小。

3 比例定價法在組合套餐定價的應用分析

在市場商品銷售中，商家不能確定商品是否暢銷，不能確定積壓商品有多少，首先確定一個預計的銷售率，確定保本銷售量，制定商品銷價，在銷售實現保本銷售量后，根據市場情況及競爭情況調整銷售價格促銷。

例題：某商家購進2000雙鞋，其中A品牌運動鞋500雙，購進價200元，B品牌運動鞋1000雙，購進價100元，C品牌運動鞋500雙，購進價50元，該商家定價平均毛利率20%，企業經營費用率10%。銷售稅金率5%，目標利潤率5%，進行定價方案分析。

3.1 套餐一定價方案

按20%平均毛利對三種運動鞋定價：

A品牌運動鞋銷價=購進價÷（1-毛利率）=200÷（1-20%）=250元

B運動鞋銷價=購進價÷（1-毛利率）=100÷（1-20%）=125元

C運動鞋銷價=購進價÷（1-毛利率）=50÷（1-20%）=62.5元

3.2 組合套餐二定價方案

采用A品牌的運動鞋定價比平均毛利率增加30%，提高到50%的毛利率定價，回收主要進貨總成本，B品牌運動鞋按平均毛利定價，以擴大銷售為主，C品牌鞋減低30%毛利率定價，起到低價促銷吸引顧客，起到低價擴大宣傳作用。組合定價見表6。

3.3 高檔鞋套餐三組合定價方案

高檔A品牌鞋的商品定價，主要針對求名牌、重品質的高檔消費顧客購買，采用提高毛利率定價400元銷售，如果能全部實現銷售完，可獲利潤=（400-200）×500=100000元，如果市場銷售不能實現，則按預定比例配置銷售量指標的組合方案銷售（見表7）也能實現平均毛利率35.5%。

4 比例定價法的定價意義

對于銷售困難的商品，商家需要一件件銷售，爭取每一個顧客成為自己的顧客不流失，商家不能確定是否能夠把全部商品銷售完，解決虧損的風險，比例組合定價法是一個較好的定價選擇。首先采用保本銷售率定價，盡快把進貨總成本資金回收，只有超過保本銷售量的銷售，才能把剩余商品的銷售變為利潤，改變傳統定價認為每件商品實現利潤的核算方法，確保整批商品核算有盈利。定價的策略是預計銷售率，制定市場能夠銷售出去的價格，并根據顧客接受及競爭者的價格，不斷調整市場銷售價格，前高后低的定價策略，逐級減價組合策略，盡快銷售完商品，誰先銷售完，誰就能最早遠離商品積壓虧損的陷阱。

參考文獻：

[1]黃志云.淺議產品定價策略[J].南昌教育學院學報，2012.

[2]武峰.線上有形商品的定價影響因素分析[J].中國市場，2014（5）.

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