鋼銀電商的生態養成

李昊原

在成立上海鋼銀電子商務股份有限公司（以下簡稱鋼銀）之前，朱軍紅于2000年創辦了鋼鐵行業資訊平臺我的鋼鐵網（My Steel），如果算上他1988年開始在中國鋼鐵爐料總公司任職，他在行業已經有了30年的積累，經歷過多次行業的周期。危機往往會孕育機會，他對此感受尤為深刻。

鋼銀成立于2008年，但真正開始運營卻一直等到了2013年，彼時正值鋼鐵行業下行，談到為什么選擇在那個節點切入，他給的答案很直接：“如果供不應求，就像以前買彩電還要憑票，那對銷售是沒要求的，只有供過于求了，才會需要提升銷售效率，這是做電商的基本判斷。”也是在那一年前后，鋼鐵行業的電商平臺如雨后春筍般紛紛出現，但如何在傳統行業做好互聯網電商，成了擺在創業者們面前的破冰難題。

從無到有

帶有互聯網屬性的電商平臺，引流是必不可少的。最初鋼銀嘗試過撮合交易，但發現撮合過一兩次，他們就私下交易去了，而后鋼銀又開始了寄售的業務，提供用戶補貼，還有用戶積分等。“互聯網的營銷手段都用過了。”朱軍紅說。從零開始做鋼鐵電商，大家都是摸著石頭過河，C端的電商平臺也就成了重要的借鑒對象。

在早期，自營成了鋼銀重要的引流方式：從上游購進產品，然后定價售出，迅速積累了大量的用戶。然而與之俱來的是巨大的風險，2015年鋼鐵價格暴跌，朱軍紅描述當時的景象：購買的鋼材，還沒到倉庫，就知道要賠了，售價跌破進價了。不到半年的時間，鋼銀就賠了2個多億。回憶最初做自營的動力，朱軍紅說，還是為了在沒有流量的時候快速獲取流量，因此即使在下跌行情中，如果有銷售機會，鋼銀也會優先銷售客戶寄售的鋼材。“如果能控制好漲跌，也許我們就會一直做自營了，但我們很清楚沒有能力控制好漲跌，所以做的時候就準備好了撤退。”在復盤中他總結了鋼鐵行業和消費品的差別，后者價格往往相對固定，所以像京東那樣自營風險也很小，而鋼材的價格幾乎每天都在變化，自營規模越大意味著風險越大。

董事會上，朱軍紅為15年的虧損而道歉，同時也得到了董事們的支持——這一年為鋼銀積累了足夠規模的用戶。規模效應初顯后，如何運營成了關鍵。在電商平臺涌現之前，鋼鐵行業的傳統貿易形式實際已經難以為繼，曾經轉賣鋼材的五六道販子都可以賺到錢，而隨著信息的逐漸透明，利潤也在不斷攤薄。電商平臺的出現，首先進一步提升了行業的信息透明度。

舉個簡單的例子，傳統交易多是一對一的，企業能聯系到的交易對象有限，1個傳統的買家和5個貿易商很熟悉，但第6家可能就在它附近卻不知道或是不熟悉，然后跨越很遠的距離去買更貴的鋼材。另一方面，傳統貿易多層分銷商的存在，本身就是效率低的體現——一批貨物可能從A地到B地再到C地，最后又銷售回A地了。而電商平臺，用多對多的交易取代了一對一的交易，壓縮掉了中間層級，朱軍紅告訴記者，因為接觸的交易者少，傳統交易的人均效能低，而互聯網電商的模式可以大大提升效能。

但在解決了透明度后，就像消費品電商平臺上層出不窮的假貨一樣，信用風險成了實際運營的最大問題，由于涉及數額大，甚至更為嚴重。談起國內鋼材市場的信用問題，朱軍紅用“非常痛苦”來形容。打了錢的怕收不到貨，發了貨的怕收不到錢，有時候貨到了，質量卻不合格，或是收到了貨，卻沒收到發票——所以他在許多場合說過，B2B電商能走多遠，看的是平臺的風控能力。

30年的行業經驗，讓他對風控額外重視，而在鋼鐵資訊行業十余年的信息積累，給了鋼銀極大的先發優勢。朱軍紅開玩笑說，有的企業他們服務了十年，不要說業績和信譽，甚至連有幾套房子他們都清楚，因此用戶的信用評級體系能快速建立和投入使用。在鋼鐵行業，上游的賣家往往體量較大，擁有話語權，不同于toC電商，鋼材的貨款不能在平臺停留，行規一直是賣家先收款再發貨。因此風控的關鍵就在于賣家的信用：是否會發貨。朱軍紅介紹，不同信用評級的賣家，會設定不同的最大賣量。隨著交易量的積累，信用評級和賣量也會提升。另一方面，鋼銀也加大在大數據上的投入，利用不斷增長的交易數據來完善信用體系，但他表示積淀還不足，因此暫時沒有快速放大平臺的規模。他總結說：“控制風險第一是做好信用體系，第二是堅持分散風險。”

生態初顯

當一定規模的用戶習慣了在鋼銀交易后，補貼的停止和服務費的收取也成為了必然。最初同樣會有不滿的用戶選擇離開，但大多數還是回來了。規模化的電商平臺不但在商業模式上，在IT上的自動化處理帶來的效率優勢也是之前企業單打獨斗遠遠比不了的。朱軍紅直白的說：“（對企業來說）即使我收服務費，我還是更便宜，而且效能更高。”

引流達成規模，完善風控運營，在自然增長外，鋼銀下一步的思考就是增加用戶的黏性。在鋼鐵交易中，一個痛點就是原材料交易需要大量的資金，交易雙方都希望加杠桿，用較少的錢先把生意做成。《中國供應鏈金融行業發展回顧與市場前景預測報告》稱，2020年，中國供應鏈金融的市場規模可達14.98萬億元左右，其中鋼鐵行業供應鏈金融市場容量將超5萬億元，對建立了風控和信用評級體系的鋼銀，進一步提供產業鏈增值服務是水到渠成的。

朱軍紅告訴記者，基于不同的交易場景，鋼銀推出了 “幫你采”“隨你押”“任你花”和“訂單融”產品，其中“幫你采”是收集大買家的訂單需求，買家支付鋼銀15%～20%的保證金，由鋼銀代采；“隨你押”是針對賣家的產品，當賣家在鋼銀有較多存貨，無法或不愿意短期售出，又需要資金周轉，可以以一定折扣的價格押給鋼銀，然后按定價零售；“任你花”是通過信用評級給與買家授予對應的信用額度，在信用額度范圍內可以先提貨后付款；而“訂單融”針對買家擔心未來價格上漲暫時又資金不足的情況，由鋼銀幫客戶把訂單和貨物鎖好，15天后買家再支付。

據鋼銀2017年財報數據顯示，平臺總成交量為4797.31萬噸，其中寄售交易量達2219.11萬噸，寄售交易收入598.41億元，同比增長68.39%，供應鏈服務收入136.08億元，同比增長145.00%，期間凈利潤同比上升127.36%，達到4148.44萬元。

在電商平臺之外，朱軍紅同樣在開拓著邊界。最初的上海鋼聯集團是以做鋼鐵行業資訊起家，積累了大量的信息和數據，在鋼銀平臺建立后，又進一步參與到了交易之中，而后又提供了供應鏈增值服務，隨之有了倉儲的需求之后，由復星主投，鋼聯作為小股東成立了上海鋼聯物聯網，通過輕資產模式運作，擁有近30多個倉庫，鋼銀2016年上線的“隨你押”產品，就是在有了倉庫后才得以上線；而在這個過程中，又成立了復星控股的運鋼網，朱軍紅稱之為“第四方物流”。“從數據到交易到倉儲到運輸到整個供應鏈的服務，這個生態就一點一點建設起來了。”但朱軍紅表示，現在的生態還不是很好，因為倉儲和運輸還不足。

在未來，他希望依托規模優勢為行業內的企業提供標準化、價格公道的一站式服務，比如為買家尋找最合適的貨物、價格和交貨地點，為用戶提供資金、倉庫和物流，“把有需求的場景服務做好，才能形成黏性，再把風控做好，才能走得更遠”。而對未來鋼鐵行業的產業互聯，他認為才剛剛起步，鋼銀才拿下了一小塊，自己也是“剛剛找到感覺”，未來還要“慢慢做、踏實做”。