連曉衛
成都是廚衛電器專賣店相對發達的市場,早在十幾年前代理商就相繼跳出傳統家電賣場,在家居建材市場開設專賣店,以更為靈活的經營模式及良好的服務,形成與其他渠道的差異化優勢。成都市佳典美電器有限公司經營長虹廚衛、凈水全系列產品,公司成立于1990年,早期以小家電為主,后拓展至廚衛、凈水等品類,經營廚衛電器已經有10幾年的時間,也是最早一批在建材渠道開專賣店的代理商。目前公司的渠道網點中,品牌專賣店90%以上都開在建材渠道。
透析渠道特性與品類特性做到取舍有度
在佳典美電器總經理張義東看來,建材專賣店的經營模式較為靈活,與KA賣場有本質的區別。建材渠道中的專賣店相對獨立,以家電與家居相結合的生活化方式展示,且店內只有一至兩個品牌,很少有經銷商在店內做多品牌。盡管現在的KA賣場終端展示也開始以品牌專區的形式做場景式展示,但還是同類產品在一起,與建材店相比,品牌間對比性很強。同時,建材渠道的專賣店基本是多產品捆綁性銷售,很少有用戶是到店內購買單件產品,大部分的廚衛凈水電器銷售都是與櫥柜、五金等套系銷售,操作模式更多的是聯盟銷售的帶動或是與裝飾公司的合作等。
“多年的建材渠道專賣店的運營,結合所代理品牌特性,在建材、櫥柜、工程、裝飾公司、小區推廣、團購等多類營銷模式中都有深入的滲透。”張義東說,近幾年整體廚電市場已經發生非常大的變化。……