沃爾瑪的小鎮戰略

山姆·沃爾頓

每當人們想用幾句話歸納沃爾瑪的傳奇故事時，通常會把我們成功的秘訣總結為：“噢，他們趕在所有人之前進占了小型城鎮。”但很久以前，當我們第一次引起別人注意時，業界的許多人卻都把我們描繪成一幫“鄉巴佬”，完全是“瞎貓碰上死耗子”才想到這個主意的。

事實上，我們的主要經營策略，就是在別人忽略的小城鎮里開設大型折扣店。在那個時候，凱瑪特（美國最大的日用品連鎖零售商之一）不會把店開到人口少于5萬的鎮子，即使是吉布森，也不會考慮人口少于1萬或1.2萬的小地方。但我們的原則是，即便人口少于5000的鎮子，我們也會開店，而全國這樣的鎮子非常多，所以，可擴展的空間非常大。

實施辦法就是，先通過向外擴展滲透市場，然后回頭鋪滿整個市場。在折扣銷售興起的早期，許多擁有配送系統的全國性大公司，比如凱瑪特，就已經通過在全國各地建立分店占得了先機。顯然，我們沒辦法支持類似的經營模式。

不過，當這些大公司爭相從一個大城市發展到另一個大城市時，他們變得太過分散，深深陷入不動產、城區規劃和地方政治的漩渦之中，反而將城市之外的大好發展機會留給了我們。

搶占真空

我們意識到，建立分店時，必須要將它們置于配送中心或是倉庫的配送范圍之內，而且分店要能被控制到，這樣我們就能了解它們的情況，關注和照顧它們。每家分店距離配送中心不能超過一天車程。我們就是這樣填充營業地圖的，一個州接著一個州，一個縣接著一個縣，直到鋪滿這一地區的市場。……