做好建材渠道 新形勢(shì)下的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

劉瀅

家電行業(yè)以前一直把家電連鎖賣(mài)場(chǎng)當(dāng)作最重要的渠道，然后是電商。建材渠道被家電類(lèi)產(chǎn)品重視，也不是所有的品類(lèi)都重視，而是安裝售后環(huán)節(jié)多、個(gè)性化較強(qiáng)的品類(lèi)。建材渠道的存在已經(jīng)有二十多年了，為什么現(xiàn)在才被重視？這一方面是因?yàn)橐约t星美凱龍和居然之家為代表的建材賣(mài)場(chǎng)跟國(guó)美蘇寧一樣，也是上市公司，在全國(guó)各地都有連鎖賣(mài)場(chǎng)，他們自身的營(yíng)銷(xiāo)能力在提高，并形成了獨(dú)特的銷(xiāo)售模式。另一方面是因?yàn)榈禺a(chǎn)的發(fā)展和消費(fèi)升級(jí)，家庭裝修越來(lái)越復(fù)雜，家電產(chǎn)品雖然是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，但是也要滿足消費(fèi)者個(gè)性化選擇并與家居環(huán)境更多地融合的需求。因此，建材渠道的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)正在形成一股具有獨(dú)特氛圍的營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)力，讓安裝類(lèi)的家電產(chǎn)品不得不去重視，研究和適應(yīng)。

煙灶品牌和凈水品牌是目前在建材市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)最好的兩個(gè)家電品類(lèi)。常規(guī)的煙灶品牌方太、老板、華帝依靠建材渠道獲得了大幅度的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，集成灶品牌火星人、美大等，依靠建材渠道獲得了市場(chǎng)的突破和高速增長(zhǎng)。尤其是集成灶行業(yè)，建材市場(chǎng)幾乎是他們的主流通路。集成灶的火星人、美大、億田、帥豐、森歌五大品牌在建材渠道都有千家左右的門(mén)店，每個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售規(guī)模也已經(jīng)發(fā)展到了8～10億元的銷(xiāo)售規(guī)模。

當(dāng)然，所有的家電品牌都看到了建材渠道的巨大能量，也都想借助建材渠道有更大的發(fā)展。但是，建材渠道不是一個(gè)店，也不是按照家電行業(yè)固有的銷(xiāo)售模式存在的。……