清晰判斷趨勢 提前落地布局

連曉衛

成都是廚衛電器專賣店相對發達的市場，早在十幾年前代理商就相繼跳出傳統家電賣場，在家居建材市場開設專賣店，以更為靈活的經營模式及良好的服務，形成與其他渠道的差異化優勢。成都市佳典美電器有限公司經營長虹廚衛、凈水全系列產品，公司成立于1990年，早期以小家電為主，后拓展至廚衛、凈水等品類，經營廚衛電器已經有10幾年的時間，也是最早一批在建材渠道開專賣店的代理商。目前公司的渠道網點中，品牌專賣店90%以上都開在建材渠道。

透析渠道特性與品類特性做到取舍有度

在佳典美電器總經理張義東看來，建材專賣店的經營模式較為靈活，與KA賣場有本質的區別。建材渠道中的專賣店相對獨立，以家電與家居相結合的生活化方式展示，且店內只有一至兩個品牌，很少有經銷商在店內做多品牌。盡管現在的KA賣場終端展示也開始以品牌專區的形式做場景式展示，但還是同類產品在一起，與建材店相比，品牌間對比性很強。同時，建材渠道的專賣店基本是多產品捆綁性銷售，很少有用戶是到店內購買單件產品，大部分的廚衛凈水電器銷售都是與櫥柜、五金等套系銷售，操作模式更多的是聯盟銷售的帶動或是與裝飾公司的合作等。

“多年的建材渠道專賣店的運營，結合所代理品牌特性，在建材、櫥柜、工程、裝飾公司、小區推廣、團購等多類營銷模式中都有深入的滲透。”張義東說，近幾年整體廚電市場已經發生非常大的變化。……