辦法對了頭 銷售好勢頭

文／趙崇斗 秦曉耕

山西石油運城河津公司探索出一套具有當地特色的非油品銷售管理模式。2017年，非油銷售比上年增長17.5%。

中國石化山西石油運城河津分公司在非油品經營工作中，抓觀念轉變、抓措施落實、抓長效機制建立，探索出一套具有當地特色的非油品銷售管理模式，非油銷售由后進變先進，非油品經營有了長足發展。2017年，非油銷售比上年增長17.5%，重點商品成倍翻番，呈現出“辦法對了頭、員工有勁頭、銷量大提升”的好勢頭。

▲有了一套非油銷售好辦法，員工開口營銷的主動性大大提高。 供圖/秦曉耕

辦法接地氣

過去在河津石油，非油銷售被員工視為負擔，領導下任務難、任務完成難、員工有怨言。如何打破困擾非油銷售的屏障？分公司領導首先從市場調研入手，從了解員工所思所想所為開始，分析出“端著金飯碗討飯吃”的主要原因是辦法不對頭，沒有讓員工從非油銷售中看到希望、嘗到甜頭，說到底是觀念沒有轉變，把任務變成了負擔。

“讓員工轉觀念，班子成員和站長要先做學生再當先生，才能引導好員工。”由此，河津石油在強化班子成員和站長學習營銷知識和營銷技能的基礎上，深入基層聽真話、摸實情、接地氣，挖掘員工智慧和潛能，把員工的想法總結歸納，研究探討符合實際的非油銷售辦法。

了解員工的想法，領導們圍繞“我靠企業成長，企業靠我發展”的核心理念，在如何激發員工主動銷售意識和個人價值上求變、創新、向好。采取的方法是大膽開口、主動營銷、力求突破；措施是多勞多得，天天比、班班賽，實現獎勵、激勵、整體推進；狠抓的重點是現場營銷、店面營銷和站外市場。領導們還在實現員工開口營銷、個性營銷、主動營銷的基礎上，逐步指導員工素養提高、技能提高、主觀認識提高，從而達到員工收入有增加、站長有尊嚴、公司非油有市場的“三三三”工作法。

好辦法還需好措施

辦法來自基層，如何使好辦法變成現實？河津石油經理李勝武說：“我們專門組織站長員工走出去學，請進來教，選拔銷售能手現身說法。不僅如此，班子成員把崗位搬到現場，為員工算推介非油收益賬，為客戶算賬和購買非油實惠賬，給員工揭示一個道理，試著去做就有希望，努力去做就有成功的可能，堅持去做就一定能成，天上不會掉餡餅，不干不會有業績，沒有業績就不會有收益。

除此之外，領導們又把分公司的大目標分解成站上的小目標，再細化到每個員工頭上，分解到具體商品上，使員工減壓蓄力，看得見、摸得著、能實現，提高員工主動營銷的積極性。在具體措施上，一是做好每日通報，按照“多表揚少批評、多溝通少指責、多分析勤總結”的原則，使之滲透到加油站管理工作各層面、各細節，員工真真切切感到非油銷售有一份努力就會有一份收益。二是把握員工開口營銷主動推介的方向和實現員工增收的目標，引領員工充分利用非油品銷售各項獎勵措施，主動推介核心商品、重點商品、代收代繳等業務，牽手農村和社區紅白喜事用煙、用酒，努力實現員工增收、企業增效。三是樹立示范站、培育銷售能手，以點帶面，整體推進。在經營實踐中，領導走在站長前面，站長走在員工前面，員工走在客戶前面，讓“榜樣”效應開花結果，真正實現“比一比、曬一曬”，形成比學趕幫超的良性循環。

好辦法帶來的實惠

辦法好不好，員工最知道。

便利店員工孫婷說：“過去非油銷售各敲各的鼓，單打獨斗形不成氣候。現在分公司的非油銷售辦法，把員工的心擰到了一塊，員工在加油服務的同時，主動開口推介，引導進店消費。一個好辦法，走活了一盤棋。”

主管非油銷售的副經理田江偉說：“過去我同非油主管主要是忙督促任務完成，現在變管理為服務，忙商品調配，忙貨源組織。實踐證明，員工營銷主動不主動，效果真不一樣！”

高速服務區加油站因受合同限制，易捷商品沒有辦法賣。他們就開展燃油寶、尾氣處理液銷售，按照公司出臺的非油銷售辦法，員工輕輕松松開口營銷，快快樂樂賺錢。員工說：“這是公司給我們的一份額外收入和福利，何樂而不為！”開展銷售以來，該站燃油寶月銷售由過去幾十瓶提升到600余瓶，尾氣處理液由銷不出去提升到850余桶。副經理王旭東感慨道：“過去喊破嗓子干不了的事，現在一呼百應，真是辦法調動千千萬，從來沒有見過員工今天的士氣、今天的干勁、今天營銷的主動性和積極性。”

河津石油在非油銷售辦法上的有效嘗試，使員工嘗到了甜頭，得到了實惠，員工更有信心、干勁更足，也大大促進了加油站管理上臺階、服務上檔次。