湖北特色農產品銷售現狀分析

【摘要】“宜昌柑橘”是湖北知名水果品牌，經過多年的經營發展，已經形成一定的品牌競爭力，但是它的銷售管理環節，還存在很多不足，具有很大改進空間。本文針對目前宜昌市柑橘產業的發展狀況以及市場銷售中存在的系列問題，結合現代市場營銷理論，提出了關于區域特色農產品的銷售策略以及建立區域特色農產品地理標志的建議，目的在于通過改變傳統柑橘銷售模式，提高湖北省農產品競爭力，促進區域特色農產品的銷售，帶動區域特色農產品經濟的持續發展。

【關鍵詞】特色農產品；銷售現狀；分析策略；宜昌柑橘

一、背景

宜昌市農業和農村經濟發展“十三五”規劃提出，要把宜昌建成全國特色農產品生產大市。根據這一規劃，到2020年，宜昌要力爭在水果、茶葉、蔬菜、畜牧、水產、食用油六個產業上綜合產值過百億元。“十三五”末，宜昌將建成中國一流、世界著名的柑橘主產區。規劃提出，宜昌要重點做好現代化特色農業文章，高標準建設基地，突破性發展加工，全方位開拓市場，提升品牌的知名度和影響力，把“宜昌柑橘”打造成高端品牌。

隨著社會經濟的發展，各地都充分認識到發展特色農產品的重要性。將發展特色農產品作為參與國際國內市場競爭的舉措是“三農建設”的必然選擇，特色農產品依托于當地自然資源而具有獨特的地理優勢。特色農產品產業鏈的打造具有很強的市場競爭力和遠大的發展前景，發展區域特色農產品對于增加農民收入、帶動區域農業經濟的發展以及促進新農村建設具有重要意義。

二、目的

環境資源的開發利用是以一定的代價作為基礎的，因此，產品的價格也直接取決于環境資源的價值。特定價格是特定產品的必然價值體現。特色農產品在制定價格時需要把用于環境方面的成本因素考慮其中，成為其市場價格構成的一部分。

生產只是產業發展的基礎環節，而最終成為特色農產品發展的核心環節則是銷售，解決好農產品的銷售問題對于特色農產品的發展就顯得格外重要。柑橘作為宜昌特色農產品，研究柑橘的銷售問題，能夠促進該產業的可持續發展，也能帶動周邊旅游經濟的發展。

三、資料分析

（一）宜昌柑橘生產現狀

宜昌位于湖北省西南部，地形以山地、丘陵為主。該地為亞熱帶季風性濕潤氣候，四季分明，雨水豐沛。有適合柑橘生長的良好峽谷小氣候，其優越的自然條件促進了柑橘生長，形成了自己的標志。宜昌是中國四大柑橘板塊之一，擁有著眾多的優良品種。宜昌柑橘主要有兩大產區：三峽河谷地區甜橙產區和平原崗地區寬皮柑橘產區。主栽品種以蜜柑、椏柑、臍橙為主，形成了“宜昌蜜橘”“清江檻柑”“秭歸臍橙”三大主導品牌，而窯灣鄉蜜橘、清江檻柑等一批特色產品榮獲國家和省級優質果品稱號。

近年來，宜昌市為了促進區域特色農產品的發展，籌集了30多億元資金實施柑橘標準化生產，重點建設4萬畝精品果園。2012年宜昌柑橘種植面積達到186萬畝，分別占全省、全國柑橘種植面積的51%、5.5%，產量達到近263萬噸，占全省產量的79%，商品果率達90%以上，優質果率達80%以上，精品果率達30%以上，綜合產值達80億元左右。

（二）柑橘銷售現狀

銷售是農產品進入流通領域的重要環節，隨著柑橘產量的逐年上漲，宜昌柑橘不僅依靠鮮果銷售，而且經過加工成各類產品流向市場，全市柑橘商品化處理數量和質量不斷提高。宜昌作為重點柑橘生產基地，不僅著眼于柑橘的生產加工，更加注重柑橘的銷售。

在宜昌政府的大力支持下，宜昌柑橘銷售工作順利展開。根據政府相關調查可知，近年來，宜昌柑橘總產量呈持續上升趨勢。2016年柑橘總產量環比增長16%，2017年環比增長15%。盡管柑橘的銷售壓力逐年增加，但銷售業績卻增幅不大，甚至出現了下滑現象。柑橘農業產值和綜合產值大體呈現逐年增加趨勢，但是價格增長速度逐漸減緩，2015年柑橘銷售平均價格1.5元/千克，2016年平均價格2.00元/千克，2017年平均價格1.2元/千克。從近三年柑橘的銷售價格走勢來看有漲有落，但價格基本在正常范圍內。有柑橘知名研究專家認為，果農銷售價格一般在成本價格的兩倍左右，中間商和消費者購買的價格在成本價格的5～10倍左右。當前宜昌果農的柑橘成本在0.5元/千克-0.7元/千克，與市場價格進行比對后，筆者認為當前的柑橘銷售價格也在合理區間。隨著“宜昌蜜橘”等地理標志的建立，宜昌柑橘品牌知名度的不斷提升，宜昌柑橘將暢銷沃爾瑪、家樂福等大型知名超市和全國各地農貿市場。

宜昌柑橘銷售通過傳統銷售方式和新興銷售方式同時展開。傳統銷售方式表現為：果農與當地商販簽訂購銷協議、果農與本地超市簽訂購銷協議、果農與柑橘加工企業簽訂購銷協議、政府主導下赴各地參加農博會、推銷會等。新興銷售方式主要表現為電子商務模式，通過在大眾媒體及地方部門網站上發布最新購銷信息、門戶網站上進行品牌推廣、參加電子商務網站促銷活動等方式進行柑橘銷售。

四、宜昌柑橘銷售存在的主要問題

（一）缺乏完整的柑橘產業鏈

從柑橘生產領域到流通領域沒有形成完整、規范的產業鏈。全市柑橘12.4萬公頃，精品果園僅占種植總面積的32.26%，柑橘精品種植沒有形成規模效應。柑橘生產加工與銷售領域之間的溝通較少，導致果農無法及時了解市場信息。柑橘在數量和質量上都無法滿足市場需求，柑橘整體質量還不夠好，市場交易價格易受到影響，具有規模的銷售中間商數量過少，從而使果農的選擇空間減少。

（二）銷售物流成本較高

宜昌柑橘屬于新鮮果蔬產品，不易儲存，只有通過保鮮設施才能保證產品的質量以及提高賣點，而目前的冷庫數量不多，雖然政府和企業進行了擴建和改造，但一定程度上也增加了存儲成本。由于鮮果新鮮期較短，宜昌柑橘運輸方式90%為公路快速運輸，物流成本較高。同時，也沒有形成柑橘銷售的信息管理系統，不能利用計算機對包裝、運輸、配送等環節進行高效率管理，反而增加了人力與物力成本。

（三）電子商務交易發展不完善

阿里巴巴集團發布的《農產品電子商務白皮書（2016）》中顯示：2016年淘寶網完成農產品交易金額400億元，預計2016年農產品銷售額達700億元，2018年有望邁上1000億元臺階。由此可見，農產品電子商務發展潛力巨大。但是，宜昌目前只有部分柑橘企業建立了大型農貿經濟綜合平臺，自主電子商務網站開發與建設遠遠滯后。

（四）銷售方式缺乏創新

目前，宜昌柑橘銷售80%以上主要依靠傳統的銷售模式，大多數通過自行推銷、農超對接等方式。由于柑橘產量的提高，銷售壓力不斷增加。并且，隨著當今人們消費習慣的改變，電子商務的興起使得人們對傳統銷售方式依賴性逐漸下降，傳統銷售方式難以緩解柑橘銷售問題。

五、結論與對策

特色農產品的銷售對于地方農業的發展至關重要，柑橘作為宜昌的特色農產品，具有很大的發展空間。隨著生活水平的提高，人們對于柑橘及柑橘加工產品的需求呈現出多層次、多樣化的特點。傳統營銷方式暴露出許多問題，現已無法滿足市場需求。宜昌柑橘產業的發展要從延伸產業鏈，建立智慧物流，積極開展電子商務等方面展開。同時，建立更加完善的銷售系統，并結合鄉村旅游的方式，將柑橘產品和柑橘文化融合到一起。最后，樹立品牌意識，進行品牌打造，使柑橘成為宜昌名符其實的地理與文化標識，只有如此，才能全面提高宜昌柑橘的市場競爭力。

參考文獻

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作者簡介：楊啟帆（1995—），男，漢族，湖北棗陽人，武漢東湖學院管理學院，電子商務學士。