從家電場到建材圈 更切實際的渠道鋪陳

聶友法

從一開始進入廚電市場，我們也是按照傳統代理商的思路，首先與家電連鎖賣場展開合作，包括國美、蘇寧電器這種全國連鎖，也包括湖北當地的武漢工貿。一段時間的運營之后，市場情況發生了變化，這種變化也改變了傳統的渠道銷售軌跡，甚至可以說是今天我們全面鋪陳建材家居渠道的轉折點。

轉換跑道 尋找更有效渠道

2008年，公司全面接盤好太太廚電在湖北市場的運營。這一年，按照傳統經營思路，我們第一時間在當地的全國連鎖賣場和地方賣場武漢工貿上樣，并且進駐了首批優質賣場近30家，可以說前期市場拓展的比較順利。轉折發生在2009年。

2009年，家電下鄉拉開大幕。實際上，家電下鄉最大的受益者是以冰箱、洗衣機為代表的大家電。由于有國家補貼，大眾消費者對大家電的關注度更高，與此同時，家電賣場也開始在這一年向參與家電下鄉的大家電給予了更多傾斜，廚電產品的銷售開始出現下滑，甚至在一些賣場成為雞肋，銷售狀況堪憂。

在這樣的情況下，我們代理商就需要自己找出路，求生存。轉換思路，尋找更有效的出貨渠道。于是從2009年開始，由終端型代理商到以批發型為主導的渠道業務模式開啟。在跑市場，開發渠道過程中，我們也經過了多次市場實踐，甚至是“試錯”。

轉型批發，最開始我們將重心也放在了傳統家電經銷商群體上，與廚房小家電商家合作。一段時間后我們發現，這個方向有些問題，其中最突出的是小家電分銷商的門店形象差強人意。……