肖尚略：社交電商發起者

文｜《農經》記者 張瑩瑩

社交電商不是一個新鮮事物，憑借其獨到的見解，云集創始人兼CEO肖尚略打造出屬于自己獨有的社交電商運營模式。

云集創始人兼CEO肖尚略，多年前抓住電商的時代機遇而創辦的“小也香水”成為了淘寶天貓最大的化妝品零售品牌之一。2015年，憑借其對社交電商的獨特見解與思考，肖尚略成立了“云集微店”，并在兩年多的時間內迅速擴張發展，如今月銷售額已破人民幣15億元，成功助力270萬用戶擁有自己的線上商鋪。

日前，云集創始人兼CEO肖尚略接受了《農經》記者的采訪，主要從挑戰與回應兩方面談了他對社交電商的解讀。這不僅是肖尚略對過往電商零售的深度思考，更是對未來消費趨勢的探索實踐。

肖尚略表示，隨著社會的發展，商業的主流形式、經營平臺、營銷模式等都發生了革命性的變化。對變化本質性的把握，是預測未來形勢的前提。當前我們在社交電商領域主要面臨著四大挑戰，分別是商業社會的基礎設施持續更迭，商業模式發生演變；新的世界消弭了物理邊界，催生出新的協作方式——共享經濟；企業經營渠道與營銷媒介不復從前，未來個體與口碑是布局重點；現行電商平臺存在痛點，探索電商新模式，達成供給和需求新連接。

商業模式發生演變

縱覽近年的社會發展，每隔十年，80%的商業基礎設施會被顛覆與更迭。十年之前能源與制造業遭到新興互聯網與金融業的沖擊，當下移動互聯與人工智能已經登上了歷史舞臺。全世界市值最高的十家公司構成了我們當下商業社會運行的基礎設施，其中50%是信息樞紐公司。信息樞紐充當著供給和需求的連接角色，當生產的信息要到達用戶，或用戶需要獲得資訊時，均需使用該平臺。

信息樞紐公司有兩種類型，第一種類型是搜索引擎公司，包括谷歌、亞馬遜和阿里巴巴；第二種類型是社交網絡公司，包括臉書和騰訊。當我們網民與第一類型的公司打交道時，所依賴的動作路徑稱之為搜索。用戶通過搜索獲得資訊，而中小企業和大型企業提供信息，信息樞紐公司扮演著媒介功能，促成供給與需求的連接。當網民與第二類型的公司打交道時，用戶發生的動作不僅是搜索，還包括訂閱。用戶自發社交與訂閱，以獲取相關的資訊。平臺整合信息，并通過社會化推薦與智能推薦來實現有效的供給，此類信息樞紐公司以社交媒介的方式連接資訊的供給和需求。

肖尚略指出，將信息樞紐企業進一步細分，可得到四個象限，第一象限是資訊的搜索，第二象限是商品資訊的搜索，第三象限是資訊領域的社會化推薦加智能推薦，第四象限是商品和服務咨詢領域的社會化推薦和智能推薦。

谷歌和百度這樣的搜索引擎公司通過搜索實現資訊的供給和需求的連接，屬于第一象限。阿里巴巴、亞馬遜和京東本質上也是搜索引擎公司，通過垂直搜索實現商品資訊以及部分服務領域的供給和需求的連接，屬于第二象限。臉書和騰訊這樣的社交平臺以“訂閱+推薦”的方式實現了資訊的連接，屬于第三象限。我們不禁發問，什么樣的企業屬于第四象限？

未來的3—5年，第四象限將會興起。第四象限的企業依賴社會化推薦與智能推薦，致力于實現商品和服務領域的連接。“云集微店”作為領路者，率先開辟了第四象限的成長路徑，第四象限前景廣袤，將誕生千億美金級的平臺型企業。

新時代催生出新的協作方式

把握企業外部環境的變化，充分認知基礎設施的演變，有益于對商業發展的思考。2016年阿里巴巴率先提出新零售，引起了社會各界的廣泛關注。2017年6月，臉書將其未來十年的企業愿景重新定義，“幫助人們建立社群，讓世界更緊密的連接”。阿里巴巴提出新的商業，臉書提出新的社交，未來的商業模式將迎來新的世界。

首先是渠道方面的變化。從商業地產到搜索引擎，從搜索引擎到社會化推薦以及智能推薦，渠道更替倒逼商業模式的變革。未來的渠道將出現在何處？

其次是協作方式的轉變。在新的世界中組織不再呈塊狀分布，消弭了物理邊界。曾經我們只能與同一辦公室或樓層進行協作，但今天我們可以與全世界各地的上下游合作伙伴進行協作。這一改變得益于原先發生在物理空間的協作被搬運到數字世界當中。

最后是供給側的改革。原來的供給是中小企業或規模性企業提供，但是涉及互聯網領域的共享經濟和供給側改革時，絕大部分都是通過個體加互聯網平臺的方式來完成供給的。

渠道變化催生了新的平臺，協作方式的轉變帶來共享經濟興起。新的平臺可以解讀為共享經濟背景下的新零售，共享經濟可以理解為整個服務領域的供給側改革。

云集創始人兼CEO肖尚略

未來個體與口碑是布局重點

無論是消費品或制造型企業，經營渠道都在趨于集約化。大型購物中心取代了商業街，零售渠道變得集約化；淘寶、京東兩個APP取代了大量門戶網站，線上渠道越來越集約化。渠道企業逐漸變成重度壟斷者，隨著其商業壁壘的增厚，其他企業要突圍則面臨著巨大的挑戰。與渠道的集約化相對的是當下的媒介越發分散化、碎片化。自媒體大規模替代紙媒，媒介從中心化變成去中心化，營銷部門處于營銷費用投放無門的困窘局面。

一個品牌要觸達到目標用戶，有兩個關鍵點，一是企業教育用戶的媒介需要考慮可得性與性價比，二是企業鋪貨的渠道需要考慮低成本與高效率。顯然,這兩個問題構成了企業嚴峻的外部環境。一扇門的關閉必然意味著新的一扇門打開，其中至關重要的是學會挖掘挑戰中新的內在。

肖尚略指出，“未來對于我們很多的品牌來說，最大的營銷資源不再是任何一個主流媒體上的廣告，而是每一個用戶分享的內容。”酒香也怕巷子深，今天我們開發的產品，需要擁有足夠的分享者，才能在市場競爭中脫穎而出。

在數字內容領域，譬如去年最火爆的電影《戰狼2》廣告投入占比很少，但它憑借用戶分享的力量，口碑的力量，創下了50億元的票房紀錄。在數字化產品里，游戲類的產品同樣不需要廣告營銷或者銷售員推銷。譬如風靡全國的手游王者榮耀、陰陽師等，他們在極短的時間里獲得了大量的用戶，靠的也是用戶分享與口碑的力量，特別值得借鑒與思考。

探索電商新模式

肖尚略認為，今天電商的實質可以歸納為兩個字，一是“搜”，二是“逛”。對于用戶來說，他們獲得商品的路徑不是通過搜商品獲得的，就是通過逛商品獲得的。

假如說一個企業既不能被搜到，也不能被逛到，就等同于它在新的世界里是不存在的。搜索電商以阿里巴巴和京東為代表。許多傳統零售企業在做轉型的時候，其轉型困難的原因是他們對于新的世界缺乏深刻認知——獲得商品的最大路徑已經改變，變成了“搜索”。僅僅把超市、百貨商場搬到線上來，與客戶需求存在錯位。導航式的門戶已然匯入時代的洪流，這提醒著大家即使是電商也需要不斷地發展，阿里巴巴自建搜索引擎，很大部分上構筑了它的商業壁壘。

消費者的習慣和消費者的路徑決定一切，除去“搜”，還有“逛”這種模式。身處第二陣營的電子商務企業，如唯品會等，盡管它的搜索服務不突出，但同樣占領了巨大的消費市場，因為它在顧客無法明確自身需求時，能夠提供推薦服務。

反觀當下的電商模式，無論是對于品牌商還是消費者，都存在突出的痛點。

第一，搜索電商具有中心化屬性，它通過干預用戶搜索獲得收入，平臺上大概有20%—30%的流量通過競價獲取商業回報。由于流量具有全天候的特性，不同時段的流量價格有別，有大量商家需要為流量投入超額成本，而消費者得到的搜索結果缺乏真實數據支撐，其結果就導致無法有效地匹配大規模的供應和個性化的需求。

第二，今天的電商越發形成壟斷。一方面，電商作為品牌商與消費者之間的連接者，連接著供給與需求，卻對雙方都造成了過度的干預，形成了中度壟斷。另一方面，線上的基本渠道存在于淘寶、京東等寥寥數個APP中，形成了重度壟斷的渠道。

究其互聯網信息革命的本質，就是提升效率、降低成本，即去中介化，其是要帶來更高效的渠道，更好的用戶體驗。作為品牌方，要快速地、低成本地觸達到用戶；對于用戶，期盼能夠高效地買到適合或者需要的東西。

未來3—5年內，在肖尚略的帶領下，“云集微店”這股變革的力量將重新實現供給和需求之間高效精準的連接，促進社交電商的發展。